销售人员可以通过选择目标客户找出最佳的潜在客户群，这是提高绩效的指南。“选对的事情做”比“把事情做对”更重要。销售人员必须在开始时就找出真正符合购买条件的潜在客户，继而针对他们进行销售动作，才不会徒劳。
MAN法则迅速锁定有价值客户
会钓鱼的人都知道不同的鱼场有不同的鱼群，不同的鱼群其所用的诱饵也不相同。销售的前提就是要找准商品的定位，找出最有可能性购买该产品的目标客户群。
对销售人员来说，最头疼的一件事就是如何从茫茫人海中找到准客户，这也是销售活动的第一步。
现在，谈得越来越多的是“MAN”法则。M即MONEY，代表金钱，也就是说准客户所具备的购买能力。A即AUTHORITY，代表决定权，也就是准客户是否对购买行为有建议、决定或反对的权利。N代表NEED，代表需求，是指准客户是否对产品或服务有需求。
销售人员需要从以上这三个维度来考量客户，评估其作为准客户的“价值”。一般来说，客户可以按此划分为集中不同的类型：
理想的销售对象——有实际需求、有购买能力、有决策能力；
优先发展的销售对象——无实际需求、有购买能力、有决策能力；
可发展的销售对象——有实际需求、无购买能力、有决策能力；
可利用的销售对象——有实际需求、有购买能力、无决策能力；无实际需求、有购买能力、无决策能力；有实际需求、无购买能力、无决策能力；
基本无用的销售对象——无实际需求、无购买能力、无决策能力。
很多销售人员最后未能成单的原因就是找错了人，比如说找了一个没有购买决策的人，或者找了一个没有实际需求的人。
有一位汽车销售员，刚开始卖车时，老板给他定了30天的试用期，29天过去了，他一部车都没有卖掉。最后一天他起了个大早，到各处去销售，到了下班时间还是没有人买车，老板准备收回他的车钥匙，然而这位销售人员却不肯放弃并坚持说，还没有到晚上12点，自己还有机会，于是这位销售人员坐在车里继续等。
午夜时分，传来了敲门声。是一个卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。卖锅者看见车里有灯，想问问车主是否要买一口锅。
销售人员看见这个家伙比自己还落魄，就请他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡，两人开始聊天，这位销售人员问：“如果我买了你的锅，接下来你会怎么做？卖锅者说继续赶路，卖下一口锅。”
销售人员又问：“全部卖完以后呢？”
卖锅者回答说：“回家再背几十口锅接着卖。”销售人员继续问：“如果你想使自己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说那就得考虑买部车，不过现在买不起。
两人越聊越起劲，天亮时这位卖锅者定了一部车，提货时间是五个月以后，定金是一口锅的钱。因为有了这张订单，销售人员被老板留了下来。
销售人员对五个月后卖锅者有能力买走车几乎不抱有信心，所以在卖锅者身上没有花费太大的精力和时间。
卖锅者在卖锅的过程中，把新结识的客户源源不断地介绍给卖车的销售人员。刚开始销售人员为多了许多客户资源窃喜，但没过几天就发现，卖锅者介绍给他的客户中几乎有一半是无效客户，有的客户压根就没有买车的意愿，有的客户虽有买车的意愿但没有财力买车。
销售人员想了个办法。卖锅者再介绍给他客户时，他先不急于拜访，而是先多多收集客户的背景资料，然后根据客户的背景资料对客户进行分析、筛选，筛选剩下来的客户是他认为最有可能买车的客户，他逐一去拜访销售，结果真的谈成了两个订单。
五个月后，卖锅者沮丧地告诉销售人员，他没有能力买走那部已经预订的车，但销售人员没有生气，反而欣喜地买走了他的一口锅。
【专家点拨】
销售的前提也是要找准商品的定位，找出最有可能性购买该产品的目标客户群。销售人员可以通过选择目标客户群找出最佳的潜在客户群，这是提高绩效的指南。顶尖的销售都会把80％的精力放在那20％的A级客户身上。
要成为一个顶尖的销售，应先做好资讯的搜集工作，寻找符合购买条件的潜在客户，然后才是销售产品或服务的过程。
这一步非常重要，却往往被很多销售人员忽视。他们在还没有搞清楚对方是否有此需求或是否有能力购买之前，就耗费了许多宝贵的时间去说服他购买，到最后才恍然大悟根本弄错了对象，但这时已悔之晚矣。
“做对的事情”比“把事情做对”更重要。销售人员必须在开始工作时，就选择真正符合购买条件的潜在客户，继而针对他们来进行销售动作，才会得到最佳的回报。
所谓“符合购买条件”的潜在客户就是此前提到的通过“MAN法则”筛选出来的：有明显的需求，有足够的预算，有能够引领销售人员去接触认识对采购决策有影响力的人。当然，那些过去曾经购买而且将来还可能重复订购的老客户也是优先考虑名单之一。
找准谁是符合购买条件的潜在客户之后，应再继续搜集其他相关资讯。这些潜在客户在哪里活动？在哪里工作？在什么场合谈生意？到哪里去寻找这些潜在客户的名单？到哪里可以接触到这一群人？然后，再进一步了解他们为什么要购买，他们为什么会愿意向你购买，而不去向别人购买？
一般而言，一旦掌握到这些资讯的重点，销售人员就可以胸有成竹地进行下一个步骤。但是，在真正开始安排下一个步骤之前，你仍应不断大胆假设、小心求证：“他的确是我的潜在客户吗？他值得我再把宝贵的时间投入吗？”
可以说，资讯的补充是销售人员随时随地都需要注意的。否则可能提供不适合的产品或服务，无法真正满足客户的需要，也不能为他解决问题，到最后仍然得不到订单百忙一场。
一个提高销售业绩的好办法是，将目标客户层分类分级，研究、判断购买的可能性大小。A级客户要优先拜访，B级客户不忘督促，C级客户有空再拜访。以有效率的客户分类之作业方式进行拜妨和销售，业绩就会快速提升。
【稳拿订单精要】
寻找准客户实用方法
缘故法——将产品直接推荐给你的亲戚好友，如果他是结过婚的，还包括他太太方面的姻亲。
介绍法——请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上，所以成功率比较大。
陌生拜访——寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是销售人员长期生存之道，挫折感很强，但也最能锻炼人。
DM法——制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。
团体开拓法——可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做销售基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。
社交活动法——一个好的销售人员要懂得随时随地寻找准客户。社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如：座谈会、演讲会、音乐会、喜宴、沙龙等。
关键时刻，抓“大”放“小”
“一次良好的撤退，应和一次伟大的胜利一样受到奖赏。”这是瑞士军事理论家菲米尼的决策理念，是指为实现一定目标，从两个或两个以上的可行方案中选择一个最佳方案的分析判断过程。同理，当一位销售每天面对大大小小的单子时，这种决策意识将在很大程度上影响你的成功率和业绩总额。
如果你销售的产品或服务是那种客户可能不断回头，向你重复购买同样或不同的产品或服务，那么你需要意识到，你需要尽最大努力，将客户纳入你的交易体系。为此，在保本或者根本是损失的情况下来赢得客户，就是一种有效的销售手段。
这种抓“大”放“小”的手段经常被销售人员所忽略或低估，其实，着眼于可以带来扎实利益的未来，是非常明智的。
有一家做冷暖气空调维修生意的公司，年交易总额高达6000万美元。但整个事业其实建筑在一个非常简单的前提上。销售人员每年春夏季时，以20美元的价格替客户维修空调系统。事实上这些服务的成本高达30美元。那么，到底是何道理让他们愿意没接一个客户就损失10美元？
这家公司的统计显示，约有一半的客户在享受20美元的维修服务后会发现需要马上解决的问题，这通常将带来至少125美元的高利润额外工作。而且，这些问题通常是在维修的过程中发现的。虽然公司在一开始的时候损失了10美元，但是通常会在离开客户的房子前就把这笔损失赚回来了。同时，这种方式带来的新客户，有一半都会成为长期付费的熟客。
将阻挡潜在客户的障碍降至最低，将入门的费用和风险降至最低，这将给销售人员带来可预期的丰厚利润。记住，将注意力集中在未来，为客户和自己创造一个合作的机会。
汽车销售常常积极而实际地应用抓大放小的策略。在销售汽车时，给客户更多的折扣和服务。这带来了更多的销售机会——汽车音响、天窗、汽车电话、延长的原厂保证等各种除了基本配备之外的选项。
如你所知，在消费者决定要买一台轿车、卡车或厢型车后，通常他们马上就跟进采购其他设备。这是因为汽车买主并不是只购买了一组轮胎而已，而是一套完整地个人运输方案：它们不只是购买方便及机动上的方便，还加上一种生活幸福的感觉、一个他们渴望的旅行生活方式。而且他们在购买时也替自己做了声明，这些全部都是客户所渴求结果的一部分。
这样双方都会从购买行为中受益，客户更可以获得比较好的利益或结果，而在许多的案例中，这些汽车销售从出售这些后期商品中所获得的利润，可能比卖车还多。
【专家点拨】
如果销售人员能使用一种合理的策略来降低进入新关系发展的障碍，它也会带来明显地生意及生涯成就。
部分生意的获利，都是靠着那些成年累月来一再光顾、重复采购的客户。当然，所有这些重复上门的交易会让你获利良多。然而如果你在一开始就无法吸引这些客户上门，那你的获利情况也会十分贫瘠。
如果你在本月及往后每个月都能带进十个、一百一十个、或一千零十个的客户，对你的生意价值为何？即使你在第一次的交易中一毛不赚，但你在以后的重复交易中是不是可以获利多多？
以下是三项可以帮助你为客户获得较大利益的简单技巧，这通常会给他们带来折扣，同时也会给你们双方带来良好的关系，使他们在你这里投注更多的现金。
首先，增加产品及服务：提供机会，让客户除向你购买基本商品外，再增购相关物品，也就是将这些产品合在一起，会增加满意的程度，或明显产生更完整地、方便地、有效率的结果。
其次，增加数量或时间的选择：帮助你的客户决定向你采购的最好品质级别及最佳数量产品，或是他们希望某项服务要自动持续多久。不要限制他们选择比其所需品质更差、数量更少或使用期限更短的选项。
最后，增加组合：让你的客户们有机会在一次性的采购决定下，去购买商品及服务的组合，可以帮助他们获得较满意的最终成果。你会注意到我强调客户想要的最终成果。因为在商界的一些人，往往忽略了客户们并不是在购买产品或服务，人们是来购买最后的成果。
客户向你购买产品或服务，是因为他们相信有助他们获得更大的方便、安全、愉悦、经济、成就，或者只是简单的自尊感觉。
这也就是为何产品和服务的“加码”是如此重要。简而言之，你需要努力提供给客户更多的价值及满意。这会造成更多的购买行为及更多的生意机会。
【稳拿订单精要】
有趣的250定律
每个人的葬礼，都大概会有250个亲戚朋友出席。而每对夫妻的婚礼，新郎新娘双方也大概各会有250人出席。
这250 人只是个平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。
不要小瞧了这个数字。你想想，如果你得罪了一个客户，也就得罪了另外的250 个客户，而这250 个客户每人又都有250 个朋友，这样推算下去，就远远不止250人了，其结果是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度表示不满， 这样到了年底，就会有500人受到这两名客户的影响。假定你每个星期都得罪两名客户，使他们不开心，到了年底，受他们影响的客户就是26000人。如果这样持续 10 年呢，那就是26 万！而很多人做销售往往不只10年，以20年算，那就是52万人！也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人！
绕行“20/80法则”的陷阱
原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡。“80/20 法则”想让你明白的是，怎样找到可以创造80%利润的那20%客户，留住他们并实现这一法则的真谛。
人类的各种活动都深受 80/20 法则所支配。所谓“80/20 法则”就是人生当中的各种美好事物，有80％是操纵在20％的少数人手中；一个国家 80％的财富集中在 20％的人之手；一家公司 80％的股权属于 20％的少数人；在五个家庭中通常只有一家（20％）拥有其他四家（80％）享受不到的美好生活和幸福。
销售活动中，80%的订单都来自于那20%的关键客户。认识到这一点对所有的销售人员来说都具有非常重要的意义。销售人员需要运用20/80法则的销售策略的核心是在对客户价值进行全面分析的基础上进行细分，根据客户的重要程度合理分配力量，从全局的角度设计持久稳定的客户发展策略。成功的关键就是确定带来80%利润的那20%客户在哪里并且有效的留住他们。
需要指出的是，很多销售人员对20/80法则的了解过于简单，容易沉溺于现有客户销售的温床上而不求进取，并最终扼杀挖掘现有客户潜在价值或者开发新客户的激情与动力。
从表面上看，80%的销售收入是由20%的客户创造的，但是在这20%的客户中有多少是真正的核心客户呢？这不光与销售收入有关，还与客户的发展及影响力等诸多因素有关。
一般来说，我们更倾向于将20/80法则当做一种先进的客户管理理念，指导销售人员进行有效的客户开发和维护。
林小姐是个苦干实干型的销售人员，经常热诚地为客户做服务，但不在乎是否立即有回报。
她这种精神今天终于有了收获，一位准客户保单到期后，向她买了一张更大的保单，年缴保费五十多万元。
这位客户是个生意人，很难看出他到底多有钱，十年前买了一张保单，年缴保费才四万多元。 因为经常出国需要买海外旅行平安险，原来的销售人员帮他办旅行平安险时，总是嘴里抱怨：“卖旅行平安险是不够工钱的。”
林小姐拜访之后，这位客户转而向林雪鸿买旅行平安险，林要鸿只是热心的跑腿，没有任何不满之言。
