避免一步让到位。一下子就把幅度（报价与心理底价的差）让掉，这种天真的做法，也被称为“单边缴械”——两兵对垒，为了表示诚意，你先把武器扔了，但你能保证对手也会主动把武器扔了吗？作出让步的最佳方式是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是5000元，第三次让步是3000元，然后是1000元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉客户，这已经接近你所能让出的最大限度了。
很多人不明白其中的奥秘，举个简单的例子，大家就明白了。孩子向你要零花钱，他开口就是100元，你可以告诉他：“没门儿。我像你这么大时，每个月只有20元的零花钱，而且我还要用这笔钱负担自己的鞋子，每天还要步行10里去上学。你知道吗？为了保护鞋子，我每次都会脱掉鞋子，光着脚去。所以我不可能给你100元。最多50元。就这么多了。”“50元根本不够用。”孩子感觉有些难以置信。到了这个时候，你与孩子之间已经确立了一个固定的谈判范围。他要100元，而你只答应给50元。随后，你把数目提高到60元，然后是65元，最后是80元。当你把数目提高到80元时，你就不需要告诉他这已经是极限了，因为这时他已经意识到这一点了。
实战范例
每次让步都是争取来的
讨价还价是销售中最常遇到的问题，也是让很多销售人员感到棘手的问题。以下几个案例，虽然讲的是面对面销售时讨价还价的技巧，但对电话销售具有很好的借鉴意义，值得大家认真细读。
笔者的一个学员，名叫陈东，他从亲身经历中总结出这样一个道理：“客户买的并不是便宜，而是占到便宜的感觉。价钱的实惠是客户关心的，但是客户更关心的是自己是否很精明、是否有占到便宜的感觉。”
陈东做家电促销员的时候，实行的是自由定价、自由还价的销售方式。在顾客看中某款彩电之后，首先需要给顾客做一番精彩的产品介绍，顾客也觉得十分满意，接下来就进入讨价还价拉锯战。比如一款25寸的超平面彩电，标价是3300元，可以接受的合理成交价是2800元左右，顾客看中之后，通常会讲：“你说个实价。”虽然陈东知道，但不会自作主张，而是和顾客讲：“您稍等一下，我去问问经理。”然后跑到办公室里去。
（抬出经理，显得争取优惠是很不容易的，是真心付出努力的，如果自己马上做主了，让步的价值就显得不那么大。）
从办公室里出来之后，陈东高兴地告诉顾客：“因为今天您是开张生意，而且您又这么有诚意，给您优惠400元。2900元。”
（即便是要优惠，也要找一个很合理的理由。）
顾客听了一般会很不高兴，显得非常不满意（即使顾客心中满意也不会说），接着就挑一些小毛病出来，证明价格是还可以降一些的，比如这样说：“小兄弟，你在开玩笑吧？3000多元的电视，你才优惠400元，完全没有诚意。”这时候陈东很诚恳地告诉顾客，现在生意很难做，这款彩电的功能有多么先进，画质又很好，加上带低音炮，已经是物超所值了。并表示实在没有办法再优惠了，同时加上一句：“已经问过经理了，真是没有办法了！”
顾客顺水推舟，对陈东讲：“你再去问问你们的经理，再少一点就买了。”
（顾客的顺水推舟也是有意设计的。）
陈东说“不行了”，顾客说“再问问”，陈东才勉强说：“那好，我再去帮你问问。”
（让顾客意识到再次争取优惠已经是非常困难的事情，而且是站在他的立场，尽量帮他争取优惠。）
这次陈东在办公室待的时间比较长，再次出来后兴奋地和顾客讲：“终于帮您又争取到了80元的优惠，2820元。”
（第一次作出的让步是400元，第二次的让步就只有80元。）
即使是顾客要求再去找经理，再优惠一些，这时的价格底线已经不能够再次动摇了，几次拉锯，顾客开始露出不耐烦表情的时候，陈东才作出第三次让步。
（无论如何都不能够伤害顾客的面子，顾客做了这么大的努力，于情于理应给些回报。）
“为了表示诚意，我自己就做一个小主，送给您我们公司的一条高清晰度电视天线，或者20元的零头，您随便选哪个都可以。”
从400元到80元，再到20元或者一条天线，随着每次让步的缩小，就代表着已经接近价格底线了。顾客也明白这个道理，然后就要求“20元要少，天线也要送”，而这正是陈东可以接受的结果。双方都很满意，皆大欢喜，顾客得到成功还价的体验，陈东得到了销售业绩，公司得到了合理的销售利润。
陈东首先作一大的让步，又作一次小的步，顾客仍然要求，最后是一次微小的让步。同时，在让步的过程中，他让顾客明白自己的让步是很不容易争取来的，而且自己是和他站在同一战线上的，结果顺利成交。
把差价分解开来
一位退休的大学教授与妻子准备去丹佛市定居，两人看了几套房子，不是格局不佳，就是价格太高，一直没有找到心仪的房子。一次，太太看中了一套房子，但价格比预算高出了一倍。尽管如此，她还是极力说服了丈夫去看房子。
这套房子确实不错，教授刚跨进房门就被吸引住了。但他故意表现出一副冷淡的样子，好像一点儿也不在乎这套房子将来是不是属于他们。妻子刚一进客厅就表现得异常兴奋，说：“亲爱的，你看这个屋子多宽敞，天哪，这些漂亮的摆设我实在太喜欢了。看，还有你的写字台，旁边那么多书架，你可以把所有的书通通搬进来。”妻子又将教授带到卧室，说：“亲爱的，你看，这个房间多大，完全摆得下一张国王睡的大床。如果在窗台上摆上一张桌子，早上醒来时，看着窗外的美景喝上一杯咖啡，那该有多么惬意！”教授显然也受到了妻子热情的感染，但是他还是说道：“这里的确不错，但你清楚我们的现状，这套房子对我们来说太贵了。”
妻子听闻此言，问了另外一个问题：“我们在丹佛市住多久？”
“最少也要30年吧，我们是想在这座城市度过余生的。”
“好，我们预算支出是20000美元，而这套房子的价格是40000美元，20000除以30的话，每年多少钱呢？”
“666美元。”
“再除以12个月呢？”
“55美元。”
“每天多少钱呢？”
“18美元。”
“你是愿意每天多花18美元来拥有一个快乐的太太，还是愿意省下几美元去拥有一个郁郁寡欢的太太呢？”
“当然是前者。”教授被太太说服了。
很多时候，客户看中了产品，最终却因为价格而放弃交易。当教授表示“太贵了”时，妻子的做法是：将教授不能接受的差价分解开来，把让教授咋舌的大额数字化解成为日常的一角一分，使教授感觉产品并不是很昂贵，从而说服了教授，达到了自己的目的。
找出客户认同的利益
笔者曾经到家具店想要购买一张办公椅子，看了一圈，向店员请教：“那两张椅子价格怎么算？”店员说：“较大的是4500元，另一张是6000元。”我在仔细看了一下问道：“这一张为什么较贵，我们外行看起来觉得这一把应该更便宜才对？”店员答道：“这一把进货的成本就快要6000元，只赚你200元。”我本来对较大的那把4500元的有一点兴趣，但想到另外一把居然要卖6000元，这把椅子的品质一定粗制滥造，因此，就不敢买了。
我又走到隔壁的一家，看到了两张同样的椅子，打听了价格，同样是4500元及6000元，我就好奇地请教店员：“为什么这把椅子要卖6000元？”店员说：“先生，您请过来两张椅子都坐一下比较比较。”我依着他的话，两张椅子都坐了一下，一张较软、一张稍微硬一些，坐起来都还蛮舒服的。
店员看我试坐两张椅子后，接着说：“4500元的这张椅子坐起来较软，觉得很舒服，反而6000元的椅子您坐起来觉得不是那么软，因为椅子内的弹簧数不一样。6000元的椅子由于弹簧数较多，绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊柱侧弯，很多人腰痛就是因为长期不良坐姿引起的，光是多出的弹簧的成本就要多出将近600元。”
他看了看我，接着说道：“同时，这张椅子旋转的支架是纯钢的，它比一般非纯钢的椅子寿命要长一倍，不会因为过重的体重或长期的旋转而磨损、松脱，这一部分坏了，椅子就报销了，因此，这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。您这张（6000元的）坐一张，那张（4500元的）要坐两张，纯钢和非纯钢的材料价格会差到1000元。另外，这张椅子，看起来不如那张那么豪华，但它完全是依人体工学设计的，坐起来虽然不是软绵绵的，但却能让人坐长时间都不会感到疲倦。一张好的椅子对经年累月坐在椅子上办公的人来说，实在是非常重要。这张椅子虽然不是那么显眼，但却是一张用心设计的椅子。老实说，那张4500元的椅子中看不中用，是卖给那些喜欢便宜的顾客的。”
听了这位店员的说明后，我心里想还好只贵1500元，为了保护我的脊柱，就是贵3000元我也会购买这把较贵的椅子。
价格异议的处理，唯有“利益”二字。只要让客户认同更多的利益，价格就不是问题。因为找出愈多客户认同的利益，能将产品价值提升，客户就愈能接受你的价格。
