内容提要
一个现代经纪人必须有良好的自我修养，取得合法的经纪资格，依法经营，照章纳税，建立起自我约束机制。在此基础上，掌握一定的运作技巧，不断进取，才能随时把握成功的时机。
经纪人的素质
一、经纪人的职业道德
经纪人必须具有较高的政治思想素质，遵纪守法，不闯法律禁区，善于利用各项政策。同时，经纪人应具备努力拼搏、吃苦耐劳、勇于开拓的创业精神，有强烈的时代感和责任感，通过合法途径来追求自己的利益，把自己的物质利益追求与职业道德进步结合起来，建立正直、公道、诚信的基本道德规范。具体来说，经纪人应做到“四必须”：（1）必须诚实、守信，具有良好的品德；（2）必须忠实保护客户的利益；（3）必须遵章守纪，其经营活动必须符合法律、法规以及行业管理的规定和要求；（4）必须业务精、能力强，具有强烈的事业心和责任感。在经纪实践中，要求经纪人：
1．善言谈而不吹嘘
语言的表达是经纪人从事经纪活动的重要基础，也往往是留给用户或客户的第一印象。经纪人要实事求是而又非常艺术地向客户介绍和说明有关信息、服务的状况。
2．促成交而不乞求
经纪人参与流通领域的社会分工，撮合双方当事人成交，并参与谈判契约，在这一过程中经纪人付出了劳动，理应得到合理报酬作为补偿。因此，经纪人是通过其中介功能促使交易成功，以获得佣金，而不是通过乞求来获取报酬。
3．重友情而不偏袒
在经纪活动中，由于经常性的业务往来，经纪人会与一些客户建立友谊，这种友谊关系是重要的。但在经纪活动中不能因为照顾老客户的友谊而伤害经纪另一方的权益，应一视同仁，不能偏袒任何一方。
4．讲法纪而不徇私情
经纪人应熟悉和掌握相关法律法规，依法经营，不能徇私枉法。经纪人不能涉足法律禁区，要遵循“八不能”：（1）不能从事或参与涉及国家专控商品以及涉及国家机密的经纪活动；（2）不能从事走私品、违禁品、假冒伪劣商品的经纪活动；（3）不能从事国际社会禁止的经纪活动；（4）不能超越客户的委托范围和权限，越权进行有关的经纪活动；（5）不能私自设立和收取账外佣金或索要额外报酬；（6）不能承办或接受能力以外的经纪活动；（7）不能超越中介服务地位，进行实物买卖或私下交易；（8）不能违反国家的有关税法，进行骗税、逃税活动。
二、经纪人的知识素质
掌握多学科的知识是经纪业务的根本需要。经纪人应是一个“通才”，它的知识结构也应体现“通才”的特点。在众多的学科知识中，作为经纪人知识结构中的主要学科知识有以下几个方面：
1．经济理论方面的知识
经济理论方面的知识是经济资源如何配置的知识，诸如经济理论的基本范畴，经济运行过程、运行结构、运行效果、运行规律等。经纪人只有掌握了这方面的知识，才能在实际工作中较好地运用经济理论知识去分析现实经济活动，去粗取精、去伪存真，把握经济发展的态势和走向，从而作出比较恰当的评价和判断。
2．部门经济学的有关知识
作为现代社会的经纪人，必须不断更新知识，了解各专业经济学及其分支学科的基础知识和发展动态，其中主要涉及工业经济学、流通经济学、商业经济学、价格经济学、西方经济学、市场营销学、商品学、行情学、公共关系学等。
3．商贸知识
经纪人作为特殊的商人，周旋于购销双方之间，有时还要和其他经纪人打交道，从事各种各样的商品中介活动，这就决定了他们应掌握丰富的商贸知识。
经纪人要掌握的商贸知识除国内商贸外，还应掌握外经外贸知识。总的说来，经纪人应掌握的商贸知识主要应包括：市场营销学、市场行情学、商品技术学、国际贸易和国际金融等。
4．心理学的有关知识
通过心理学的学习和了解，可以深化经纪人对人的心理的认识，有助于经纪活动的成功。这方面的知识主要有：社会心理学、发展心理学、管理心理学、推销心理学、消费心理学等。
5．法律方面的有关知识
包括：经济合同法、税法、国际商法、专利法等。
其他还包括计算机等相关学科知识。三、经纪人的技能素质经纪人的技能素质主要包括以下几个方面：
1．创造能力
经纪人处理经纪业务的一个重要方面就是在复杂多变的环境下能独立分析和解决问题。解决特殊问题需要特殊的方法，当面临前所未有的难题时，杰出的经纪人应充分展开自己的想象力，对以往的经验和概念加以综合，进而构建出全新的解决方法。
2．表达能力
信息中介、撮合成交是经纪人的一项基本职能。实现这一职能涉及磋商、谈判等。这要求经纪人具有良好的表达能力，包括口头表达能力和文字表达能力，能较好地把买卖双方的信息、需求表达出来，充当信息沟通的使者。做一名合格的经纪人必须口齿清楚，表达有逻辑性、哲理性、说服力、准确简练；业务文件要求意思表达准确、全面，用语恰当、精练，文件的主题和层次要鲜明和清晰，言简意赅。
3．理解能力
理解是对事物的明察，是对事物内在机理的掌握，是对人类情感、行为以及社会运行的深刻认识。经纪人随时处于人、财、物的交叉、失衡、重新平衡的错综复杂的关系中，不具备深刻的理解力是不会有所成就的。
4．判断能力
在竞争激烈的市场中，供求、竞争、价格、风险等状况处于不断的变化中，错综复杂。这就要求经纪人在业务方面能有较灵敏的直觉，对外界环境的每一少许变化都有灵敏的反应，要具备根据掌握的各种情报和信息，对环境和形势作出冷静的、客观的、全面的分析，进而作出明确的判断并采取相应的行为方式的能力。
5．应变能力
市场变化是复杂的，经纪人应以变应变。尤其是在市场发生了不利于自己的变化后，应临危不乱，尽快采取补救措施，或修正自己的行为，使自己的行为与目标相吻合。
6．协调能力
经纪人的服务对象是众多的个人或经济组织。如何与他们沟通信息并撮合成交，往往需要经纪人具有较强的协调能力。经纪人的协调能力强，可以提高谈判的效率，达到事半功倍的效果。
7．谈判能力
谈判是一门艺术，技巧很多，掌握谈判的规则和技巧才能在谈判中居于主动，使谈判结果达到预期目的。一个富有谈判能力的经纪人能较好地把握大局，从战术、细节入手，出奇制胜。
8．社交能力
经纪人只有具备较强的社交能力，才会有广泛的交往面，掌握大量的供求信息，为经纪活动提供前提条件。为此，经纪人必须具有自信、热情、开朗和善解人意的个性，在与经纪双方接触的过程中注意礼仪，熟练运用各种社交技巧，以广泛沟通买卖双方当事人的联系。
经纪人除具备以上能力外，还应具备与经纪活动密切相关的其他方面的能力，如交流能力、公关能力、广告宣传能力、权衡价值得失的能力等等。
四、经纪人的心理素质
经纪人的心理素质是指表现在经纪人身上的经常的、稳定的、本质的心理特征。经纪人应具备的心理素质包括以下几个方面：
1．自信、热情和耐心
自信是对经纪人职业心理的最基本要求，它反映出经纪人对自己所从事职业的认同和热爱。自信既能激发经纪人自身的勇气，也能给对方以信任感。经纪人在经纪业务中，要与各种各样的人打交道，要说服他人，促成交易，没有自信、坚韧的心理素质是很难胜任的。同时，经纪工作是一项需要付出大量脑力和体力的艰辛工作，并且有一定的风险。一条信息的获得，一笔交易的促成，需要几番穿梭、几经斡旋才能签约。这需要经纪人的全身心投入，付出热情和耐心。
2．心胸开朗豁达
经纪人应当心胸豁达、宽容，能接受各类性格作风不同的客户并与之交往，以利于自己业务的开展；应当以豁达开放的心态面对新事物、新观点、新知识，及时摆脱自己原有的思维定势，以全新的视角来观察市场动态，捕捉新的信息。豁达的心理可以使经纪人在紧要时刻保持冷静，迅速总结分析，重新抓住机遇，重新获得成功。另外，有足够的包容心，创造良好的人际关系，才能开辟出广阔的业务前景。
3．心境宽松平静
心境是一种微妙的情感状态，容易受到外界环境和条件变化的影响。每当一定的心境形成后，它总会在某一时间内产生一定的情感表现，如愉快、痛苦、欣慰、愤怒、忧愁、恐惧等。所以，人的心境有积极和消极之分。经纪人从事着各种中介服务工作，接触的人和事多种多样、千变万化，其条件、环境的变化时有发生，有时出现困难，有时产生矛盾，有时比较顺利，有时又遇到逆境。这些职业特点和多变的工作环境，要求经纪人有宽松平静的心境。
4．勇于开拓创新
开拓创新对于经纪人来说，就是一种胆识，就是以敏锐的眼光发现机遇，以丰富的经验进行果断抉择。一名优秀的经纪人应具有强烈的探索和进取精神，不满足已有的成功，追求更完美的境界。
5．较强的情绪控制能力
人的情绪是指人对现实能否满足个人需要在情感上所产生的一种反映形式。这种情感反映有积极的和消极的两种。经纪人的心理结构应是平衡的、和谐的，虽然有情绪反应，但不应被消极情绪所驱使而使行为失调。经纪人应尽力保持控制行为的自觉性，让积极情绪居于支配地位。
6．良好的人际关系的适应力
经纪人有较好的人际关系的适应力，才能与大多数人建立良好的关系，既能自我接纳，也能接纳他人，同时也能以诚恳、公正、谦虚和宽厚的态度待人，尊重委托人的权益和意见。
五、经纪人的自我保护能力
在我国市场经济尚未健全成熟，法律法规也不尽完善的情况下，作为经纪人，如何把握形势，如何加强自我保护意识，保障自己的合法权益，显得极为重要。例如：某经纪人在介绍一笔金额达3000万元的生意时，委托双方都很融洽，一再向他表示感谢，并答应付以厚酬。该经纪人有些飘飘然，便不再过问合同的履行情况。结果，委托双方签好合同后，就把他抛在了一边。由于双方既没有文字合同，也没有明确的口头协议，经纪人只能吃哑巴亏。经纪人的资本就是信息和关系，当信息和关系公诸双方时，可以说经纪人的价值对签订合同的双方，就显得微不足道了。因此如何保障自己的合法权益，也是一个成功的经纪人所必备的技巧。
一般来说，经纪人的运作分为两个阶段，即委托双方见面签订合同之前与之后，前阶段起主要作用的是经纪人，也就是经纪人的主动阶段，因此，把握这一阶段是至为关键的。
1．与委托双方签订合同
对于委托双方大致有些了解，供方的货源、运输等条件具备程度如何，需方的需求度如何，做到心中有数。在此基础上与委托双方签订合同。在委托合同未签订之前，切勿轻易安排双方直接见面，从而在经纪活动中掌握主动权。委托双方在见面前，若一方许以重金酬谢，或者经常请吃饭、送礼物等等，应心中有数，千万不能“晕菜”。作为正规的经纪人，有自己的主管部门，收费、履约等均有明确规定，这就为保障自己的权益打下了良好的基础。
2．对双方的信誉要作些调查
若由于某种原因，经纪人无法与委托方签订合同，这就需要对委托双方的资信情况作些调查。在进行大宗交易时，需要几个合伙人形成一个利益共同体。当然，对这些合伙人也需知根知底，不能盲目。这种调查可以通过专门的机构进行，也可以通过自身的渠道和关系了解情况。要尽可能避免与信誉差的企业或个人进行经纪业务，以免遭受损失或导致无效劳动。
3．收取定金
在交易双方交易成功的可能性较大的情况下，为预防不测，可根据交易金额大小，收取定金。一般来说，定金占经纪人成功所得酬金的20％。收取定金，对经纪人和委托双方来说都有利，这一方面能保证交易成功如交易不成功，当然需退回定金，这对经纪人来说就需要全力以赴，促成交易成功；另一方面定金在经纪人运作出现危机时，毕竟也算是个安慰。一般来说，提供定金只要“需方”提供，也就是所谓的“下家”。而有时也不尽然，这主要视商品的短缺程度、需求量大小等而定。这种先小人后君子之法，对于初涉经纪领域者可一试。同时经纪人还要尽量获得对方许诺的证据，如文字、录音等。
在交易双方见面或签订初步意向书以后，经纪人就处于被动地位了，这时要防止被抛弃，主要是尽量多与双方见面，多侧面了解进展程度等，不能被动等待，要尽量变被动为主动。
如果被委托方抛弃，就要考虑补救措施。这一阶段，一些经纪人往往沉不住气，或者气愤无奈，或者铤而走险，采取一些非法手段，这是很危险的。对此经纪人首先要冷静，弄清楚问题出在哪个环节，谁是责任者，是什么原因，并且要直截了当找当事人，问清原因。这时候千万不能冲动，特别是异地交易时。对于环节的各个方面作些了解，根据具体情况采取应变措施。如果双方签有有效合同，可按照合同的有关约定追究对方的违约责任，与对方协商不成时，可向法院提起诉讼，要求赔偿一切损失。若未与委托方签订合同，则应设法牵制对方，可以动用一些舆论压力，晓以利害，使对方意识到这宗交易没有经纪人的参与，就不会获得成功。
经纪人的行为自律
一、经纪人在法律和道德上的自律
人们的一切活动都是在社会中进行的，经纪人的业务活动更是如此。经纪人在实际生活中总要与他人发生利害关系，如何处理这种关系就有个法律和道德的问题。对于现代经纪人来说，遵纪守法、讲求信誉和遵守职业道德是起码的要求。
1．经纪人要遵纪守法
经纪人的中介服务，涉及到许多管理和法律规定，这就要求经纪人必须遵纪守法，文明经商，服从管理，依法纳税，公平竞争，在法律规定的范围内从事经纪活动。
对经纪人的法律要求一方面是指经纪人要懂法，在法律规定的范围内从事经纪活动，另一方面是指经纪人要善于运用法律武器来保护自身的权益，提高经纪能力。
经纪领域很复杂，可以做的事情很多，但不可以做的事情也很多。经纪人若不懂法律，就可能触犯法律，这无疑是最惨重的失败。经纪人要不断学习法律知识，与律师交朋友或聘请法律顾问，这有益于规范自己的行为，更快地接近成功。
2．经纪人要讲信誉，树立良好形象
现代经纪人与旧式的掮客、拿回扣者最大的区别是他不损害买卖任何一方的利益，而是双方成交受益后提取相应的报酬。经纪人靠讲信誉、树立良好形象在竞争中处于有利地位。经纪人要树立良好的形象，可以在下述方面努力。
