课间休息的时候江嘉信离开了会场，从学员们的表情里李然感到今天上午上半场的开局不错。
下半场讲座开始时李然首先回顾了上半场所讲的主要内容，因为他知道成人学习的另一个特点是“需要重复回顾”。
紧接着，李然从“全面认识公司、产品及营销的价值”这一节开始讲座，主要围绕现代营销之父菲利普?科特勒关于“营销的十大资源”展开。
李然请大家看PPT上的一张表格：“就像菲利普?科特勒说的一样，企业的营销资源或者通俗的讲‘可以卖的东西有‘商品，服务，体验，事件，人物，地点，财产权，信息，观念和组织’等；而不仅仅只有所谓的价格，质量和常规的售后服务。
——在‘商品营销’方面：主要体现在产品的质量，价格和品牌。对于我们的包装袋产品，我想强调的是在客户的眼里，我们产品的性价比高或低的最终体现是他们使用了我们的包装后他们的产品是否能畅销能有利润，什么意思呢？客户表面上是买我们袋子的质量和价格，而本质上是购买的通过使用我们产品的赚钱的机会或能力。要从这一点上来认识我们的产品和价格，才能促使我们有意识地为客户提供更多的增值服务。
——在‘服务营销’方面：我们可以帮助客户的员工搞培训；帮助客户解决生产、工艺过程的困难；帮助解决客户关键人物自身或家庭的烦恼；为客户提供增值服务，如为客户推荐适销的产品、关心客户的产品开发等，比如桶装水领域，就有桶装水的生产企业通过帮助消费者清洗饮水机这一增值服务的方式来帮助水站开发新的消费者，又比如在手机领域，NOKIA曾经占有印度50%的市场，他们的成功就是基于为用户提供增值服务——他们有个生活项目事业部，专门通过短信为手机用户提供农产品价格、天气方面的信息，还为用户提供健康、教育等方面的信息，2009年，NOKIA还是全球最值得信任的品牌；我们不能因为现在诺基亚不行了就否认他们曾经非常成功的举措！
——在‘体验营销’方面：为了让潜在客户了解我们产品的质量，我们可以向他们提供我们生产的客户竞争对手的袋子，让他们直观体验我们的产品质量；我们可以邀请客户参观我们的工厂，特别是参观我们拥有专利技术的设备、工艺；也可以重点向客户介绍我们的实验室，让他们在我们的实验室里体验到我们强大的技术支持系统，因为据我所知，我们的实验室建设与其他彩印厂相比是具有比较大的差异化优势的。
——在‘事件营销’方面：我们可以宣传江老板的技术优势，江老板获技术专利的事件，我们在知名企业投标中胜出的事件；当然，我们也要浓墨重彩地渲染我们竞争对手的质量事故，宣传这样的质量事故给客户和行业带来的严重影响，在利用竞争对手质量事件借题发挥的时候，我们要尽量用事实和数据说话，引用第三方的观点时也尽量说明出处，我们干的是落井下石的活儿，还要干得专业一点。
——在‘人物营销’方面：大家知道，卖产品不如卖方案，卖方案不如卖人，无论如何你要努力成为一个受客户欢迎的人。郎酒就曾经通过在中央电视台宣传他们能盲品出白酒度数和窖龄的杰出品酒师，来达到了宣传郎酒品牌的目的；阿里巴巴的品牌和马云的个人品牌是联系在一起的；蒙牛的当你的品牌与牛根生的个人品牌也是联系在一起的；据我所知江老板是一个在技术创新和发明方面很能干的人，我们有意识地在客户面前宣传江老板的技术优势也就是在通过江老板来建立起潜在客户对我们鸿霜的信心。也就是卖老板，大家说对吗？
会场里骤然响起一阵嘻嘻哈哈的附和声。
