上午，王厂长最后的一个：“好”字，马副厂长电话里的一个：“再说”，搞得魏波整个下午都心不在焉的，他决定一定要争取尽快再次见到马副厂长一探究竟，于是和经销商叶总一番计划以后在南洋厂的家属院门口蹲守
直到晚上八点多，才看见一辆三菱吉普驶入了小区，叶总顺手指给魏波看“小魏，你看，那辆吉普车就是南洋厂的公务车，马副厂长应该回来了！”
“迷彩色那辆吗？kao，还是部队的牌照！南洋厂真有钱，副厂长的配车都这么高级啊！？”小魏俯身几乎要贴在车窗定睛观察，“叶总，他真的会出来找我们吗？”
叶总看了看手表说：“应该会的，这个点回家，马副厂长应该在单位吃过简餐了，下午我给他又发了好几个短信，直到五点多才答应我晚上见面的”
又等了半个小时左右，马厂长换了一身运动服走出了小区，手臂中还夹着一个文件袋一样的东西，叶总和小魏立马下车，没有主动迎上去，就在原地等着马副厂长朝着他们走来
“哎呀，哎呀，抱歉的很，让你们二位等了很久了吧，最近事情特别多，每天都搞很晚”马副厂长特别和小魏握手表示致歉，笑容可掬，完全没有了白天的距离感。
叶总提议三个人一起去喝点啤酒，马副厂长没有拒绝，挥了挥手指向了街角的一个排挡“就这儿嘛，省的开车走太远了”，小魏对马副厂长的提议感到有点不妥，“这里会不会离家属院太近了，要不我们找个安静一点的酒店边喝边聊吧！”叶总没等小魏说完，顺手拉了一把小魏的胳膊，跟上了马副厂长的脚步走向那个排挡
SC的临街排挡喧闹如常，每家都是傍晚临时搭建的帐篷，他们三人走去的那家排挡还有类似包厢的隔断，单独在一个围墙的角落，挨着炒菜区很近
“马厂长，今天和王厂长见面可能我表现欠佳，看上去，领导对我们不是很重视的样子，这个事儿还想请您多帮忙”
马副厂长慢条斯理的把随身携带来的文件袋拿出来交给了叶总，“老叶啊，下午德国那边的商务代表来过了，在王厂长的办公室坐了二个多小时哦，人家技术方案都送来了，你们的动作有点慢哦！”一口的SC腔，此时显得有点担忧的长叹一句
叶总简单的翻阅了一下德国品牌的技术方案后转手交给了小魏，“德国佬的资料做的嘿么好，愣个厚一本，小魏，你抓紧学学，一回王厂长要带回去厂里头的”
接下来几乎都是叶总陪着王副厂长唠起了家常，推杯换盏，老友情怀令人倍感亲切，宵夜喝了整一个小时后，客人起身告别，三人走出一段路程后，小魏突然想起来压根没有付账！自己一直都在琢磨技术方案里的内容，怎么叶总也忘记了付酒钱？
王副厂长夹着文件夹走远以后，魏波立刻提示叶总刚才忘记了付饭钱，叶总笑了笑，说：“莫慌，老板娘要找也是找我算账撒”
回到酒店以后，小魏顾不上洗浴，打开了床前灯，坐在床头做起了功课，作为职场销售多年的“老江湖”，小魏保持着良好的工作自觉，他此刻要做的功课就是SWOT分析，即对自己的的优势、劣势、机会和威胁加以综合评估与分析，来确定自己下一阶段的策略
凡是受过营销培训的职业销售经理都学习过SWOT的训练，但是一般人进行SWOT分析时，大多流于泛泛的形式，不得要领，但魏波不同，他用SWOT和大市场营销的**概念结合起来，一项项地逐个进行优劣分析
魏波首先在纸上列出的是产品：德国工业机器人的品牌优势肯定是不容置疑了，可是凯达集团虽说是在品牌国际地位上占不到优势，可是中国制造也有很强的本土优势，特别是工业品市场，本土优势往往就是最实际的惠利！今后谈到产品，少谈品牌地位，要多谈未来，多提示客户要考虑后期的升级改造的服务需求！
接着魏波又分析了渠道、促销、价格，至于渠道的优势目前很难分析，因为魏波还不知道德国品牌这一次是直接投标还是委托本地的经销商参与，于是他开始把分析的重点放在了价格这个要素上面，从刚才看过的德国品牌技术方案时，他可以大概的估算出对方的价格区位，从此来判断，凯达公司应该在交货期和价格上出现了较大的优势！
可是如何运用好这个优势呢，分析到这里，魏波恍然想起了王副厂长说过的一句话，（党委其他领导的意见也十分重要，要注意把王厂长的工作做好）；对了，马副厂长这样说，暗喻凯达是有能力做好王厂长的工作，如果没有机会可谈，应该不会这样强调
要充分运用好价格上的优势！想到这里，小魏兴奋的走去客房的小吧台泡了一倍速溶咖啡，既然要展开价格竞争，也要做好十足的准备，凡是竞争都有技巧，价格竞争有“明降”和“暗降”两种，“明降”就是在投标文件上直接把价格杀到底，吸引评标小组的眼球；“暗降”就是投标的时候还是报一个仅低于德国品牌的高价，然后把价格价格中间的部分返还给经销商，至于叶总怎么去打出这个糖衣炮弹，自己就不应该多想了！
对方是国家部署企业，自动化焊接车间的费用都是国家划拨的，看这阵势也不像要买便宜货的样子，再说，低价竞标一般都是狗急跳墙的姿态，价格低了很难再升上来，对今后的市场也会带来不利的影响，就算是把订单啃了下来，经销商这里就没有费用去铺路，而且这么大的一个项目，别说售前的铺路，就连中标后的验收阶段都需要不少的费用去安抚保驾
魏波想到此，在“暗降”上画了一个粗体的圈！
