（1）把客户放在第一位。要成为成功的经纪人，首先必须明白，你代表的是客户的利益，客户就是你的上帝。一个客户不满意，可能意味着同时要失去几个甚至是几十个潜在的客户。一个客户满意，可能意味着同时赢得了几个甚至几十个潜在的客户。成功的经纪人要为委托双方的利益着想，站在委托双方的立场上，通过自己快速的信息渠道、丰富的交易经验、准确的判断以及熟练的交易技巧，尽量减少交易风险，增加盈利，提高交易的成功率。
在美国，大多数经纪人都自称为“客户的仆人”。他们认为：好的经纪人应时刻牢记为客户赚钱是自己的职责，应把客户的投资视为自己的投资，尽力为客户最大限度盈利，从而十分超脱地应付各种复杂的情况。在他们看来，一个经纪人一旦受雇于某个买家或卖家，就应该时时刻刻站在客户的立场上说话。首先应站在客户的立场上考虑客户的利益，为客户提供及时、准确的信息咨询。其次，经纪人需不时向卖家报告购销的进展，使他能及时作出决定。
（2）以诚生金。交易市场上，机会与风险都很大。市场瞬息万变，随时都可能发生意外的事。每一次市场冲击，免不了几家欢乐几家愁。经纪人无法保证委托人只赚不赔，但经纪人应讲究“诚”。“诚”是赢得客户的重要条件，诚能生金。
举例来说，上海的期货经纪人刘先生常去说服那些素不相识的商业巨子、社会名流参与期货投资。有一次，一位台湾房地产建筑商会副会长被说服开户后，问道：“你能为我赚多少钱？”刘先生坦然答道：“能赚多少一定尽力而为。你坚持要我保证，我只能保证亏损不超过50％。”接着他继续解释：能否赚钱要看市况，交易如何进行可以由人操纵，但市场走势却无法支配，因此只能“尽力而为”；但期货市场可以利用止损单，亏损时停止损失委托，可以保护客户的利益，避免亏损过多，而期货经纪人交易的首要目标是力求少亏。一席诚实的话，说得那位副会长心悦诚服，满意地评价刘先生是实事求是。刘先生则生意做成了，朋友也交上了。正是得益于真诚，刘先生在期货交易所里成为经纪人中的佼佼者。
（3）靠信添财。信用是一切从事经济活动的单位和个人应具备的最起码的素质，是构成人际关系的最基本条件，是促成和履行经济合同最重要的品格的反映。无资本又不占有商品的经纪人，要给自己带来好运，唯信用取胜而别无妙方。
建立信用的基础，一是守法，二是自我塑造，提高自身修养，三是在与客户打交道时应注意语言的运用与表达和立场公正。
二、经纪人的活动误区
国家工商行政管理局颁布的《经纪人管理方法》明文规定经纪人在经纪活动中不得从事下列活动：
（1）超越其核准的经纪业务范围；
（2）隐瞒与经纪活动有关的重要事项；
（3）签订虚假合同；
（4）采取胁迫、欺诈、贿赂和恶意串通等手段，促成交易；
（5）伪造、涂改、买卖各种商业交易文件和凭证；
（6）向当事人索取佣金以外的酬劳；
（7）参与国家明确规定的违禁物品、专控商品及其他不允许经纪人从事经纪业务的经纪活动；
（8）兼职经纪人接受与所在单位有竞争关系的当事人委托，促成交易；
（9）法律、法规禁止的其他行为。我国经纪人活动的领域极其广阔，在商品市场、生产要素市场、期货市场、股票证券市场等，到处都有经纪人在活动。无论经纪人在何种行业活动，都应当在法律规定的范围内从事经纪活动，不得从事违反法律、政策的经纪活动，不能走进以下误区：
（1）无照经纪。国家有关规定明确指出，经纪人必须取得合法的经纪资格，持证上岗。如果无照经纪，就属“地下经纪”或“黑市经纪”，是国家重点取缔和打击的对象。上岗证书，对于那些靠坑蒙拐骗致富的经纪人是一种制约；对于从事正当经纪活动的经纪人是一种保障，可以使经纪人的正当权益得到法律的保障。
（2）参与国控物资和产品以及国家保密信息的收集和中介。
（3）参与走私商品的中介。
（4）参与违禁品的中介。违禁品，国家法规早有规定，例如文物、珍稀动物、毒品、科技情报等。
（5）参与假冒伪劣商品的中介。
（6）参与供需方承诺力不能及的中介。
（7）向供需方索取佣金外酬劳。
三、经纪人的佣金标准
经纪人的佣金是委托人依照法律规定或者双方约定，因经纪业务而支付给经纪人的报酬，是经纪人从事经纪活动的合法收入。在性质上是经纪人劳动收入、风险收入和经营收入的综合体。
佣金分为法定佣金和自由佣金两种。法定佣金是经纪人从事特定经纪业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获得的佣金。自由佣金是经纪人按照其与委托人协商确定的佣金标准获得的佣金。不同的佣金种类适用于不同的经纪业务。
佣金与回扣既有联系又有区别。回扣是指在各类市场上，卖方从应收金额中按协议或规定提出的，以某种方式支付给买方及买方有关当事人的现金和实物。它可以是卖方对买方在价格上的一种让利，也可以是卖方在提高商品价格后价差中返回给买方当事人的价值转移。而佣金在产生的原因、作用的结果和作用的范围上虽与回扣相似，但在所反映的经济关系和性质上与回扣不同。
佣金与信息费在性质上也是不同的。信息费是因使用有价值信息而对信息提供者所支付的价款，是信息商品的销售收入。
只有经纪合同中规定的经纪业务的委托方才有支付佣金的义务。为避免在支付佣金上与委托人发生纠纷，经纪人在签订经纪合同时，应将佣金的数量、支付方式、支付期限及中介不成功时中介费用的负担等方面明确写入经纪合同中。
一般说来，佣金由经纪成本和经纪利润构成，即：
佣金＝经纪成本＋经纪利润＝经纪费用＋税收＋经纪利润因此，佣金标准的合理确定，要求上面三部分都是合理的：
（1）经纪费用应在佣金中得以补偿。经纪费用包括经纪机构的管理费用、交通费用、广告费用、场地租借费用、样品保管费用、样品商检费用、经纪机构固定资产折旧费用等应列入经纪成本费用的项目。
（2）经纪税收包括经纪公司的营业税、所得税和各种管理费支出。
（3）经纪利润是在一定利润率下计算出的盈利。目前佣金的数额并没有一个统一的标准，完全由经纪人和委托人在合同中协商决定。有国家规定的，应按国家标准支付；没有国家规定的，可按商业习惯或依双方订立的经纪合同给予。
经纪业务的特点决定经纪人佣金被甩的可能性始终是存在的。经纪人可通过预付费用、预收佣金、签订“专有经纪权合同”、公证或到工商行政管理机关进行合同鉴证等措施防止佣金被甩。
经纪人的交际技巧
经纪人总是要和形形色色的人打交道的，公关交际成了经纪人工作的一个重要组成部分。良好的人际关系，可以形成一个友善良性的社会环境和工作环境，使经纪人活动如鱼得水、左右逢源。
一、经纪人的交际风度
1．经纪人应该遵循的人际关系原则
现代人际关系具有复杂性的特点，但应认识到人是有感情的，人们的言行主要受感情的支配。经纪人要研究人的感情，这样，他就会发现，即便是很难对付的人，从感情上影响他也要比从理性上影响他容易得多。经纪活动中的人际关系原则包括：
（1）相互了解，相互理解。
（2）记住对方，互相关心。
（3）相互信任，相互尊重。
（4）以诚为本，讲究信用。
经纪人应遵守时间，信守诺言，不贪厚利，注重服务。
2．经纪人应该注意的交际中的风度
经纪人在社会交往活动中要具有良好的形象和仪态，形成吸引人的交际风度。
（1）健康的体魄、饱满的精神是交际风度的基础。
（2）语言是经纪人交际的主要工具。经纪人的交际言辞要文明礼貌，有较强的逻辑性和说服力；谈话风格要幽默风趣，能引起对方的兴趣；音调要亲切和谐，速度适中，感情丰富，力求有感染力。
（3）外表修饰要得体。
（4）表情应从容自然，端庄大方，张弛有度，符合现场气氛。表情是人的内在感情、心理状态的外在表现。经纪人在交际场合要善于控制和调节自己的表情，与对方开展心理战，并善于从对方的表情中敏锐地观察其内在的心理活动，有针对性地采取策略，诱导对方达成一致的意见。
（5）经纪人的举止应大方得体，要表现出对他人的尊重，动作应自然，给人以美感。
（6）高雅的气质是吸引客户的重要手段。
二、经纪人的交际技巧
交际技巧表现在经纪人日常业务往来的一些礼节上，处理得好，可以密切双方的关系，融洽会谈气氛，促进交易的成功。
（一）相互介绍的技巧
与客户初次见面往往要相互介绍。如果没有他人介绍时，应主动自我介绍。介绍时要面带微笑，眼睛看着对方，态度要谦逊，言辞要得体。介绍名字时，口齿要清楚，最好同时递上自己的名片。经纪人作为中间人，经常要介绍交易双方认识，这时要注意的是：
1．介绍什么
（1）首先介绍职位较高的人或要人的姓名；
（2）每个人的姓名只需介绍一次；
（3）如果有可能，介绍一些有关个人的情况如兴趣、爱好、专长等；
（4）介绍时通常的程序为：把年轻的介绍给年长的；把职位低的介绍给职位高的；把男士介绍给女士；把主人介绍给客人；在不确定身份或地位的情况下，把其他人介绍给你想恭维的人。
2．介绍后应如何反应
（1）起立；
（2）走向前去，目视对方，显得神情愉快或面带笑容；
（3）握手；
（4）向对方致意并重复一遍被介绍人的姓名；
（5）交谈后要互相道别；如：“再见”、“见到你，我太高兴了”。
（二）握手的技巧
传统上伸出手表示没有武器，握手是信任的象征；现代生活中握手也象征着尊敬。
（1）宾主之间，主人先伸手；上下级之间，职位高的人先伸手；老幼之间，年长的先伸手；男女之间，女士先伸手；如对方没有注意上述礼节，经纪人应先伸手；
（2）握手时一般应脱手套（当在外面天气较冷时可以不脱），以右手相握，伸出手时稍带角度，双方虎口应互相接触；
（3）握手时要面带笑容，并上下轻摇；
（4）握手的用力要适度，不能太轻，也不能太紧；
（5）不赞成“拥抱式握手”，即用双手去握对方的手。
（三）使用名片的技巧
名片是经纪人介绍自己、保持联系、进行交际的一种有效方式。
（1）出示或接受名片应面带微笑，使用双手并稍稍欠身，以示尊重；
