当人对事情产生迷惑或看不清楚事情真相时，就要立刻回到原点，思考问题的症结之所在。销售也一样，在遇到低潮时，应重新回到原点，把自己当作刚起步的新手，认真检讨曾经做过的每一件事情。
销售员通常业绩无法突破的原因是没有开发准客户。这点，新手多半能注意到。可是资深销售员却常常忽略这件事，因为他们只看到眼前的利益，而忘记这些利益是如何辛苦获得的。销售员一旦回到起点，就等重新投入现场销售，只要发挥过去那种干劲，就一定可以突破低潮的。
准确洞悉客户的购买动机
销售员必须学会顺应潮流，向客户提供他想要的东西。分析你的客户，最能够吸引他的是什么，最重要的是什么，最有魅力的是什么，最有益处的是什么。
当比尔·伯特还是一个15岁的中学生时，他就已经学会利用周末时间为当地一位名叫大卫·伍德的业主打工了。大卫·伍德拥有一家牛奶厂和一家小型的蔬菜水果连锁店。
一个星期六的早晨，大卫给了伯特一箱橙子，让伯特到店外摆成两个金字塔，分列窗户两侧。摆完之后，大卫让伯特在每堆橙子上放一个价格标签。一个标签上写每个橙子8便士，另一个写12便士。伯特马上就说，这样不行，因为所有的橙子都来自一个箱子，它们不能卖不同的价钱！但大卫的回答是：“同一种产品总会有一种以上的市场需要。”
伯特第一次认识到，客户不一定都选择最便宜的，同一种产品，紧挨着摆成两堆，标不同的价格，但就有人愿意买贵一点的，为什么？回答是：客户只要他想要的东西。有的客户愿意买8便士的橙子，而有的客户则认为买12便士的橙子是最好的选择。因为他们认为这些橙子一定很新鲜、很甜，也许储藏的时间也会更长。
(资料来源：伏建全.销售员实战心法.北京：中国致公出版社，2009.)
亚伯拉罕·马斯洛的杰出理论为销售人员提供了行之有效的明晰客户购买动机的手段。
马斯洛表明，一个人存在着以下六种需要：
（1）身体的需要（食物、住房、饮水、睡眠等）；
（2）对安全的需要（包括对当前的安全需求，也包括对未来的安全需求）；
（3）对成就的需要（人们需要感到他们仿佛正在完成什么事业）；
（4）对社会承认的需要（“瞧瞧，我获得成功了”“看看我做得多棒”）；
（5）对自我认可的需要（比社会承认还要高一层次的需求）；
（6）自我实现的需要（要实现自我的人有一种需要他们发挥全部潜力的感觉）。
根据马斯洛的需求层次理论，可以在销售中把上述需要简化为如下几种需要：
（1）安全（货币收入，不必为财政问题担心）；
（2）自我保护（自己和家人的安全与健康）；
（3）方便（舒适，时间的有效利用）；
（4）省事（思想上的放松，信心）；
（5）体面（社会地位，被羡慕）；
（6）自我提高（精神的发展，对知识的追求，智能的提高）。
这些联合在一起的欲望在许多需求场合出现；
（1）衣食住行。每个人都是这些商品的消费者，它们缺一不可。
（2）贵重物品。现代生活中，某些商品已成为必需品，即使它们不是生存所必需的。
（3）追求利润。你可以说服零售商，你的品牌会比别的品牌更好卖。
（4）商业效率。比如一个办公机器销售员向客户展示他的商品如何省时、纠错、提高效率，从而提高收益。前提是他的客户要求的是安全、信心及收益。
（5）安全感。人们每天都在花数百万元用于医疗预防，这些都是能给客户带来安全感的产品或服务，从安全的婴儿车到养老金、生命保险——如果你能够提供安全和保障，你就是在挖掘一座金矿。
（6）社会尊重感。无可否认，为数很多的人购买房子、钻石戒指、时髦服装、后院游泳池，目的是为了给别人留下深刻印象。这意味着本人具有很高的社会地位，是别人向往的成功人士。为了满足这点无可厚非的虚荣心，人们总是能够忍痛割爱，慷慨解囊。
如何破译客户的购买心理
世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理也各不一样。男性的消费心理同女性的不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化的同讲究个性的购买心理也不一样，不一而足。
1.求名心理
此类消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵、牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是在“显名”和“炫耀”的同时，对名牌有一种安全感和依赖感，觉得质量信得过。
精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为名牌；二是利用各类名人销售自己的产品。
2.求美心理
此类消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值，而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。
3.求新心理
此类消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。
4.求廉心理
消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。
5.求实心理
此类消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用”和“朴实”。
6.从众心理
女性在购买物品时容易受别人的影响。如许多人正在抢购某种商品，她们极有可能加入抢购者的行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮。喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理。女性容易接受别人的劝说，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，她很可能就放弃掉。
7.攀比心理
此类消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求心理上的满足。其动机的核心是争强好胜。
8.猎奇心理
所谓猎奇心理，是对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，或称之为好奇心。古今中外的消费者，在猎奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品的质量、新的功能、新的花样、新的款式，追求新的感受、新的乐趣和新的刺激。
9.情感心理
一般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉的情感的影响。如清新的广告，鲜艳的包装，新颖的式样，感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。
10.癖好心理
消费者在选购商品时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的。他们的倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。
11.儿童消费心理
由儿童的生理和心理发育所定，其显着特点有三：首先，特别好奇，凡是新奇有趣的东西都能产生强烈的诱惑力。其次，不稳定性。儿童的消费纯属情感性，对一种事物产生兴趣和失去兴趣都很快。最后，极强的模仿性，别人有的东西，自己也想得到。
挖掘客户的潜在需求
没有需求，就不可能有销售的成功。所以，不论你的商品说明技巧多好，如果你无法抓住客户的需求，你终究无法获得订单。
因为有需求，客户才会购买。因此，就销售员来说，如何掌握住这种需求，使需求明确化，具有至关重要的意义，也是最困难的一件事。因为客户本身往往也并不知道自己的需求是什么。
当你清楚地知道需求是什么时，你会主动地采取一些措施。这种需求我们称为“显在需求”，是指客户对自己需要的商品或服务，在心中已有了明确的欲望。
相对于显在需求的是“潜在需求”。有些客户对自己的需求，不能明确地肯定或具体地说出，往往这种需求表现在不平、不满、焦虑和抱怨上。事实上，大多数初次购买的准客户，都无法确切地知道真正的需求。因此，业务代表碰到这类客户时最重要也是最困难的工作，就是挖掘这类客户的需求，使潜在的需求转变成显在的需求。
实际上挖掘客户潜在需要最重要的方式就是询问。可以在与准客户询问中，借着有效的提问，刺激客户的心理状态，而将潜在需求，逐步从口中说出。
1.状况询问法
状况询问法是询问法中最重要的一种。销售员提出状况询问时，询问的主要方法要和销售的商品有关。状况询问的目的，是经由询问了解准客户的事实状况及可能的心理状况。职业销售员，若无法推测出客户的潜在需求，就不可能成为真正的销售大师。
2.问题询问法
“问题询问”是为了探求客户的不满、不平、焦虑及抱怨而提出的问题，换句话说是探求客户潜在需求的询问。
比如：
“您目前住在哪里？”（状况询问）
“是不是自己的房子？”（状况询问）
“现在住的怎么样？是不是有不好的地方？”（问题询问）
以上即问题询问的一个简单例子，经由问题询问能使我们探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，我们才有机会去挖掘客户的潜在需求。
3.暗示询问法
在发觉了客户潜在需求后，暗示询问法将是比较有效的方法。
例如：“捷运马上就要通车了，在靠近明山、有绿地、空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）
预测客户的未来需求
销售员需要对潜在客户的未来需要作预测，包括可能用到哪些有用的产品或服务。实际上，在销售过程中，销售员经常可以觉察到，客户所需要的东西常常不是当时的急需，很多时候都是需要经过一段时间才能用得到的东西。这时，聪明的销售员不会因为客户眼下不需要这些产品或服务，就转身离去。与之相反，他会努力让客户设想一下，自己的未来需要，明白自己的未来所需，最终下决心购买。
医疗设备销售员艾尔克·弗瑞德，多次建议克林本医生更换陈旧的设备，但是这位着名的医生在借故拖延方面是个能手，所以艾尔克迟迟拿不到订单。
所以，艾尔克决定换一种销售方式，让克林本医生自己下定购买决心。
一天，艾尔克打电话给克林本医生说：“我想和你谈一件重要的事。这件事关系到你的切身利益，周三我们一起吃午餐怎么样？”
克林本医生听了，心里感到十分惊讶，但是他还是答应了。
在餐桌上，克林本医生一落座，就迫不及待地问艾尔克：“快告诉我，到底是什么要紧的事？”
艾尔克掏出一张卡片，放在他面前，问道：“医生，你的租赁何时到期？”
“明天秋天，也就是十月份。”
“假设那座大楼将被卖掉，你无法再续合同吧？”
医生有些忧虑：“你是从哪里得知这个消息的？”
“这不是官方消息，但我知道一所大学正在调查在附近建立新校区的可行性。假设那是真的，你就必须搬迁，不是吗。”
“是的”。
艾尔克继续说：“你可以重新选择办公地点，如果不考虑政府形势或可能发生的大萧条，或任何其他形势，人们将始终需要你的服务。所以你必须搬迁。”
那位医生点点头。
“那么，现在为什么不作决定呢？你已经干了20多年了，你当然不希望永远呆在那间简陋的办公室里，对吗？”
那位医生笑了，“你说得对。”
艾尔克把卡片推到医生面前。克林本医生看了看，发现上面的内容是：“那种在决定之前把每件事都看清楚的人将永远不会作出决定。”
“我的父亲在墙上刻下这句座右铭，”艾尔克接着解释说，“真正成功的人不会等到被动无奈时再作决定，他们都是事先作出预测。”
“真有趣！”克林本医生说，“格丽斯和我谈论过这个问题，就在我们买第一辆车及随后的第一栋房子的时候。她总是在预测未来，而且总是很准。”
医生拍了下桌子：“好吧！非常感谢你的建议，我将在今年夏天搬迁。”
两星期后，艾尔克接到了格丽斯——克林本夫人打来的电话：“我丈夫已经为新的办公楼签了10年的租赁合同。”她告诉艾尔克，她的丈夫很快就会和他谈关于安放在新诊所的新医疗设备的问题。
“但是，我们还是得感谢你使我们搬出了那个破旧不堪的办公室。”她说。
(资料来源：伏建全.销售员实战心法.北京：中国致公出版社，2009.)
可见，灵活地预测客户的未来需要，比死盯在目前有限的需要上要高明许多。销售上的成功很大的取决于销售员能够准确、快速的了解客户的需求，然后比竞争对手早一步的满足客户的需求。
为客户需要的产品增值
优秀的销售员应该熟练掌握自己产品的知识，你的客户不会比你更相信你的产品。成功的销售员都是他所在领域的专家，做好销售就一定要具备专业的知识。专业的知识，要用通俗的表达，才更能让客户接受。同时在向客户介绍产品时要懂得为自己所销售的产品增值，只有这样才能打动客户，促使客户产生购买的愿望。
郝先生决定购买一台苹果电脑。这是由于他听说它们比其他电脑用起来容易一些，而且郝先生还想跟几位也使用苹果电脑的朋友们通过电脑连成网络。因此，郝先生给一家销售苹果电脑的电脑公司打电话，请他们给他派一个销售人员来。
次日早晨10点钟，那家公司的销售人员来了。
销售人员问他说：“我能把您的电脑也带进来吗？”
郝先生说：“可以。”
“您对计算机了解多少？”他接下来问。
“知之甚少。”郝先生说。
问完后，销售人员就接通了电脑，并在接下来的20分钟时间内演示了应该怎么操作。他做得真是棒极了！郝先生从来没有看见任何人把一台电脑玩得这么好的。
“内存有多大？”郝先生提出一个问题，然后得一个回答，用的是极专业化的解释，讲到了兆位等的专业用语。演示结束以后，郝先生谢谢他，留下了他的名片，然后告诉他会就购买一事考虑一下。
送走了他后，郝先生又打电话到另外一家电脑公司，请他们派一个销售人员到他家来。第二天早晨，另一名年轻人来到门前。看上去跟昨天那个人一样，只是他并没有带纸箱。
“记性不好，”郝先生想，“他忘了把我的计算机带上。”
“郝先生，”他开口说，“我可否问几个问题，这样我就能准确地理解您需要计算机干什么用？”
“问吧。”郝先生说。
“您做哪一行？”
郝先生告诉了他。
“您怎么工作？为什么这对您很重要？”
郝先生告诉了他。
他继续问下去，最终说：“郝先生，您想让这台电脑为您干什么？”
郝先生回答后，他又说：“电脑可以做到这些事。但是，如果能做到更好，您会有什么样的想法？”
“那太好了！”郝先生说。他继续大概讲解了计算机能够为郝先生做到的各种不同事情。到10分钟结束的时候，郝先生对计算机能办的很多事情有了完全不同和更有价值的了解。
“有多大内存？”郝先生问。
“足够大。”他回答说。
于是，郝先生买下了。
(资料来源：张伟.经典营销100.北京：科学出版社，2006.)
