导语：孙子曰：凡先处战地而待敌者佚，后处战地而趋战者劳，故善战者，致人而不致于人。能使敌人自至者，利之也；能使敌人不得至者，害之也，故敌逸能劳之，饱能饥之，安能动之。出其所不趋，趋其所不意。行千里而不劳者，行于无人之地也。
译文：孙子说：凡先到战地而等待敌人的就从容、主动，后到战地而仓促应战的就疲劳、被动。所以，善于指挥作战的人，能调动敌人而不被敌人所调动。能使敌人自己来上钩的，是以小利引诱的结果；能使敌人不能到达其预定地域的，是以各种方法阻碍的结果。所以，敌人休整得好，能设法使它疲劳；敌人给养充分，能设法使它饥饿；敌军驻扎安稳，能够使它移动。出兵要指向敌人无法救援的地方，行动要在敌人意料不到的方向。行军千里而不疲困的，是因为行进在没有敌人及其没有设防的地区。进攻必然得手的，是因为攻击敌人不注意防守或不易守往的地方；防守必然巩固的，是因为扼守敌人不敢攻或不易攻破的地方。
看到这段话，我想起了游击战的战略思想：“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”。这简短的十六个字就能概括这段话的全部意义。不管兵法也好，销售也罢。最重要的是要掌握随机应变！该软的时候就软，该强硬的时候就强硬。很简单的一句话，我打不过你的时候我就跑，疲劳的时候我就骚扰你。核心思想就是要打你。我们活在的是21世纪，活在的是商业社会。不是原始社会，也不是封建社会。我们要用古代的思维沉淀为当代的智慧，我一直告诫我一句话我明知道我是鸡蛋为什么要和石头相撞？如今的年代要做的不是鸡蛋和石头相撞，而是如何将鸡蛋孵出小鸡，再慢慢成长为大公鸡。佛说过这样一句话叫做，佛法无门。佛学没有固定的思维，任何人都是一尊佛，但是核心点就是要向善，向上。只要核心点抓住了，外围的一切都可以千变万化。所以任何的学说，任何的商业思维都不是一成不变的，而是根据整个社会大局势而变。为什么《孙子兵法》从古至今一直被研读，因为《孙子兵法》讲的就是随机应变。这个年代在我认为最成功的销售其实是医生，医生和病人对话中就将产品销售出去了。
医生：你有事？
病人：看病！
医生：那你哪儿不舒服？
病人：我就是头疼。
医生：还有什么吗？
病人：没了。
医生：你没有鼻塞流涕的现象吗？
病人：哦，对了，我鼻子不透气。
医生：还有什么吗？
病人：没了！
医生：你嗓子痛不痛？
病人：嗯，我嗓子又干又痛。
医生：还有什么吗？
病人：没了。
医生：有没有发热？
病人：噢，今天早上自己量了一下达到了38度6，烧得我全身疼痛。
医生：你这种情况多长时间了？
病人：十天了
（医生开始给病人开药了）
医生：药单开好了，去药房领药。
从上面的医生和病人的对话中，医生不停的再问，问的都是直入核心，然后根据病人的需求给他提供帮助。用一句话来概括就是：用我所有换你所需，医生开药给病人是要让病人的身体变好，病人感恩医生所以给医生酬劳。不要把钱的意思弄歪了。我们赚不到钱是因为我们思想对钱的理解已经扭曲了，古代“钱”是怎么写的？——銭，金子旁边是两个戈。戈是古代的一种曲头兵器是横刃，銭在古代的意思是很凶险的，金子旁边两把刀。如今有人有了钱能够创造更大的财富，有人有了钱却毁了自己的一生。因为“厚德载物”这四个字，很多人都没有真正的悟透。如果我只想追求钱，但不知道我追求钱出发点是什么？那么我们就已经步入歧途了！君子爱财取之有道！很现实的一句话，我们每个人都是为了追求财富、名利。那么我们要问自己追求这些，到底是为了什么？首先我们要把这个问题搞清楚！我们之所以活的不快乐，工作不顺利就是因为自己活的太假。每个人感觉到累，其实都是自己所造成的。想快乐很简单，学会放下。当一个人在工作中获得快乐的时候，那么就会发挥他无限的潜力。那些在很多领域成功的人你可以问问他们，他们所做的事业是让他感到快乐还是让他感到累的？如果说自己感到累就是因为想的太多，做的太少。有人说是社会把我们搞的这么累，我也说白了其实你不敢面对真实的自己，找了无数的理由来给自己找借口，从来没有反省过自己。当一个人真正学会放下的时候，那么必定是个高手。我想快乐，但是我所在的工作不能给我带来我想要的快乐，那么就直接离职。别让自己的野心和优势被你不喜欢的事物所慢慢掩埋，找到你最渴望的去争取。你活的是你自己，别给自己的生命造成遗憾。我不喜欢拐弯抹角，因为拐弯抹角不能给我带来我想要的。学会将真正的自己释放出来，别戴着面具见人，戴久了你就不知道如何将面具取下来了。我相信用心去对待别人的时候，别人也会用心对你。
攻而必取者，攻其所不守也；守而必固者，守其所不攻也。故善攻者，敌不知其所守；善守者，敌不知其所攻。微乎微乎，至于无形。神乎神乎，至于无声，故能为敌之司命。
译文：我军进攻必能成功，是因为攻打的是敌军防守空虚的区域；我军防守必能坚固，是因为守的是敌军无力攻取的地方所以，善于进攻的人，能做到使敌军不知道该从哪里加强防守；善于防守的人，能做到使敌军不知道应从哪里组织进攻。隐微呀，隐微呀，隐做到以致于敌人看不到一点形迹；神妙呀，神妙呀，神妙到以致于敌军听不到一点声音，只有这样，才能成为敌军命运的主宰。
首先，我们先仔细的分析这段话。用当代的销售思维来剖析的话，和见面客户交谈过程中不要产生对抗情绪，产生对抗情绪的时候就相当于在打一场硬仗，硬碰硬，最终的结果就是客户和你连朋友都做不了。与客户交谈就像双方打仗一样，我们如果不了解客户，那么和客户的交谈会出现很多的状况和意外。要想成功，不打没有准备的仗。知彼知己，百战不殆。我们一开始和客户交谈的时候就是在“试探对方”，什么意思呢？就是通过开始的交谈要了解客户感兴趣的是什么？担心的是什么？不放心的是什么？需求点是什么？找到他的需求点就是敌军防守空虚的区域，然后就可以乘虚而入！当客户对你或者产品产生质疑的时候，我们要坚信自己的立场。客户对你提问的时候就是在向你进攻，他所提出的问题那么肯定是他不放心或者有疑虑的地方，那么我们就要针对他的问题要坦然的回答。这就是防守坚固！如果我们都不坚信自己、不坚信产品、不坚信公司，那么在和客户沟通的时候永远都是失败的。当真正与客户沟通的时候，客户提出的问题都是不一样的，我们要学会的就是随机应变，但是万变不离其宗。这就是奥秘！万变不离其宗就是要找到客户的核心点，就针对他的核心点进行突破。换句话说，就是客户最在意的是什么？解决客户的最在意的问题，那么其他的问题都迎刃而解。
在最后呢和大家分享一个小故事：
董卓是“董卓之乱”的始作俑者。他在东汉末年，飞扬跋扈，横行朝野。王允等汉朝老臣秘密召集在一起，商议除掉董卓，为国除害。但是却始终找不出万全之策，一时间没有办法，大臣们痛哭不己。
曹操见状，主动请战：“我愿拿一把快刀进入老贼居室刺死他。”王允听罢十分高兴，便赠给曹操宝刀一柄，让其成熟大事。曹操便带刀进入董卓室内，趁董卓回转之际，曹操从怀中抽出宝刀欲谋刺董卓，不料，却被董卓逮个正着，见此情景，曹操深知败局已定，但是，聪明的曹操并没有显现出任何慌张的神情，他灵机一动，连忙跪在地上，双手托刀谦恭的说道：臣近日得一宝刀，特来献给丞相。又借试马之机，逃之夭夭，其实，董卓早知自己积怨已深，难免会遭不测，便命人在房中装上了镜子，这样，曹操的举动便一清二楚了。
试想，假若曹操当时不是随机应变，而是强行刺杀，还能免遭杀身之祸吗？还有后来三分天下的一代名君吗？
今天的《孙子兵法》——虚实篇上半节就分析到这里了，感谢各位读者的支持。如果本章对您有所帮助，那么就是我写这本书的价值和意义。无关生智，局外生慧。我与我无关，我只在局外。道本无话可说，一切皆当全力以赴。我是一点距离，我们下章再会！
