所以，换角度想问题和采取行动是十分必要的，尤其是在一场谈判中。知道自己所想，也要了解对方所想，谁能在保证自己利益的前提下，最大限度地为对方着想，谁就能取得谈判的胜利。
找准关键，分清形势
在香港还没有回归的时候，邓小平和撒切尔夫人曾经针对香港问题进行了一次谈判。撒切尔夫人是非常有名的谈判专家，她号称“铁娘子”，而且在谈判之前，她刚刚打赢了马岛战争，和阿根廷的谈判中，她成功将马尔维纳斯群岛收入了英国的国土，这场谈判让所有人都对英国刮目相看，更是对这位“铁娘子”十分敬佩。因此，在和中国进行香港问题的谈判时，英方的态度是十分强硬的，英国的首相首先阐明了英国的立场，认为如果英国撤销对香港的管辖，那么香港的繁华将香消玉殒。
其实，在香港问题上，双方是存在隔阂的，中方的态度是恢复香港行使主权，但是采取一国两制的方针政策，在香港设立香港特别行政区，对香港的繁华不会有任何的影响。最后撒切尔夫人提出，如果中国同意让英国继续管制香港，她愿意以中国满意的方式来处理主权问题。就在关键时刻，邓小平提出主权的问题是不可以谈判的，因为香港属于中国，这根本是毋庸置疑的事情，既然是毋庸置疑，也就没必要因为主权问题而进行谈判。撒切尔夫人明显开始焦躁起来，而第二天，邓小平紧接着就强硬地提出香港是中国的国土，必须由中国来管辖，并且邓小平详细地对英方解释了中国的“一国两制”方针，阐述了中方立场，从而消除了英方的隔阂，取得了谈判的胜利。这次谈判，让“铁娘子”撒切尔夫人心服口服。
正是因为邓小平的机智，能够在关键时刻把握关键问题，认清形势，消除隔阂，才让谈判有序进行，并最终取得了胜利。在谈判中，想要消除隔阂，一定要找准隔阂问题的所在，然后分清形势，寻找对自己的有利因素，加以阐释，这样才能力保在谈判中取得胜利。所以，想要消除隔阂，就需要做到以下几点：把握合适的时间、找准问题的关键、进行正确的分析。只有做到这几点时，谈判才能向着自己希望的方向发展。
谈判中，隔阂并不可怕，可怕的是不肯面对隔阂，态度过于强硬。这样的态度是不可能取得谈判的胜利的，反而会让隔阂加深，从而让谈判土崩瓦解。所以，争取的方法是面对隔阂，找准问题关键，消除隔阂，让双方进行一场和平的谈判，为自己最终的胜利奠定基础。
与其滔滔不绝，不如以倾听为主
倾听是谈判中不可或缺的一部分。谈判的确是一个双方沟通的过程，需要双方对问题表达出自己的意见和观点，并通过讨论最后达到一个让双方都满意的结果。所以，很多人都认为在会面的时候要抓住发言权，才更能让对方信服并同意自己的观点。但是，通过科学家的研究以及实践经验表明，若是谈判双方能够有高质量的倾听，更能让谈判达到成功。非常具有影响力的法国传记作者拉罗斯福曾说：“我们在交谈中总会有知音难寻的感觉，其中一个原因就是我们表达了太多的自己的想法。”可见，倾听在谈判中的重要性，是双方谈判过程中收集信息、解决双方矛盾的最佳途径。
倾听，能拉近人与人之间的关系
在谈判过程中，我们一般都会抱有对另一方的警惕心理，这对谈判极为不利。因为，只要一方的话题被打断就会引起更为强烈地回击，很容易导致谈判的破裂。所以，倾听是一个成功的谈判者应有的涵养，更是对对方的一种尊重。只有更多地了解到对方的意图以及动向，我们才能有更为恰当的处理方法，这样才能消去对方的敌对情绪，拉近双方之间的关系，才有利于谈判的成功。
刚刚毕业的迈克尔到一家美国的汽车公司工作，作为推销员向顾客们推销汽车。作为一个新手，迈克尔没有能力像其他经验丰富的推销员对着顾客侃侃而谈，他更多的时候是解答了顾客的问题后，听顾客的谈话。一次，一个显得怒气冲冲的顾客来看汽车，而迈尔克负责对其接待。这位顾客非常不耐烦地听迈克尔讲了一下介绍，就摆摆手表示不想再听了。
迈克尔看到这位顾客这样糟糕的情绪，于是便请这位顾客到休息区，表示愿意听听让先生情绪不佳的原因。这位顾客立刻像打开了话匣子，从早晨出门时因路况的原因导致了自己迟到被罚款，上午在公司的时候还发现自己没有做一份很重要的文件，自己在非常急的情况下赶时间完成任务，但是质量肯定不过关，中午的时候还和同事因为一点小事而吵了一架，等等。迈克尔在这个过程中一直都非常认真地听这位先生所说的内容，而且偶尔还会根据具体的情况发表一下自己的看法。这位顾客在说完自己今天的遭遇后，心情明显好转。迈克尔见这位顾客态度逐渐缓和便开始和他对汽车展开了谈论。
迈克尔和这位顾客一直讨论这个公司的买车福利，但是，顾客在选择方面还是犹豫不决，对此迈尔克便为顾客寻找对比材料。这时，高兴之余的顾客开始谈论让自己非常骄傲的儿子。顾客对迈克尔说，自己的儿子考入了宾夕法尼亚大学。迈克尔一边手持合同一边由衷地赞叹他有一位非常优秀的儿子。尔后，这位先生看完合同后犹豫之际，迈尔克便接着问这位顾客的儿子所报的专业。提到自己儿子的顾客又开始对迈克尔滔滔不绝地讲述自己的孩子，在这个过程中迈克尔也一直认真地倾听，并表示自己由衷的祝福。最后，这位顾客爽快地签订了买车合同。这位顾客说，他很开心，因为迈克尔就像一位朋友一样，让人心情愉悦。而迈克尔也开始意识到倾听的重要性，并运用到以后的推销中，最后成功地摘得了“推销明星”的称号。
迈尔克的成功，足以说明在谈判过程中，倾听的重要性。他没有像其他推销员那样，掌握着发言权，而是让顾客充分表达自己的所感所想，从而拉近两个人的关系，让谈判的气氛变得十分愉悦，最后让双方的意见达成一致，获得谈判的成功。可见，倾听是谈判的有效武器，能让对方敞开心扉，进一步消除双方的戒备心理。在双方都放下警惕之后，在如同朋友般交谈的氛围中，任何的谈判都不会有问题的。
倾听，更能让我们掌握全局
人们之所以会进行谈判，是因为我们有不同的需求而对方恰好可以满足我们的需求。但是，我们在谈判过程中通常会因为情绪的因素而导致谈判的失败。我们之所以会有情绪，是因为我们的需求在谈判的过程中并没有达到我们的期望值，进而出现在情绪方面的抵抗甚至是挑衅。如果在这种情况下进行谈判，我们很容易失去客观分析情况的能力，导致无法和对方达成一致的意见。那么，为保证谈判的成功，就需要谈判的一方采取迂回政策——倾听。成功的谈判者会用平静的心态倾听对方的意见，等对方情绪稳定后，再有条不紊地提出双方的共同期望，以及谈判破裂后所带来的后果，从而由始至终地掌控全局，最后促使谈判的成功。
美国一个企业的CEO哈尔经常要面对很多未知的情况。在新的季度，公司为了能够提升效益，重新制定了相关的企业计划以及规章制度。而这些东西，很大一部分调整了公司的内部结构，也引起了一部分资历深厚的员工的不满。一天，几位愤怒的老员工闯进了哈尔的办公室。他们态度极为恶劣，对新的计划以及规章制度大肆批评，甚至于后来对哈尔极为不礼貌地辱骂。而哈尔并没有让保安人员“请”出这些失去冷静的老员工，他只是静静地等着这几个员工将自己的不满发泄完毕后，才心平气和地问：“现在觉得没有那么气愤了吧？”这些员工对哈尔的表现疑惑不解，他们甚至做了调职的准备。哈尔让这些员工都坐下，开始对他们所提出的问题进行一一解答，并向员工们解释了这些改动对公司发展以及员工日后的福利待遇有很大的联系。倘若不这样做，公司的效益就会下滑，而他们所面临的问题便是有可能失业。
这些员工在听了哈尔的解释后，顿时觉得羞愧难当。对此，他们非常真诚地向哈尔道歉，甚至还有些员工尽管不是很明白这样做的含义，但是也开始支持哈尔的决定。之后，他们没有再提任何的要求并开始在公司认真地工作，并对其他员工说，这些决定是对的，并劝解其他的员工认真遵守这些规章制度。
哈尔的倾听，避免了一场激烈的争吵，并且达到了自己预期的结果。倾听，让哈尔了解到这些员工愤怒的原因，从而针对这些原因进行解释，并且借助自己宽容的态度让员工更容易接受自己的意见。在整个谈判过程中，哈尔始终掌握着全局的形势，不断对员工进行引导，一步一步地促进谈判的成功。
倾听，会让谈判事半功倍
很多人喜欢在谈判的过程中，不断地对自己的观点进行解释论证或者对另一方的观点进行反驳。因为，人们普遍认为，多一次解释别人才能更为清晰地理解自己的意思，这样有助于谈判的成功。其实不然，谈判是一个微妙且复杂的信息交流过程，如果谈判者稍微对信息内容判断失误，就容易导致谈判的破裂。俗话说，言多必失，向对方吐露太多的内容也容易暴露自己的弱点，降低自身的谈判优势。而且，在倾听的过程中可以依据对方的观点，让你更为有效地了解对方的看法、立场等，从而及时调整自己的策略，这样对谈判的成功更为有效。
美国一家汽车公司正在准备购进一种用于汽车内部装饰的材料，对此，有两家公司前来洽谈希望能合作。这家汽车公司讨论后决定让这两家公司分别对自己的产品进行说明，尔后再决定与谁签约。其中的一家代表人员因为嗓子突然炎症，暂时不能够说话，于是他恳求汽车公司派人为他发言。当另外一家公司的代表人员声情并茂地介绍完自己公司的产品后，汽车公司所派遣的经理开始为这位不能说话的代表人员发言。汽车公司的经理根据这位代表所提供的材料，对产品进行了详细的解说，汽车公司的董事会也根据材料发表了自己的见解。而在这个过程中，这位代表不断地向这位经理微笑着点头致谢，并对汽车公司所提出的意见表示认可，因此，他给大家留下了很好的印象。
会议结束之后，本以为会失望而归的代表员却收到了这家汽车公司的合同订单。而且，订单的价目可以说是他迄今为止达成的最好的一笔交易。之后，他对此进行总结，倘若当时他也能够进行发言，其结果就会不得而知了。就两家公司所提供的资料而言，差别并没有多大，竞争非常激烈。而且，自己的讲说不一定能够胜过自己的竞争对手。自己曾经进行谈判的时候，并没有意识到，倾听对方的意见会胜于自己在那滔滔不绝的介绍。
这位代表人员的成功就在于他在不得已的情况下，认真地倾听了对方的意见，并给予了对方肯定。汽车公司也在代表员的肯定下更为清楚地了解了对方的优势。而且，其他很多失败的谈判案例，大多都是因为一方一味地解说，大量的信息导致了对方的判断失误，从而双方出现了分歧，且最后并没有妥善地解决。倾听，可以让双方进行信息的整合，指出谈判的分歧或者是肯定的地方，从而在一定程度上达成一致意见。所以，在谈判过程中，我们一定要做一个合格的倾听者。
站在对方的角度，思考谈判分歧
在谈判过程中，能够进行角色互换，从对方的角度思考问题，也是一项非常重要的谈判技巧。因为，双方的利益不同、观点不同、所以在谈判的过程中肯定会出现分歧。只有你充分了解了对方的目的、疑惑以及所承受的压力，才能在谈判的过程中做到知彼。这样，你就可以选择有效的谈判策略，在避免谈判僵局出现的同时，实现自身利益以及对方利益的最大化，让双方在谈判桌上达到共同满意的结果。所以，一个成功的谈判者一定要懂得站在对方的立场上同对方谈判的技巧。
站在对方的立场看问题
在谈判过程中，双方的利益出现冲突是必然的，甚至还会有因互不相让而出现谈判的僵局。假如想要获得谈判的成功，那么就要求谈判双方能从对方的角度进行思考，做到想他人所想，以他人利益为一个出发点，并运用有利于双方的策略和对方进行谈判。只有这样我们才能在谈判的过程中稳操胜券，进而达到互利共赢的局面。
著名的松下幸之助先生能够有今天的成就，全在于他有自己的一套哲学理论，能够站在对方的角度看待问题。这要缘于他曾听到的一个故事。
一个具有价值的犯人因为犯罪而被关押，警察局还强行没收了他的鞋带和腰带，防止他故意伤害自己。这个命运不幸的犯人就一手提着裤子不停地在牢房里走动。他提着裤子不是因为没有腰带，而是他想要在这几天之内迅速地消瘦下来。他一直拒绝吃警员送过来的剩饭剩菜。这天，这个犯人突然闻到了一股自己非常喜欢的香烟的味道，他透过铁门的小窗户，看到了不远处一个警员在吞云吐雾。
这个犯人也想抽一支香烟，于是，他非常礼貌地用手指敲了敲门。
听到响声的警员不耐烦地走过来，问这个犯人想干什么。
犯人非常礼貌地说：“对不起，先生，我想要一支香烟，就是您现在吸的那种香烟。”但是，警员认为这个犯人是没有资格要这样的待遇的，所以只是哼了一声转身就走了。
不过，这个犯人不认为自己没有这个权利，所以他想了想后，决定从对方的立场出发，再进行一次谈判。于是他再一次敲了敲门，且态度变得严肃。
这时候，叼着香烟的士兵非常恼火，问这个犯人又想干什么。
这个犯人非常严肃地回答：“如果你在半分钟之内不给我一支香烟，我就会用头撞这坚硬的墙壁，直到自己鲜血淋漓昏死过去。假如监狱的长官把我弄出去，并且让医生为我治疗，我醒过来后就会向长官控诉这一切都是你的所作所为。当然，我一个犯人的话没有什么可信度。但是，你却被迫卷进来，因为你要向所有人证明自己的清白，必须参加每一次的听证会。而且，你还要填写三份报告。而这所有你必须面对的一切，都是因为你拒绝给我一支香烟，而且是你拥有的且还是比较劣质的香烟。假如你给我一支香烟，我所说的这些事情也就都不会发生。所以，请先生好好考虑一下吧。”
结果，这个犯人如愿以偿得到了一支香烟，因为这个警员也明白了事态的利害关系。这个犯人最初的谈判是失败的，但是他转变了思路，从对方的立场看待问题，了解这个警员的担心，所以获得了谈判成功。松下幸之助先生就是明白了这个道理，时刻站在对方的立场上看待问题，从而找到最为合适的谈判策略，才能在谈判过程中用最短的时间和对方达成一致的意见。
身份调换，寻找正确的谈判策略
