“是啊。”徐明刚感叹地点了点头，“你们应该看出来了，虽然国通集团底下的分公司各有各的地盘，在业务上相对独立，但在私底下其实互相争得很厉害，尤其是京通和广通，说起来是兄弟公司，但每年为了挣集团业绩的第一名，哪个不是使出了各种办法。三年前的广通靠新思路打了一次翻身仗，第二年京通就扳回了一局，去年广通和京通的业绩也是不相上下。其他几家上海、南京、湖南的分公司也在暗中追赶。今年集团估计还会加大业绩的考核力度，只怕底下这些分公司的竞争会更加激烈了。”
谈话的主角是杨国锋和徐明刚，连苏恺都没有太多发言的机会，就更加别说来作陪的李浅了。饭局刚开始的时候她给徐明刚敬了几杯酒，之后就再也没开口，一直安静地听着他们的对话。她本来还以为最激烈的竞争就是她们和日昇这样的对头公司，万万没想到客户内部之间的争斗竟然也是如此白热化，心里不免泛起惊涛骇浪，深感这个市场真是诡谲复杂、危机四伏。
不同于李浅的惊惧，苏恺倒是有些兴奋，眼神都亮了：“这样来说，分公司应该会更加锐意进取一些！那我们专门为了提升运营效率而开发的新特性，应该会更加符合当前这些分公司的需求吧？”
“你的脑子倒是转得快。”徐明刚轻笑了一声，“那你知不知道，凯森也没闲着，他们虽然没有开发出什么新特性，但他们有了另外的解决方案，可以把他们公司两个产品组合在一起销售，据说达到的效果比现在市场上所有的单产品方案都要厉害，自然也强过了你们那个新特性。”
“可是组合方案的成本一向很高，风险也很大——”
“如果他们能研究出一个低成本、低风险的方案呢？”徐明刚挥手打断了苏恺的话，“我知道你们唯信的产品一向以低成本、高稳定性引以为傲，但别总是用老眼光看对手。去年美国硅谷那边倒闭了不少小公司，美国市场也不景气，凯森就从硅谷挖了好几个高端人才，重点研究中国市场的需求，现在他们的产品和方案都有了非常大的进步，早就今非昔比了。”
这件事倒是真让杨国锋和苏恺惊讶了。凯森是老牌美国公司，以前的通信设备市场几乎大半都是凯森的天下，日昇公司在成立之初还做过凯森产品的代理。唯信和日昇慢慢发展起来后，从凯森手里抢了不少市场，曾受到过凯森的大力打压，甚至还联合其他几家外资公司围剿唯信和日昇。后来唯信和日昇都达成了默契，不再肆意抢夺凯森的核心市场。日昇虽然攻进了京通，但份额很少，而唯信则干脆放弃了以京通公司为首的北方市场，这也是为什么唯信一直没有成立华北区销售部的原因之一。
看着杨国锋和苏恺愕然的神色，徐明刚叹了口气：“你们的消息不灵通也不奇怪，凯森的新方案前期一直处于保密阶段，我之前倒是听到了一些风声，但也是最近才得到确认。你们这次，是真得当心了。”
听到徐明刚这么说，苏恺心里暗自松了一口气。至少目前看来，徐明刚还是倾向于他们唯信的，毕竟他在广通的时候就一直力挺唯信，调任前的项目徐明刚也表过态，认为广、深、莞的项目应该给唯信，如果真被冯卫华全盘推翻了，他脸上多少还是有些挂不住的。
“所以，您的意思是，冯总暂停了项目，是希望我们能拿出更好的方案？”杨国锋沉默了半晌，试探性地问道。
徐明刚的眼底终于露出几丝赞同的意思：“冯卫华骨子里有股狠劲，他以前在南京的时候就带领南通得过集团业绩的第三名，仅次于广通和京通。现在他去了广通，自然是想超过京通的。而这次，据说凯森的新方案就要在京通打响头炮。所以，你们需要拿出一个比凯森更厉害的方案。”
比凯森更厉害？杨国锋有些无奈地看了苏恺一眼。且不说唯信现在是否真有必要和凯森正面对抗，就算他们下定决心和凯森比个高下，也要看研发那帮人有没有这个本事。
“您知道凯森那个新方案的具体情况吗？”
徐明刚摇了摇头：“我只是听说他们有这个新方案，但具体情况估计只有京通的项目负责人知道。你们这次来，有没有打算和他们交流？”
杨国锋正准备摇头，想了一下，婉转说道：“这次我们的安排主要是拜访集团的几位领导，京通那边我们也是想去的，但预约了几次，还没得到客户的回复。”
“你们还是要积极点。”徐明刚淡淡说了一句，掐灭了手里的烟，“我知道你们不想和凯森正面对上，但一味地退让只会让对手越发觉得你们软弱可欺。你们唯信现在也慢慢发展起来了，该硬的时候还是要有几分硬气。”
“谢谢徐总提点。”杨国锋了然地点了点头，“那我们回去好好研究一下，看怎么能尽快和京通公司这边搭上线，方案上我们也再好好琢磨琢磨，争取从技术上比凯森更胜一筹。”
“好，等你们的好消息。”徐明刚满意地笑起来，举起了手里的酒杯，杨国锋、苏恺和李浅连忙也都端起了自己的杯子，四人都将杯中酒一饮而尽。
杨国锋送徐明刚回去，苏恺带着李浅回酒店。坐到出租车上，李浅才松了一口气，不解地问道：“为什么我感觉他好像希望我们能和K打起来？”
李浅所说的“他”指的是徐明刚，“K”指的就是凯森。这是唯信公司销售部不成文的规定——在外人面前尽量避免谈论客户和对手公司，如果实在要提及，也不能说出真实的名字，必须用代名词，例如“R”表示日昇，“K”表示凯森。
“因为他想借我们的力。”苏恺揉了揉额头，这几天连着赶饭局，本来就有些疲惫，刚才又喝了不少酒，坐在开着暖气的的士里越发感到四肢酸软，还有些昏沉。正有些难受的时候，车突然停了，司机踩了半天油门都没动静，只得满脸歉意地转过头：“对不住了，我的车好像出了点问题。要不我帮您再叫一辆过来？”
“不用了，我们自己拦车吧。”苏恺下了车感觉反而好多了，吃饭的地方离他们的酒店并不算远，刚才出租车又开了一小段，再走十来分钟也就能到酒店了，于是他对李浅说道：“你拦辆车先回去吧，我就在路上走走。”
“不用，我和你一起！”李浅刚才在车上就看出来苏恺有些难受，心想反正现在离酒店也不远了，干脆陪他一起走走好了。李浅跟着苏恺下了车，刚一打开车门，她就忍不住哆嗦了一下，这外面果然够冷的。
“很冷？要不你还是坐车回去。”苏恺正准备抬手再叫辆车，李浅连忙摆了摆手：“不用不用，我也想走走，吃完饭正好消消食，我还想听你说说徐总是怎么回事儿呢！”
她说的倒是真话。刚才在出租车上不好细问，待会儿回了酒店也不好再打扰苏恺，正好趁着走这段路的机会了解一下情况，她今晚可是憋了一肚子的问题。
苏恺往前走了几步，二月初的北京寒冷至极，现在又是午夜时分，路上压根儿没有什么行人，十分安静。他深深吸了几口凛冽的空气，整理了一下思路，开始给李浅解释：“除了徐总之外，国通集团目前还有两个副总经理，就是我们前两天去见过的孙珉和黎瑞。孙珉一直在集团内任职，从集团运维部的技术工程师一直升任至副总经理，黎瑞则是从京通分公司提拔上来的。他们两个，都和凯森公司关系匪浅，基本上算是凯森的支持派。”
“难怪我们这次来集团拜访，这些客户看起来都不是很好打交道。”李浅恍然大悟，这是她第一次陪苏恺来国通集团拜访，感觉集团层面的客户对他们的态度都很一般，她还有些纳闷，现在才明白，原来根源在两个副总经理身上。
“其实我们已经和集团的一些客户建立了比较好的关系，只是他们碍于孙珉和黎瑞，不好明着支持我们，所以这次徐总能当上集团的副总经理，对我们是一个绝好的机会。”
李浅赞同道：“我也觉得徐总对我们的倾向性还挺明显的。今天在饭局上，他说那些话的意思应该就是支持我们，希望我们能斗赢凯森吧。但我看杨总，怎么好像不是很愿意呢？”
“你对凯森了解多少？”苏恺轻笑了下，“你知道我们曾被凯森整得差点关门大吉了吗？”
“啊？怎么会？”李浅实在难以置信，“凯森这么厉害？”
苏恺点了点头：“凯森已经成立了近二十年，它不只是一个单纯的美国企业，还有政府背景，甚至和欧洲不少公司都有千丝万缕的联系。唯信成立之初不知道深浅，贸然进攻了凯森的重点市场，结果凯森联合了国外的器件供应商直接封锁了唯信的芯片采购渠道。你也知道对我们设备制造商而言，芯片就是心脏，没有心脏还能做出什么产品？那个时候唯信所有市场的供货都出现了危机，听到风声的客户三天两头就打电话过来说要撤单甚至索赔，我们销售部四处救火，采购部也想出了各种办法，最后采用曲线救国的方式才从其他渠道买到芯片暂时解除了危机，但还是因为部分市场的断货而导致损失惨重。后来我们主动从凯森的重点市场撤出去，才换来了暂时的和平。经过了那次教训之后，我们唯信开始自己研发芯片，但毕竟现在能力有限，还是有许多器件需要依靠外国厂商进口，所以还没到和凯森正面对抗，彻底撕破脸的时候。”
苏恺说这番话时，语气不急不缓，李浅却听得心惊肉跳。她以前看到的最残酷的竞争也不过只是一个项目的成败、一片市场的争夺，却想不到竟然还会有这样强大的对手，能如此轻易地扼住对手的咽喉，在瞬间置对方于死地。
“那，那我们怎么办？难道徐总不知道，让我们和凯森竞争，简直，简直就是——”
“自寻死路。”苏恺叹了口气，“他知道。不然你以为他为什么会花那么多时间给我们解释当前的情况，而且我们现在已经和徐总绑在了一起。且不说大家都知道徐总在广通时很支持我们唯信，就算他现在转过头去支持凯森，也比不过早就是凯森支持派的孙珉和黎瑞，就算取得了什么成绩也不会算在他头上。所以他如果想在集团里继续往上走，最好就是靠我们唯信帮他干出一番亮眼的业绩，如果真能做好，其实也算是双赢，只不过现在——”
“现在实在是有风险，所以，他就抛出了广通广、深、莞的这个项目。”李浅终于明白了徐明刚的意图，“我们要想得到他在这个项目上的支持，就必须有和凯森正面对决的勇气。”
“是的。”苏恺看着李浅愁眉苦脸的样子，笑了笑安慰道，“别想这么多了。马上就要过年了，你回去好好放松几天，等到明年开春，只怕我们有一场硬仗要打了！”
