谈判不是对抗，交得上朋友才是上策
有人觉得谈判是一场战争，谈判的双方处于对抗的两端，应该算得上是敌人了。试想一下，战争的最高境界是什么？古往今来，每一场战争的目的不是为了让对手成为朋友吗？谁也不想让战争永远继续下去。在沟通无果的情况下，只能选择暴力了。而谈判也是如此，让自己所谓的对抗对手成为自己的朋友才是谈判的最高境界。
朋友永远比敌人更重要
多一个朋友多一条路。有人觉得这句话用在谈判中并不适用，因为只有打败了自己的对手，才能取得谈判的胜利，所以，大部分人觉得在谈判场上只有敌人，没有朋友。其实不然，虽说是一场谈判，谈判的目的是战胜对方，但是，如果可以将自己的对手转化为朋友，那么这场谈判岂不是更加成功了？
没错，谈判的终极目标其实是为了今后不再有谈判，达到双方的共赢。而将自己的谈判对手转化为自己的朋友就可以达到这个终极目标，既赢得了谈判的胜利，又交到了朋友，还为今后的不谈判铺下了道路，一举三得的事情，恐怕没有哪个人会拒绝的。
著名的苹果公司也曾经遭遇了一个前所未有的敌人，而这个敌人却是一个年仅19岁的计算机天才阿莱格拉。阿莱格拉从9岁开始就已经学习编程代码了，他小小年纪就“黑”过好几家非常有名气的网站。阿莱格拉非常喜欢玩电脑游戏，有一次，他在玩苹果公司出品的视频游戏时发现，自己没有办法保存，于是便开始给苹果公司“找碴儿”，他发现了苹果源代码的漏洞，开发了破解代码。如此一来，用户便可以任意安装苹果公司的软件了，也就是俗称的“越狱”。后来，阿莱格拉发布了新的破解代码，让300万用户可以享受这种“随心所欲”。
乔布斯觉得是时候要和这个年轻人进行一场谈判了，他找到了阿莱格拉，并没有单刀直入地讲“越狱”事件，而是和他谈事业和理想，这样真诚的交谈让阿莱斯拉十分触动，最后乔布斯说：“孩子，你做的这些都是因为兴趣，可是比起兴趣来讲，一份工作更重要。”乔布斯表示自己十分欢迎阿莱格拉进入苹果公司工作。阿莱格拉欣然同意，至此，苹果公司最大的敌人成了自己的员工，这位计算机天才也将会把自己的才能为公司发挥得淋漓尽致。
如果乔布斯换一种方式来和阿莱格拉谈判呢？他带着自己的律师，和这位天才少年谈法律，不断威胁，恐怕最后的结果是没有结果，阿莱格拉会因为报复，一再进行源代码的研究，苹果公司也会继续受到损失。这场没有硝烟的战争会持续多久，谁也不会知道。就像是现在市场上的一些公司，因为竞争利益关系，不断打官司，进行斗争，结果是战争永远不会结束，谁也没有得到好处。如此看来，乔布斯化敌为友的做法实在是聪明至极，他巧妙地将阿莱格拉收入苹果公司，不但化解了双方矛盾，还为公司找到了一个天才员工。
想想看，苹果创始人乔布斯才是一位智者，他的一生中肯定经历过许多次的谈判，可能每一次谈判都是关乎苹果存亡的谈判，但是乔布斯胜利了。为什么乔布斯总是能够胜利呢？从上面和阿莱格拉的谈判中就可以看出来，因为乔布斯懂得谈判的最终目的。没错，谈判的最终目的就是达到共赢，远离谈判。
需要大家记住，谈判的最高境界，并不仅仅是胜利，而是将敌人转化为朋友，这才是利益的最大化。
胸怀宽广就是胜利
著名的哈佛大学有这样一句心语：说“我能原谅，但我忘不了”是“我不能原谅”的另一种说法。这句话出自哈佛大学的比彻。仔细想想的确是这样的，为什么忘不了呢？还不是因为无法原谅？如果可以真正原谅和释怀，又怎么会忘不了呢？生活中很多人标榜自己拥有一颗宽容的心，表示自己可以原谅，可是无法忘记别人对自己的伤害和刁难，其实这样和“我不能原谅”是没有区别的。
有人觉得以上这句话似乎和谈判没什么关系，其实不然，在谈判中，拥有一个宽广的胸怀，也是胜利的关键。在一场谈判中，胸怀宽广的那个人可能更容易取得胜利。一个胸怀宽容的人，面对对手的挑衅或是威胁，都是面带微笑，不震怒、不还击，这从一定意义上已经给了对手威慑；而且，如此淡定的心态，更容易让人思考缜密，从而取得谈判的主动权。
费格曼先生在哈佛大学任职，他是国际政治与经济的教授，在他的职业生涯中，最敬佩的人之一便是韩国总统金大中，在他的课堂上，经常会提及金大中的故事。韩国的总统金大中经过了不懈努力，几十年的奋斗，终于当上了总统，很多人为金大中总统表示祝贺和欣慰。然而，在金大中总统任职的前一天，他做出了一件让人十分佩服的事情。金大中表示自己要在总统府招待四个人：全斗焕、卢泰愚、金泳三、崔圭夏。众所周知，这四个人是曾经迫害过金大中的政治敌人。
很多人都为金大中捏一把冷汗，认为他这样的做法可能会招来杀身之祸，可是也十分佩服金大中的宽容。在这场宴会中，金泳三不说一句话，而且一直板着脸，全斗焕和卢泰愚对金泳三都十分憎恶，谁也不愿意和他坐在一起，于是国务总理坐在了他们中间。让大家惊叹的是，这位国务总理曾是中央情报局局长，他曾经下令杀掉金大中，他竟然也成了金大中的邀请对象，真是让大家太意外了。
没错，就是这样，金大中用自己的宽广胸怀接纳了曾经的敌人们。非但如此，在后来，他还立下了遗嘱，要求自己的家人不要报仇，让这些政治迫害从自己这里结束。
就是这样胸怀宽广的总统，他用自己的实际行动感化了自己的敌人，让争斗从此结束，让政治迫害也画上了句号。在谈判桌上，拥有一颗宽容的心是永远不会失败的。要知道对手和自己在观念和思想上有着很大的不同，对手之所以和你作对是有他的原因的，所以试着原谅对方，或许就可以成为谈判的突破口。
当你面对自己的敌人不恼怒，而是保持微笑的时候，相信你的敌人也会为你高尚的情操所折服，从而愿意成为你的朋友。
攻破心理，主动出击
在谈判中，有些人习惯先观察自己的对手，等待对手出招，然后再想出应对的方法；而有些人则喜欢主动出击，让自己掌握谈判的主动权。其实，这两种方法说不上孰好孰坏，各有利弊，等待对手出招，就存在一种危险，万一对手的招数太过于毒辣让自己应接不暇，便被对方掌控了谈判的局面；而主动出击，很有可能因为太激进，而让对方抓住把柄，痛失谈判主动权。
那么，谈判中到底应该采取何种策略呢？如果你想要化敌为友，还是主动出击的好。主动出击，攻破对方的心理，才能让谈判的主动权掌控在自己的手中。富兰克林就是一位非常善于谈判的人，在他的政治生涯中，曾经有不少的政敌，面对这些政敌的挑衅，他都是采取主动出击、攻破心理的战术，从而让自己的政敌成为自己的朋友。
富兰克林总统在刚刚步入政治仕途的时候，深受同事的喜爱，大家都觉得富兰克林能够胜任自己的工作，因为在连任选举上都投了他的票，可是却唯独有一个人投了反对票。即便是如此，富兰克林依然连任了。可是那个政治上的敌人却实实在在摆在那里，这个人从来不和富兰克林说话，对富兰克林的一切业绩都嗤之以鼻。富兰克林觉得自己的这种情形十分危险，有人劝他和那个人来一次正面交谈，询问到底哪里得罪了他。可是，富兰克林没有这么做，但是他十分肯定地说会让对方喜欢自己的。
富兰克林亲手写了一封信，信中表示听说对方的图书室里有十分珍贵特殊的书，自己十分喜爱读书，希望可以借几天看一看，并对自己这种冒失打扰的行为表示歉意。让所有人都意外的是，几天之后，那位政治敌人就派人把富兰克林借的那本书送了过来。大概过了一个星期，富兰克林将书归还，并附上了一封信，信中表示对对方十分感谢。结果到了两个人下次见面的时候，奇迹就发生了，这位政治敌人首先和富兰克林打招呼，而且表现得十分有礼貌。从这之后，这位政治敌人成了政治朋友，只要是富兰克林开口相求的事情，他一定会帮忙，两个人成了非常好的朋友。
富兰克林正是使用了心理战术，赢得了这场谈判。借书这个行为首先表示出富兰克林是一个十分有礼貌，且喜爱读书的人，他主动借书也表现出他宽广的胸怀，不愿意与人斤斤计较，这些都让对手十分敬佩，从心理上开始接纳了富兰克林。整个借书的过程并没有发生任何不愉快，化敌为友也成了自然而然的事情。在富兰克林的一生中，他所使用的心理战术，为他赢得了很多的朋友。他的这种方法放在今天也是同样适用的。
在谈判桌上，想要攻破对方心理，主动出击，获得胜利，需要注意以下几点。
第一，做个君子。任何人不会拒绝一个有礼貌的人，俗话说不打笑脸人。你的礼貌和微笑可以为你迎来对方的好感。
都有可能让你取得最后的胜利。
第三，成功收尾。无论是最后的结果是失败还是成功，记住千万不要做出过分的举动，要始终保持君子的姿态，给对方留下好感。如此一来，这位对手也就很快成为你的朋友了。
如果说想要让自己站在谈判场上立于不败之地有什么捷径的话，那么这条捷径就是化敌为友，让敌人为自己所用。
谈判中的隔阂不是要加深，而是要消除的
相信很多人在谈判过程中，都曾经遇到过这样的问题：谈判的对方和自己有着很大的隔阂，正是因为隔阂的存在，让对方针锋相对，不能心平气和地进行谈判，最终导致双方不能继续谈判，或者直接导致谈判的失败。其实，在一场谈判中，隔阂不是要加深的，而是要彼此消除的。
认知差距，导致隔阂存在
隔阂似乎成了谈判不可逾越的一条鸿沟，那么面对隔阂应该怎么办呢？有些人认为，既然是谈判，那就没有必要让对方明白自己的意思，也就没必要解释什么了，因此隔阂越来越深，甚至让原本可以谈判的双方最终失去和解的机会。其实，在一场谈判中，能够顺利将谈判进行下去，取决于是否可以消除隔阂。
谈判中的隔阂可以由很多方面造成，但是究其根本，其实都是认知的差距。两个人来自不同的家庭，受到的是不同的教育，认识不同的人，走着不同的路，在思想和观念上有所不同是难免的。所以，当对方不了解不明白，甚至和自己唱反调的时候，没必要感到懊恼和愤怒。每个人都有自己的观点，对方和自己的观点不一样是很正常的。
曾经有两位画家的两幅画，让很多人都匪夷所思。意大利佛罗伦萨的大公请求达？芬奇和米开朗琪罗各画一幅画，要求把古代佛罗伦萨的战争场面画出来。很快，两人都完成了自己的作品，但是两幅画所引起的反响却差异很大。米开朗琪罗的画让人一看，仿佛就能感受到佛罗伦萨战士的勇敢、坚强和不屈不挠的精神，那是英雄，令人敬佩；而达？芬奇的画中，却丝毫看不到这些，他的画中，所有的佛罗伦萨展示都好像是发了疯似的，就连脸形都变了，这些战士给人的感觉是处于恐惧之中。
一时间，很多人都表示不喜欢达？芬奇的画，甚至有人觉得达？芬奇这是在故意侮辱佛罗伦萨的战士们，还有人批评说这是达？芬奇一生中的败笔。可是，世人的确误解了达？芬奇。米开朗琪罗的画名叫《卡西那之战》，描绘的是佛罗伦萨人战胜侵略者的故事；而达？芬奇的《安加列之战》则是一场贵族之间的战争，达？芬奇十分厌恶这种贵族之战，并称之为“兽性的疯狂”，他的画也正是要告诫人们这种贵族之战是非常残酷和罪恶的。
因为大多数人并不理解达？芬奇的作品，因此误解了达？芬奇。米开朗琪罗宣扬勇敢，赞颂战士，而达？芬奇也是在宣扬正义，痛斥贵族之争。两个人同样是在传达积极的正能量，而正是因为人们认知的差距，让大家都误解了达？芬奇。
在谈判中，因为认知不同，导致隔阂产生的事情也是常有的。当遇见隔阂的时候，千万不要着急，更不要愤怒，要知道有隔阂很正常，消除隔阂才是关键，切不可因为一时的冲动，而让隔阂加深，让谈判无法进行。消除隔阂，先要找到隔阂所在，仔细分析原因，然后寻找解决的办法。
像上文中，正是因为大家的不理解才误解了达？芬奇，这便是一种隔阂，把这种隔阂消除了，一切也就迎刃而解了。
换位思考，消除隔阂
我们知道隔阂的产生是因为认知的不同，对方的想法和观念之所以和自己不一样，是因为对方的经历和自己完全不同，那么我们在谈判中，是没有办法让对方和自己保持一致的。在这个时候究竟如何做呢？没错，那就是换位思考。站在对方的角度思考一下，是不是自己哪些地方做得不好，或是做得有些过分，如果是，就应该检讨自己，从而找出应对问题的方法，设法达到一种共赢，才能取得谈判的胜利；否则这场谈判将永远进行下去，或是不了了之。
所以说，在谈判中，能够换位思考，设身处地地为对方着想是消除隔阂非常好的办法，也是取得谈判胜利的捷径之一。
乔？吉拉德是美国的汽车推销大王，在他的职业生涯中，有一次经历让他终生难忘。那次，一位名人来他这里买车，他为这位名人推荐了最新款的车型，这位名人对这个新车型非常满意，并掏出了1万美元的现钞来，大多数人都觉得这笔生意马上就要完成了，可谁知这位名人却突然说自己不买了，于是转身离去。
吉拉德因为这件事十分不痛快，他想不出自己哪里做得不对，惹怒了这位客人。因为这件事，吉拉德半夜依然不能入睡，看看时间，现在是夜里11点，他拿起电话打给了那位来买车的顾客：“您好，我是乔？吉拉德，今天您在店里买车，马上就要付款了，您却变卦了。”
对方显然很生气：“你知道现在是几点钟吗？”
“噢，非常抱歉，我知道这么晚了还给您打电话是一件非常愚蠢的事情，可是我真的想不出自己做错了什么，所以深夜了还给您打电话。”
“你说的是真的吗？”
“绝对是，我发誓。”
“那么，你告诉我，你在认真听我说话吗？”
“是的，很认真。”
“但是，今天下午你和我说话的时候根本就不用心，在签约之前，我向你说起我的儿子马上就要进入密执安大学了，我还对你说起了我儿子的成绩是多么优秀，他是我的骄傲，可是你却一点儿反应都没有。”
听到了顾客的话，吉拉德感到十分震惊，因为他的确不记得他曾经说过这些，他觉得这笔生意已经结束，也就没必要再多说些什么了，他甚至在听自己的同事讲笑话，而完全忽略了自己的顾客也是一位父亲，他需要别人夸奖自己的儿子。
换言之，如果吉拉德是一位来买车的顾客，当他提到自己有一个十分优秀的儿子时，也会想得到对方夸赞的，而并非毫无反应。吉拉德的错误就在于没有站在对方的立场去想问题和采取行动，因此才让顾客不高兴，才导致这笔生意失败。
