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第14章 教练团队(6)

能激活团队,才能真正做到解放老板。一个人行动力越强,往往越喜欢自己表演。不是所有的人愿意体会寂寞、成就别人。我经常看到一些人能量超强,但只是为了让别人认同与赞美。其实,有系统力的人都不喜欢把自己当成主角,因为一旦成了主角,就再也没有人愿意帮助他,他再也无法将自己的使命交给别人去完成。

第三,责任心。

责任心就是对自己负责,对社会负责,对国家负责。一个有责任心的人,首先要对自己负责,不需要别人催、别人看、别人监察,自己就把事情做好了。

有一次,某个著名高尔夫球运动员的教练回家,记者问他,训练还没有结束你就走了,你不怕运动员练不好球吗?教练说,他是一个有责任心的人。对自己负责的人,任何监督都是多余的。不爱自己的人,去谈爱是可笑的。不关注自己的印象与行为的人,谈付出是不可能的。

责任心的起点是爱自己,然后才能去谈对社会负责。中国大气污染、地下水受到污染、食品无底线,这些让人看了就心痛与胸闷,无法深呼吸。除了机制外,还因为我们有太多的人没有责任心、不怕报应、没有信仰,不去想对后代的危害。

对社会负责,是每一个人的责任心。当然,最重要的是对国家负责。我们要记住:潜在伤害国家的事不能做,帮助国家的事一定要做。不能为了钱就轻易做出决定,做出对国家或人民有伤害的事。

总之,行动力可以不断让人明白决策的方向;系统力可以不断提升自我成长与结果成长;责任心可以让一个人走得稳、走得正。这是幸福三件宝,需要你我都认真体验。

立即行动出结果

2013年,长松咨询在两周时间内有两次重要的会议。第一次是9月初的总经理会议。在会议上,决定开始实施进程管理。所有的总经理一致同意会议直接要结果、要制度、要表格,没有结果的会大家不再开。于是制定升级版“长松组织系统”工具包的销售,销售进程管理,并且导入进程管理。两周后,子公司的进程分析有很多数据,对了解公司管理的问题在哪里有明显的帮助。

第二次是9月22日的总部总经理会议,分别对CEO(执行总裁)、CTO(首席技术官)、COO(首席运营官)等进行工作分析,并直接做出考核表,对子公司成立客户服务中心做出决定,并细化量化,效果与效率都得到了提高。

可见,“立即行动出结果”是很好的文化,把无效的会议、无效的电话、无效的行为都去掉,提高工作效率,然后享受生活,是很好的事情。

这个世界,空谈的人太多,感慨的人也不少,实际行动的人却太少。只要低下头做事情,我们会发现,我们的时间其实很多。

立即行动出结果,不再与高谈阔论的人为伍,真正能解决问题的人,才是我们要合作的人。

立即行动出结果,是一种商业承诺,是建立在信任对方、主动担当责任的基础上而形成的文化。

有的人永远算计挣钱的多少,眼光只有一尺远的人,永远无法看到一公里以外的目标。

要做到立即行动出结果,需要三个工具支持。

行动工具:包括一件事或一个项目的实现工具,如销售流程、生产方案、项目书、办法、工具表格等,要让行动有指导,可以复制。

行动机制:行动时,利益分配是什么,发动别人行动的原动力是什么,有没有分红,有没有提成等。所以,越简单的机制越能调动人。

行动考核表:一定要把约定的行动内容做数字化量化,然后考核,与机制挂钩,这是最为重要的内容,制定好后签字。

只要应用好以上三个工具,一定会出好结果。

16种营销模式

1.连锁模式。该模式需要的关键人才为连锁管理人才、招商讲师、成交手,需要的文化为马文化,关键在于服务与执行。成功的核心在于对客户的服务文化进行打造。连锁成功在于精神寄托。星巴克不是咖啡,而是高素质人才的心灵归宿。该模式的核心在于知识复制,具备四个统一:文化统一、产品统一、制度统一、干部统一。

2.会销模式/会议营销模式。该模式需要的关键人才为业务团队、OPP讲师、交付专家,需要的文化为狼文化,关键在于流程。只要按照流程来,一定会诞生客户和销售额。成功的核心是教育客户,产生投资价值。

3.招标模式。该模式需要的关键人才为谈判师、策划师,需要的文化为鹰文化,关键在于提供独一无二的技术产品。成功的核心在于引领世界的创造,如西门子、强生、机械公司等。该模式有三个关键点:调查企业组织,个性化服务,独一无二的产品支付。

4.政府模式。该模式需要的关键人才为资源管理者、公关总监,需要的文化为鹰文化,关键在于定制化服务。成功的核心是定制。

5.直销模式。该模式需要的关键人才为营销培训师、营销总监、产品总监,需要的文化为马文化、狼文化,采用双规制、三规制扩张。成功的核心是对员工的教育。(三类营销人员:苦大仇深的穷人,适用于直销;具有自我实现的专业技术人员,适用于大客户营销;追求安全的人,适用于门店式营销,如超市等)

6.经销商模式。该模式需要的关键人才为招商管理者、区域经理、产品总监,需要的文化为狼文化、马文化。成功的核心:让利—标准化—教育—选择成功者,不断地选择,把教育性产品策划成非教育性产品。该模式要点:不断地选择经销商,不断地淘汰经销商,直到找到合适的经销商为止。

经销商往往采取以下三种打法。

“直通车打法”,直接找到最终端的销售平台。快消品行业可采用此打法,直接培训终端。

“自助餐打法”,一般找倒数第二级的经销商平台。台湾企业多采用此模式,不签独家经销商。

“总代打法”,一般找代理商。代理商有三大核心要素:销售总额、团队人数及质量、一次性进货量。

7.通路模式/终端销售模式。该模式需要的关键人才为销售团队、产品研发师,需要的文化为马文化。成功的核心:具备一箭穿心的产品,如红牛、苹果等。该模式的要点:让人超级满意的产品,可以弥补让人不满意的产品带来的负面效应。

8.特供模式。该模式需要的关键人才为顶级专家、公关总监,需要的文化为鹰文化。成功核心是战略配套技术。

9.品牌模式。该模式需要的关键人才为策划总监、营销总监,需要的文化为马文化。成功核心是品牌就是标准。未来五年,是形成品牌的集中时期。真正的品牌,是国际领先的技术标准。

10.切割模式。该模式需要的关键人才为技术操盘手、策划总监,需要的文化为鹰文化。成功的核心是无法轻易取代的定位与技术。

11.资本模式。该模式需要的关键人才为金融资本人才、投融资人才;需要的文化为鹰文化、马文化。成功的核心是策划与流程化。

企业资本发展:

刚成立时,原始股东以实际资金入股,按出资额占有注册资本的比例。

傻瓜投资,此阶段投资风险比较大,市盈率一般最低为2倍,按此倍率吸引投资。

天使投资,核心在于退出。

VC投资,一般对实际价值+客户价值+品牌价值+未来五年利润进行评估预测。

PE投资(小产业投资),唯一目的为上市。

IPO(首次公开募股)。

12.网络模式。该模式需要的关键人才为技术工程师、网络推手、成交手,需要的文化为狼文化。成功的核心是SNS(Social Networking Services,社会性网络服务)互动,线下的互动高于线上的互动。该模式的要点:谁忽略了网络营销,谁就失去了成为行业老大的机会。

13.产业链模式。该模式需要的关键人才为战略规划师、政府公关人才、技术支付人才,需要的文化为狼文化。成功的核心是资本+国家战略。

14.配套模式。该模式需要的关键人才为项目经理、流程管理经理、营销总监,需要的文化为马、狼、鹰三种文化。成功的核心是人性的安全需求。

15.广告与电视模式。该模式需要的关键人才为策划人才、物流人才、营销管理人才,需要的文化为狼文化。成功的核心是价值与价格的清晰对比,重在投资性。

16.奢侈模式。该模式需要的关键人才为品牌专家、技术流程专家、招商人才,需要的文化为马文化。成功的核心是让人更受尊敬,不断追求卓越。

20个营销错误及改正方法

杰·亚伯拉罕是美国具有传奇色彩的营销大师,被誉为“世界上最伟大的市场行销智囊”“直接营销鬼才”“零售领域独一无二的专家”“国际第一营销管理大师”。这是我在读他的书时记录的一些知识点,分享给大家。

错误1:对所有营销计划可行性不进行任何测试。

改正方法:测试你所有的营销计划。

错误2:实施机构式广告。

改正方法:只实施具有直接影响力的广告。

错误3:企业形象模糊,没能使你的企业与众不同。

改正方法:制定强大的独特卖点(USP),并在营销中使用。

错误4:没有周边产品或服务。

改正方法:创建能够带来赢利的系统化周边产品。

错误5:对客户、客户需求和要求缺乏了解。

改正方法:确保满足你的客户与潜在客户的真实需求。

错误6:必须从解决企业问题的角度出发,不能仅仅考虑降低价格。

改正方法:总是能意识到必须从客户的角度进行营销和销售。

错误7:与你的公司开展业务非常困难在于,不具吸引力并且不愉快。

改正方法:你应该做到让客户认为,与你的合作非常轻松,具有吸引力并且很令人愉快。

错误8:不告诉客户原因。

改正方法:每次都告知客户原因。

错误9:终止还在发挥效力的营销活动。

改正方法:不要因为感到疲劳而终止还在发挥效力的营销活动。

错误10:不为营销确定特定的潜在目标客户。

改正方法:当你准备营销计划时,只专注于特定潜在客户,不考虑其他事宜。

错误11:无须获得潜在客户的电子邮件地址以及相关联系方式。

改正方法:获取潜在客户与客户的所有资料,整理成可以检索的信息系统。

错误12:无须制定战略。

改正方法:制定战略,其中包含技术活动与方法。

错误13:无须拥有营销或销售系统。

改正方法:形成营销或销售系统,并不断改进。

错误14:无须在营销或销售中使用互联网。

改正方法:在你的所有营销或销售中使用互联网。

错误15:在销售时信口开河。

改正方法:一直使用和改进销售脚本。

错误16:一成不变。

改正方法:随机应变。

错误17:不将你的利润用于再投资。

改正方法:持续将成功所得进行再投资,以获得更大成就。

错误18:无须了解和利用客户的终生价值。

改正方法:不断了解和利用客户的终生价值。

错误19:无须最大限度地利用你的资产﹑关系﹑机会与资源等。

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