作为销售员来说这就给我们的工作造成了一定困难，客户的需求在客户的心理首先是非常清楚的，只是由于不善于表达而无法将自己的全部需求完整的表现出来，这就导致销售员无法了解到客户全面的需求，如果只是简单的表述也无法打动客户。
面对这类客户，最好的方法就是用情景模拟法向其传递信息，这样能够在最短的时间内让对方了解我们的产品，就不会出现由于客户不善于表达而无法满足客户需求的现象，就像案例中的商贩，他用最直观最简单的方法向客户展示了菜刀的功能，客户也在最短的时间内明确了自己的需求。
【巧手点金】
不善于表达的客户最大的问题就是他们的真实意图很难捕捉，通过情景模拟法无疑是一个高效、快速打动客户的方法，在使用的过程中需要注意的是：
第一、因为情景模拟法具有一定的限制性，所以在使用的过程中要有充分的准备。比如要给客户演示PPT文件，可以在演示的过程中加上必要讲解，这样会更加的直观。
第二、在情景演示的过程中，注意观察客户的身体语言，也许他的一个满意就会在他的脸上或者肢体动作上表现出来，这是我们所要抓住的关键。
第三、对于有些客户可能并不是不善于表达，有的客户可能会认为自己多说无益、有的客户则喜欢用身体语言表达意见，在使用情景模拟法时首先要对其有一个了解，不同的客户应采用不同的对策。
技巧35：用低调细致法应对刁难吝啬的客户
【经典回顾】
在销售的过程中，客户的刁难及吝啬是销售员经常碰到的事情，在这种情况下，如果销售员不能够妥善的处理，很可能会让客户和销售员的沟通对立起来，影响整个的销售进程。
首先，我们应该正确的看待客户的刁难。从心理学的角度讲，每个人都具有避免冲突的心理，因为每个人都希望自己所做的事情是顺畅的，从这个角度分析我们就可以明白，客户地有意刁难其实都有他的原因，比如，在销售员与客户进行交流的过程中，客户可能对销售员的态度、做法不是很满意，又或者在销售员向客户报价之后，客户觉得价格过于高，他想用一些刁难来向销售员施压，以能够达到降价的目的等等。
当然，有时候客户对我们的刁难也可能出于对我们的误会，这主要是由于各自不同的想法差异而造成的，这种由于客户对我们的不了解而产生的误会继而造成的刁难，往往会造成双方关系的很大恶化。比如，由于市场的变化而使产品价格上涨，客户可能会认为是销售商为了赚取更多的利益而故意的涨价。客户的心理就会感觉不痛快，从而在销售的过程中客户可能会故意做出一些刁难。
其次，吝啬其实是大多数人都具有的一个特征，只是有的人比较突出，而有的人不是很明显而已，有这样一类客户，销售员在与其进行沟通的时候他非常的斤斤计较，在价格上一毛一毛的商量，销售员费了九牛二虎之力把价格谈好了，客户却提出要赠品，然后销售员又在赠品上和其交战，好不容易和客户确定了赠品之后，客户为了节省路费，又提出送货事宜……
面对这样的客户相信每一个销售员都会非常的头疼。尤其是在与其谈判的过程中，达成一致的协议会非常的困难。
【案例分析】
在兰州地级县城有一个水泥厂，王晓是这个水泥厂的地区销售主管，在销售他有自己独特的一套，没事的时候他就经常在网上发布一些产品信息和自己的联系方式，以此来提高自己的业务量。
这天，有一个客户给他打电话说在网上看到了他的信息，需要购买一批水泥，经过初步的电话沟通得知，对方是一个民房包工头，每次的需要也就在5吨左右。随后王晓告诉了其不同水泥型号的大致价格，然后就寄出了一些产品资料。
一个星期之后，王晓打电话过去询问客户的意向。客户表示，他对产品比较满意，然后和王晓开始了砍价，经过长时间的讨价还价之后，王晓以给代理商的批发价380元每吨给对方供货，可听对方的口气还是不太满意。王晓以为这样的客户可能没有什么希望了，因为自己已经给出了最低价。
谁知半个月之后对方又和王晓进行了联系，王晓想：“这半个月客户可能在和其他的产品进行比较，因为我的价格是最便宜的，所以才决定购买我的产品。”这次客户订购了5吨的水泥，并签订了合同，王晓方付运费，由于货物比较少，费用相对来说较贵。半个月之后，对方又在王晓这里购买了10吨水泥，这次货物较多，王晓和货运公司进行了运费砍价，最后便宜了很多。
可另王晓想不到的是，在客户收到货物之后，客户说：“你们少出的费用是不是可以抵消我的货款啊！”
王晓听到这样的话以为是客户在和自己开玩笑，细听之下发现客户是认真的，王晓意识到这个客户是一个非常吝啬的客户，非常生气的挂断了电话。
从这次合作之后，客户和王晓就在也没有了业务来往。
从案例中可以看出客户是一个非常吝啬的客户，从价格谈判到最后的费用辩解无不显示出其的吝啬，王晓在对待这样的客户时显然是欠妥的。诚然，有些非常吝啬的客户确实会让很多的销售员非常的生气。如果我们用极端的方式处理的话，对我们的影响将是深远的，也许有的销售员会说，大不了丢掉这个客户。当然，这种处理方式肯定会丢掉客户，但同时我们还丢掉的有企业形象、产品的口碑、服务等。
所以，在面对这类客户时首先我们应该用细致的服务为其服务，就算失去了这个客户，那我们失去的仅仅是一个客户，我们企业的口碑、信誉、服务不会受到影响。
在遇到刁难、与吝啬的客户时，首先要了解客户这样做的动机，是客户的有意刁难、吝啬还是具有其它的动机，不同的情况应采用不同的处理方式。
如果客户的刁难是有意的，那么，客户肯定已经做好了这一切结果的准备，在这种情况下，如果我们和客户发生冲突，最终的结果将是对我们非常的不利，我们的情绪、思路同时也会受到对方的影响，从而显得被动。所以，最好的方法就是低调的去处理客户的刁难，控制自己的情绪，让客户感觉到我们的服务和工作依然是非常的周到的，不管客户的刁难是有意还是无意，都不会影响到我们的利益。
面对吝啬的客户怎么办呢？最起码要做到细致，一般吝啬的客户会比较小气，斤斤计较，他会从每一个细节上来计算自己的成本。首先他会从价格上进行比较，然后从质量上，最终的结果是让销售员无利可图，有时候可能会隐瞒一些事实来与我们进行谈判。面对这类客户我们需要做的就是细致、仔细，影响沟通的每一因素都应该考虑到，这样才会让这类客户无机可乘。
【巧手点金】
不同性格的客户做事及处理事情的方法会有所不同，为了能够很好的应对刁难及吝啬的客户，我们需要注意的是：
在遇到刁难的客户时，不要采取不理不睬的态度，这是很多没有经验的销售员最容易犯的错误，如果对其置之不理，客户有可能会找一些借口来大做文章，最终会导致难以控制的局面。
从另一个角度来看客户的刁难，既然客户对我们刁难，那么，说明客户对我们是有需求的，他就是想借此来发泄一下情绪，了解其原因所在，对症下药。
对于有意刁难的客户，我们应该时刻保持低调，因为我们的高调会引起客户的更加高调，对沟通会产生非常大的阻碍，切勿和客户发生冲突。
用细致法来应对吝啬客户时，在沟通的过程中，一些成交的细节需要充分的沟通清楚，最好能够列在合同条款里面，这样会避免这类客户斤斤计较。
技巧36：学会回避客户忌讳的事
【经典回顾】
在我们日常的交谈中，都希望与有素质、有涵养的人在一起交流，在对方提到一些自己非常忌讳的事情的时候，会感觉到心理非常的不爽，会有一种逃离或者拒绝继续交流的想法。
对于客户，他在与我们沟通的过程中。首先大多数会把自己放在一个崇高的位置，在这种情况下，他会对我们所说的话非常的敏感，而每个人都会有伤疤以及短处，这也是客户忌讳的事情之一。如果我们不小心触及到这些，接下来的沟通是可想而知的，即使我们是无意的冒犯，在客户心里也会造成一定的阴影。
有的客户本身就非常的敏感，只要有一点他不太满意都会和你斤斤计较，他会认为你的说法是不怀好意的，比如有一个推销汽车的销售员在介绍自己的安全气囊时说：“如果您在高速公路上撞车之后，就算是前面撞得面目全非，我们的安全气囊也会保护你的。”对于推销员来说，这句话的意思本身就是好意，完全是为了客户的安全着想，可是对于这类敏感的客户，他会想“你是在诅咒我，你这个推销员不怀好意。”轻者转身离去，重者和你大吵一架，这样类似的事情相信很多销售员都曾经遇到过。
有时候我们在关心客户的时候他们也会转身而去，关心客户没有错啊！搞得我们非常的莫名其妙，这是为什么呢·原因就是客户是外国人。在外国，他们有很多的习俗和我们不同，很多话对于我们是出于关心以及爱护，可是对于他们来说是非常忌讳的事情。比如推荐产品时说：“这是我们这里最好的产品，你买这个绝对没错的。”对于某些外国客户来说他会非常的反感，他们强调的是个性独立，认为自己买什么东西是自己的事情，别人管不着，所以不同国籍、性格的客户，忌讳的事情各有不同。
【案例分析】
在日本有一家大汽车公司，由于之前的钢板在使用的过程中出现了一些问题，采购部经理重新购置一批钢板，经过市场及质量的调查分析，最后决定让A供应商和B供应商送来样板，经理在看了样板之后，约定了洽谈日期，进行面谈。
因为这是一笔大生意，每家公司都想和这家公司进行合作，他们派了最能说会道的销售员与其进行洽谈，首先进行洽谈的是A公司的销售员，在经过简单的寒暄之后，A销售员说：
“首先，我们的年产量非常的大，能够足够的供应您每月的需要，其次我们的市场信誉也非常的好……”
采购部经理在听了对方的介绍之后说：“我最重视的是钢板的质量，你们的质量怎么样？”
A销售员知道这个公司前段时间发生过钢板质量造成的事故，于是非常有针对性地说：
“我们的质量是经过市场客户一致认可的，很多汽车大公司都在用我们的产品，像前段时间，你们厂里由于钢板问题造成的那样重大的事故，现在想想都让人担心，一定给你们厂里造成了不少的损失吧！”
采购经理听了A销售员这样的话后，脸色沉了下来，随即很快的结束了谈话。
接着采购经理和B销售员进行了交谈，同样也问了质量方面的问题，B销售员说到：
“经过这几年的经营，我们的质量一直是客户及市场认可的，在我们供应的所有汽车厂商中，从来没有发生过质量问题，如果能够和你们合作，我们在质量上会更加的严谨。”
最后这位采购经理选择了与B公司的合作。
采购经理之所以选择与B公司的合作，并不是因为A公司的产品质量有问题或者他没有B公司的质量好，最重要的问题出在A销售员触犯了客户最忌讳的事情。
案例中钢板出质量问题，对于一个采购经理来说有着不可推卸的责任，可以说是他职业生涯中的痛处，也是他最忌讳的事情。而A销售员用：“像前段时间，你们厂里由于钢板问题造成的那样重大的事故，现在想想都让人担心，一定给你们厂里造成了不少的损失吧！”拿着客户最忌讳的事情和客户进行交谈，无疑会引起客户的反感。
B销售员和A销售员相比显然是回避了客户的伤疤，虽然提及到的同是质量问题，从“经过这几年的经营，我们的质量一直是客户及市场认可的，在我们供应的所有汽车厂商中，从来没有发生过质量问题，如果能够和你们合作，我们在质量上会更加的严谨。”可以看出，观点中并没有夹杂揭客户伤疤的意思，和A销售员相比，这是他沟通成功之处。
中国人所忌讳的事情，对于我们来说比较好理解，也会很容易的回避，可是对于外国客户来说，有些习俗和我们大不一样，我们本来认为一句非常好的话，放在外国人面前就成了忌讳的语言，所以在与外国人进行沟通时，首先要对他们的风俗习惯进行一个大致的了解，比如：
我们关心客户说：“您最近身体可好啊！”外国客户会认为这是一个不吉利和不愉快的话题，我们在和客户探讨对方的经历、住房等问题时，外国客户会觉得我们的动机不纯等。
【巧手点金】
我们经常讲愉快的沟通、无阻碍的沟通，但是谈及到客户忌讳的话题，那么这个沟通是无论如何也不会愉快的。为了有效的回避客户忌讳的事情，在沟通中需要注意的是：
第一、不要有意无意的去揭开客户的伤疤或者短处，如果被人击中痛处，对任何人来说都不是非常愉快的事情。对于有些客户来说，他可能还会向你倾诉自己的不幸，这会大大的阻碍沟通的进程。如果发现所谈的话题是客户不愿提到的，应立刻终止。
第二、不要使用会给沟通带来负面影响的词语，比如一个人寿保险推销员在推销业务时用“死亡”、“没命了”、“完蛋了”等词语时，会极大的引起客户的反感，这些都是客户不爱听到的词语。我们可以用一些比较中性的词语进行代替，如“失去了生命”、“出现问题”等等。
第三、注意外国客户忌讳的事情。最好的方法就是在和外国客户进行沟通之前对他们的风俗习惯做一个了解，如果对客户不了解，则没有必要的话题不要涉及。
技巧37：用好名声激发客户的高尚动机
【经典回顾】
通常客户在做出一个选择的时候，最起码要有两个动机来支撑，第一，看起来不错，第二，的确真的很不错。而有些客户却找不到这种动机，因而他也就无法快速的做出选择或有效的沟通。
我们在做每一件事的时候都要为自己找一个理由，即便这个理由是冠冕堂皇的，没有人会无缘无故的去做某一件事，除非他是傻子。在与客户进行沟通中，客户可能并不是非常的认同我们的观点或者产品，而在表面上却非常的高兴，这是因为出于“礼仪”这个动机的支撑，这样的动机对与客户的沟通并不能起到很好的作用，所以我们需要为其激发一种更加高尚的动机，这样才能让客户更加认真的投入到我们的沟通当中。
