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第85章 说服口才(4)

英国物理学家说:“请记住运用比喻是十分必要的,用比喻来说明事理,不但能更好地让听众明白,而且还能引起听众的兴趣。”

当然,比喻也不能滥用。只有恰当地运用比喻,才能发人深省,耐人寻味,所讲的道理才能真正让人明白。如果使用不当,就容易变得华而不实,甚至令人啼笑皆非,产生负面情绪,说服也就达不到理想的效果。

正确地运用生动形象的比喻,可以使模糊的事物清晰起来,使深奥的道理变得浅显,从而避免单纯地抽象说教带给人的枯燥感。

对比说服效果佳

对比说服,就是指通过真实具体的对比,较好地完成说服的工作。这种方法不落俗套,独具特色,说服的效果也很好。

没有对比,就无法鉴别,对比是“鉴别剂”。在自然界,高山与低岭,大河与小溪,苍松与劲草,大象与蚂蚁,只要稍加对比,其大小之别就清晰可辨。在社会生活中,正义与邪恶,高尚与卑鄙,勇敢与怯懦,慷慨与吝啬,一经对比,其是否之别,则泾渭分明。

实践告诉我们,作为一个说服者,光拥有真理是不够的,还必须掌握宣扬真理、启迪心灵的艺术。巧借对比进行劝导说服,就是这门艺术的一种具体表现手法,也是我们对他人进行思想启迪所必不可少的“制胜武器”。

巧妙地运用对比,能使贪得无厌的人变得心满意足;能使安于现状的人变得积极进取;能使悲观消极的人变得乐观积极;能使盲目自大的人懂得量力而行;能使聪明的人认识到自己的愚蠢;能使弱者发现自己的优点;能使发难者感到理亏。

人与人之间,是通过对比才有了“这一个”与“那一个”之分的。每个人都有自己的优劣长短。对比说服,就是根据每个说服对象的不同情况,针对他们的思想特点,运用对比方式来说服对方,使之自觉放弃原有的错误观点,改变原有的不科学、不冷静、不实事求是的思维方式,正确地分清是与非、美与丑、善与恶,从而激发其去恶从善、见贤思齐的意识。

否则,会变得牵强附会,大大地削弱对比说服的效果。因此,在运用对比方式进行说服时,一定要注意选准对比的角度,把对比的双方置于平等的地位。只有这样,对比起来,谁高谁低、谁优谁劣、谁是谁非,才能够一目了然。

对比说服,应用也比较广泛,不仅仅局限于将说服对象与其他人进行比较。当说服对象在某事物面前难以抉择时,你也可以运用此方法帮他进行判断,实际上是在不劝之中进行说服,在不断之中给予决断。

对比可以分为纵向的、横向的或者是正面的、侧面的。但无论是哪种,都要坚持可比性原则,讲究对比的科学性,积极寻找甲乙双方主要的可比因素。这样,对比的结论才会令人信服。

借物说服的要领

借助于某种事物进行劝导说服的方法,称为借物说服。

借物说服的特别之处在于寓理于物,借物发挥。借物说服的根本要求,在于所借之物与所发之言必须是紧密联系的,两者是一个不可分割的有机整体。

它们的关系是:物教引导言教,言教是物教的升华。物教为言教提供了具体可感的实践根据和物质条件,言教为物教的发展和深化做了抽象的理论概括,是物教内在哲理的进一步升华。物教是形象化了的言教,言教是抽象化了的物教。

运用借物方式进行说服的一般过程是:先借物,后说服。借物的过程,就是确定说服主题思想的过程。借物的过程一完成,应该立刻顺水推舟地转移到主题上来,使得所借之物的含义与说服的道理融会贯通,显得顺理成章。这样,所借之物才能更好地为说服服务。否则,所借之物与说服时所表述的思想观点没有丝毫联系,形成了“两张皮”,那就失去了借鉴的价值,甚至有画蛇添足之感。

在所有借物说服的例子中,最典型的要数孟母教子了。她早在两千多年前,就为我们树立了“子不学,断机杼”的典范。她运用借物说服,使得孟轲感悟至深,从此跟随子思,发愤图强,努力学习,终于成了一个大学问家。

孟母断机劝学的故事,千百年来一直被传承下来。母亲作为孩子人生中的第一任老师,对于孩子的成长起着巨大的作用。多少年来,人们在谈论家庭教育,尤其是谈到母教时,都会列举此例,夸赞孟母教子有方。

但是,仁者见仁,智者见智,从思想教育方法论的角度来看,我们看到的却是孟母高超的说服艺术。她用借物的方式劝导孟子学习,给枯燥抽象的说服教育赋予了易于感知的形象性,加重了说理的分量,使说服对象顺物而明理,受理而感化。这在说服艺术的历史上,真是一个杰出的典范。

借物说服的实践经验告诉我们:借物说服成败的关键,在于能否找到一个可以借以说理之物。孟母说服儿子不要荒废学业,找到了一个能够表达说服思想的“机杼”,因此才取得了理想的说服效果。孟母借助“断机”,引出“中途辍学,难成有用之才”的说服思想。

这种说服之所以能够成功,就在于说服者巧妙地把“借物”与“说服”两者融为一体,彼此相得益彰,使得借物说理的过程自然过渡,水到渠成。所借之物形象具体,所论之理抽象概括,事物与道理,浑然天成。

因此,在运用借物说服法之前,必须有充分的准备过程,要从纷繁复杂的现实生活中,选取最能够表达说服思想的事物,将之与自己的说服思想结合起来,使两者天衣无缝,说服时不留痕迹。

在运用借物说服法之前,必须有充分的准备过程,要从纷繁复杂的现实生活中,选取最能够表达说服思想的事物,将之与自己的说服思想结合起来,使两者天衣无缝,说服时不留痕迹。

激将说服巧成事

实践告诉我们,在做思想工作时,绝对不能只用一种方法、模式,应该随着工作对象及其思想的变化而不断变化。有些方法适用于某人某事,但不一定适用于所有的人、所有的事。对某些人,只要晓之以理,动之以情,耐心相劝,就能打动他,直至说服他。

但用同样的方法,另一些人可能就不会接受你的说服,哪怕你磨破嘴皮,他还是一意孤行。但如果你改变方法,突然给他一个强烈的反刺激,说不定能使你的说服得到意想不到的效果。

三国时期,曹操大兵压境,刘备手下缺少良将,急需老将黄忠再次横刀立马,驰骋疆场。老黄忠虽然已经答应领兵抗敌,但诸葛亮对于老黄忠能否成功还是不确定,便故意劝阻黄忠出马,并感叹其年事已高,以此激发黄忠的斗志。

诸葛亮说:“老将军虽然英勇,然夏侯渊非张郃可比也。渊深通韬略,善晓兵机,曹操倚之为西凉藩蔽;先曾屯兵长安,拒马孟起,今又屯兵汉中。操不托他人,而独托渊者,以渊有将才也。今将军虽胜张郃,未必能胜夏侯渊。吾欲酌量着一人去荆州,替回关将军来,方可敌之。”

此话显然不是诸葛亮的本意,其目的在于激起老将黄忠出战取胜的决心。果然如诸葛亮所料,一番话激起了老将黄忠的斗志,他把大刀舞得快似飞轮,并奋然答曰:“昔廉颇年八十,尚食斗米,肉十斤,诸侯畏其勇,不敢侵犯赵界,何况黄忠未及七十乎?军师言我老,吾今并不用副将,只带本部兵三千人去,立斩夏侯渊首级,纳于麾下。”

事后,诸葛亮对刘备说:“此老将不着言语激他,虽去不能成功。”结果等到老黄忠挥刀上阵,果然在战场上所向披靡,势如破竹。他先斩两员魏将,后又指挥军队追杀敌人数十里,赢得了“宝刀不老”的夸赞。

由此可见,激将说服只要适时使用,就会有意想不到的效果。

激将方式的运用,也要因人而异,不可以盲目使用,对任何人都用这一招。一般说来,它对那些争强好胜的人,效果比较明显,而对敏感多疑谨小慎微的人,很容易产生适得其反的效果。他会把说服者的激将之言看成嘲讽和讥笑,自尊心受到极大的损害,导致“心死”。如果这样的话就背离了我们进行激将说服的初衷。

激将说服,指的是用反常的说服语言去激励对方,促使其下决心做好我们本来就希望他们做好的事。

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