（2）接受名片时要说“谢谢”并一定要看一遍，使对方感到你对他的名片感兴趣，适当时还可以稍加评论，如“你就在连云港，花果山也在那里，是吗？”；
（3）交换名片一般应在私下进行；
（4）通常是职位高的或年长的先主动出示名片；如果他们没有这样做，经纪人应先出示名片，然后再向他索要；
（5）名片应妥善放好，不要在名片上写东西，不要往名片上压东西；
（6）如果你的职位有变化，出示名片时可以这样说：“这是我的新名片”；
（7）如果你想要得到对方的名片，你可以说“如果方便的话，是否可以给我一张你的名片”；
（8）当其他人向你索要名片，若自己没有准备或不愿交换，可以这样说“：对不起，我的名片用完了”或“对不起，我忘带了”；
（9）出示名片时可以说：“这是我的名片，今后如果有问题，尽管打电话给我”；
（10）如果你给一位长期客户出示名片，你可以说：“你有我的名片吗？”或“我一直想给你一张名片”。
（四）打电话的技巧
（1）使用电话一般是预约时间或通知事情，不要在电话中讨论业务或介绍产品和服务；（2）用清晰而愉快的声音可以显示说话人的职业风度和可亲的性格，可以影响电话交谈的气氛；
（3）要报出打电话人的姓名；
（4）要问对方此时打电话是否方便，如“可以占用你几分钟的时间吗？我想和你谈谈某某事，大约需要十分钟。现在谈您方不方便？”；
（5）妥善组织通话内容，语言要精练，尽量缩短通话时间，对于重点内容可以重复一遍；
（6）通话时要注意措辞礼貌，称呼对方要加头衔，无论男女不可直呼其名；
（7）结束通话时要把谈过的内容适当地总结一下，如“具体情况要过两天才能有结果，到时再找你如何？这个星期五你有时间吗？”。不要把问题挂在那里，说了半天等于没说；
（8）最后应用诸如“很高兴与你交谈”，“谢谢你打来电话”等客气话以示热情；
（9）放电话动作要轻，以免对方误以为你摔电话；
（10）话筒未放稳前，千万不可对刚才的电话内容妄加评论或发牢骚，以免被对方听见。
（五）赠送礼品的技巧
经纪人在业务交往中，为了联络感情或表达谢意，往往要赠送一些小礼品。
1．在赠送小礼品前应考虑的方面
（1）有关公司或部门有关赠送礼品的政策或惯例；
（2）受礼人的喜好如品味、爱好、兴趣、生日等；
（3）礼品的类型，礼品的选择要符合当地的风俗、习惯。
2．赠送小礼品时应考虑的方面
（1）彼此的关系；
（2）赠送礼品的理由；
（3）赠送礼品的时机，可选择个人事件如生日、提升等；
（4）赠送礼品的场合，可选择家庭场合、私人场合、公司场合、节日场合等。
3．礼仪卡的赠送
礼仪卡可以很好地表达谢意，是人们长期保持联络和表示思念之情的最佳方式。几乎在任何情况下都可以送礼仪卡，即使在不方便送礼的情况下也可以。因此，有时送礼仪卡比送礼品更明智。礼仪卡的赠送应注意下列几点：
（1）礼仪卡的赠送应及时，否则就失去意义；
（2）受卡人的姓名、称呼要正确；
（3）礼仪卡上的附言要本人书写并签名。
三、经纪人“牵线搭桥”的技巧
1．经纪人如何收集有关的信息
经纪人可以通过各类信息市场获得信息：
（1）通过电视、广播、报刊、杂志上的宣传广告和有关的信息栏目获取信息；
（2）通过信息服务机构如咨询公司、信息网络组织等获得信息；
（3）通过上网从因特网上获取各类信息；
（4）通过经纪人自己的调查、了解获得信息。
2．经纪人如何发掘和寻找客户
拥有客户是经纪人获得成功的关键。经纪人可从下列途径寻找客户：
（1）通过报刊、杂志、电视、广播等可以得到许多有关客户的信息和资料；
（2）通过同学、朋友等关系结识新朋友，发掘潜在客户；
（3）通过老客户的介绍和推荐结识新客户；
（4）参加交易会、博览会、展览会、发布会等结识新客户；
（5）加入有关交流或协作组织；
（6）参加诸如联谊会、恳谈会等社交活动，从中结识新客户；
（7）利用一定手段和形式对自己的经纪活动进行宣传。
3．接触的技巧
与客户初次见面时，经纪人应沉着自信，通过热情的寒暄和得体的问候，赢得客户的好感。入座时，最好能与客户并肩而坐，座位离客户越远，就越难以控制客户的心理。若与多位客户谈话，经纪人最好坐在中间或与客户正对的位置。在与客户交谈中，经纪人应根据事先了解的客户的个性和爱好，对不同个性的人采取不同的策略，才能投其所好，促成交易。
4．拒绝的技巧
经纪人在与委托人或客户打交道时，对方有时会提出一些过于苛刻或不合理的要求，对此，经纪人应予拒绝。但拒绝要注意方法，否则会引起对方的失望和不愉快，严重的还会破坏今后的合作关系。经纪人拒绝的技巧有：
（1）拖延策略。经纪人可以说“这事情不在我的职权范围内，我一个人无法决定，我可以把你的要求带回去，让领导研究，过几天再给你答复，怎么样？”“此事要和某某商量，现在恐怕难以决定”、“此事还须进一步调查，等最后结果出来后我们再讨论怎样处理，如何？”等。
（2）诱导否定。通过向对方提问，借对方之口达到自我否定的目的。如美国的罗斯福在当总统之前曾在海军任职，一天一位朋友问及海军在加勒比海一个小岛上建潜艇的计划，罗斯福向四周看了看，压低声音问他：“你能保密吗？”“当然能。”于是罗斯福答道：“你能我也能。”
（3）先同情后拒绝。如果对方提出的要求有合理的部分，但限于条件一时无法满足，可采取先同情后拒绝的方法，使对方在精神上得到一定的满足。如“你提的建议很有建设性，我们将加以研究，如果今后条件成熟，我们一定会采纳你的这一建议。”
（4）避实就虚。遇到不容易或不愿回答的问题，故意用模棱两可的语言作出弹性回答。如一位外国记者向军用工厂的总工程师打听产量。这位总工答道：“计划下达多少，我们就生产多少。”
（5）以笑代答。对于一些难以说清的或不需要多解释的问题，可以笑而不语。
（6）装聋作哑。对于一些对自己完全不利，任何解释都无法令对方满意的问题可以装作没有听见。
5．把握成交的时机
所谓成交的时机往往是指客户作出购买决策的关键时刻。经纪人应善于察言观色，不失时机地进行促销，使对方下决心成交。一般情况下，每当客户有意购买时，他的言语神情就会不由自主地显出下列信号：
（1）当客户非常认真地听你介绍商品的有关细节和付款条件时，你应以亲切的口吻建议他不妨先试一下，然后耐心等待客户的回答，如果客户还有一些异议，应设法打消他的顾虑，或提供某些优惠，促使其成功。
（2）听完经纪人的介绍，客户之间彼此对望，眼中传递出征求意见的神情，表明他已有了交易意图，希望得到同伴的认可。
（3）若客户围绕商品的质量、性能、使用方法等提出很多问题，这表明他对该商品产生了兴趣。
（4）客户的眼神显出灵活、明朗、兴奋时，表示他已下决心交易，经纪人不可轻易放过这个机会。在客户已有意交易之后，经纪人仍不可掉以轻心，否则，一件小事会使客户改变主意。如其他的客户同你公司的另一位经纪人发生争执，你最好把客户带离现场防止其他经纪人的失误影响你的交易达成。又如，你的一位客户同你发生矛盾，你不应表现出满不在乎的样子，因为这种事情的发生会使其他即将成交的客户产生动摇，这时你应镇定自若，以充分自信的口气向客户说明情况，争取他们的理解，否则一些就要成交的生意会因此告吹。
经纪人在促销时，还应注意语言的选择和运用。当客户产生购买欲望时，绝不可以说：“买一个吧”，“您今天就买了吧”，而应该说：“我们一起试试。”“让我们来做吧。”“随时都行，看您的方便”，等等。
6．正确理解客户的抱怨
不管客户的抱怨是否有道理，经纪人都应保持真诚的合作态度。任何时候，经纪人都应当给客户这样的感觉，你认真对待他的抱怨，并且对事实进行调查，尽快地把处理意见和结果告诉他，决不拖延。解决问题时，要同客户面对面的接触，不要用通信的方式解决问题。
7．防止被抛弃的技巧
在开展中介业务时，先不要向交易双方透露对方的情况，尽量不使双方见面，而由经纪人作为供需双重身份分别与对方进行谈判，以致达成协议。在进行交易时，可采用错开供需见面的时间，或一手交钱，一手交货等方法，确保佣金能兑现。防止被抛弃的技巧还有：
（1）订合同。经纪人与委托方签订合同是保障权益的最好方法。
（2）调查委托方的信誉。
（3）预先收取定金。当交易的可能性比较大时，可以根据具体情况，预先收取20％的定金。
四、经纪人交易谈判中的技巧与态度
（一）谈判过程中的技巧
1．谈判前的心理准备
（1）具备取得谈判成功的信心。
（2）对谈判的艰巨性要有充分的心理准备。
（3）参加谈判前，要排除其他心理因素的干扰。
2．谈判进程中的技巧
谈判的进程包括开端、发展、高潮、结束四个阶段，不同阶段要注意使用不同的技巧。
（1）谈判的开端。可从对方感兴趣的话题入手，尽量使整个谈判场合呈现一种轻松愉快的气氛。
（2）谈判的发展。双方先认定谈判的重点。发展阶段主要陈述谈判要点，因此如何陈述成了关键，陈述时要注意：第一，陈述要清楚，按事物的内在顺序条分缕析，首尾圆合；第二，陈述要简明，介绍情况要有很强的概括力；第三，要及时捕捉住双方异同点，对差异和分歧应有敏锐的感觉力。
（3）谈判的高潮。经纪人在这一阶段要控制自己的情绪，展示谈判智慧。
（4）谈判的结束。当谈判达到目的时，经纪人应果断，尽快签订合同或达成协议，以防夜长梦多。
（二）谈判的态度
（1）不可忽视第一印象。最佳的第一印象是：头脑清晰、言之有理、为人谦逊、表态及时、出口不改、仪表整洁。
（2）不动摇自己的谈判立场。
（3）不要什么都答应。
（4）不要把谈判对手当傻瓜。
（5）别怕对方流泪。
（6）礼貌地“保留”，以守为攻。
当委托人吹毛求疵的时候，经纪人态度要沉稳，做到：
（1）要有耐心。客户所提出的那些虚张声势的问题和要求，时间一长会自然露出马脚，并失去影响力。
（2）在实际问题上，可以直攻腹地，开门见山地与客户商谈。
（3）对某些问题可以避重就轻，或熟视无睹一笔带过。
（4）如果对方确属节外生枝，或作无谓的挑剔，提出无理要求，必须及时提出抗议。
（5）向客户提出一个具体而彻底的解决方法，不去讨论那些与谈判无关的问题。
主要概念
佣金、回扣
思考题
1．一个成功的经纪人应该具备怎样的职业素养？
2．经纪人不能涉及哪些经纪活动？
3．联系实际谈谈经纪活动中经纪人交际技巧的重要性。
