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第15章

熊苍林的话说到了张宁军的心里,甚至连他想过,但还没有想清楚的事都说了出来,张宁军心里不得不佩服:确实是个销售精英,对事情看得很透,话都说到点子上,这只是恒佳第二号精英,真不知道第一号崔大伟又是个什么水平,真可惜,那次在飞机上没有详细深入地谈谈。不过,现在既然崔大伟不过来,我就得珍惜熊苍林的热情。

“对,只有充满狼性的销售精英,才能在恒佳的那种环境下生存下来。我想,你也是这样一条狼吧?”张宁军看似无心的话,却让熊苍林很难作答:如果说自己是狼吧,自己已经说天赛的企业文化不需要狼,而现在自己主动投奔天赛,岂不是自相矛盾;如果说自己不是狼,那无形中会让张宁军觉得自己没有闯劲,缺少进取心,而且也可能让他认为自己虚伪。

熊苍林在起身端咖啡的一刹那,就想好了应对的说辞:“狼是凭着尖牙利爪去捕猎的,我更喜欢多用脑子,想办法找到一些有效的商业模式,去有章有法地打赢商战。”

熊苍林在恒佳时,被人称作“狐狸”,不仅因为他生的矮小精悍,主要是他看问题想得深远,脑袋里的点子多,能想到很多别人想不到的地方。但恒佳只需要业务员的执行力,熊苍林的很多点子,经常不被范胜轩欣赏,这让他颇有怀才不遇的感觉。

“天赛靠产品取胜,那就要保留较多的利润用于研发,这样给业务员的提成就不可能很高,所以您既不必养狼,也不可能养好狼。”熊苍林的话很有分量。张宁军转移开视线,微微点了点头。

虽然整个晚上熊苍林的话显得不多,但实际上他有意识地控制着谈话的方向和节奏。他看到张宁军全身放松地靠在餐椅上,感觉时机已经成熟,看来,自己要准备踢关键的临门一脚了。他拿起纸巾擦了擦嘴说:“我觉得,天赛的销售系统应该像一棵榕树,主干强大,不断伸出一些气根,这样气根落地就能生根,繁衍生息,日益强大。”

“熊经理,我很认同你对销售的理念。如果我们合作,你愿意到天赛来担任什么职位?”

“我希望自己能推动榕树的气根,不断向外扩张,开枝散叶。”

张宁军心里清楚,熊苍林要求的这个职位,是销售部经理。他沉思片刻,毅然伸出双手:“你对这个职位定义得非常好,我代表吴总欢迎你加盟天赛!”

而在恒佳的戴明伦办公室里,崔大伟不知道他失去了人生的一个机会,还在高高兴兴地即兴发挥着:“谈判的目的,就是为了给利益冲突的双方寻求一个平衡点,在这个点上,双方获得的利益都最大,这就是双赢,所以你首先要建立双方的谈判基础。”

崔大伟看戴明伦不停地在记着笔记,心里很是畅快。谈判是他每天都在操练的手艺,多年的磨练使他的口才炉火纯青,虽然今晚戴明伦问得突然,他还是能收缩自如,侃侃而谈:“那怎么建立谈判基础呢?关键还是利益。商场上的人都是利益动物,尽管极个别时候感情也会发生作用,但最基本的一条,是每个人都想让他的利益最大化。”

戴明伦重重地点了点头,继续洗耳恭听。“但每个人的利益是不同的,有些人重视钱,有些人重视机会,比如买卖一个企业吧,如果这企业的老板年纪大了,想赶紧套现退休,那他一定需要现金,很急于卖;如果老板是个锐意进取的年轻人,一门心思想着公司以后上市扩大规模,那他肯定不会轻易放手。因此您得了解对方的利益着重点所在。中国人总在说‘知己知彼,在商言商’,就是得知道自己和对方的利益,到底是什么。”

戴明伦觉得崔大伟的话确实很有道理,但仔细对照,认真揣摩了华立路总的情况,又觉得有些不够实用。他心一横,问了一个连自己都觉得很弱智的问题:“那……要是我实在看不到对方的利益在哪里,该怎么办呢?”

“每个人那么复杂,只要你用心挖掘,总可以找一些利益需求来的。没有现实的利益,就谈长远的利益嘛;没有金钱的利益,就谈名誉事业嘛。中国人说:无利不起早。找不到利益共同点,你怎么打动对方,让他跟着你走呢?”

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