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第28章 当天涨价

李晓飞带着农民工挤出了售楼处,转过身来到售楼处旁边楼宇后身的没人处,从左面裤子的后兜中拿出了一个信封,四顾无人,塞给了对方,“里面是300,不用数了”

农民工大哥露出了憨憨的笑“多不好意思,说好的200,谢谢啊,有这好事还找我啊”

李晓飞笑了笑,低声说“别说了,出去也对别人说”

转身回到售楼处,左撞右撞挤到等候区口,对着刚才交代的保安说,“放到多少号了”

那保安以为李晓飞兴师问罪而来,陪着笑说,“刚才刘总来了,说再放一波,现在30号进去了,再放就是31-35了”

“放到35吧”李晓飞说

开盘集中忙碌的选房时间到12点半就基本结束了,售楼处内外都已经没有了排号的队伍,哩哩啦啦只剩下几组排在后面没有选到如意房子的客户,在选房区销控板前反复商量、犹豫着,李晓飞很满意,自己的两套房子都选中了,赚钱就是手拿把攥的事情。

看了看齐薇在签约区和两个客户说着什么。

急于想知道今天销售数量的李晓飞,在销控板前用手指指着挨个查着销控贴,早上放号放到190多组,一直在销控板一旁观察的李晓飞看的很清楚,有的客户没选到中意的,放弃了没买,有的一家买了两套,所以不能确定到底卖了多少,而肖波和内业张丽现在忙的没时间统计这个,只好自己在销控板前数了。

正全神贯注的数着,冷不防背后有人拍了肩头一下,吓得李晓飞整个人浑身一抖。

回头正待发作,竟然是白绢,晓飞愣住了…………

自从在金都会宁驻场以来,其实一直有意躲着白绢,尤其是和齐薇确立了关系后,自己见到白绢甚至都绕着走,连招呼都没有打过。

没想到今天白绢主动和自己搭讪,如此一来,李晓飞反而有些局促。

“不用数了,我查过了,一共236个”白绢看着李晓飞惊讶的表情,笑着说

“啊”李晓飞不知道如何接这个话,也不知道是不是应该继续和她说话,想着后面财务室内领着客户交钱的齐薇,此时和白绢说话,竟然有点心虚

“那……”反应了2秒“那你卖了多少”

“就怕问这个”白绢似乎有点犹豫“21个,估计我是最差的了”

“不过齐姐卖的挺好,估计得40来个”没等李晓飞说话

身后远处传来一声“李晓飞”听的出来,这是王老大在喊自己

一回头,果然王老大站在销售经理办公室门口冲自己招手,示意自己过去,李晓飞想也没想,迈着大步向王总走了过去,但刚走两步,脑中一个想法一闪而过,她为什么当着我的面说齐薇卖的好,这里面有没有话外之音,李晓飞想到了那晚齐薇的分析,内部有人告状,会不会是白绢,但转念一想,或许白绢也只是想说齐薇卖的好,没什么别的深意。

脑中飞快的想,脚下没有停顿,跟着王总进了办公室,此时的办公室中,算自己一共有四个人,就在李晓飞进入办公室的同时,销售总监罗文站起身来,走到李晓飞旁边,把门反锁上了,回身将一把转椅往李晓飞方向推了一下,说了声“谢谢”李晓飞坐了下去。

此时罗文也坐了下来,笑着对李晓飞说:“我和王总孙总正掰扯不明白呢,大总监你赶紧拿出方案来吧”

一句话说的李晓飞摸不着头脑,没等李晓飞发问,王隆左手里挥动着价格表,右手对着罗文摇了摇,示意她不要说话“你先说说你的看法”

李晓飞瞬间明白了,开盘效果不错,这就在商量涨价呢

虽然没有准备,但这种专业问题,尤其涉及到操盘的整体节奏,李晓飞之前是有着完整的计划和安排的,此时立刻下了判断,毫无仓促上阵的慌乱“现在还不到涨价的时候”

刚说了第一句,王老大的眼皮不易察觉的微微一跳,右边嘴角一撇,似乎想说什么,但他多年来沧桑沉浮,又刻意保持喜怒不形于色的城府,没有说话

李晓飞没有注意王老大的表情变化,寻着自己之前的思路和今天的情况,侃侃而谈,慢慢的将自己的观点展开“我们这次开盘推出的房源一共有12栋,总计是672套住宅”顿了一下“我没到肖波和张丽那里去核对准确销控,但我刚才在销控板上数了销控贴,一共是236个,估计就算是有误差,大概上下不会差太多”

李晓飞注意到王老大和孙焕都点了点头,拿出手机用计算器按了几下,继续说道“成交套数占推出房源量的35.1%,没到50%。按照我以前做过的经验,如果调价,必须具备两个条件,第一,销量达到至少要接近50%的节点,因为调价的目的是为了用涨价来逼定,促进成交,而如果选择房源如果很充裕,那客户的急迫性就不强,如果房源少了或者说好房源少了,那急迫性上升,加上涨价的担心,就会促进成交;第二,客户的持续上访量足够大,尤其是老客户带新客户的热情足够高”

李晓飞扫了一眼,看三人都没有打断自己的意思,“第一条,我们现在剩余的好楼层、好户型都有很多,客户的选择性很强,有些客户还有纠结和选择的余地,因此涨价逼定的空间虽然有,但效果不好说;第二条,今天刚开盘,客户的持续上访够不够我们还看不到,也没法评估,而且阿城这个地方,我对老客户带着新客户买房的热情还不了解。”

李晓飞认为自己的论述很充分了,下了结论“我认为涨价的条件不成熟”

李晓飞说完,整个屋里陷入了沉默,4个人都没有说话,王老大用手指在价格表上蹭来蹭去,孙焕望着窗外,罗文低着头摆弄着衣角

屋内静的出奇,外面客户家庭之间因为房子的争吵听得清清楚楚

“我不让你选三楼吗,谁让你选的4楼”

“我进去的时候4楼都快没有了,我再犹豫一会,连4楼都要让人选走了”

“那你选2楼别选4楼啊”

“墨迹什么,4楼比2楼采光好”

“大姐,这是认购单里你那联和定金收据,你收好,一周之内来售楼处补首付款,签合同”

李晓飞听的出这是金畅的声音

大约沉默了2分钟,王老大开口了,“你和小罗你俩的观点一样,都不同意涨价”

话题一转,“今天开盘的效果不错,我刚才看见开发的张总了,他挺高兴,说这是他在阿城看见的效果最好的开盘,对咱们挺认可”看了一眼李晓飞,继续道“我之前就对咱们这个项目挺有信心,我认为一定能卖的不错,今天比我之前的预期还好,我也觉得确实咱们干的不错”

“但是呢,咱们不能满足,咱们代理公司最大的价值,就是干开发公司想不到、想干干不了、能干干不好的事,销售业绩就是我们的最大的价值,如果不能给开发公司创造更多的价值,那我们就没有存在的意义。所以我坚持要涨价,如果不涨价,那我们的意义就体现不出来”

这番话说的正大堂皇,作为代理公司向开发公司谈判时,这话一定掷地有声,但此时没有开发公司任何领导在场,屋内4人都工作多年,也在代理行摸爬滚打了多年,这些话就显得有些矫情,从专业上讲,涨价的条件并不完全具备或者说没有条件而强行涨价,这是只有不专业的开发公司才干的出来的,作为代理公司,如果强行涨价而导致销量不佳,自己赚不到代理费才是最大的危机,所以这话在李晓飞看来不仅矫情,而且缺乏足够的理性。

更兼话的前半段虽然冠冕令人无法反驳,但最后一句,如果不涨价就没有意义,李晓飞是不赞同的,项目的定位、营销的准备排期、准备工作的安排及落实、销售道具的完善跟进、价格体系的制定及价格表的制作,这些在开盘前都是工作量巨大而琐碎,自己忙里忙外两个来月,就把自己说的没意义了,实在无法接受,这已经不是专业的探讨,而是对自己工作、对整个项目认可的问题。

李晓飞决定据理力争

“我刚才一直在选房区和人够区来回走,过了一百组后,客户选房的速度明显慢了很多,很多客户一直是犹豫的,要么相中的楼里相中的楼层没有了,要么就是相中的低价房的被人先选走了,有些没选就走了,这些犹豫的客户,我们后续跟踪一下或许还能追回来,如果涨价,就不一定了,或许就逼走了”

王老大似乎已经料到了李晓飞的想要说的话“就知道你担心这个,你之前不就常说吗,用涨价吓唬客户,他们反而更能买,这不是你的观点吗,怎么现在又不相信涨价能增加成交了,这些客户我也看到了,你信不信,越张他们越买”

涨价逼定促进成交,这是一般操盘的常规手段,而且李晓飞不仅相信,以前也常用“但现在情况不同啊,除了这部分逼定这些犹豫的客户,我们还有好多房子,需要新上访的客户消化掉,犹豫的客户逼定完了呢,对面新龙城很快就开盘,价格估计不会太高,一旦我们涨的高了,把客户逼到对面去了,我们不是给自己挖坑吗”

一番话噎的王总竟无言以对,李晓飞的担心其实之前就跟他说过,所以才抢在这个时间开盘,自己是坚定支持的,目前又用这个理由阻拦涨价,不涨价的理由是非常充分的。

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