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第4章 俏佳丽美色惹人怜 满腔志专业献计谋

白娟是个圆脸的女孩,线条很柔和的圆脸,眼睛大大的很灵动,李晓飞总觉得那双眼睛会说话,短发,发梢将将垂到肩头,头发很飘逸,李晓飞总有一股上去撩起来的冲动,齐刘海整好盖住额头,显得略胖的脸蛋很小巧。一身合体的蓝色职业装,很自然的贴合在身上,身材的凸凹一览无余,黑色丝袜,黑色高跟鞋,李晓飞总觉得那裙底下的黑色丝袜一定是蕾丝边的,而那丝袜一定非常顺滑,摸上去手感一定很好,每次经过身边,李晓飞总是忍不住偷偷多瞄几眼,也经常幻想她就是自己的女朋友,当然了,这些话李晓飞是说不出口的。

下午,例行公事的在阿城周期是地块周边进行了调研,对于房地产的调研,常规无非就是一手房调研和二手房调研而已,一手房调研就是去周边售楼处走走,装下买房的客户,问问几个户型,几个楼层的售价,大概就能算出这个楼盘的在售均价了,一手调研的难度稍微大些,因为装客户一旦装不像,被识别出来其实很囧的,对李晓飞而言,踩盘调研被识破如同偷东西被抓现行一样难为情,所以装的像就至关重要,而装的像,其实就是要符合哈尔滨普通看房人那种没钱硬装众生相,一进门就装大款,重点只看小户型,看了就说房价不贵,最后申请最低首付,对于这一套,李晓飞已经轻车熟路了,有时候装的,自己都感觉自己太入戏了,这房子就差交定金了。二手的调研相对简单,找两家中介,各种房源的价格挨个问,挨个记,中介的经纪人往往有问必答。

调研一下午很累,在回家的公交车上几乎睡着,可他竟然想起了白娟,自己也不明白为什么会想起她,可那人就在脑海中挥之不去。在他的眼前,是白娟穿着各种颜色的丝袜的模样,还是那贴身的职业装,嘟嘟嘴,即萌又很性感。

突然李晓飞想起来什么,没有给杨总回电话,早上明明答应人家要给人回复的,自己忙了一天,都没给人家想对策。对于答应别人的事,李晓飞一向言出必行,守信是他做人的基本准则。

拨通了杨总的电话,“杨总不好意思,我这边忙忘了,本来说下午给您回话的,这都快晚上了”

电话另一端的杨总语气平缓,并没有生气“没事,没事,你什么时候方便,咱们谈谈项目”

“明天早上9点吧,您办公室吧,您看可以吗”晓飞认为,自己主动提出时间和地点,会比对方提出来,显得更有诚意

“好吧,我在办公室等你”电话另一端的杨总明显很满意晓飞主动的态度。

挂上电话,晓飞仔细考虑了这个项目,项目位于香坊红旗大街沿线,属于位置较好的区域,对于这种项目,其实他不用想太多就知道这项目如何操作,对于一个老城区,地缘性客户多,购房者对区域认可度非常高的项目,其实操作难度非常低,最重要的将营销工作有节奏的梳理清楚,系统性的规划最重要,而这个开发公司恰恰缺的就是这种人,一个营销副总和一个营销总监,夸夸其谈,每次开会讲一大堆,没一句能讲到营销的关键点上,唯一想出的营销办法就是特价房,这简直就不叫营销。

对于营销,李晓飞自己有深入的研究和思考,即营在前,营的得当,销一定水到渠成,项目对于企业的定位,到底是快速现金流的回笼,还是高溢价;市场定位,到底瞄准普通刚需购房者,还是瞄准高净值人群;产品定位,究竟是以普遍受到认可的顺销产品,还是利润高品质也高的高端产品;这些才是营销的营,营的前提,而针对有效目标客群的精准投放,项目规划和价值点的深彻解读,价格策略的步步紧逼,促销政策层层推进,这些都是营销工作中的常规思路了。而即使是常规思路,这个项目也缺少足够的规划,尸位素餐是他对该项目这些营销线上所谓领导的概括。

本可以用一两个小时整理一个相对完整但很简要的思路纲领文件,但经过仔细思考后,李晓飞放弃了,因为一旦该文件形成,如果杨总向他索要,他无法拒绝,又不愿意真给,拒绝了吧,本来已经建立的好感,可能一下子荡然无存,忙还帮了,最后还没落下好;给她吧,她让手下人依样画葫芦,弄个差不多的方案,照着执行,这个项目就会弄的不差,自己的价值也就体现不出来,所以李晓飞决定什么方案都不出,走一步看一步。

第二天早上如约来到杨总办公室,杨总笑容可掬的接待了他,当然了,对于现下的困惑,杨总也开门见山的提了出来“晓飞呀,我们项目之前一期卖的还不错,你给的建议也很好,我没做什么过多的广告投入,一期的尾盘清理进度很快,但二期认筹确实比预期的低不少,你昨天电话里说的那些,我也琢磨了,我们确实准备不足,你看我们现在该怎么办”

“你应该把光拿工资不干正经事的蛀虫拿下,找真正做事的人顶上去”李晓飞心理是这么想的,但嘴上没有说出来

略微停顿了几秒,他开始了自己的陈述:“暂停认筹工作,重新进行工作准备。”

对面杨总的表情显得有些惊讶,但没有表态,她在等后续的观点。

李晓飞继续:“第一,重新梳理之前对二期有意向的客户,这些客户都关注的什么样的户型,关注的哪栋楼,哪些楼层,哪个单元,进行重新的客户梳理,然后根据客户的反馈,确定我们认筹的楼宇、单元,确定好我们保留哪些房源,这不是捂盘惜售,正常的推盘不应该一股脑把所有的房源都拿出来,这样的节奏太乱了”

“那么价格是否需要调整呢?”杨总忍不住了

李晓飞笑了“杨总您说到关键点了,均价是开发企业已经核算完的,这个利润预期是要保证的,我的建议,暂时先不对整盘均价进行调整,而是调整价格差,将关注度高的楼宇、单元和楼层单价做高,拉低楼层特别低和特别高的户型的单价,同时其他关注度低的楼宇和单元也适当下调单价,这样在整盘均价不变的,开发商整体利润不受影响的下,让不好卖的户型有价格优势,让好卖的户型实现利润,即使这样,客户看房的时候,也应该是优先看中意的房子,这样素质好的房子和素质差的房子就能均衡出货了,避免了好房子先卖,最后剩不好房子卖尾盘的尴尬,一期的教训就在这了”

听到这里,杨总的嘴角已经开始略微上翘,眉毛也向下弯曲了少许。李晓飞明显感觉到杨总对自己的观点是支持的,继续说下去,“第二,在第一步的基础上,确定了首批销售的房源后,针对已经认筹的客户进行装户,让他们对号入座。解决方式就是预销控,由置业顾问逐个摸清这些认筹客户最为中意的房源,把他们的名字暂时先填进去,这样我们就对认筹阶段的剩余房源有了底,这样,我们就可以进一步针对剩余房源适当调整价格,客户看的少的,适当再降些价格,而认筹客户关注高的,适当上调总价”

李晓飞感觉杨总的嘴角上翘更加明显了,虽然她背对窗户,强光照射进来,两人相对而坐,看不很清她脸上的表情变化,但从她没有打断讲话反而频频点头的动作中,李晓飞感觉到了认可,这是自己进一步谈下去的动力。

“杨总,咱们认筹优惠政策是怎么定的”李晓飞继续发问

“5000抵2万,这是开发讨论的”

“这就是我要说的第三点了,5000抵2万实际上总房款只便宜了1万5,这对于客户的想法来说,他们认为开盘一定是最便宜的阶段,这个优惠力度很可能不会很吸引他们。即使我们现在的认筹顺序是未来的选房顺序,这个优惠也是不诱人的,开盘一定要给人优惠到底、错过就不再的紧迫感,否则对于犹豫的客户,起不到现在就逼迫感。”

稍微停顿了一下,对面没有反映,他继续到:“所以这个认筹优惠力度一定要大,我建议是1万抵10万,优惠9万,其实对于开发公司来讲,就是把销售表价适当提高而已,最终回笼的成交价还是不变的,利润不受影响,但这给客户的冲击完全就不一样了”

其实,到这里,李晓飞的陈述就基本完成了,剩下就是针对杨总的疑问进行答疑解惑了,可是杨总没有表态,他不知道是自己的观点太受认可还是没有打动对方,他有些拿捏不准了。

在这点上,李晓飞其实一直不擅长琢磨人,就他自己的概括,自己是个情商不高的人,有时候感觉自己是****,有时候感觉自己是天才,有时候觉得无比自信,有时候又觉得自己很卑微,一个极度缺少安全感的骚年,是个矛盾综合体。

大约过了十几秒,一段不算尴尬的时间,杨总站起身来“谢谢晓飞,你的建议很好,我会考虑的,我马上有个会,那今天咱们就到这?”虽然最后她用了疑问句式,但语气很坚决,不容怀疑,这几乎是端茶送客的节奏了,脸上的笑容依旧很明媚,看不出一丝的情绪变化。

这完全出乎李晓飞的意料,按照他的计划,下一步要么让他进一步细化这套思路,要么至少也会详细的谈一会,当然最理想,是李晓飞以私下单独出个策划系统方案,不管是收费还是怎样,反正就当干个私活,多少赚点外快了,可事态的发展,让他对这种结局毫无准备,只好走出了办公室,还好基本的礼仪没有错漏,很有礼貌的“留步,留步”,出门反身关上了办公室的门。

在回公司的路上,李晓飞极力回忆自己全程的谈话及举止,很确信自己在建议可行性、逻辑和举止方面没有问题,但问题出在哪里,最后为什么这样,他想不明白。

那为什么杨总没有具体动作呢,同意我的想法?还是按照她们自己的路子继续,具体怎么回事,他也想不明白。索性就不想了,但就想到这的时候,李晓飞突然想到一个事,就是加薪的问题。昨天王总同意了加薪,但需要核算,什么时候核算完根本没给交代,具体核算的利润和上调空间,我们怎么能知道,核算完了,哪天开始给调,这些具体的问题,都没给答复,如果核算两个月,讨论上调方案再用一个月,那就要三个月以后才能涨工资了,李晓飞突然想明白了,原来王老大套路这么深,难怪昨天自己感觉怪怪的,奥妙就在这里,虽然答应涨,但涨工资的时间和幅度,老板还是把主动权掌握在手里。

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