科学家通常喜欢用数字来描述一些抽象化的问题，如在回答月亮与地球之间的距离是多少？还有太阳？其余的星球呢？等许多太空旅游之类的问题时，他们就喜欢用数字。但是，谈论科学题材的演讲人或作家，却知道这很难使一般听众和读者有个清晰的概念，因而有些人会把这些素材用图画似的语言把它“画”出来，这样就很容易让人有种清晰的认识。
詹姆士·吉恩斯博士是一位著名的科学家，他对人类热望探险太空的心理兴趣非常浓厚。身为一个科学专才，他也知道数学在这方面的重要性。所以他在写有关这方面的文章，或演讲有关这方面的题材时，时不时也会放点数目字进去。
由于受很多主客观因素的影响，我们很难体会其它非太阳系的星球究竟离我们有多远。吉恩斯在其著作《环绕着我们的宇宙》一书中指出：“甚至连距离我们最近的恒星，都距离我们有250000亿英里之遥。”然后，为了使这个数目字更具有可感性，他如此解释：假如一个人用光速（每秒30万公里）从地球出发，则必须经过三个月，四分之一年才能到达离我们最近的恒星。
我曾听一位训练班的学员的一段讲话，他描述了在高速公路上所发生的惊人伤亡记录：“你从纽约开车到洛杉矶。一路上，高速公路上的路线标记不见了。想象地面上耸立的是一具具的棺木，里面躺着的是去年在公路上因车祸致死的人。你开车向前走，每隔5秒钟便发现一具棺木，一直从大陆的这一头到另一头。”
我在听了这个描述之后，开车再也不敢离家太远。这是因为我们单从耳朵得来的印象并不容易留存。但眼睛的印象呢？视觉印象就如同那颗炮弹一样，会产生可怕的冲击力，会嵌入我们的记忆里，会把所有不利的建议驱逐开。
（2）尽量少用专业用语
如果你是专业的技术性人员，而你面对的却是一般听众演讲的时候，那么你最好还是用一般的常用语，并且在必要时给以详细解释。
我曾听过无数次专业性的演讲，有许多人就是没有注意到这点以懊丧收场。这些演讲人完全没有注意到一般大众并不清楚那些术语，于是弄得听众迷惘不已。所以在演讲时你切不可疏忽大意，而一直讲些听众不明白的术语。
很多时候，专业性人员必须要做专业性演讲，这时候该怎么办呢？印第安纳州的前参议员毕维利齐的建议道：在演讲开始的候，可以从听众当中，选出一位看起来最不聪明的人来当对象，然后努力使那个人对你所谈论的东西发生兴趣。这样，除非把你的论点讲得明白晓畅，否则就不会收到效果。
在训练班里曾有位医师做了一次演讲，是关于“腹部呼吸对肠蠕动的帮助和对身体健康的益处”的。第一次演讲时，并不是太顺利。当他正滔滔不绝由一个医学名词讲到另一个医学名词时，被老师制止了。老师要他先调查一下，班上的学员当中，究竟对何谓腹部呼吸、腹部呼吸与一般呼吸有什么不同；何谓肠蠕动、腹部呼吸与肠蠕动有什么关系等问题有清楚概念的人数有多少。调查的结果使那位医师大为吃惊。第二次，他吸取了刚刚的教训，于是重新来过，再把一些医学名词用通俗易懂的日常用语解释清楚。这样一来，效果非常的好。
亚里士多德曾说：“思考时，要像哲人一样；但讲话时，要像普通人样。”也就是说，在讲话时，最好避开专业用语。假如你实在必须使用专业用语，记得先详细说明，尤其是碰到一再使用的关键词，并确定每个听众都明白那些用语的意思，绝不能掉以轻心。
我曾经听过一次本该很成功的演讲，却因使用了一些听众不明白的专业用语而大打折扣。那是一位股票经纪人向一群妇女发表的演讲，介绍了银行和有关投资事项。他用简单朴实的语言解释，而且采用对话方式，使整个谈话显得轻松愉快，内容也很详细清楚。只是，他有些基本用语仍然十分专业，如“票据交换所”、“附带特权的买卖”、“长短期股票买卖”等。由于这位股票经纪人没有察觉到听众并不清楚这些专业用语，当然也就没有对那些专业用语进行解释，所以使得那场演讲只获得了部分的成功，而不是全部的成功。
当然，你也不必因此而免去一些关键的专业用语。但是在用到的时候，一定要记得说清楚。
五、利用影像器材
日本有句古老谚语：“说上千百遍，不如见一遍。”这句话是有一定的根据的。
科学证明，由眼睛通向大脑的神经，要比由耳朵通往大脑的神经多上好几倍。并且，我们经由眼睛所给予的注意力，要比经由耳朵所给予的注意力大上25倍。
从这个角度来讲，假如你想让听众能有清楚的概念，就要把内容影像化。强？帕德森是“国家现金登记公司”的创始人，他就一向推崇这个主张。他为《系统杂志》写了一篇文章，告诉读者他如何向同事与员工讲话。他认为想要让人完全明白你的意思或长时间维持注意力，单靠讲话是非常困难的。这就需要利用一些工具。无论什么时候，尽可能用图片来显示对或错。通常来讲，统计表比文字方便，而图画又比统计表更具说服力。所以，通过我长年与人接触，我发现一个理想的说明方法，就是把题材图像化，文字仅用来串连组合那些图像。用一句话来表述，就是一幅图画，胜过千言万语。
但是在使用图像时还有一些地方需要注意到。所以当你采用这种展览性的演讲时，请牢记以下建议，必定能够使你大大吸引听众的注意力：
（一）展示的东西要让后排的每个人都看得清楚。
（二）别在讲话当中传递展示品，那会分散听众的注意力。
（三）动态的展示要比静态的展示让人印象深刻。示范表演便是很好的展示方法。
（四）不要老是盯着展示品讲话。记住，你要沟通的对象是听众，而非展示品。
（五）假如可能的话，展示品一展示完毕，便尽快收起。
（六）在使用展示品之前，不妨略具“神秘性”。可将展示品置于身旁的桌子上，用东西盖起来，如此可增强听众的好奇心和兴趣。
影像器材在加强演讲的明确性方面，显得愈来愈重要。要想让听众了解你心中所想的，与其用言词告诉他们，不如用展示的方法更来得直观。
伍德·威尔逊是一位前任美国总统，同时他还是善于演讲的大师。他认为，要把事情讲得清晰有条理，要靠不停的苦练。
伍德·威尔逊说过，他的父亲是个精力旺盛的人，对于含糊不清的谈话十分愤恨。伍德所受的最好训练都得自于他的父亲。也是从那时起，他开始练习写作，直到后来父亲去世为止。父亲死时享年8l岁，所有伍德写给他的东西，至今都仍保存着。
他曾在父亲的命令下把写出来的东西大声念给他听，这是伍德最感痛苦的事。因为父亲常常会打断他的话，问道：“这句话是什么意思？”于是伍德就必须要用更简单的话把纸上的文字解释一番。父亲就会问他：“那么，你原先为什么不这么写呢？”父亲还对他说：“开枪别用打鸟用的散弹，威力不大又弄得尽人皆知；要用来复枪，一枪中的。讲话也是一样道理。”
说服性讲演
成功金言
不论何时何地，获得赞同，是每个讲演者的目标。
如果我们的目的是说服别人，特别需要发自真诚和自信的内在光辉来宣讲自己的理念。我们自己先被说服，然后才能设法说服别人。
林肯说：“我展开并赢得一场议论的方法，是先找到一个共同的赞同点。”这正是说服性演讲的秘诀之一。
一次，一群男女发现自己置身于风暴通路上。其实，倒不是真正的风暴，但多少可以这样比喻了。清楚一点说，这风暴是个名叫毛里斯·高柏莱的人。他们这样描述：“我们围坐在芝加哥一张午餐桌旁。我们早听说这个人的大名，说他是个雷霆万钧的演讲者。他起立讲话时，人人都目不转睛地望着他。
他安详地开始讲话——是个整洁、文雅的中年人——他感谢我们的邀请。他说他想谈一件严肃的事，如果打扰了我们，请我们原谅。
接着，他像龙卷风一样吹袭过来。他前倾着身子，双眼牢牢地盯住我们。他并未提高声音，但我却似乎觉得它像一只铜锣轰然爆裂。
‘往你四周瞧瞧，’他说，‘彼此瞧一瞧。你们知不知道，现在坐在这房间里的人，有多少将死于癌症？55岁以上的人四人中就有一个。四人中就有一个！’
他停下，但他脸上散发着光辉。‘这是平常但严酷的事实，不过不会长久这样，’他说，‘我们可以想出办法，寻求进步的癌症治疗方法，研究它们发生的原因。’
他神情凝重地看着我们，眼光绕着桌子逐一移动。‘你们愿意协助努力吧？’
在我们脑海中，这里除了‘愿意！’之外，还会有别的回答吗？‘愿意！’我想。事后我发现别人跟我一样。
一分钟不到，毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里，让我们站在他那一边，投入为人类谋求幸福的运动中。
不论何时何地，获得赞同，是每个讲演者的目标。高柏莱先生有非常充足的理由要我们有这样的反应。他和他的兄弟拿桑，赤手空拳建起了一个连锁性百货事业，年收入超过一亿美元。
历经长年艰辛之后，他们终于获得了神话般的成功，不料拿桑却在短短的时间里，因癌症辞世。
这之后，毛里斯特意安排，让高柏莱基金会捐出第一个100万，给芝加哥大学进行癌症研究，并把自己的时间——他已从商场退休——致力于提醒大众对抗癌工作的关切。
这些事实加上高柏莱的个性，赢得了我们的心。真诚、关切、热情——这是火一样的热烈的决心，让他在几分钟的时间，把他长年累月献给这个伟大目标的所有因素横扫过我们，让我们产生同意讲演者的感情，一种对他的友谊和甘心被关切、甘心被感动的意愿。”
一、用真诚来赢得信心
昆提连（注：公元l世纪罗马雄辩家）称演讲家是“一个精于讲话的好人”。他指的是真诚和信心。本书已经说过和将要说的一切，没有一个能取代这个必要的条件。以尔旁·摩根说，信心是获取信任的最好方法，同时也是获得听众信心的最好方法。
“一个人说话时的那种真诚，”亚历山大·伍柯特说，“会让他的声音焕发出真实的光彩，那是虚伪的人假装不了的。”
如果我们的目的是说服别人，特别需要发自真诚和自信的内在光辉来宣讲自己的理念。我们自己先被说服，然后才能设法说服别人。
二、首先要获得听众的赞同
前西北大学校长华特·狄尔·史柯特说：“凡是进入了头脑的意见、概念或结论，都会被认为是真实的，除非有相反的理念阻碍，那另当别论。”其实就是说要坚持听众赞同的思想。我的好友哈理·奥佛斯锥教授在纽约社会研究新校的讲演中，条理分明地阐释了这种概念的心理背景：
“有技巧的演讲者，一开始便获得许多赞同的反应。他于是借此为听众铺上路，让他们向赞同的方向前进。它像撞球游戏里的弹子，把它往一个方向推动后，如果想让它转向，要费些力，如果想把它推到相反的方向，则需要费更大的力量。”
人的心理在这方面表现得很明显。当一个人说“不”，而且真心如此，他所做的不仅仅是一个由横撇竖点组成的字。他整个的身体——腺体、神经、肌肉——都把自己包裹起来进入一种抵抗之中。通常，他会有微小的身体上的撤退，或撤退的准备，有时甚至非常明显。就是说整个神经、肌肉系统都戒备起来抗拒接受。相反，一个人说“是”时，就绝无撤退的行为发生。整个身体是处在一种前进、接纳、开放的状态中。所以，如果从开始我们能获得越多的“是”，便越有可能成功地抓住听众的注意力，为我们最终的建议铺路。
获得“是”的赞同态度，是非常简单的技巧，但被人忽视。人们常常以为，如果一开始不采取敌对的姿态，好像就不足以显示自己的重要性了，于是激进派和保守派的弟兄一开会，不用片刻大家就火冒三丈了。说实话，这样究竟有什么好处？如果他这样做仅仅是为找点乐子，还情有可原，可是他如果希望能达成什么事，不免就太愚蠢了。
一开始就让学生、顾客、孩子、丈夫或妻子说“不”，然后再想把这有增无减的否定变为肯定，可能需要神一样的智慧和耐心了。
怎样一开口就获得希望的“赞同反应”呢？很简单。看看林肯说的其中秘密：“我展开并赢得一场议论的方式，是先找到一个共同的赞同点。”他甚至在讨论高度紧张的奴隶问题时，都能找到这种共同的赞同点。一家中立的报纸《明镜》报在报导一场他的讲演时这样叙述：“前半个小时，他的反对者几乎会同意他说的每一个词。然后抓住这一点开始领着他们走，一点一点地，到最后就似乎已经把他们全引入自己的栏圈里。”
这不是很明显的事实吗？演讲人与听众争辩，只会引起他们的固执，让他们变得死命防守，几乎没有可能改变他们的思想。你说：“我要证明这样是否明智。”听众会认为这是一种挑衅而无声地说：“那咱们走着瞧！”
开始强调一些所有听众和你都相信的事情，再举一个适合的问题，让听众愿意听，这样是不是有利很多？这时再带着听众一起去追寻答案。在这个过程中，把你十分清楚的事实陈列在他们的面前，他们就会被你引领，接受你的结论。这种他们自己发现的事实，会有更多的信心。“看似一场解脱的议论，才是第一的议论”。
在各种争议中，不论分歧有多大、多尖锐，总会有一些共同的赞同点是讲演者让大家都产生心灵共鸣的。例如，1960年2月3日，大不列颠首相哈罗德·马克米兰向南非联邦国会的两院发表讲演。当时，南非当局采取种族隔离政策，而他必须面对立法团体陈述英国无种族歧视的观点。他有没有一开始便对这种分歧进行阐述？没有。他开始的时候去强调南非在经济上有了不起的成就，对世界有重大的贡献。然后才巧妙而机智地提出观点分歧的问题。即使讲到这里，他还是指出，他非常了解这些分歧都是来自各自真诚的信念。整场讲演非常精彩，可与林肯在苏姆特堡前那些温和却坚定的言辞相比。“身为大不列颠国的一员，”首相说，“我们真诚希望能给予南非支持和鼓励，不过希望各位不介意我直言：在我们的领土上，我们正在设法给予自由人政治前途。这是我们坚定的信念，所以我们无法在支持和鼓励各位的同时不违反自己的信念。我认为，我们应该像朋友一样，不管谁是谁非，都来共同面对一个事实，今天我们之间还存有分歧。”
不论一个人有多坚决地想和演讲者对抗，像这样的言论，也会让他相信讲演者公正坦诚的心。
假设马克米兰首相一开口就强调双方政策上的差异，而不提出共同的赞同点，后果将会怎样？詹姆士·哈维·罗宾生教授在其后启人深思的书《思想的酝酿》里，对这个问题作出答复：
