找出客户另谋他就的迹象，是我们留住客户最后成交的必备手段，现阶段，同档次、同价位的商品也越来越多，他们之间的竞争也就越发激烈，同样，供客户选择的机会也越来越多，对于客户来说，如果在整个销售的过程中有一点他不满意，他就会选择其他的商品。
面对琳琅满目的商品，其实对于客户来说也是非常难的一个选择，因为竟品之间的差别都是各占优势，这就要求我们业务员有专业的营销技术，在客户拿我们的产品和其他产品做比较的时候，我们要准时的发挥我们产品的优势，这一动作的完成要从发现客户另谋他就的迹象开始。
有些客户的表述相对比较直接，他会直接告诉销售员喜欢别的品牌，要去购买别的商品，有些客户的表述则是比较的隐晦，无论怎么样，客户在表述这些之前都会有一些迹象能够表明。
比如，非常明显的推辞、找借口，如果不对症下药，这样的沟通到最后就是无论销售员怎么样解决客户的问题，客户总是不满意。有的客户会说：“我在看看”、“我在做做比较”等，这些都是客户另谋他就的迹象表现。
技巧9：把握客户准备成交的信号
【经典回顾】
成交对于一个销售员来说是最兴奋的事情，著名的销售专家罗曼文森特曾经说过：“客户通常都会在不同的沟通阶段发出不同的信号，你必须留心这些信号，切勿坐失良机，错过了邀请客户做出承诺的关键时刻”。
是的，在客户成交信号发出后，如果我们能够及时的把握时机，主动出击，就会很快的促进这次成交。比如客户非常喜欢我们的某一件商品，经过长时间地沟通，客户还是没有决定是否购买，这时如果我们发出成交邀请，提早地进入，促使客户成交，那么势必会客户造成一定的心理压力，客户不免会出现反感的情绪，反而阻碍了成交的形成。但是如果客户的成交信号已经发出很久了，我们却无动于衷，一直在不停地介绍我们的产品是多么的优秀，没有发出成交邀请，那么，等到我们最后发出成交邀请的时候，就会为时已晚，错过成交的机会。所以，对于一个销售员来说，把握好客户的成交信号是成交的关键。
不同的销售活动，客户发出准备成交的信号会有所不同，但是，无论是怎么样的成交活动，他们都有一个共同的特点，这些成交信号都是可以观测到的，我们都能够及时地发现成交信号的表现。
客户在准备成交的时候，一般都会发出一些可供我们分析的信号，比如客户的说话方式、面部表情、肢体动作等，从这些动作中我们可以判断出那些是客户的成交信号，当客户有购买意向时，他们可能会因为心中的某些疑虑而不能够马上做出购买的决定，比如货比三家之后客户会担心自己买错了、吃亏了怎么办？这时销售员应该密切注意客户的反应，一旦客户有准备成交的信号，应马上地介入，这样会有效地降低成交的失败。
【案例分析】
刘雯是一个家电公司的电话营销员，她每天的工作就是坐在电话前给客户打电话，说服客户接受公司的产品。这天，一个朋友给她介绍了一个客户，并且说明这个客户最近是需要购买电视机的，刘雯非常高兴，马上就和这位客户进行了电话联系。
刘雯：“您好，我是某某公司的营销员刘雯。”
客户：“你好，你有什么事吗？”
刘雯：“我是您的朋友某某介绍过来的，听说您最近要购买一台电视是吗？”
客户：“是的，我已经问了好几家了。”
刘雯：“我们公司最近刚进了一个新款电视，纯平的，环保，而且还非常的省电……”
客户：“哪太好了，请问可以和电脑连接吗？我想和电脑连在一起，这样用起来更加的方便些。”
刘雯：“当然可以，这台电视机不但能和电脑连接起来，而且在不连电脑的时候，可以直接插U盘使用，非常的简单、方便。”
客户：“听起来不错，请问有32寸的吗？这样的电视机价格是多少呢？”
刘雯：“这批新款的尺寸都比较全，32寸的价格是5500元。”
客户：“那你们的售后怎么样啊？”
刘雯：“我们的售后非常完善，全国联保，终身保修，如果您的电视出现问题，我们的服务人员会在3小时之内赶到您家为您维修，这点您大可放心。”
客户：“我们怎么给你们付款？”
刘雯：“您可以把货款打到我们公司的账户里面，也可以直接来我们的销售店支付现金或者刷卡。”
客户：“……”
刘雯：“我们产品是非常有保障的，价格也是全国统一价。”
客户：“我觉得你们的价格有点高，我还是在考虑一下吧！”
……
案例中的刘雯销售失败了，原因在哪呢？其实我们可以发现，在客户与刘雯地交谈中，客户好几次都表示出了成交的信号，比如：“听起来不错，请问有32寸的吗？这样的电视机价格是多少呢”、“那你们的售后怎么样啊？”“我们怎么给你们付款”，这3处都是客户表示准备成交的信号，而刘雯却错过了时机，没有抓住机会，如果刘雯在这些信号发出后及时的发出成交邀请，那么，可能就会出现另一种结果成交。
【巧手点金】
在与客户交谈的过程中，要随时做好接受客户成交信号的准备，绝对不能够在客户已经发出成交准备的信号时我们却还无动于衷，如果是这样，这对于我们是一次严重的损失。有经验的销售人员可以通过对客户的某些行为举动或者语言来识别成交信号，这就要求我们平时要多观察、多询问。成交信号一旦出现我们要紧抓不放，即使有些成交信号不是真的，我们也要对其进行分析而确定。成交信号的把握具体应注意以下几点：
第一，询问价格。如果客户询问商品的价格，首先说明客户正在考虑这类商品，有可能会决定购买这类商品，这时就要进行深入沟通分析，时刻准备客户发出的成交信号。
第二，询问商品的细节。如果客户不购买，他一般不会去询问商品的细节问题，这说明他对这个商品比较关注，这时我们就应该进行有效的引导。
第三，询问售后服务。这是最为确定的一种准备成交信号，一般客户在购买商品时，只有对价格、商品本身等满意之后，最后才会问及售后情况，如果客户问及到这方面的问题，销售员就要提高警惕了。
第四，付款方式。这是最为明显的一种成交信号，往往也是最后的步骤，但是我们还是不能够掉以轻心，要加以正确地引导，否则，到手的鸭子就也飞掉。
技巧10：探听信息是客户有大动作的前奏
【经典回顾】
在销售员第一次接触客户的时候，我们一般首先是分析客户，在谈话的过程中了解客户是否有购买的意向？此客户是不是准客户？客户是不是准备成交等等，但是，有时候在销售员给客户介绍一些产品的时候，客户会主动的向销售员探听一些相关的信息，比如产品的产地、生产厂家的资质、本公司的背景等，客户的这一举动可能预示着客户会有新的动作出现。
在我们与客户进行沟通的过程中，几乎所有的客户都有了解关于产品信息的一些需求。但是，一些随便问问的客户与具有购买意向的客户的表现是有很大差别的。对于一些随便问问的客户他们提的一些问题可能非常的随意，表情也很自然，比如：有一位客户来到一家服装专卖店，走到一件衣服前随便的问：“这件衣服多少钱？”刚问完走到另一件衣服前问多少钱，就这样这位客户随便问了四件衣服的价格，这时我们就可以断定他只是随便问问，并没有购买的意向。
对于一些有购买意向的客户，他们的询问与随便问问的客户有着本质上的区别，他们对一件商品会非常认真且仔细的询问一些相关信息，他们的问题一般都有一定的深度，是建立在购买的基础上进行询问的。比如：以上那位客户来到服装店买衣服时，他对衣服的询问应该是这样的：“这件衣服多少钱？是哪产的？布料是采用什么做成的？时间长了会不会起毛球啊？”等等，我们看到这些问题都是由浅到深而提出的，客户是在把自己当做是使用这个产品的人而问出这些问题的，这样的客户往往具有大的动作。
【案例分析】
在市中心的广场上，正在举行着一次天地地产开发公司楼盘预售的宣传活动，这次活动阵容庞大，邀请了很多有知名度的专家以及演出人员，在这次宣传活动开始之前开发商还在电视、报纸等媒体上做了充分的广告宣传，因此，活动一开始就吸引了很多来看房的客户，都希望这些房子对自己来说是实用的。
小赵是这家房地产公司的售楼小姐，她同其他销售人员一样在紧张地为客户解答着各种问题。“你们的房价一平方现在多少钱啊？”有一个客户轻轻的问着，小赵回答说：“现在开盘价每平方是6500，今天做活动，如果过了今天可能会比这个价格更高点。”客户随便答应了一声然后就走开了。
这时又来了一位客户与小赵交谈起来，可是说的都是一些边缘上的问题，比如：“房价为什么这么高？买房的人为什么会这么多”等，突然一位先生和一位女士非常认真地问道：“你们的房子有没有90平方的？”
小赵马上把重点放在了这位先生身上说：“我们想在有89平方，我想这个房子也一定的适合您”
客户：“89平方也可以，那么价格现在是多少呢？”
小赵：“今天开盘做活动，均价是6500”
客户看着房子的模板说：“这房子是双气还是单气？物业费是多少呢？”
小赵：“天然气加地暖，物业费现在每平方是8毛，相对来说比其他小区的物业费要低？”
客户：“哪89平方的实用面积是多少？契税几个点？”
小赵听到这样的话心理一阵激动，具以往的经验问的这样深问题的客户，一般即将会有大的动作，小赵说：
“实用面积在79，平方，契税是一个点，不过如果您今天能够订房的话，我们可以把契税给您免掉。”
客户：“那太好了，你能把你们的贷款业务给我介绍一下吗？”
小赵：“可以的，这个房子的首付款是20%，现在贷款的利息是7个点，如果您是按揭的话您首次总共要付10万左右。”
客户：“哪你能带我们看一下房子吗？”
……
看完房子后，小赵与客户顺利的成交了这笔房屋买卖的业务。
在这个案例中，起初问房价和问一些边缘问题的客户最后发现都没有购买的意向，只有最后这位客户通过探听一些比较专业的及细节方面的问题后，最后与小赵进行了成交。
因此，我们可以确定，客户对一些信息非常认真且仔细的探听，销售员一定要认真的对待起来，这样的客户只有两种可能，一种就是商业间谍，对于这一种情况我们可以进行反询问进行确定。一种就是即将产生购买，对于这种客户销售员要主动的跟进，把握尺度。
【巧手点金】
在客户进行信息探听的时候，如果他的询问是建立在购买产品的基础及设想之上的，比如：
“你们的付款方式能不能在宽松一点？”
“这个产品我在使用的过程中需要注意些什么？”
“你们的产品是几年保修？”
……
对于这样的信息询问，销售员应该紧紧地抓住这次销售的机会，把客户的这种设想变成现实。
在客户表达自己的想法的时候，客户可能会用身体语言来传递，比如客户在询问一些详细信息的时候，面部表情显得比较认真及真诚，我们就可以确定这是客户大动作的前奏。
在客户认真仔细探听产品信息时，我们要适时地进行引导，以此来坚定客户购买的决心，在这个时候，我们可以拿出我们的产品，现场一些重要的特性，传达公司的优惠措施及现在购买的优点等。
技巧11：听出客户在探你底牌的信号
【经典回顾】
所谓沟通，必须是双向进行的工作，作为销售员，我们需要研究客户的心理动态，作为客户，我们可以研究销售员的心理动态。在我们的日常生活中，比如我们去一家店买东西，当销售员告诉我们价格的时候，我们大多时候会说一句：“怎么这么贵啊？”“别家的怎么才50块钱，而你们的就要60块！”分析一下我们说这句话的目的是什么？很多时候我们都相信销售员第一次说出的价格肯定要比正常销售的价格高，所以我们都会向销售员传递一个试探性的信息，虽然我不知道别的店比你的便宜，但是我们还会说你的东西比变的店要贵，作为客户，这是我们试探销售员底牌的一种方法。
所以，在我们进行销售的过程中，客户相应的也会问我们很多问题，有些问题在我们看来可能并没有实质的意义，可是对于有些客户来说，他们问这样的问题，是具有一定的目的性的。比如在我们报出价格之后，客户很惊讶地说：“怎么这么贵啊？”一般销售员如果知道自己的价格高，肯定会说：“如果您喜欢的话，我们可以给您便宜点！”这就在无形中告诉了客户，我们的价格是虚报的，继而他会进行进一步的探价。
对于有些客户探底牌的语言有时候表现的比较具有威逼性，这对于一些没有工作经验的销售员来说很容易暴露自己的底牌，比如在谈到价格的时候有的客户会说：“我有个朋友前段时间在你们这里购买的和这一样的产品是1200元，现在怎么成为1500了？”这对于一些没有经验的销售员来说很难回答客户的这个问题，如果告诉客户我可以1200卖，这时马上就会失去客户的信任，他会觉得你在忽悠他。如果告诉客户不可能，客户如果只是为了探底而编出的谎言，这对销售员来说非常有利，但如果客户说的是真的，那么，同样也会失去客户的信任。
在销售过程中，如果过早的说出自己的底牌，那么，在接下来的沟通过程中就会出现非常大的困难。我们可能就会无路可退，所以，在第一次与客户沟通中，我们不能马上亮出我们的底牌，要做到这一点，需要我们有一个很好的“听力”来听出客户探底牌的信号。
【案例分析】
李宾是一位挖掘机销售员，在这个行业已经工作了三年，具有一定的工作经验。他每天的工作就是去工地上寻找潜在客户，把自己的产品介绍给他们，在这几年的销售工作中，李宾可以说是什么样的客户都见过，有的客户在与自己沟通的过程中，纯粹是为了探自己的底牌，但作为经验丰富的李宾来说，他每次都能够妥善应付这些探听信号。
有一次，他去拜访一位做房地产的客户，经过前几次的沟通，李宾感觉到客户可能会在这几天做出决定，因为客户刚买了一块地，现在急需要开工。
李宾：“张总您好，这几天很忙吧！”
张总：“确实有点忙！这不，刚刚送走一个推销挖掘机的，听说价格还很便宜！”
