开章明义：迂回是沟通的金钥匙
只退不进难成大事，一味的猛冲容易处处碰壁，与其处处碰壁，不如迂回通达，适时进退，“退”是人际交往中理智的一种做法，“退”是为了更好的“进”。懂得迂回沟通的技巧，才能进有度，退有路，掌握好进退的尺度，是一个人能否成功的关键。
在和客户的交往过程中，说服他靠的是头脑而非口才。《孙子兵法》上说，“知迂直之计者”可以常胜。迂者，弯曲也；直者，近直也。”两点之间之间最短的距离就是直线，这是在数字上的理论，而在人际交往中，看似最便捷的途径未必是最“短”的。所谓快路往往不近，近路往往不快，在人际交往中充分得到了证明。
那么，迂回到底能给在销售过程中起到什么作用呢？
首先，用婉转得体的语言和客户沟通，不容易和客户发生冲突。虽然说“忠言逆耳利于行，良药苦口利于病”，但是谁都不喜欢听难听的话，尽管是忠言，如果说的过于直白，也会遭到对方的不满。所以人们越来越明白，包了糖衣的药更容易下咽，用迂回的沟通更容易达到目的。
其次，用迂回沟通更容易让客户接受。有时说话太直接，并不只是坦率，还会伤到人的自尊心。当与客户发生矛盾的时候，可以用迂回的方式转移话题，用间接的方法达到直接的目的。古代忠臣向君王上谏的时候，直抒己见往往收不到理想的效果，直言上谏的忠臣，被斩首的多不胜数。因为从你说的第一句话就戳到了对方的痛处，还继续说下去，肯定会造成别人对你的反感。
可以想一下，在你和客户谈判的时候，当你的客户表示不愿再谈下去的时候，你应该怎么办，强攻肯定是不行了，一味的强攻，只能让自己更早的结束谈判。这时候就要学会退，但是所谓的退，并不是代表你就此放弃了，而是要采用迂回战术，每一次退都是为了更好的进。
比如。一个促销果维康的销售人员这样运用迂回战术。
“你现在不买是因为没有钱么？”
“是的”，
“那么说你如果有钱的话，就有可能会买了”
“嗯，是的，但我现在没钱。”
“有钱没钱都是相对来说的，如果现在产品降价了，你愿意了解一下吗？”
“嗯，是的”。
掌握迂回的技巧，从对方说是开始，先聊对方认同的观点，然后步步深入。也就是从不同的路线达到目的地。就像往墙上楔钉子，一个地方楔不进去，就换一个地方，或许刚才那个地方最坚硬。运用迂回战术，就是在最柔软的地方下手，用其他的途径达到目的。
那么怎样才能运用迂回战术更好的与顾客沟通呢？
第一，控制自己的情绪，善用自己的表情。当你与客户之间发生不愉快的时候，一定要以良好的姿态去对待客户，如果一开始就剑拔弩张，你们肯定会不欢而散，你的产品也就卖不出去。
第二，注意自己说话的口气和语调。有的人一急就语速加快，嗓门提高，这样就会造成很多的负面影响。
第三，利用边际效应，循序渐进，步步深入，从而达到目的。
第四，以宽容大方的心态对待顾客，要记住斤斤计较的人永远成不了大事。
专家点拨
迂回是沟通的金钥匙，拿着这个金钥匙，可以打开各种各样的门。掌握好迂回的技巧，才能在交际上如鱼得水。同样的意思，用不同的语言表达出来，收到的效果就会不一样，人们都喜欢听好听的话，把你的“忠言”包上糖衣，更容易被别人接受。只进不退的人，永远达不到目的地，天下没有永直的路，只有通过几次转弯，才能尽快的达到目的。只要记住每次后退，都是为了更好的进攻，掌握好迂回沟通的技巧，以后不管是在生活上还是工作上，都会受用不尽。
技巧40：适时停止客户不感兴趣的介绍
【经典回顾】
著名作家、思想家歌德曾经说过：哪里没有兴趣，哪里就没有记忆。著名球队教练西拉斯也说：对自己抱有兴趣的人使我们感兴趣。任何人对于自己感兴趣的事务都会产生更多的好奇心并且乐于了解。
当我们与客户沟通时，如果对方对我们的话题感兴趣，那么相互之间会迅速拉近距离，甚至很多会出现侃侃而谈相见恨晚的情景，这样的沟通无形之中让客户对我们的产品产生强烈兴趣。但是如果不巧我们的谈论不能引起客户的兴趣，甚至引起他的反感，那么沟通就会变得尴尬甚至无法继续。
对于我们的客户而言，只要客户对我们的产品或者服务产生了兴趣，那么我们就等于成功了一半。
如何让客户对我们的介绍感兴趣呢？这需要我们掌握一定的技巧，并非每个人都能随手拈来，这些技巧就需要我们平常善于观察，善于累积，善于总结，应对不同的人运用不同的方法。
然而仅仅掌握一些技巧是不够的，我们还需要对客户有一定的认识，在见面之前，我们需要通过一些适当的途径对客户有一定的了解，比如客户的需求，爱好，性格等等。知己知彼，方能百战百胜，一味地迎合倒不如有针对性地投其所好，这样或许会事半功倍。
【案例分析】
一个乡镇企业生产了一款设计新颖、做工讲究的皮鞋，但是销售员的推销总是不如人意，也导致产品大量地滞销，该厂长无奈之下决定自己进行策划营销。他得知一个大型公司即将举行会展，一旦进入这个会展，他的产品必将获得广大消费者的认可。
于是，他亲自上门拜访该大型企业的经理，并说明自己是来推销皮鞋的。一阵礼貌性的问候之后，厂长开始滔滔不绝地介绍他们厂生产的皮鞋质量与外观，经理只是看着自己办公桌前的电脑没有回应，良久说了一句：“我们的展会只推广诸如……这样的大品牌，我对新产品从来没有信任感。”
厂长一时之间非常尴尬，经理已经开始收拾办公桌了，说：“我现在还有事，今天就谈到这吧。”
厂长认为这次机会对于他的厂十分重要，他不想错过。于是他快速地将一双款式最经典的皮鞋放在经理的办公桌上，说：“我知道你所说的那个品牌特别好，我也很欣赏那个产品的设计风格，但是你可以看看我们设计的鞋再做决定。”
经理不禁眼睛一亮，便问：“你这样的皮鞋是什么材质做的，价格多少？”
厂长不失时机地介绍产品的特征，这时经理就开始坐下来认真听了。
他们进一步谈论好细节问题，经理同意安排会展，会展结束之后，该厂的皮鞋成为皮鞋市场的一匹黑马，之后销量一直飙升。
当乡镇企业厂长只是一味地夸奖他的皮鞋如何美观如何质量好时，会展的经理已经开始不耐烦了，这也是我们大多数人与客户沟通时碰到的情况，当这种情况出现时我们该如何面对就至关重要了。
厂长将产品摆出来让经理真正看见产品的优势，从而产生了兴趣，假如厂长如同我们大多数人一样继续拼命介绍自己的产品，听见客户说其它产品的优势时甚至诋毁其它产品，那么很可能经理再也没有耐心坐下来听了。但厂长不失时机把自己的产品一亮，并且真诚地夸奖竞争对手的产品，吸引了客户的眼球，从而愿意继续谈判。
一个失败的销售者就是见到客户之后谈论半天仍然没有切入主题或者没有寻找到与客户共同的话题，再继续下去客户会觉得浪费时间于是拒绝继续谈判，这样好好的一次机会就被浪费了。所以面对客户的时候我们要审时度势，观察什么样的情况下客户是感兴趣的，什么时候客户已经没有兴趣了。
所以对于我们约见客户时，首先必须迅速地寻找到客户感兴趣的话题，或者将自己的产品用一种出其不意的方式让客户感兴趣，这对于成功的重要性是不言而喻的。
【专家点拨】
完美沟通需要从准备开始做起。在见客户之前，我们就要思考一个个问题：怎么样才能使客户对你的产品或者服务感兴趣呢？
充分的准备包括事先了解客户的应运能力，经营理念，信誉程度，经营产品或使用产品，客户的性格，以及他的生活状态然后引发他的兴趣让他了解你的人格魅力。
另外，在沟通过程中还需要注意以下几点：
（1）在询问客户的时候要恰当地使用表示尊重的敬语：“请教”、“请问”、“请指点”等，要恰当使用表示谦恭的谦语：“多谢你提醒”、“您的话使我顿开茅塞”、“给您添麻烦了”等。在对方答话离题太远时，还要用委婉语控制话题：“请允许我打断一下……”
（2）分清主次，注重语言逻辑性。交谈时注意准确用词，恰当的表达自己的意思，要有一定的逻辑性，不能谈论半天词不达意，客户甚至不知道你要说清楚的是什么意思，到最后还要归纳总结，让客户对你的思路有清晰的了解。如果客户有点敷衍的时候就要及时停止自己的解释，适时地转移其他的话题。
（3）沟通中尽量少说你的个人见解与你的世界观，更加少说别人的是非，让客户给你他问你问题的答案，一般客户问到一些问题时不会那么对你的答案感兴趣，多倾听客户的想法，其实他更多的是想对你表达他的观点。
（4）多问一些相关产品的状况，询问他的成功经验，多问他的爱好，表明你对他是尊重的感兴趣的，这样客户也会对你好感多一些。想要获得客户的好感，赞美也是非常好的一个方法。赞美要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标。当客户不喜欢这种赞美的时候也要记住停止。
（5）察言观色，注意禁忌。对客户问话后要察颜观色，及时从对方表情中获得信息反馈。对方低头不语或答非所问，可能是表示他不感兴趣或不能回答，就要换个提法再问；对方面露难色或有疲劳厌倦感，就不能穷追不舍，应适时停止。一般不要冒昧地问宾客的工资收入、家庭财产、个人履历等问题，一般陌生的人是及其反感别人询问这些私人性的问题的。
技巧41：用示弱回避矛盾
【经典回顾】
从自然界到人类社会，“矛盾”似乎无可避免。其实当我们面对客户的时候，有关产品质量，销售价格，服务态度等等，都会在相互之间产生一些不可避免的矛盾。要趋利避害，面对矛盾时我们是自怨自挨呢？还是寻求妥当的方法解决呢？“示弱”有时不失为一种有效的方法。
李康《命运论》曰：“木秀于林，风必摧之；堆出于岸，流必湍之；行高于人，众必非之。”由此可见，针锋相对或者强势出头必然会引起不好的后果，甚至会两败俱伤。如何用恰当的方法解决矛盾，在探索的过程中我们可以发现，用示弱回避矛盾有时会取得意想不到的效果。
与客户的谈判过程中，出现矛盾的时候，我们要努力寻求相互追求的一致之处，并且善于用批评的眼光看待自己，向对方保证考虑他的意见，并对他给予自己的启发表示谢意。
示弱，有时是一种智慧，尤其是面对自己的客户时。示弱”，既然是一种智慧，那么必然注重对方式方法的选择。对于不同的客户也有不同的示弱方式，地位高者，成功者，专业扎实者等等，我们不妨选择不同的对应方法，这样才能将“弱”的消极作用减少到最低限度，轻松化解矛盾。
【案例分析】
瑞典的克洛普是一个登山爱好者，平生以登山为生。
1996年春，克洛普开始他的喜马拉雅山之旅。他骑自行车从瑞典出发，一路跋山涉水，历尽千辛万苦，终于来到喜马拉雅山的脚下，还有12名登山者与他一起进行登峰之旅。在登峰的过程中，他做出了一个出人意料的决定，因为他预定返回时间是下午2点，虽然他仅需45分钟就能登顶，但那样他将无法在夜幕降临前下山，对于登峰者而言，这具有极大的危险。于是距离峰顶仅剩下300英尺时，他果断地放弃此次登峰，返身下山。
同行的12名登山者无法认同他的明智决定，继续向上攀登。后来那些登山者大多数到达了顶峰，但错过了安全时间，葬身于暴风雪中，不禁让世人惋惜。克洛普经过适应高峰环境之后，计划开始第二次登峰。在第二次征服中他轻松地登上了峰顶。
试想如果克洛普当初也一味地追求执著，和其他同行者一样不顾一切地去实现目标，那么将遭遇与其他同行者一样悲惨的结局。
克洛普学会了示弱与审时度势，并且能够把握全局、以小忍换大谋，所以最终他攀上了成功之巅。
只有当机立断地放弃次要的枝节和不切实际的东西，一个人的征途才能由艰难险阻转化为平步青云，才能豁然开朗地领悟“小舍小得、大舍大得、不舍不得”的真谛。
与客户交锋时遇到矛盾时，我们应该更多地向克洛普学习，不同的是，他向自然界示弱，换来生命的存留，我们向人示威，换来事业的成就。向人示威，人人都会，懂得适时地向人示弱，只有少数人才能做得到。
示弱需要智慧，需要勇气。中国消费者协会副会长刘俊海曾经说过：妥协是人生最大的智慧，是商家最大的智慧，也是公关危机最大的智慧。成王败寇只适用于战场，而不适用于商场。为了事业的发展，在与众多客户的较量协调之中，我们要调整好心态，学会适当的对客户“示弱”，将矛盾化于无形之中，而我们就能离成功更近一步了。
【专家点拨】
那么，在示弱这个过程中具体怎么应对呢？如何掌握更多技巧呢？我们可以采取如下方法：
首先，当客户提出一些不符人情的要求，我们可以展示自己经验有限、知识能力不足等方面的弱点，希望对方多多指教，让对方获得一种满足感；客户失意的时候恰巧被我们看见，我们不妨说说自己失败的纪录，让客户有种平衡感。
其次，与客户交谈的时候不要太在意他对你的一时评论，成败不是一两句话决定的，面对一时的荣辱得失不妨低调处理，客户面对你的示弱心里有数，他自己会权衡你是怎么样一个人，会被你的人格魅力吸引，只要继续合作，他就是你的最佳伙伴。有时过于好强和在意，对于客户的评论耿耿于怀，为此花费精力很不值得，把心思放在如何提高自己的实力这上面，会让自己进步更快。
再次，若我们本身是强者，强者“示弱”，无论对于自己还是对于客户，都能双双有所收获。因为强者甘心“示弱”，以弱者的姿态行事，人自然会谦虚谨慎，客户也会愿意接受，如此，则强者自会成为长久的赢家，并令强者更强。示弱不是妥协，而是一种理智的忍让。所以，做人处事如果适时示弱，有时也能成为赢家。
技巧42：以退为进善于认错
【经典回顾】
古语言：与其临渊羡鱼，不如退而结网。此言深刻体现了以退为进的哲理。著名诗人泰戈尔曾说：当我们大为谦卑的时候，就是我们最接近伟大的时候。这又反映了善于承认自己错误的重要性。为人处事，尤其是面对商场上的客户谈判，以退为进善于认错八个字更值得每个人深思。
我们每个人都有犯错的时候，面对客户也会有失误的时候。当我们自身出现错误时我们该如何应对，才能化险为夷呢？将上述两句结合起来，以退为进善于认错，则是最好的解决之道。
