秘诀37 让自己的利益与众不同，吸引大客户合作兴趣
【经典回顾】
在谈判中，当你能给予客户他所想要的利益时，就会把客户的关注点从价格上转移到利益上，让这些利益会吸引着客户来与你合作。
我们就拿一件产品来说吧，并不能拿金钱来衡量它的价值，它的价值的是由使用者来决定的。如果能够满足使用者的需求，就算这件产品再廉价，它也有一定的价值；如果这件产品并不是使用者所需要的，就算它再贵重也起不到作用。
用与众不同的利益去吸引大客户，运用的就是这个原理。根据不同客户的不同需求，向客户提供能满足他需求的利益，在这个时候，你给予客户的利益才能发挥到最大值。
在一些谈判中，有些谈判员也懂得给客户适当的利益，但是给予每个客户利益都是大致相同的，对客户来说就没有什么吸引力。这种做法只掌握了“利益”表面的用法，深入进去，才能把这种利益发挥到淋漓尽致。
“利益“本身并没有特殊之处，就因为客户的需求才使它变得与众不同，在一般情况下，客户会对自己的需求点抱有更大的兴趣，用这种兴趣的去引导客户，更容易吸引着客户与你进行合作。
【案例分析】
雨馨是一个机械销售员，她最近在跟进一个大客户，这个大客户准备建立一个大型的食品加工厂，需要购买大量的机械设备，雨馨觉得这是一个很好的机会，她要想尽办法拿下这个客户。
通过竞标，雨馨由于报价稍微低一点，并且她的设备很先进。她就顺利的入围了，双方进入了最后的谈判阶段。
“你好！”雨馨笑着和对方进行握手。
“你好，你的产品还不错，但是结果有点不合适，能不能再做一些调整！”谈判刚一开始，客户就直切主题。
“我们可以为你们提供一些额外的帮助，我想那时候你就不觉得贵了！”雨馨幽默地笑着说，她想先吊起客户的胃口。
“什么样的帮助？”听到他这么说，客户立即对这件事情充满了兴趣。
“你们是一个刚建立起来的公司，在很多方面都是有点欠缺的，特别是在操作技术上。我想你们在购买过的机械以后，还需要几个技术员来指导吧！”
“你说的没错！”雨馨的一句话说到了客户的心里，他们公司的现状就是这样的。
“如果我们进行合作的话，我们公司可以免费为你们进行技术指导，可以为贵公司省下很多的钱！”雨馨有把握地说。
“……”听了雨馨的话，客户并没有说话，而是在思考。
“招标的过程中，你也看到了，我们的产品并不算贵，再额外送给你们这么大的好处，这样的好事，恐怕错过了就再也遇不到了！”雨馨把问题分析得很透彻，快要打动客户了。
“你的没错，但是如果你把产品的价格稍微降低一点，就足够我们交技术培训费了！”这时候客户才想到自己最终目的，把话题又带到了价格上。
“我们公司的设备，当然是我们研究的最透，你如果聘用其他的技术员不但不少出钱，还学不到真正的技术。再说，不管有没有这项技术培训，我们的机械价格都已经不可能再降了，你再考虑一下！”雨馨句句都能说中问题的要害，客户的心理已经彻底地动摇了。
“好吧！就这个价格，你可不要忘了那项附加条件。”客户说完，就笑着签下了这个订单。
在谈判中，要注意客户对这个方面的需求，对你不重要的利益，客户反而恰好需求，在这个时候，不如把这些利益送给客户，反而会起到最大的作用。
案例中，在客户试图压价的时候，雨馨就是利用的这种方法，转移了客户的注意。一个刚建立起来的公司，在技术上你还有很大的欠缺，雨馨就是抓住了这一点，与客户进行谈判的。
“如果我们进行合作的话，我们公司可以免费为你们进行技术指导，可以为贵公司省下很多的钱！”雨馨的这句话，确实具有很大的诱惑，客户也是一个聪明的人，他也会心里折算一下，当他估算到确实能省下不少钱的时候，对于这个诱惑他还是很心动的。
但是，当他冷静思考的时候，就觉得这样的好处不是平白无故给你的，对方之所以这么做的目的就是，就在机械价格上占有一定的优势。
在这个时候，如果雨馨在这个时候，露出一丝破绽，那么所有的努力都功亏一篑了。面对客户的质问时，雨馨表现的特别冷静，并且给他说明了适当的理由，这样才打破了客户心中的众多顾虑。
当雨馨坚决地告诉他设备的价格不可能再降的时候，经过的内心的盘算，客户很快就会知道这是最划算的一种方法，自然会选择和雨馨合作。
【巧手点金】
那么，怎样才能用与众不同的利益去吸引客户呢？
首先，对客户方应该有一个大致地了解。在对客户进行了解以后，你才能从中得知客户有哪方面的需求，了解了正确的方向以后，你才知道用什么样的方法才能吸引住客户的兴趣。
其次，给予客户她所想要的利益。这是最关键的一步，对于自己所想要的利益，每个客户都想得到，但是谁都知道天下没有免费的午餐。客户就会觉得你给了他这点好处，在其他的方面一定会扣回属于自己的利益，到时候吃亏的还是自己。
在案例中，就发生了这样的情况，面对雨馨所给他的利益，他就会觉得这是一个陷阱，经过雨馨的进一步说明，最终才让客户打破了心中的顾虑。
能用与众不同的利益去吸引客户是一种技巧，能让客户接受你的利益是一种智慧，把技巧和智慧进行完美的结合，才能受到奇效。
秘诀38 谈判最大的技巧就是在确保利益的前提下给对方满足感
【经典回顾】
谈判是一种“心理”战术，在谈判前，大多数人都有一种征服对方的心理，所以，参与谈判的过程，也是一种自我满足的过程。
谈判的最高境界并不是用自己良好的口才胜了对方，而是，在他被你说服以后，让对方感觉到自己才是一个胜利者。这样就会让对方感受到很大的满足感，这时，他就会觉得与你谈判是一件非常愉快的事情，就会很期望下次与你合作，在这种情况下，双方的合作性才能长久。
这是谈判的最高技巧，在满足客户的心理需求时，自己也能获得自己所想要的利益，双方都各取所需，何乐而不为呢？
在谈判中，我们经常会看到这样的情况，当谈判的一方的在谈判中失利的时候，另一方会为了炫耀自己的聪明而贬低对手，这样做就会给对方一种“吃了亏”的感觉，即便和对方形成了合作关系，双方的合作也不会很愉快，更谈不上什么长期合作了。
这种做法看起来是在表现自己的“聪明才智”，其实是最愚蠢的做法，这样做无异于给自己增添绊脚石，使自己以后的路更加的不好走。
聪明的谈判者，就会让对方感觉自己才是“赢家”，这样对方才会带着轻松愉快的心情与你合作，双方合作的历程才会一帆风顺。
我们来看一下下面这个案例，其中的谈判者是怎么利用这个技巧的。
【案例分析】
凌风在大学毕业后的，就自己创业销售热专业设备，他最近再跟进一个大客户，这个大客户也是一个热转印经销商，如果能把这个客户拿下的话，就能从中得到源源不断的利润。
双方经过几次协商，谈判已经进入白热化程度。
“你的报价表我已经看过了，在价格上我觉得还是有点贵。”客户拿着报价表，带着不满的情绪说道。
“在城内有很多做这行的，可能你也都看过了，我这里的价格可以说已经算是最低的了！”凌风看着客户认真地说道。
“可是我打算长期从你这进货，你从其中就能获得更多的利润。”客户一句话直指要害，他觉得这次已经说到了客户的心理。
“你说的没错，如果你从这长期的进货，我确实可以获得更多的利润。”面对这一点，凌风并没有急着否认，而是认同了客户的观点，让他获得了一点满足感。
“那你觉得在价格上是不是再优惠一点？”客户听见凌风的认同，在心里有一种说不出的满足感。
“既然你都这样说了，每台设备我只能降50元。我刚出来创业，现在最主要的目的不是赚钱，而是多交一个朋友。”凌风顺着客户的要求，在价格上稍微松了一点。
“这也有点太少了吧！”对于凌风的降价，还是没有满足他的内心需求。
“你看看这一份报价表，这是我的正常的销售的价格，我也是诚心地和你合作，在给你具体报价的时候的，我已经把价格讲过一次了！”凌风说着又递给他一份报价表。
“这两份价格表确实有一定的差别。”看到这份报价表的时候，客户才挽回自己的低落的情绪，心中又多了一分满足感。
“我是真的把你当成了朋友，以前这个价格我可是从来都没卖过。”凌风看到客户已经有点动摇，想用真诚去打动他。
“但是我手头有点紧，在价格上你能再优惠一点吗？”客户又再一次进行价格上的袭击。
“再降的话，我真的就要把本钱赔进去了。不如这样，你可以在提货以前支付一半的资金，另一半等你把设备卖出去了再补上。生意人我们都知道，当中你所赚的钱可不只是这个数。”
“这个方法好，在价格上我也不和你计较了，咱们可就这样说定了。”客户听到凌风这样的策略，非常的高兴，他现在最主要的问题就是资金周转不开，这次一下就解决了。
“行，以后咱们就是朋友了，我希望你的生意的越做越好。”凌风笑着和客户握手，这次谈判能圆满的结束。
这是一场非常成功的谈判，成功的关键之处，不在于凌风说服了客户，而在于他让客户感觉自己才是真正的赢家。
从这场谈判中我们可以发现，客户一直想掌握凌风的心理，并且以此为突破口进行压价。面对这样的情况，凌风并没有否认，而是顺势满足了客户的这个心理需求，在价格降上低了一点。
对于凌风让的这一小步，客户并没有感到满足，而是进行下一步的压价。在这个时候，凌风并没有继续降价，而是把局势缓一缓，又拿出了另一份价格较高的报价表，让客户感受到自己的诚意的，在这个时候，客户压价的心理在不知不觉间就消退了很多。
客户为了自己能够获得更多的利润，还想再进一步的压价。面对客户再一次压价，凌风并没有正面的回答，而是以客户的“手头紧”为突破口，让客户进行分期付款，这个时候，客户在资金上很是缺乏，如果能够分期付款，比降低产品的价格所获得的帮助更大，面对这样的条件，客户当然会答应。
在整个谈判过程中，面对客户的三次价格上的打压，凌风分别用了不同的计策进行对付，每一次的都让客户得到了不同程度的心理满足。
这就是真正的谈判高手，他不仅保住了的自己的利益，还让客户带着满足感和他进行合作，这样的合作才能更加的长久。
【巧手点金】
谈判是一场“心智”的较量，利用你的智慧巧妙的地运用谈判中的各种技巧，让自己既得到了自己所想要的利益，又能在最大程度上满足客户的心理需求。
下面我们就来看一下，怎样才能把这种技巧发挥到的淋漓尽致呢？
第一，让步的策略。在谈判中，遇到最多的就是客户的压价，面对这种情况，如果你在价格上执意的坚持，生意很有可能谈崩。所以，在这个时候，你应该学会有技巧的让步，这样不仅可以满足的对方的心理需求，还能为自己能赢得更多的机会。
在案例中的，我们可以看到的，客户在压价的同时也分析着客户的心理，这时候凌风就表现出的被他说中了，并借此把价格降下来一点，这样刚好满足了客户的心理需求。
第二，声东击西。这一策略主要就是让客户注意力集中到的我们不感兴趣的问题上，然后在对这个问题，让客户感到一定的满足感。
案例中，凌风最后所使用的就是这个策略，他用分期付款吸引了客户的眼球，从而让他放松在价格上的需求。客户的资金就正不好周转，这正是一个好的解决方法，所以他就很高兴的接受了。
