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第43章 欲取先予(1)

要想钓到鱼,得问鱼儿吃什么

我们每个人都有自己的需求,有些人做事往往过于单方面强调自己的需求,而忽略或不顾他人的需求,这样他们反倒无法实现自己的需求。从事推销业务者,为何有些人颇为成功,业绩显著,而有些人总是碰壁?因为前者善于从考虑他人的角度来从事自己的业务,而后者只是想到达到自己的目的,没有考虑他人的需求与反应。现实中的很多事情不也是同样的道理么?

夏天的时候,卡耐基常到缅因州一带去钓鱼。他很喜欢吃鲜奶油草莓,但是,因为某种奇怪的理由,他发现鱼只爱吃虫,所以,当他钓鱼的时候,想的不是自己要吃什么,而是鱼儿要吃什么。他没有用鲜奶油草莓当诱饵,而是用虫和蚱蜢,然后便可以向鱼儿说:“你们要不要尝尝看?”

想要他人为你做些什么,何不也用同样的办法呢?第一次世界大战期间,英国首相劳埃德?乔治正是采用了这种做法。有人问他,许多战时领袖——像威尔逊、奥兰多和克里蒙梭——都逐渐在人们心中褪色,而他如何仍能位居要职?乔治回答,如果一定要归诸一个原因的话,那就是,你要钓到什么样的鱼,就得用什么样的诱饵。

为什么要提到我们的需要?那是多么幼稚、荒唐。不错,你注意的当然是自身的需要,但除了你自己,可能再没有人感兴趣了。我们和你一样,只注意自己的需要!

所以,天底下只有一个方法可以影响人,就是提出他们的需要,并且让他们知道怎样去获得。

记住从明天起,要让某人做某事——举个例来说,假如你不愿孩子抽烟,千万别唠唠叨叨说一番大道理。只要告诉他们,抽烟可能使他们进不了棒球队,或跑不赢百米赛。

有一天,爱默生和儿子想把一头小牛弄进谷仓里。他们犯了“只想到自己的需要”的错误——爱默生用力推,儿子用力拉。但是,那头小牛也正好和他们一样,只想到自己所要的,所以两腿拒绝前进,坚持不肯离开牧草地。有个爱尔兰妇女见了,虽然她不会写什么散文集,却比爱默生更懂得“马性”或“牛性”。她把自己母性的指头放进小牛嘴里,一面让它吸吮,一面轻轻地把它推入谷仓里。

打从你生下来开始,你的一举一动都在表示你所要的东西,也许你会问,有次我捐了许多东西给十字会,这总不会是在为自己着想吧?不错,这个行为仍不例外。你把东西捐给红十字会,是因为你想要帮助别人,想要完成一件美好、不自私、高贵的行为。

如果不是这种念头强过你需要金钱的念头,你就不会把东西捐献出去。当然,也很可能是因为你不好意思拒绝别人的要求。但是,可以很肯定地说,你的捐献行为一定是由你想要什么。

哈利?欧佛瑞在极具启发性的《影响人类行为》一书中写道:

行为发自我们的基本欲望……不论在商场、家庭、学校或政治上。对那些自认为“说客”的人,有句话可以算是最好的建议:要首先引起别人的渴望。凡是能这么做的人,他就能左右逢源,永不寂寞。”

安德鲁?卡耐基,那个常为贫穷所苦恼的苏格兰少年,最初的工作每小时只有两分钱,后来却捐出了365亿美元。他很早就懂得影响他人的惟一方法就是处处为人设想,看他们需要什么。卡耐基只上了4年学校,却深谙处世之道。

卡耐基有两个侄子在耶鲁大学读书,常常忙碌得忘了写信回家,完全不理会家人的担心。安德鲁?卡耐基为此打赌100元,说他可以要这两位侄子马上回信,虽然他在信里提也不提这一点。于是他写了一封闲话家常的信,末了还提到附上5元钞票一张,送给他们当礼物。

当然,他忘了把钞票放进信封里。

很快回信就来了,两个侄子感谢“亲爱的安德鲁伯伯”,然后——下面的情况不用讲,你们也都知道了。

另外还有个史坦?诺瓦克的例子。

诺瓦克先生住在俄亥俄州的克里夫兰,有天下班回家的时候,看见最小的儿子吉姆躺在客厅地板上又哭又闹。原来吉姆第二天就要上幼儿园,而他说什么也不愿意去。诺瓦克本能反应是把孩子赶到房里,警告他最好乖乖上学去,除此以外别无选择。但是,这晚他想到,这个方法并不是叫儿子喜欢上学的方法。他想:“假如我是吉姆,什么东西会吸引我到学校去呢?”于是他和太太列出许多吉姆喜欢做的事,如指画、唱歌、结交新朋友等,然后付诸行动。“我们都到厨房的大桌子上画指画——我太太、另一个孩子鲍勃和我,大家画得兴高采烈。果然没多久,吉姆也来瞧热闹了,并且要求加入行列。‘啊,不可以,你得先到幼儿园去学怎么画才行啊!’为了激起他更大的兴趣,我把刚才列在纸上的项目,逐一用他能够了解的话去打动他——当然最后告诉他,这些东西幼儿园里都。第二天,我起了个大早,一下楼发现吉姆坐在客厅椅子上。‘你在这里做什么?’我问。‘我等着上学去啊!我不希望来不及。’全家人的努力,终于引起吉姆的渴望,这是威胁和争论所不能达到的。”

明天,你也许有机会要求某人做某事。记住,在你开口之前,先停下来问你自己:“我怎样才能让这个人想去做这件事?”

有次,戴尔?卡耐基向纽约一家饭店租下大厅,准备作一个为期20天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候,他突然接到通知,要他必须付比一般情况下多3倍的价钱。那时,他的票已印好送出,所有通知也都发出去了。他自然不愿多付增加的费用,但是,同饭店谈他的需要有什么用呢?他们只注意自己的需要。于是,一两天后,他直接去见经理。

“接到你们的来信,我感到十分震惊。”卡耐基说道,“但是,我并不责怪你们,换了你们的处境,说不定我也会这么做。你身为经理,当然得为饭店的利益着想,如果不这么做,上面一定会开除你的。现在,让我们拿张纸来,写下这件事对你们将产生的利与弊。”

他取过一张信笺,在上面从中画出两栏,一栏上面写“利”,另一栏上面写“弊”。他在“利”栏下面写上:“大厅可做他用”,并且说明:“你们的好处是大厅可以空下来,另外租给人跳舞或开会,这比只租给我们开演讲会的收入高些。假如他将大厅占用了20个晚上,这当然表示你们失去了可能会有的大生意。”

现在,让我们看看弊的部分。首先,由于卡耐基付不起你们的要求的租金,当然要另外择地举行。这就意味着你们将得不到卡耐基的这笔收入,第二点,这一系列的演讲,会吸引许多受过教育的文化人士来到饭店,这是极好的广告机会。实际上,假如你们在报上做广告,每次得花5000元,而且不一定能吸引这么多人前来参观,这对饭店来说,不是很值得吗?”

卡耐基一面说,一面在“弊”栏写下刚才说的两点。然后把那张纸递给经理,说道:“希望你仔细考虑一下,并请尽快把最后的决定通知我。”

第二天,回信来了,告诉我租金只上涨50%,而不是原来的3倍了。我丝毫没有提到自己的需要便获得减价,我一直谈到的是对方的需要,并且告诉他们如何得到。

假如当时卡耐基像一般人的直接反应一样,怒气冲冲跑进办公室里咆哮:“什么,你们把租金上涨了3倍,这是什么意思?你们知道我的票和通知都印好了,可现在一口气涨了3倍!态岂有此理了!太不讲道理了!我拒绝付钱!”

这样的结果会怎么样呢?当然是唇剑舌枪争闹一番——而且他也知道争闹的结果是什么。纵使卡耐基说服对方,使饭店经理相信他的观点是错的,但是自尊心也必然使他不愿意作出太大的让步。下面是亨利?福特对处理人际关系所提出的忠言:

成功的人际关系在于你能捕捉对方观点的能力;还有,看一件事须兼顾你和对方的不同角度。

这话真是金玉良言,道理十分简单明了,每个人应该都能一眼看出此话不假。但是,这世界仍有90%的人,在90%的时间里忽视其重要性。现实中有没有这方面的例子?明天早上看看你接到信件,便可以发现大部分人都不顾及这个重要原则。下面这封信是一家货运总站的管理人员写的,我们来看看这封信对收件人到底会产生一种什么样的影响。

敝公司的卸货总站,因许多货场皆于傍晚时分到达,致使效率减低。大量的货物于同一时刻到达,会造成某些货物不能按时运送。贵公司于11月10日送来510件货物,皆同时于下午4:20分抵达。

我们恳请贵公司合作,克服因大量货物迟运而造成的种种困难。我们请贵公司早点送货,或是让部分货车在上午抵达。以便我们能尽速处理。

这样的安排想必亦对贵公司有利。由于御货迅速,贵公司的作业亦必能在同一天内完成,不至迟延。

你最忠诚的JD管理人

这封信的收件人,齐瑞格公司的业务经理爱德华?瓦米伦阅读此信后,告诉我他的看法。

这封信并没有达到它所想要的效果。信的开头叙述总站的难处,一般说来,很难引起我们的兴趣。它要求合作,却又没有考虑到我们的种种不便,一直到最后才提到可以加速卸货,我们的作业也可以在同一天内完成等等。

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