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第106章 初识孙子兵法(六)虚实篇上半节

导语:孙子曰:凡先处战地而待敌者佚,后处战地而趋战者劳,故善战者,致人而不致于人。能使敌人自至者,利之也;能使敌人不得至者,害之也,故敌逸能劳之,饱能饥之,安能动之。出其所不趋,趋其所不意。行千里而不劳者,行于无人之地也。

译文:孙子说:凡先到战地而等待敌人的就从容、主动,后到战地而仓促应战的就疲劳、被动。所以,善于指挥作战的人,能调动敌人而不被敌人所调动。能使敌人自己来上钩的,是以小利引诱的结果;能使敌人不能到达其预定地域的,是以各种方法阻碍的结果。所以,敌人休整得好,能设法使它疲劳;敌人给养充分,能设法使它饥饿;敌军驻扎安稳,能够使它移动。出兵要指向敌人无法救援的地方,行动要在敌人意料不到的方向。行军千里而不疲困的,是因为行进在没有敌人及其没有设防的地区。进攻必然得手的,是因为攻击敌人不注意防守或不易守往的地方;防守必然巩固的,是因为扼守敌人不敢攻或不易攻破的地方。

看到这段话,我想起了游击战的战略思想:“敌进我退,敌驻我扰,敌疲我打,敌退我追”。这简短的十六个字就能概括这段话的全部意义。不管兵法也好,销售也罢。最重要的是要掌握随机应变!该软的时候就软,该强硬的时候就强硬。很简单的一句话,我打不过你的时候我就跑,疲劳的时候我就骚扰你。核心思想就是要打你。我们活在的是21世纪,活在的是商业社会。不是原始社会,也不是封建社会。我们要用古代的思维沉淀为当代的智慧,我一直告诫我一句话我明知道我是鸡蛋为什么要和石头相撞?如今的年代要做的不是鸡蛋和石头相撞,而是如何将鸡蛋孵出小鸡,再慢慢成长为大公鸡。佛说过这样一句话叫做,佛法无门。佛学没有固定的思维,任何人都是一尊佛,但是核心点就是要向善,向上。只要核心点抓住了,外围的一切都可以千变万化。所以任何的学说,任何的商业思维都不是一成不变的,而是根据整个社会大局势而变。为什么《孙子兵法》从古至今一直被研读,因为《孙子兵法》讲的就是随机应变。这个年代在我认为最成功的销售其实是医生,医生和病人对话中就将产品销售出去了。

医生:你有事?

病人:看病!

医生:那你哪儿不舒服?

病人:我就是头疼。

医生:还有什么吗?

病人:没了。

医生:你没有鼻塞流涕的现象吗?

病人:哦,对了,我鼻子不透气。

医生:还有什么吗?

病人:没了!

医生:你嗓子痛不痛?

病人:嗯,我嗓子又干又痛。

医生:还有什么吗?

病人:没了。

医生:有没有发热?

病人:噢,今天早上自己量了一下达到了38度6,烧得我全身疼痛。

医生:你这种情况多长时间了?

病人:十天了

(医生开始给病人开药了)

医生:药单开好了,去药房领药。

从上面的医生和病人的对话中,医生不停的再问,问的都是直入核心,然后根据病人的需求给他提供帮助。用一句话来概括就是:用我所有换你所需,医生开药给病人是要让病人的身体变好,病人感恩医生所以给医生酬劳。不要把钱的意思弄歪了。我们赚不到钱是因为我们思想对钱的理解已经扭曲了,古代“钱”是怎么写的?——銭,金子旁边是两个戈。戈是古代的一种曲头兵器是横刃,銭在古代的意思是很凶险的,金子旁边两把刀。如今有人有了钱能够创造更大的财富,有人有了钱却毁了自己的一生。因为“厚德载物”这四个字,很多人都没有真正的悟透。如果我只想追求钱,但不知道我追求钱出发点是什么?那么我们就已经步入歧途了!君子爱财取之有道!很现实的一句话,我们每个人都是为了追求财富、名利。那么我们要问自己追求这些,到底是为了什么?首先我们要把这个问题搞清楚!我们之所以活的不快乐,工作不顺利就是因为自己活的太假。每个人感觉到累,其实都是自己所造成的。想快乐很简单,学会放下。当一个人在工作中获得快乐的时候,那么就会发挥他无限的潜力。那些在很多领域成功的人你可以问问他们,他们所做的事业是让他感到快乐还是让他感到累的?如果说自己感到累就是因为想的太多,做的太少。有人说是社会把我们搞的这么累,我也说白了其实你不敢面对真实的自己,找了无数的理由来给自己找借口,从来没有反省过自己。当一个人真正学会放下的时候,那么必定是个高手。我想快乐,但是我所在的工作不能给我带来我想要的快乐,那么就直接离职。别让自己的野心和优势被你不喜欢的事物所慢慢掩埋,找到你最渴望的去争取。你活的是你自己,别给自己的生命造成遗憾。我不喜欢拐弯抹角,因为拐弯抹角不能给我带来我想要的。学会将真正的自己释放出来,别戴着面具见人,戴久了你就不知道如何将面具取下来了。我相信用心去对待别人的时候,别人也会用心对你。

攻而必取者,攻其所不守也;守而必固者,守其所不攻也。故善攻者,敌不知其所守;善守者,敌不知其所攻。微乎微乎,至于无形。神乎神乎,至于无声,故能为敌之司命。

译文:我军进攻必能成功,是因为攻打的是敌军防守空虚的区域;我军防守必能坚固,是因为守的是敌军无力攻取的地方所以,善于进攻的人,能做到使敌军不知道该从哪里加强防守;善于防守的人,能做到使敌军不知道应从哪里组织进攻。隐微呀,隐微呀,隐做到以致于敌人看不到一点形迹;神妙呀,神妙呀,神妙到以致于敌军听不到一点声音,只有这样,才能成为敌军命运的主宰。

首先,我们先仔细的分析这段话。用当代的销售思维来剖析的话,和见面客户交谈过程中不要产生对抗情绪,产生对抗情绪的时候就相当于在打一场硬仗,硬碰硬,最终的结果就是客户和你连朋友都做不了。与客户交谈就像双方打仗一样,我们如果不了解客户,那么和客户的交谈会出现很多的状况和意外。要想成功,不打没有准备的仗。知彼知己,百战不殆。我们一开始和客户交谈的时候就是在“试探对方”,什么意思呢?就是通过开始的交谈要了解客户感兴趣的是什么?担心的是什么?不放心的是什么?需求点是什么?找到他的需求点就是敌军防守空虚的区域,然后就可以乘虚而入!当客户对你或者产品产生质疑的时候,我们要坚信自己的立场。客户对你提问的时候就是在向你进攻,他所提出的问题那么肯定是他不放心或者有疑虑的地方,那么我们就要针对他的问题要坦然的回答。这就是防守坚固!如果我们都不坚信自己、不坚信产品、不坚信公司,那么在和客户沟通的时候永远都是失败的。当真正与客户沟通的时候,客户提出的问题都是不一样的,我们要学会的就是随机应变,但是万变不离其宗。这就是奥秘!万变不离其宗就是要找到客户的核心点,就针对他的核心点进行突破。换句话说,就是客户最在意的是什么?解决客户的最在意的问题,那么其他的问题都迎刃而解。

在最后呢和大家分享一个小故事:

董卓是“董卓之乱”的始作俑者。他在东汉末年,飞扬跋扈,横行朝野。王允等汉朝老臣秘密召集在一起,商议除掉董卓,为国除害。但是却始终找不出万全之策,一时间没有办法,大臣们痛哭不己。

曹操见状,主动请战:“我愿拿一把快刀进入老贼居室刺死他。”王允听罢十分高兴,便赠给曹操宝刀一柄,让其成熟大事。曹操便带刀进入董卓室内,趁董卓回转之际,曹操从怀中抽出宝刀欲谋刺董卓,不料,却被董卓逮个正着,见此情景,曹操深知败局已定,但是,聪明的曹操并没有显现出任何慌张的神情,他灵机一动,连忙跪在地上,双手托刀谦恭的说道:臣近日得一宝刀,特来献给丞相。又借试马之机,逃之夭夭,其实,董卓早知自己积怨已深,难免会遭不测,便命人在房中装上了镜子,这样,曹操的举动便一清二楚了。

试想,假若曹操当时不是随机应变,而是强行刺杀,还能免遭杀身之祸吗?还有后来三分天下的一代名君吗?

今天的《孙子兵法》——虚实篇上半节就分析到这里了,感谢各位读者的支持。如果本章对您有所帮助,那么就是我写这本书的价值和意义。无关生智,局外生慧。我与我无关,我只在局外。道本无话可说,一切皆当全力以赴。我是一点距离,我们下章再会!

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