当年，胖东来超市第一次到新乡开店的时候，选址非常有意思。目标地带有一条公路，路两边各有一家商超，路中间有块地方非常适合开商超，却有一个明显的缺点：没有预留停车场的位置。由于这个缺点，几乎所有人都质疑这里开设商超的可能性，但是胖东来的于总还是拍板决定在这里开店。
结果，半年以后，周边那两家商超全部放弃在这里开超市了。因为所有的顾客都选择到胖东来购物，而不去那两家。顾客宁肯把车停得很远，宁肯走很远的路，也要到胖东来买东西。因为胖东来真正是以顾客的需求为中心，满足顾客需求的。是顾客的选择让别的商家“灭亡”。
就拿退货这件常见的小事来说，在任何一个城市，我们去一家超市买东西，能不能随便退货？通常情况下，不可以。而在胖东来，买任何东西都可以无理由退货。据说，有的年轻人结婚，家里没有电视，就问售货员：“售货员，你们这里的电视能不能租？”售货员说：“按照公司规定，不能租。不过，你可以把它买回去，结完婚之后再把它退回来。我们这里提供退货服务。”
于是，就有人把电视买回去，结完婚再把电视退回来，把西装买回去，用完之后再退回来。试想，如果我们附近有这样一个商家，买任何东西都能没有任何理由地随便退货，我们在这里买东西放心不放心？当然放心！购买量会不会增加？当然会！
那么退货量会不会增加？当然也会！但是，需要注意的是，退货量增加带来的成本远远低于增加的购买量产生的利润。这才是事情的关键所在。不仅如此，去胖东来买东西，还可以在等待的时候免费擦鞋、免费修指甲……
值得一提的还有胖东来的保安。一般情况下，我们去超市，大部分保安都只会指挥顾客停车，而胖东来的保安却会主动为顾客提供其他服务。如果顾客买完了东西，东西很重，车又停得很远，保安会亲自帮忙拎东西，并将顾客送上车。
总之，胖东来超市所有的服务人员都非常热情。他们完全是把顾客当作自己的亲人来对待。能满足顾客的需求的时候，就全力去满足。所以，这家超市做得非常红火。不仅如此，胖东来老板的经营哲学也和一般的企业家不太一样。一般企业都是为了挣钱，胖东来不仅仅是为了挣钱，更是为了帮助顾客解决问题。
前些年兴起了“海底捞学习热”。很多人都去学习海底捞，却很难学会海底捞的精髓。有一本书叫作《海底捞你学不会》，有人觉得这样的说法太过夸张。实际上，一点也不夸张。之所以会觉得夸张，是因为大部分人学的都是表面功夫。
今天，企业比拼的最核心的东西是什么？是企业家的思想。曾经有风投公司找到海底捞的张总：“张总，我们投点钱给你，这样你的企业可以得到更好的发展。”张总回答：“我不缺钱。”风投公司就问：“难道你不希望把企业做得更大吗？”张总回答：“我没想做得多大。”风投公司又问：“那你为什么要开店呢？”张总说：“我开海底捞只有一个目的，那就是我希望我们的员工，这些从农村来的年轻人，用他们的双手改变自己的命运。我并没有想做多大，结果一不小心做到这个样子。”
海底捞没有想做大，反而做得很红火；很多企业家拼命想做大自己的企业，结果却没有做大。这是因为，他们太想做大了，太想要结果了，反而忽略了重点。其实，今天不管企业做多大，我们的理想有多大，那都是结果。当只追逐结果的时候，我们就容易走错路。企业做大是结果，只要企业对顾客的价值足够大，自动会产生想要的结果。
而目前很多经营者在取得了一点小成就之后，就开始忙一些和顾客价值不相关的事情，忙和自己的名望有关、利益相关，和顾客的利益不相关的事情。这样的经营方法对顾客来说是没有价值的，也不会获得顾客的认可。所以，真正经营企业的核心秘诀是满足顾客的需求，为顾客创造价值。
我们再来看一个案例。案例的主角是大名鼎鼎的苹果公司。苹果公司在乔布斯回归之后推出的每一款产品都震动全世界。不仅是产品，它的市值也一再攀升。目前，苹果公司的现金储备有 1000多亿美元，而美联储的现金储备才700多亿美元。曾经苹果公司的市值达到了 6000多亿美元，超过原来世界最大的汽车公司和世界最大的能源公司。
一家做消费产品的公司能做到这一点非常厉害，也非常不容易。为什么苹果公司可以做得到？关键在于它的产品真的很棒。
乔布斯说过这样一句话：“经营之法不在于降低成本，而是通过创新改变困境。”降低成本是当今很多企业家都在做的事情。现实情况又如何呢？所有的消耗成本都在增长。我们能够通过削减成本在行业竞争中占据领先地位吗？很难说。我认为，那不是王道，而且顾客买的不是便宜。
在 iPhone出来之前，没有人相信苹果公司的手机能那么火，甚至很少有人认为苹果公司能成功。结果，苹果公司的每一款产品都很成功。因为它真的做得足够好，满足了顾客的需求。
以 iPhone5为例。iPhone5一出来，所有的商家促销、电视台促销的奖品都是 iPhone5。这相当于商家、电视台无偿地在帮苹果做宣传。所以，对于企业家来说，只要产品足够好，顾客就认可，就愿意花钱购买。实际上，顾客们很多时候愿意花高价买那些高价值的产品，也不愿意低价买入那些平庸的产品。
另外，便宜货也不一定能实现快速销售。而我们国内的很多商家都在生产便宜的产品。要知道，顾客买的不是便宜，而是价值。苹果的成功是价值的成功，不是成本控制的胜利。对企业家来说，不管是做什么行业，都要提高自己企业的产品价值。
顾客买的是价值，不是价格，不是便宜。所以，不管是做机床生意、做餐厅生意、做酒店生意，还是做服装生意，大家需要努力的方向都是一样的。顾客要的是价值，所以企业家只要改变自己的思维方式，企业就可以变得和原来完全不一样。
这就是企业家真正需要掌握的营销智慧。关于这一点，老子在《道德经》里已经讲得很清楚了。老子说：“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将
欲夺之，必固与之。”意思就是想获得，就必须先给予。只有体验到了价值，有了收获，顾客才愿意持续购买。这才是成功的王道。
道商盈利系统
改造思维体系并不是花费一两天时间就能做到的事情，是需要花费一定精力的。为了帮助更多的企业家运用道的思维来做营销，下面我要和大家分享一套系统，名字叫作道商盈利系统，目的就是教会企业家如何遵循规律去经营。道商盈利系统主要包括以下五个方面。
信念的改变
信念的改变主要包括两个方面。一方面，企业家自身的信念、思想体系完全要改造，要从过去以挣钱为目的转变为今天以成就他人为目的。另一方面，企业高管的信念要改变。如果思想不改变，行为是很难改变的。而仅仅依靠行为上的改变是很难有什么成效的。
大家都清楚，如果一家企业做到了几千万、几个亿的营业规模，想要推动企业的变革并不是一件容易的事情。所以，企业家需要让自己企业的核心管理团队的观念必须得到有效的改造，彻底改变他们的思维方式，为企业建立起全新的经营哲学。有了全新的经营哲学、经营思维之后，再来推动其他方面的改变。
企业战略的改变
现在很多企业的战略是以战胜竞争对手或者占领市场为导向的。不过，无论是针对竞争对手的战略，还是占领市场的战略，都不是最厉害的。真正的战略高手从来不关注对手，对手在和不在都一样。真正战略的源头是什么呢？是顾客价值！要改变企业战略，就要从关注顾客价值入手。当然，在具体操作过程中可能也会存在一定程度的调整。
企业营销战略的改变
营销战略的终极目标就是赢得顾客的心。而要赢得顾客的心，就需要不断调整企业的营销战略。至于是靠低价销售，还是靠品质取胜赢得好口碑，完全要由企业所处的经营阶段来决定。
企业内部运行机制的改变
很多方面都调整了，内部运行机制不改变，企业还是没有活力，员工还是懈怠，互相扯皮，没有动力。只有改变机制，员工才有动力，企业家也才会变得轻松起来。
企业文化的渗透
企业家要想赢利，就必须把核心思想理论变成全体员工行为的一部分。什么是企业文化？不是公司里面贴在墙上的口号，也不是写在员工手册中的白纸黑字。我曾经辅导过一位做化妆品生意的老板。这位老板的营业额做了几千万元，却没有任何利润。当时，我问他：“公司的理念是什么呢？”他回答：“张老师，我忘了。等下周到公司，我拿笔记本给您看。”
一家公司的老板连自己公司的理念都不知道！这太让人震惊了！实际上，这种现象也太普遍了。老板都不知道公司理念是什么，员工了解公司理念的概率是多少？答案可想而知。员工会想公司是老板的，跟我有什么关系呢？
企业家一定要注意什么是真正的企业文化。真正的企业文化就是公司现在形成的员工的行为习惯。没有转化成员工的行为习惯，贴在墙上、写在员工手册里的企业文化，统统都是摆设，根本无效。
明确了以上五个方面的重要性之后，企业家需要在这些方面进行改造。唯有如此，才能建立起有效的营销思维，才能让自己的企业真正具备核心竞争力，拥有像海底捞和胖东来一样的竞争力。
