对于两个商贩来说，老太太所出的价格是完全不合理的，面对这个不合理的价格，商贩甲放弃了客户，其实他放弃的不应该是客户，而是自己的一些利益，这是他失败的一点。
商贩乙用放弃法回避了客户不合理的条件，当然他放弃的是对自己影响很小的利益，他用这个小利益换的了客户用5块一斤的价格购买了10斤水果的大利益，2个苹果相对于10斤苹果所取得的利益来说几乎是微乎其微的，而在客户的心理，商贩乙微小的让步，让他的心理感到很是平衡。
【巧手点金】
采用放弃法回避客户不合理的条件对于销售员来说有时候并不容易把握，如果使用不妥，有可能就会失去客户，所以，在使用的过程中需要注意的是：
第一、明确客户所提的条件是不是不合理的条件，这需要销售员根据公司的利益和自身的权利进行综合的考虑，如果客户所提的条件在别的客户身上实现过，那么，就不能当客户不合理的条件来处理。
第二、当客户的条件确为不合理条件时，应非常坚决且很有自信的拒绝，让客户感觉到自己的条件确实是不合理的。切记，在拒绝客户的条件之后不能置客户与不理，应做以简单的说明，可以放弃一些自己的利益。
第三、销售员所放弃的利益必须是不影响大局的，对于客户来说也是非常有必要的。比如，客户在购买汽车时要求不合理的降价，这时我们可以在价格不变的情况下以为其送保养为条件而进行沟通。
技巧32：用暂时回避法处理客户得纠缠不清
【经典回顾】
在销售的过程中，暂时回避法是处理客户对一些问题纠缠不清最好的工具，比如在售后方面，有的事情客户认为是该我们去做，可是按照规定却不是我们处理的范围，这时我们给客户解释了大半天却始终解释不清楚，如果我们再继续这样解释下去，已经没有任何的意义，相反的可能会让客户的情绪更加的激动，坚定的认为自己是有道理的。
在这种情况下，最好的处理方法就是暂时的回避让客户冷静下来，然后在进行客观的沟通。比如，我们可以这样告诉客户：“你看我们的问题改日再谈好吗？我一定会给您一个满意的答复”、“刚才接到一个电话，公司有点事让我回去处理，我们改天在探讨这个问题”等等。
有时候在拜访客户的过程中同样也会出现和客户纠缠不清的问题，比如我们在给客户介绍产品的时候，客户对我们产品和竞品做了非常深刻的了解，也许他会问：“某某产品比你们的产品功能多那么多，为什么你们的价格贵呢？”这时如果我们对某某产品不够了解，我们只能从我们的产品身上进行解释，而客户始终在竞品上与我们的产品之间做比较，甚至纠缠不清，这时我们应该暂时的终止这个话题，暂时的回避，等对客户所说的竞品做了一定的研究了解之后再返回来与其进行沟通，这样的沟通效果会更好。
【案例分析】
郑州某地区坐落着这样一家汽车4S店，眼看就到年底了，来看车的人特别的多，销售员忙的也是焦头烂额，生意非常的红火。
小陈是这家汽车4S店的销售顾问，这天他接待到了一位从郊区过来的客户。这位客户来自农村，对汽车并不是太懂，经过仔细地挑选后终于选到了一台自认为非常满意的车，高高兴兴的去办了手续，然后将车开了出去。
第二天一大早，这位客户又找上门了，见了小陈就问：
“你们的车咋回事啊！怎么屏幕上始终有个灯在亮啊？”
小陈上车一看，原来是发动机故障灯在亮着，因为小陈对汽车有一些了解，所以，他知道这台车可能在出厂时没有解码，是厂家的失误，没有太大的问题，只要在售后进行解码就可以了。于是小陈把这台车转到了售后，并明确的向客户解释道：“只要进行解码就可以了，对汽车的性能没有任何的影响。”客户半信半疑的来到售后为自己的车解码。
售后在为这台车进行了整体的检查之后，没有发现任何问题，只是发动机码没有解，于是进行了很快的处理，由服务顾问向客户进行解释。
服务顾问：“您的车没有任何问题，各个性能都非常的良好，只是在您提车前没有进行常规的解码，您可以放心地使用。”
客户：“我担心我的这个车还是有问题，你给我说到底是咋回事？”
服务顾问又重新把问题的原因说了一遍，可客户始终觉得自己的车有问题，始终抓住这个问题和服务顾问进行争辩，无奈之下，叫来了销售顾问小陈，在小陈进行了解释之后，这位客户还是纠缠不清，这时小陈说：
“大哥你看这样好吧！这个问题我们先不谈！这是我们的说明书，您回去可以阅读一下故障解释说明，改天做保养的时候我们在解决您这个问题好吗？”
客户听销售顾问这样说，也只好答应了。
不久之后客户就来店里做保养了，当销售员再次解释那个故障灯时，这时客户说：
“不用解释，看了说明书之后我已经都明白了！”
……
从这个案例中我们可以了解到，客户由于对问题的不了解，势必会和销售员纠缠不清，对于销售员来说这样的问题可能理解起来非常的容易，可是对于客户来说，理解一些比较专业的问题就会显得有点困难，但是他又想把问题搞清楚，在这种情况下，就会出现于销售员及服务人员的纠缠不清。
在案例中，销售员用“大哥你看这样好吧！这个问题我们先不谈！这是我们的说明书，您回去可以阅读一下故障解释说明，改天做保养的时候我们在解决您这个问题好不”暂时的回避了客户的问题，一方面给予客户冷静、认真思考的时间，另一方面也节省了服务人员的时间，提高了沟通的效率。
【巧手点金】
在面对客户的纠缠不清时，如果处理不当可能会给沟通带来很多的困扰，在处理此类问题时需要注意的是：
首先，不要和客户进行争辩，对于此类客户即使争辩可能也不会有一个好的结果，销售员需冷静的看待客户的纠缠不清。
其次，暂时的回避不是放弃处理客户的问题，让客户冷静或者给予客户一定的时间思考以后，销售员对客户问题还需跟进，直到让客户明白。
最后，为暂时回避所找的理由一定要充分，让客户觉得这样是目前最好的处理方法。
技巧33：用反问法躲开不方便回答的问题
【经典回顾】
在人际交往中，我们在和对方快乐地交谈着，突然有一句话我们没有听清楚，这时我们通常会反问对方“你刚才说的是什么意思呢？”目的就是完全搞明白对方所要表达的意思，以完整的和对方进行交流。
在与客户进行沟通的过程中，有时候我们也会用到反问法，在这里使用反问法的目的性较多，除了完全了解客户的意思之外，有时候用反问法躲开不方便回答的问题对于销售员来说无疑是最好的方法。
在客户所问到的问题中，并不是每一个问题都是我们都能够方便回答的，比如机密问题、具有陷阱性质的问题等，前面讲过，我们可以用转移主题法回避一些机密问题，但是对于有些问题，客户的目的比较明确，问题也非常的具有针对性，并且客户是抱着那种打破沙锅问到底、不弄清楚誓不罢休的态度提出的这个问题，这时如果我们还是采用转移话题法进行回避的话，一方面会让客户觉得我们不真诚，答非所问。另一方面会更加激起客户对这个问题的好奇程度，从而会紧追不舍。
【案例分析】
王小林是一个做水果生意的老板，在水果批发市场有相当大的一个仓库，每年他从全国各地收购来水果，然后在这个市场中大量的批发给当地的经销商，由于在这里做的时间较长，这个地区大多数的经销商都是他的客户，有的甚至已经成为了朋友。
这年，市场水果行情不是很好，价格也相当的不稳定，有时候在当地1块钱收的苹果，拉到本地由于市场的影响只能原价批发。有时候由于市场价格的上升，他也不得不提升价格，来稳定市场，这天一个老客户来他这里进货。
客户：“王老板好啊！蛇果现在还有吗，有的话给我批50箱。”
王小林：“当然有，昨天刚从生产基地发过来的，非常的新鲜，我让人给你拉货。”
随后王小林就叫人把货从仓库拉出来了，王小林随即也为客户开好了票，等待客户确认，客户看到票后，不禁眉头皱了起来，不解的说：“你们的这个价格怎么很不稳定啊！这次的货怎么要比上次的货每箱多10元啊！王老板，我可是老客户了，你可不能坑我啊！”
王小林急忙笑着说：“你看我们都合作了这么多年了，我怎么会坑你呢！你这不说笑了是不！”
客户：“那价格为啥会浮动不定呢？”
王小林：“你也知道，现在整个市场都非常的不稳定，市场价格降下来了，我肯定要给您比市场低的价格，这个你是知道的，如果市场价格上升了，你说如果我不上升，在这个市场我也就不好生存了是吧？”
客户：“这个我可以理解，那你看价格能不能在低点呢？”
王小林：“你看我有这么多的工人要开工资，还有运输费、税费等各种各样的费用，你也是我的老客户，我还有许多向您这样的老客户，你看，如果你站在我的角度你会怎么做呢？”
客户：“说的也是，你给我降价的话别的客户肯定也会有意见，行，那就这样吧！希望我们以后合作愉快啊！”
……
在这个案例中，客户提出了两个让王小林不方便直接回答的问题：
第一，“那价格为啥会浮动不定呢？”如果王小林果断的回答不知道，这对客户的心理上一定会产生不好的影响，沟通的气氛会瞬间的遭到破坏，王小林的做法是解释加反问法，说明情况加一个反问，让客户自己判断他所提出的问题，这样就很好地躲避了客户尖锐的问题。
第二，“这个我可以理解，那你看价格能不能在低点呢？”这个问题也不方便于直接回答，价格对于双方来说都是非常敏感的话题，对于这位老板来说，降价格就意味着没有了利润，如果直白的告诉对方不降，对方肯定会问其原因，在这里用反问法，把所有的问题都大致的列出来，让客户站在我们的角度去想这个问题无疑是最好的方法。
【巧手点金】
客户的打破砂锅问到底实属会让很多的销售员难以处理，尤其是对于一些不方便回答的问题，有时候会让销售员处于一种尴尬的境地，用反问法能够有效的解决这一问题，为了能够达到更好的效果，在使用的过程中还需注意的是：
第一、在使用反问法时，最好能够摆出一些影响关于问题的因素，让客户自己去分析，这样不仅躲开了不方便回答的问题，而且对于客户来说更具有说服力。
第二、反问的口气不能过于强硬，如果客户在向你问出一个问题之后，你用非常强硬的语气问对方，这会让对方觉得你很没有礼貌，所以，必须要用温和的口气或者微笑着加一点玩笑意义的口气反问对方，这样往往会起到非常好的效果。
第三、反问法必须是针对不方便回答的问题而使用的，在运用中应该注意分寸，比如客户问道：“这个货你们还有多少？”对于这个问题有时候可能我们不便于回答，这时我们不能反问对方：“你觉得我还有多少呢？”这种说法肯定是错误的，可以微笑着说：“您需要多少，我们尽量的满足您的要求”等来回答对方。
技巧34：用情景模拟法应对不善表达的客户
【经典回顾】
在拜访客户的过程中，我们有时候会遇到一些不善于表达的客户，这类客户通常都不爱说话，少言寡语，但是态度却非常的好，比如在我们进行了自我介绍之后，客户会非常热情的表示欢迎，并报以微笑。
在我们把产品详细的给客户介绍了一遍之后，客户还是沉默不语，但他的态度却是非常的好。这类客户给销售人员的感觉是，一方面好像客户对这个生意非常的感兴趣。另一方面客户却始终是沉默不语，感觉像是要立即进行协商，但却没有想要协商的语言。这时，就让很多的销售员非常的糊涂，说客户拒绝吧，态度却是那么的好，说客户同意成交吧，却又不开口说话。在与客户进行长时间地交谈之后，客户还是在和颜悦色的听我们讲解，等我们把该说的话说完之后，可能就会出现尴尬的局面。
这类客户通常就属于不善于表达的客户，他们可能有产品的需求，但是不能够表达出自己的需求在哪里，怎么样才能够让这类客户快速、直观的了解到我们的产品呢？最好的方法就是情景模拟法。当然这种方法不是任何商品在任何地方都能够使用的，比如我们上门推销一台挖掘机，如果需要情景模拟法演示，需要通过PPT或者工地上去操作，所以，在使用这种方法时需要有一定的必要条件。
【案例分析】
繁华的大街上人来人往，尤其是在这阳光明媚的周日下午，很多人都来到这条大街上沐浴冬日的阳光，每个人都非常的高兴。
这时一阵叫卖声吸引了人们的眼球，“瞧一瞧，看一看，走过路过千万不要错过……”
原来是一个卖日用品的商贩在街边上叫卖自己的多功能菜刀，能切、能砍、能锯还能削，这个菜刀的功能让商贩说的是滔滔不绝，不一会就吸引了很多的大叔大妈们前来观看。虽然这个商贩说的非常精彩，但是很多人只是不吭不声的站在旁边看着，好像大多数人都是来看热闹的，并不是来看他的菜刀的。
这个商贩却不这样认为，他认为今天站在这里的人，有50%都是他今天的客户。渐渐的随着商贩的叫卖，人越来越多，但是，很多人还是把手放在裤兜里面，静静的看着商贩手中的菜刀。
就在人越聚越多的时候，商贩看到自己的时机到了，于是，他从包里拿出一个切菜的案板，然后拿出几根萝卜，亲自为在场的人示范起来，“能切、能砍、能锯还能削，”商贩边说着边做着每一个动作，这一示范引来了很多人的好奇心，很多刚才一言不发的人都主动的凑到商贩摊前问多少钱？质量怎么样等。
经过商贩这一吆喝一试验，效果非常的不错，不到两个小时就卖出去了33把菜刀，而很多人都是看到了这个菜刀的示范之后才决定购买的，而且有一些看似很严肃的大爷居然也买了这种多功能菜刀。
这个案例几乎在城市人群密集的大街小巷都可以看见到，故事虽然很小，但是我们却能从其中看到一些沟通中所必须掌握的技巧。
商贩的叫卖只是为了吸引人群的注意，这个目的很明确，对于逛街的人来说，如果不是自己特别感兴趣的东西一定不会主动的上前询问，因此很多人不过只是“看客”。
而商贩有模有样的演示却让很多的“看客”成为了买客，这是因为商贩的演示让他们看到了自己的需求，引导了这些不善于表达的“看客”发现了自己的需求。
每个人都有自己的优点和劣势，对于不善于表达的客户来说，他们的劣势一般是拙于言词，不擅长于语言表达。这对于客户来说也是一件非差烦恼的事情，由于不善于表达可能会引起很多的麻烦，比如言词的误会、沟通不畅、在生意场上由于口误而常常被别人钻空子等，对于客户本人来说首先具有一定的心理阴影。
