用好名声激发客户高尚的动机莫过于是最好的方法之一。在生活中，大多数客户都会很自然的高估自己，认为自己是一个有眼光、且讲道理的人，这时如果我们能够投其所好，以同样的眼光来对待这样的客户，给予客户一个很好的名声，那么，大多数客户就会积极的答应我们的请求。
【案例分析】
有一家汽修厂，经营了已经有6年，由于积累了很多的老客户，生意一直都非常的稳定。
一天早上，拖车拖回了一个老客户的车子，是在上班的路途中出现问题的，客户办完手续就去上班了。晚上客户来取车子，在维修单上签了字，由于客户没有带钱，写了欠条答应第二天来结账。
到了第二天，客户反映自己的车子没有修好，有些项目的收费不太合理，拒绝付钱。维修厂厂长知道这件事情之后，认为这完全是客户的责任，于是指派当时为客户修车的维修组长催缴欠款。
维修组长：“请您把修车的费用支付一下，这是您签过字的维修单。”
客户：“我觉得我的车子现在还有问题，在说了，我认为有些费用不是很合理，我拒绝支付。”
维修组长：“是我修车还是你修车？你凭什么说没有修好……”
维修组长和客户争论了一番之后，客户仍然是拒绝支付费用，他回到厂里向厂长说明了情况，厂长非常生气，准备走法律程序和其大干一场，车间主任听到这件事后马上阻止了厂长的冲动，经过对这位客户以往的维修记录调查，发现此客户是一个非常讲信用的客户，他认为肯定是在催讨的方法或者其他方面出现了错误，于是亲自去和客户进行沟通。
见面进行了简单的寒暄之后车间主任说：“我想了解一下我们公司和维修人员那些地方做的不够到位，以便我回去更正”
客户顿时发起了牢骚，同时车间主任非常认真的倾听着客户的牢骚，同时亲自为客户检查车子，等到客户心情平静下来之后，车间主任耐心地说：
“首先，由于这件事情给您带来的不便，我向您表示深深的歉意，刚才通过和您的沟通，我觉得您是一个非常正直、明是非且讲道理的人，我因为认识您这样的朋友而感到高兴，所以，我想请您看这份维修单，如果有什么不妥的地方，还请您指出。”
客户：“只有一项拖车费用有点高，其他的都挺好”
最后，车间主任为其降了20元的拖车费，客户很愉快的付清了剩下的费用。半个月之后，这位老客户还为这个汽修厂带来了6个新客户。
从案例的开始我们可以看出，客户并没有坚决拒付维修费用，而且，经过调查客户的信用是非常良好的，这时如果我们非常理直气壮的去和客户进行沟通显然是非常困难的。
最好的方法就是相信客户是明是非且讲道理的一个人，会诚心诚意的付清账款。车间主任显然做到了这一点，在和客户沟通的过程中，他愿意相信客户是诚实正直的，从而用这种好名声激发了客户高尚的动机，使他理所当然的认为这些费用是应该的。
【巧手点金】
在与客户沟通的过程中，如果我们不能够确定客户的真正动机，最好的方法就是假定客户有一个很好的与我们沟通的动机，只有使客户相信自己确实有一个好的名声，才能激发出客户高尚的动机，从而使我们与客户之间有效的交流。
自尊心是人的共性，每个人都希望自己有一个好的名声，当然客户也不例外。在激发客户高尚动机时，首先，我们所表现出的不是虚伪的奉承，不要一开口就告诉客户你是一个什么什么样的人，如果没有确实的证据的话，这会让客户觉得你很虚伪。
如果对客户不是很了解，应与其进行短暂地交谈，有一个初步的了解，根据客户所表达出的观点，发掘客户所具有的好名声。比如客户讲话直来直去，我们可以告诉客户：“通过与你的交流，我知道你是一个非常正直的人，所以……”等。客户在听到这样的话之后，自然会表现出正直的一面。
技巧38：学会把握时机达到最优沟通效果
【经典回顾】
我国文学家孔子曾经说过：“言未及之而言，谓之躁；言及之而不言，谓之隐；未见颜色而言，谓之瞽。”意思就是说，在谈话的过程中本来还没有说到哪里，而及早的就发表了自己的意见，这就太过于急躁，如果该说的时候不说，吞吞吐吐，有话不说，不看别人脸色说话，就相当于一个瞎子。
销售员在与客户进行沟通的过程中，如果能够把握住时机，往往能够起到事倍功半的效果。比如，销售员在发现客户的成交信息之后，这时候最需要做的就是当机立断，把握时机与客户进行成交。如果销售员认为客户的成交欲望还不够强烈，在等待一段时间，最后有可能会成交，但也有可能错过了成交时机而丢失客户。
当然，与客户的沟通不光在于抓住时机，如果是这样，那就相当于守株待兔，反而降低了沟通的效率，更重要的是我们要创造时机，没有路自己去开路，这才是一个优秀的销售员所具备的品质。比如遇到一个不善于表达的客户时，我们不只是要向其推销我们的产品如何如何的好，最主要的是引导，从他的不善于开口引导其开口，从他对我们的产品不感兴趣引导发掘其的需求，而在他发现自己需求的时候，这就是我们需要把握的最好时机。
在我们的朋友以及同事当中会发现有这样一类人，他们能言善辩、左右逢源，很受周围朋友、同事及领导的喜欢，这不得不让很多人佩服。其实这类人之所以能够这样的如鱼得水最主要的一个原因就是能够在沟通的过程中把握时机，比如在对方达到某种成果的时候，他会当面并坦率的加以称赞。而有的人却把这种赞美延后，虽然是同样的赞美，最终的效果却是天壤之别。在与客户发生矛盾的时候，第一时间向对方道歉和延迟的道歉效果也是相差甚远的，延迟的道歉会让对方觉得你只是做做样子而已，而及时的道歉会让客户看到你的诚心所在。
【案例分析】
春节前的商场人山人海，生意火爆异常，又到了疯狂购物的大好时节，每个人都在挑选着自己心爱的物品，为过一个丰富的春节而精心准备着，商场的销售员个个都非常地兴奋，因为这是他们赚钱的最好时间。
有一位客户来到了卖豆浆机的柜台前停留了一会儿，看样子是想买一台豆浆机，这时有一位男销售员非常热情的走到了这为顾客的面前，并满脸微笑的说：
“先生您好，这是我们今年新款的豆浆机，您可以随便看看！”
客户：“把你们这里比较好的豆浆机给我介绍一下吧！”
这时销售员很热情地为他们介绍了起来，从产品的性能到特点、价格到售后很仔细的为客户一一进行了讲解，非常的内行也非常的专业，最后并为客户现场演示了制作豆浆的整个过程。
客户听了介绍并看了操作的过程之后。非常的满意，准备决定购买这款产品，这时销售员突然说：
“我们的产品是其他任何产品都无法比拟的，在某项功能的安全使用上，其他产品都有很大的缺陷。”
客户听到这里之后，犹豫了一下。
销售员：“就在去年，某牌子的产品由于短路还被电视台曝光过，真是太可笑了……”
就这样销售员不停的说着自己的产品是如何如何的好，如何如何的优秀，并在褒扬自己产品的同时，不断的诋毁着其它产品。
这时在客户的心理明显的产生了很大的波动，最后没有购买这位销售员的豆浆机，离开了这个柜台。
这个案例中所讲的情况并不是个案，在很多的销售员身上几乎都发生过这样的失误，原因就是没有把握住成交的时机。
在这个案例中，销售员经过对产品的详细介绍之后，很明显客户已经有了很强烈的购买欲望，就在客户表现出满意的那一刻时，其实就是销售员邀请成交的最好时机，而销售员却没有看到这一最佳的时机。继续褒扬自己的产品诋毁竞品，对于销售员来说可能诋毁竞品是无意的，但是这一做法在客户的心理产生了不好的影响，使他对销售员及想要购买的产品产生了怀疑，最终放弃购买。
销售中，在最佳时机到来的时候，很多销售员会认为客户在和别的产品进行对比，为了让客户更倾向于自己的产品，于是就对竞品进行诋毁。或者认为客户对自己的产品认可度还不是很好，继续介绍自己的产品并举例证明，中国有句话叫“言多必失”，也许销售员的出发点是好的，但往往会弄巧成拙，失去最好的时机。
因此，在与客户沟通的过程中，能够把握住时机，适时的表达，才是沟通的精髓所在。
【巧手点金】
和客户的沟通是一个有序的工作，除了把握最后的成交时机外，沟通过程中的每一步都要把握好时机，这样才能够提高沟通效率，达到最好的沟通效果，具体需要了解的有：
第一、有些客户沟通时需要一个漫长的过程，对能够促进沟通效果的每一个时机都需要及时地把握，比如在客户的生日、寿辰或者有很好的收获时我们要及时的发出祝福，不能够拖延，如果拖延了，那就不要发出，忌送一些迟到的祝福，这会让客户产生不好的想法，影响沟通的效果。
第二、“言多必失”，中国的语言是相当丰富的，同义谐音非常之多，加之方言也众多，如果表达不当则会引起客户的误会。有时我们在商场看一件商品时，销售员非常热情且不停的在介绍一件商品时，很多人都会置之不理或者说声谢谢，最后走开。如果我们说的过多，一方面客户会产生不耐烦的心理，一方面会在无意中伤害到客户。
所以，销售员的话不在于多而在于精，没有必要的不要说，把握好时机，才能够把每一句话能够说到客户的心理。
第三、发现错误及时沟通。比如在报价、产品介绍、合同等方面出现错误时，不要等到第二天或者客户问起来的时候在去沟通，这样沟通起来会更加的困难。必须在发现问题的第一时间告知客户，让客户感觉到我们认真的态度，彼此会更加的理解，沟通才会顺畅。
第四、没有时机创造时机。在销售的过程中，客户是否具有购买的意向？是否是最佳邀请成交的时机有时候我们很难判断，这时做一些试探性地引导，从而发现是不是最好的时机。比如：询问客户“您先休息一下，我给您去仓库拿货”、“这个不太适合您，有一款非常的适合您，我给你去拿”等。
技巧39：狠抓效率三分钟内让客户听明白
【经典回顾】
有时我们在拜访客户中，客户的时间非常紧张，他可能只给了我们很少的时间进行沟通，在这种情况下，销售员之前所做的一些准备可能都会被打乱，产品细节的介绍、公司背景的介绍等不能够全面的展现在客户面前，这时我们就需要在最短的时间内让客户听明白我们拜访的重点。
很多没有经验的销售员都会遇到这样一种情况，本来已经做好了和客户充分沟通的准备，可是，在见到客户之后，客户突然给自己限定了时间，这样自己也不知道从何处下手，有的销售员索性眉毛胡子一把抓，东一榔头西一棒子，没有了语言表达中最起码的逻辑性，最终客户接受到的信息是混乱的。有的销售员为了能够在规定的时间内完成之前的准备，加快语速，说话跟绕口令似得，最后的结果往往是自己不知道说明白没有，首先客户没有听明白。
类似于这样的事情在销售中并不少见，有时候在与客户沟通的过程中，客户忽然接到电话说要离开，这时也会打乱我们的计划，如何解决这个问题关系着我们此次与客户沟通效率的高低，这时如果我们要求客户在给我们最后的三分钟，客户一般都会同意，所以，只要我们能够抓住最后的三分钟就能够达到我们的目的。
【案例分析】
阿军是开元服装厂的一个业务员，由于进入销售这个行业并不是很久，所以对销售中的各个环节都比较陌生，属于摸着石头过河的哪种。他喜欢上网，每天下班最少要在网上泡一个小时。
这天，阿军在浏览网页时发现某网站上有两个采购商发出的求购业务，而且都在本市，他马上记录了联系方式，准备第二天去拜访，回到宿舍之后他还做了充分的拜访准备。
第二天，阿军和客户通过电话约好时间后就开始行动了，走在路上他还在盘算着如何表达自己，心想，自己这样充分的准备，一定可以能够拿下客户的，想着想着就来到了第一个客户的公司，见到客户后，客户满脸歉意的说：
“实在不好意思，工商局的领导突然检查工作，我只能给你三分钟会谈的时间，希望你能够理解。”
阿军听到这话之后很是不知所措，之前所准备的一切一下子在脑海中乱了套，不知道从何说起，在接下来的三分钟中，阿军也不知道自己说了些什么，一会儿客户带着歉意的目光离开了办公室。
接着阿军去拜访第二个客户，这位客户非常的客气，在进行了简短的寒暄之后，阿军准备开始介绍自己的产品及公司，突然客户的电话响了，真是无巧不成书，客户在接完电话笑着说：
“真不好意思，家里有事我的赶快回去，这样，也不能让你白来，你做个简短的介绍吧，但是要快啊！”
有了第一次的经验，阿军并没有那么的慌张，首先阿军用简短的语言介绍了产品性能，然后简洁表达了能为客户带来的好处，最后留了一份公司的背景简介，整个时间2分钟左右，客户听了阿军的表述后说：
“你说的非常好，产品我也有了大致的了解，我看一下你们公司的背景明天再和你联系吧！”
第二天，阿军接到了第二个客户的电话，邀请其进行一次详谈，而第一个客户却杳无音信。
在这个案例中，阿军很不幸遇到了两个赶时间的客户，对于没有销售经验的他要处理这样的问题，确实也是一个难题。在面对第一个客户的时间限制时，他明显有点紧张，在表达的过程中抓不住重点，在很短的三分钟时间内客户根本没有听明白阿军所表达的意思。
在面对第二个客户时，虽然对方要求在很短的时间内进行产品的介绍，首先阿军的情绪是稳定的，这样就保证了他思路的清晰。其次，用简洁有力的语言对产品进行介绍及对客户优势的陈述，既节约时间又观点明确。最后，他给客户留下了一份公司背景的简介，没有进行表述，这样就节省了一部分时间。
【巧手点金】
拜访客户时，在遇到突发情况下，我们不得不快速清楚的将自己的来意传递给客户，并且还需让客户明白我们所表达的意思，这一点是每一个销售人员都应该具备的，那么，我们怎么样才能够做到这一点呢？
第一、精简程序。我们知道，一个完整的拜访客户过程需要很多的程序，而这时，我们需要精简程序，挑出重点与客户进行沟通，比如产品的特性、客户的需求等，呈现给客户的应该是客户最需要的部分。
第二、忌用寒暄、拍马屁之类的词语，开门见山、直进主题，比如：“我们产品的主要性能有……”“他能够解决您……问题”等。
第三、用词准确，逻辑性要强。很多销售员为了抢时间，语速过快，在语言表达上缺乏逻辑性，这是客户沟通中最忌讳的缺点。所讲的每一句话、每一个词都应该能够在客户的心中起到一定的作用。
