从此，林小姐和他建立了很好的关系，而前一个销售人员因为少了服务的机会，就慢慢疏远。
【专家点拨】
首先，运用20/80法则我们可以发现针对大客户的销售精要。根据购买产品的数量或频率，可以将客户分为小客户、中等客户和大客户。在很多情况下，大客户的购买量远远大于小客户，显然销售人员应努力吸引大客户，而不应花费过多的经历去吸引几个小客户。因为赢得一个大客户所获得的销售量是很多个小客户的总和！
而且有时针对大客户进行销售可能会比小客户更容易。因为在通常状况下前者会比后者更加主动的接受产品信息从而对此类产品更加了解．所以销售人员不必花费大量时间经历去宣传产品的相关常识，而只需要集中力量诉求所售产品的独特优点来吸引大客户的注意。
需要指出的是，这里20/80法则的陷阱是不要忽视小客户的潜在购买力。
其次，20/80法则还可以让我们注意到针对老客户的销售精要。长期来在生产观念和产品观念的影响下，销售人员关心的往往是产品或服务的销售，他们把销售重点集中在争夺新客户上。
其实，与新客户相比．老客户会带来更多的利益。老客户的长期重复购买是销售人员稳定的收入来源，而且留住一位老客户的成本仅是争取一位新客户的六分之一。此外，老客户还有可能为销售人员带来间接的经济效益。众所周知，老客户的推荐是新客户光顾的重要原因之一。随着对各种商业媒介信任度的降低，目前消费者在购买过程中越来越偏重于亲朋好友的推荐，老客户为销售带来的间接经济效益正呈上升趋势。
当然，这里20/80法则的陷阱是永远不要丧失追求新客户的决心和激情。
最后，运用20/80法则还可以帮助销售人员挖掘出一些关键客户的价值。在销售过程中，我们不仅要对客户进行量的分析而且还要进行质的分析。有些关键客户，或许他们的购买量并不太大，不能直接创造大量的利润，但却可以产生较大的影响。比如国内颇具实力的著名企业，或者是有国际排名的跨国企业，如果能将他们网罗为自己的客户，我们将在个人形象、公共关系等多个方面获得难以估计的潜在利润。销售人员应该努力争取得到一些有较大影响力的关键客户。不过他们往往在购买过程中比较挑剔，购买程序也比较烦琐，可能需要付出更大的努力才能得到订单。因此，销售人员平时就要注意苦练内功，不断提高竞争力。
【稳拿订单精要】
乔·吉拉德的20/80法则
在销售中80％的努力，才能有20％的业绩。
能接受你销售的人只有20％。
80％的销售量是由20％的长期客户实现的。
如果你能对客户了解80％，那你付出 20％的努力就可能有80％的成功把握。
要用80％的耳朵去倾听，用20％的嘴巴去说服，上帝给了我们两只耳朵、一个嘴巴，
就是叫我们少说多听。
第一印象80％来自仪表。
成功的销售80％来自交流和建立感情，20％来自产品本身。
80％的客户都会说你销售的产品价格高。
在销售中80％将是失败，20％才是成功。
主动和七类客户说再见
不是所有人最终都可以成为你的客户，但你的努力必须从所有人开始。也就是说，你总要通过拒绝和接受来揭开谁是你的最终客户这一真相。而这个过程中，最关键的决定就是你该拒绝哪些人。
如果一个人说：“好的，我要做你的客户”，这代表着你往往需要耗费无穷的精力、财力和人力才能克尽其功。你不能浪费时间和金钱在那些并非真正有兴趣的人身上，因为你所真正需要的是质量较高的潜在客户，而非追求更高的客户量。因为客户总量在真正开发客户的过程中并不重要，重要的是客户质量和转换率。换句话说，你也需要挑选你的客户。
前面我们已经说过，20/80法则认为，20%的优质客户创造了80%的利润。谢登把它修改为20/80/30，其含义是20%的优质客户创造了80%的利润，然而，其中的一半都被在底部的约为30%的“无价值”客户丧失掉了。这些“无价值”客户还占用了销售人员大量的时间和精力，使得那些优质的客户不能得到足够的重视，从而拉低了销售人员的整体业绩。
销售人员需要对客户进行合理的筛选和删除，前提是对客户进行全面的成本收益分析，并以客户最终为自己创造的价值作为是否保留的重要标准。与重点客户建立牢固的战略合作伙伴关系，主动清除“无价值”客户，这是销售人员一项必不可少的功课。
近来，销售小李的业绩不如人意。接待新客户之前，他心里一直在念着只许成功，不许失败。由于是与客户的第一次接触，在没有了解清楚客户的需求之前小李不敢随便出手，很担心把事情搞砸了，出于这种考虑，他准备了几种方案来迎接客户的到来。
接待客户都是按照常规进行，表面上看一切都是那么自然。经过与客户的交流，加上这么多年的行业经验，很快就锁定客户的需求，小李顺理成章的抛出了自己的一个方案，当时的客户参与人员都有种热血沸腾的感觉，好像终于找到了知音。场面是会使双方都很激动。出于职业的考虑，当时小李的判断却出现了几点顾虑。
也因为这几点顾虑，客户走后小李并没有急于联系他们，况且客户回去后也是要消化一段时间的。
过了几天客户却主动打电话过来联系小李，经过两个来回，小李判断的迹象慢慢浮出水面。
尽管在客户的一再要求之下，小李还是提供了一份简单的方案，但他也知道后面将要发生什么事情，虽然销售压力很大，但在客户第二次催小李报价和要具体方案时，他还是通过一封邮件委婉的拒绝了他们的要求，放弃了这次合作的机会。
小李的理由是：首先，客户没有真正想好自己的需求，如果接单会给企业和实施团队带来很大的压力；其次，作为一个大型企业的重要采购项目，却没有一位高层参加，在这样一个跨部门、多层面、多种业务状态并存的情况下，项目实施是很难成功的。最后，就是没有相应的费用作保障，这样的项目不能做。
【专家点拨】
不可否认的是，客户是销售人员安身立命的基础。一直以来，销售人员都以让目标客户满意作为销售的终极目标。但是，你需要让所有客户满意吗？你能让所有客户满意吗？答案是不能。
客户的价值观各不相同，需要的产品和服务也同，因此让所有客户满意的成本非常高，而客户并不会因此而带给我们较高的利润回报。销售人员应该将有限资源用在最有价值的客户身上，抓住成功的机遇。
你不必等到客户有大量应收款，合作信用降到冰点时；也不必等到在大客户身上严重亏损，大客户成为鸡肋时；更不必等到客户四处窜货，价格战风生水起时才终止合作。如有以下几种情况，你必须主动说在建，终止服务。
第一，不赚钱的大客户。大客户是销售人员心中永远解不开的结。一方面大客户强大的销售网络和销售能力是每个企业都关注和争取的焦点；另一方面大客户的店大欺客与生俱来。它们总是不断地要政策要费用，却不能好好执行厂家的政策与思路，价格战与窜货总是从大客户开始。但对其销售进行评估，你常会发现大多数大客户是亏损或接近亏损的。而这时的销售人员一般因为没有科学的客户评估标准，加上销售技能较差，总会签下一个又一个不合理合同。现在商业来往不过是对利益的重新分配，任何不合理的分配方式都不可能长 久。如果所有的沟通与交流都无法改变这种合作关系，说再见就是最好的解决方法。
第二，经营战略发生改变的客户。客户的经营若不断发生改变，你就必须根据客户的变化不断调整你的产品和服务。因为客户的经营一但改变，可能你曾经对他具有的重要性已经丧失，甚至成为其发展的包袱。因此，他给你的支持会越来越少，你的订单量也会一落千丈。如一个经营百货线产品的日化专业店，改为以美容护理为主的美容院，如果你没有功效特别突出的产品可以替换，就只能与他说再见。
第三，不回款的客户。销售没有回款，一切都将功败垂成。作为销售最后的冲刺，很多企业都对销售回款工作高度重视，建立了系统的销售回款预警机制。但是很多销售人员因情感因素，总不忍心向客户说再见（特别是以前有成功合作史的客户），同时不愿损失已销售的货款，对信誉差的客户心存幻想，回款一拖再拖，最后一分钱也收不回来。对一个拖款不付的客户，除了说再见之外没有更好的解决方法。
第四，没有学习能力的客户。经销商必须掌握现代的营销理念。目前市场的一大特点是变化快，市场的多元化需要客户不断学习创新，以适应不断变化的市场。那些不求进取的客户，那些取得了一点成绩就不知天高地厚的客户，你最好尽早与他说再见。
第五，经营成本太高的小客户。有一部分小客户，合作条件不高，也有利于管理，但是其经营成本非常高，为其支付的费用远远大于其产生的销售额，这样的客户你最好也尽早与之说再见。面对小客户，除了你能找到更优化的管理方式，除了有特别针对小客户的销售方案和降低成本的方法，除了你认定该客户有很大的发展潜力，最好果断说再见。
第六，违法经营的客户和不道德的客户。随着市场的规范和成熟，企业的经营必然受法律和道德的双重约束。企业的经营行为在道德和法律层面上必须有底线，只要客户经营中违背道德和法律精神，无论有多大的利益，最好做出取舍，千万不要为短期利益蒙蔽。
第七，不遵守游戏规则的客户。合作过程中，对共同制定的规则的遵守是持续合作的基础。有些客户太以自我为中心，不按游戏规则出牌。在不断规范化的市场中，销售人员要准备好向那些不遵守规则的客户说再见。
当然，和客户说再见必须运用正确的方法。请记住三条原则：
一、以委婉的方式告别；
二、不要将客户当做敌人，要留有余地；
三、不定期的联络，积淀人脉总有好处。
【稳拿订单精要】
对客户说“不”的技巧
1．说“不”一定要讲究技巧，首先我们的态度要和蔼，要有理有据，同时立场要坚定。
2．要勇于说出自己的“苦衷”，以求得客户的理解。有的时候不妨适当夸张一些。
3．拉近与客户的距离，使客户主动站在你的立场上考虑问题。这种“认亲”的做法，非常有效，值得借鉴。
4．委婉、技巧地说“不”，既表达了自己的想法，也让客户觉得是为他着想。
5．幽默与自嘲是缓解紧张气氛的好办法，也能羸得客户的理解、同情。
6．说“不“之后的后续服务非常重要。及时有效地后续服务，使客户完全感觉不到自己刚才被拒绝过了。
7．很多时候说“不”的目的，不是为了拒绝客户，而是为了让客户接受，为了更好地服务，为了培养忠实客户。
把时间花在有价值的“订单”上
如果你能够在一定时间内，做与别人不一样的事情，做比别人更有效率的事情，做比别人更好的事情，做比别人更多的事情，那最终的胜利一定是属于你的！
每个客户的价值并不相同。销售人员是要卖给一万个客户没人一件，还是卖给一个客户一万件，改选择哪一个不言而喻。找到并维系好大客户，是很多成功销售的生存秘诀。
作为一个销售人员，没有谁比你更清楚自己到底拥有多少客户，每天从你手上经过的客户又有多少个，你首先需要做的是掌握他们所有的资料，把他们都编入你的关注名单，并且施以行动。
对于已有的大客户，你应时时关注，及时更新资料，比客户更了解他们自己。你需要了解他们的采购流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务要求，甚至了解他们的采购周期，在他们还没有反应过来的时候，提醒他们的需求。让你的关心恰到好处，不缺不溢。
