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第16章

“好,就算他愿意跟我坐到谈判桌前了,那要是他报个天价怎么办?”

“漫天要价,坐地还钱嘛。讨价还价最有力的武器,就是货比三家,一定要让对方形成竞争态势。”

戴明伦刚想打断崔大伟的话,崔大伟就笑着做了个手势:“对了,你刚才说只有一家卖,那他就是皇帝的女儿喽。不必紧张,即使是皇帝的女儿,你也可以给她制造竞争态势。比如说,让现在的她和将来的她竞争,皇帝的女儿虽然是金枝玉叶,但过几年总要人老色衰的吧?而且我也可以不娶她,娶大臣的女儿;再不济,我不结婚成不成啊!所以只要多动脑筋,不可能形不成竞争局势。”

崔大伟深入浅出的几句话,让戴明伦茅塞顿开,大有醍醐灌顶之感。

“谈判的关键,是要让对方自己感觉到,这种竞争是真实存在的,而不是你凭空吓唬他。那样,他就会自己去权衡他所面临的机会和威胁,也就不会开天价了,因为谈判破裂也是他的损失。而讨价还价呢,就是个妥协的过程,你不断给他让步,给他加好处,但这时要特别保持敏锐的警觉,因为谈判存在一个转折点,你一觉察到他可能接受你的条件,就千万不能再给好处了,否则即使谈成功,你也会觉得自己亏了,那感觉特难受。”

“但是在转折点上,他还是不断要好处,怎么办呢?”戴明伦追问道。

“那你就得使出“哭穷”的招数了。尽量给他摆自己的难处,比如说自己的资金不足,权限不够,甚至干脆跟他磨磨洋工。总之让他感觉到,只能捞到那么多了,见好就收吧。”

将崔大伟送到公司门口,戴明伦又回到自己的办公室。现在,他的心里对未来的电源谈判,有了一个清晰的轮廓,通过知己知彼找到谈判的利益基础;建立谈判基础后,再制造一个货比三家的局面来讨价还价。

戴明伦原来觉得崔大伟这些业务员,成天只靠着和客户喝酒唱歌塞回扣,把设备推销出去,没想到他们胸中都有成熟的韬略,对人性的了解,比自己远远纯熟。唉,这年头,要做一只精明强干的狼,也挺不容易啊。

戴明伦感叹了一番,开始准备用于谈判的技术资料。

第二天一上班,戴明伦到财务部找到王岚。王岚兼管着恒佳的采购计划,与华立和路总常打交道,范胜轩已经给她打过招呼,要她协助戴明伦与华立谈判转让事宜。

华立就在蛇口附近的南油工业区,两人开车不到一刻钟就到了。

路总的秘书张小姐接待了他们。王岚与她通过几次话,算是熟人:“张小姐,这是我们的总工。我们正好路过,想来参观一下。”

总工的头衔让张秘书有些紧张,很抱歉地说:“两位,真是不巧,路总去北京开会了。”她想了想,从资料柜里找出一本杂志,“总工,我们公司虽然小,但技术是一流的,路总还在清华刊物上发表论文呢。”张秘书说起这些来,像讲课般熟练。

戴明伦接过来一看,那是一本《清华大学学报》,上面有一篇路总作为第一作者的论文。看来老路经常这样向客户炫耀他的技术,这倒是个有特色的宣传手段。他粗略浏览了一遍那篇论文。他对电源技术不太熟悉,看不出水平高低,就对张秘书说:“这篇论文你帮我复印一份,我们回去好好拜读学习。”

回到办公室,戴明伦拿出那份复印的论文继续研究,还是看不出门道。他想起自己日本有个朋友正在研究电源技术,可以找他看看,评判一下水平高低,将来跟老总谈起来,也好有个共同的话题,就将这论文传真了过去。

几天后的一个上午,戴明伦忽然接到路总的电话,说刚从北京回来,马上到恒佳来回访。

戴明伦做了充分的临战准备,打电话给财务部却没找到王岚,心里又不禁有点没底。正在着急,门口已传来路总的亮嗓门:“戴总,不好意思啊,上次让你空跑一趟。”

路总五十来岁,身材不高,下海前在清华教过大课,嗓门一直很响亮。他话音刚落,就和前来迎接的戴明伦结结实实地握起手来。虽然见过路总几次,戴明伦从来没用心琢磨过他。握手的直觉告诉他:这老路大半吃硬不吃软,自己只能以柔克刚。

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