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第19章 摩意术——人心像迷宫,如何出入自如(2)

其摩者,有以平,有以正,有以喜,有以怒,有以名,有以行,有以廉,有以信,有以利,有以卑。平者,静也;正者,直也;喜者,悦也,怒者,动也;名者,发也;行者,成也;廉者,洁也;信者,明也;利者,求也;卑者,谄也。故圣人所独用者,众人皆有之,然无成功者,其用之非也。故谋莫难于周密,说莫难于悉听,事莫难于必成,此三者,唯圣人然后能任。

在实施“摩意”时,有用和平进攻的,有用正义责难的,有用娱乐讨好的,有用愤怒激励的,有用名望威吓的,有用行为逼迫的,有用廉洁感化的,有用信誉说服的,有用利益诱惑的,有用谦卑夺取的。和平就是安静,正义就是刚直,娱乐就是喜悦,愤怒就是激动,名望就是声誉,行为就是实施,廉洁就是清明,利益就是需求,谦卑就是委曲。圣人所独用的“摩意”之术,平常人也都可以具有。然而没有能运用成功的,那是因为他们用错了。因此,谋划策略,最困难的就是周到缜密;进行游说,最困难的就是让对方全部听从自己的说辞;主办事情,最困难的就是一定成功。这三个难题只有成为圣人才胜任。

领导大致有两种,一种是以过程为导向,一种是以结果为导向。以过程为导向的,不拘大小,一律过问,对执行过程要求得很苛刻,认为严格的过程就会催生完美的结果。以结果为导向的领导会放手执行过程,关键时候督促,最终以结果论下属的功绩。放开手,反而更能激起下属的创作力和爆发力。那些能力超强的领导者多为结果导向的强者。

古代最高的强者为皇帝,常言道,伴君如伴虎,强者的心思很难让人猜透。的确,即使在当代,强者的情绪也是多变的,很多时候,强者表现出来的态度并不是他的真实想法,而是当时的情景所需要的态度。正如鬼谷子先生所言:“有以平,有以正,有以喜,有以怒,有以名,有以行,有以廉,有以信,有以利,有以卑。”喜怒哀乐都有极强的目的性,都是为其最终目标服务的“手段”。

如何做呢?你可以选择让自己表现出心平气和、胸有成竹的样子,让别人觉得一切都是那么顺理成章,水到渠成,没有丝毫的猫腻存在。

你可以选择让自己表现出凛然正气,不存在任何的私心杂念和小肚鸡肠,这样让别人以为你大公无私,从情感上钦佩,不会引起内心的抵触情绪。

你可以选择让自己索性成为一副和事佬的样子,讨得双方欢心,让矛盾双方大事化小,小事化了,给自己积累一份人情。

你可以选择桌子一拍,表现出极大的愤怒来。当然,这是装出来的怒,为了更深入地观察对方在自己发怒的情况下会有什么变化,全面试探对方的底线。

你可以选择动之以情晓之以理,苦口婆心,告诉对方功过是非、成败利害,以达到对方采纳自己建议的目的。

你可以选择破釜沉舟、放手一搏。当观察到事情时机已经成熟,便勇敢地不失时机大胆地进行一次尝试。这意味着你将破茧成蝶。

你可以选择在实施谋略的过程中,不等结果出来就及早地表现出为他人着想的种种行为,在他人心目中留下热心待人的印象,以博得好感。

你可以选择做一个诚实守信的人,言必行,行必果,赢得别人无条件的信赖。

你可以选择时不时给他人一些小恩小惠,让别人获得好处,让别人为了利益紧紧团结在你的周围。

你可以选择虽然权力不小,但仍然谦虚低调,不盲目地争强好胜、绽放光芒,这样可以避免不必要的麻烦。

以上种种,都是强者的惯用手段。根据事情发展的具体情况,因地制宜,采用灵活多变的策略。任何一种方法都不能作为固定的模板一成不变,要学会与时俱进。

有时候,强者“强不强”,不单单表现在外表,更多在内在。

想想孙悟空是何等厉害,一根金箍棒杀向天庭,几乎无人能挡,一个筋斗云十万八千里,拔根汗毛可以变出想变的任何东西。可是,这么厉害的孙悟空偏偏做了肩不能扛、手不能挑、眼不能辨妖的唐僧的徒弟。

孙悟空和唐僧的差距就在于唐僧有领导手腕,而孙悟空没有。唐僧有伟大的愿景:不畏艰险,一定要到西天去取经。愿景对成为强者很重要。心中有了愿景,才会为达成这个愿景想方设法、坚定不移、永不放弃,进而这种实现愿景的精神也会打动他人,让他人对你肃然起敬,会有爱慕者前来投奔。除了远大愿景,唐僧还有包容之心:包容孙悟空的狂妄、急躁;包容猪八戒的懒惰、撒谎和挑拨离间;包容沙和尚的沉默不语、无所作为。因为唐僧的包容心,他的团队才没有四分五裂,而是扬长避短坚持到了最后的胜利。虽然唐僧弱不禁风,但他谦卑和气,见到神仙就磕头,而且人际关系很强大。他前生是释迦牟尼的弟子,今世是唐王李世民的拜把兄弟。通天关系,一般人不能比的。

其实,强者们的这些“手段”你也可以拥有!愿景可以设定,人脉可以累积,性情可以磨炼。最重要的,是学习成为强人的手段,而手段,又的确是可以习得的。

要拥有这些手段,需要做的只有两点。一是克制自己的本能情绪;二是仔细观察事态发展,及时果断地施展自己的策略。

趋利避害是本能,面对不利的发展态势,我们会本能地想发火;面对喜欢的人或事,我们本能地想加倍爱护。要想做强者,必须时刻以最终目标为导向,自己的所作所为都以推进事情往最终目标发展为原则,所有的本能情绪都要压制,所有表现出来的喜怒哀乐都是达成自己目标的手段。同时,在掌控人心的基础上,所向无敌。

四、摩之以欲,焉有不听——送学者书籍,送商人钱财

谋必欲周密,必择其所与通者说也。故曰:或结而无隙也。夫事成必合于数,故曰:道数与时相偶者也。说者听,必合于情,故曰:情合者听。故物归类,抱薪趋火,燥者先燃;平地注水,湿者先濡。此物类相应,于势譬犹是也。此言内符之应外摩也如是,故曰:摩之以其类,焉有不相应者?乃摩之以其欲,焉有不听者。故曰:独行之道。夫几者不晚,成而不抱,久而化成。

谋划必须周到缜密;游说要首先选择与自己可以相通的对象,所以说:办事情要固若金汤,无懈可击。要想使所主持之事取得预期的成功,必须有适当的方法,所以说:客观规律、行动方法以及天时都是互相依附的。进行游说的人要让对方听信,必须使自己的说辞合乎情理,所以说:合情理才有人听。世界上万事万物都有各自的属性。好比抱着柴草向烈火走去,干燥的柴草就首先着火燃烧;往平地倒水,低的地方就要先进水。这些现象都是与各类事物的性质相适应的。以此类推,其他事物也是这样的。这也反映“内符”与“外摩”的道理。所以说:按着事物的不同特性来实施“摩意”之术,哪有不反应的呢?根据被游说者的喜好而施行“摩意”之术,哪有一个不听从游说的呢?要想能独往独来,就要注意事物的细微变化,把握好时机,有成绩也不停止,天长日久就一定能化育天下,取得最后成功。

俗话说:三个臭皮匠顶个诸葛亮。一个好汉还有三个帮,想要成就一番事业,没有人才支持是不行的。当年司马懿问一个诸葛亮身边的小卒诸葛亮每天都做些什么。小卒子想这应该不是情报吧,便如实说:20军棍以上责罚的案件,丞相必会亲自过问。司马懿听完就摇头笑:这不是要把自己累死嘛!鬼谷子先生于是说了:“故谋必欲周密,必择其所与通者说也。”意思是不做则已,做就尽力,谋划必须周到缜密,看准了跟自己一类的人再拉拢,想把脑海中酝酿的计划在现实中实施,要熟悉运用实现它的方法。

成功地做成一件事,需要作好多方面的准备,但其中最关键的,还是人的因素。要想搞定人,并没有想象中的那么难,投其所好即可以。通俗地说:“是学者,就送书;是商人,就送钱。”然而,投其所好是有前提的,前提是正确、准确地看准这个人及其爱好,成功地做到“分类、分群”。

世界上的万物纷杂多变,好在是有类别之分的。正如鬼谷子先生所言:“抱薪趋火,燥者先燃;平地注水,湿者先濡。”需要注意的是,类别一旦划分好,并不是从此一成不变了。今天的学生,会成为明天的商人。随着外在环境的变化,对方的需求随时在变化,这个时候,你的策略也要随之改变。

陈胜、吴广起义后,秦二世召集一部分儒生,来商讨应对策略。除了叔孙通在回答秦二世的询问时刻意逢迎外,其他的儒生都老老实实各抒己见,结果引起了秦二世的不满。别的儒生全遭到了处罚,唯有叔孙通升职当了博士。叔孙通心里很明白,他这个举动只是为了保命。

后来,叔孙通逃亡回家,先跟随起义军领袖项梁、熊心及项羽。后来又投降汉军跟随刘邦。刘邦征伐天下的时候,叔孙通替他招揽了不少能干的武将,刘邦也很喜欢这个贴心的谋士,同样委任他为博士。

公元前202年,刘邦打败项羽,成了皇帝。他的那些跟他一起打江山的兄弟们野惯了,心里没有礼教概念,经常做出失礼的行为,比如饮酒失态,酒后喧哗,拍着刘邦肩膀称兄道弟的,还有喝醉了拔出宝剑对着宫殿柱子乱砍的……叔孙通察觉到刘邦的不快,于是进谏定制宫廷礼仪。刘邦当然欣然同意。

公元前200年,长安宫落成,叔孙通定制的宫廷礼仪首度面世,进行了新年朝会。刘邦对效果非常满意,不仅对叔孙通加官,还赏黄金五百斤。叔孙通为了让跟随自己的儒生更心服口服,把五百斤黄金分文不留全部分发了下去。

叔孙通讨好、收买人心的手段可谓用到了极致。也许,在面对秦二世时,人们还用道德的尺度评价他,甚至后来他几次易主,人们免不了以为他是墙头草,但今天回过头来整体评价他,我们忍不住钦佩他的大聪明、大智慧。明哲保身、保存实力,以发挥更大的绩效。

送学生书籍,送商人钱财,投其所好地讨好对方,必然取得事半功倍的效果。除了物质上投其所好,精神上投其所好同样会取得意想不到的效果。

在精神投资上,第一步就是尽可能让对方喜欢你。第一印象很重要,所以要处理好跟人相处的前几分钟。在有好感的前提下,很多可成可不成的事情就会成。

努力寻找对方的闪光点,并真诚有度地赞叹,不要太夸张、太露骨,不然太假了。善于发现是一种技能,就算有此方面的天赋,后天磨炼累积还是很重要的。通过观察发现对方的闪光点,这个闪光点就是你的切入点。

发掘对方的兴趣点。良好的第一印象保证对方不讨厌你,寻找对方的闪光点借此赞美对方,也是为了增加对方对你的好感,发掘对方的兴趣点,避免“话不投机半句多”的尴尬局面,同样是为了维持、加深对方对你的好感。时间一久,火候到了,你便在此人心中种下了人脉大树。

物质上的投其所好之所以能产生事半功倍的效果,是因为受赠方感受到了来自你的诚意。打动他们内心的,除了书籍、钱财,还有你的一片心意。很多时候,精神上的投其所好同样能起到助你成功的作用。

美国汽车大王福特曾经说过这样一句话:假如真有什么成功秘诀的话,就是设身处地替别人着想,了解别人的态度和观点。因为这样不但能让你与对方沟通和理解,而且可以更为清楚地了解对方的思想轨迹及其中的关键点,可有的放矢,击中“要害”。

拉拢人很简单,迎合对方的兴趣,投其所好,让你的事业顺利推进!

人生如跷跷板一样,这边重了那边就相对轻了,想让两边持平,最终达到静态的平衡,就需要找到一个平衡点,不能重了这边,也不能轻了那边。我们的人生,只有在这种静态的平衡中进行下去,才能达到最好的状态。所以说,懂得权衡才会顺风顺水。

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