情绪是对生理性的需要是否得到满足而产生的态度体验。
情绪就是情感。是与身体各部位的变化有关的身体状态，是明显而细微的行为。
恶劣情绪使人心中充满恶意，使自身受到很大的打击。
如果一个业务员在生活中产生不该具有的情绪，那么他就从此生活在阴暗的角落里。他不能在阳光下光明磊落地说和做，只能说风凉话，对他人的成功或优势咬牙切齿。恶劣情绪首先伤害的是你自己，因为你把时间经历和生命不是放在人生的积极进取上。
同时，恶劣情绪也会使销售人员变得消沉，或是充满敌意。
一个人的心中如果有了消沉或敌意等情绪，那么他距离成功就也越来越遥远。
恶劣情绪会使你的顾客不愿正视你，你的顾客会因你情绪恶劣而远离你。
只有好的情绪，才会招来顾客，才会扩大销路。
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推销商品的过程，其实也是推销自己的过程。
业务员在推销商品之前，首先得将自己推销出去。
但是假如推销出去的是自己任性的态度，如嫉妒、愤怒等，即使是以前对自己有好感的客户，在你任性的态度面前也只会慢慢地变得疏远。
因此，业务员必须学会克制自己的情绪，假如在接洽生意时喜怒尽形于色，必定会引起客户的不悦。
例如：
公司的王先生就是一个极端没有耐性的人，有时，一下子就会耐不住性子。十分容易冲动。不过，周围的人并不把他当成是个有实力的人。相反地，反而使得他们处处小心提防，怕会坏事。
正是因为王先生不能克制自己的情绪，终于在推销过程中和老顾客W公司发生了纠纷。
不过，这一回王可倒霉了，因为对Q公司来说，w公司可是他们的支柱。
W公司是大客户，这下把人家给得罪了，真不知Q公司又要损失多少。为此，王先生感到十分的苦恼。
当他的上司宋处长知道后，便找他查问一下此事。
可没等宋处长开口，王又暴露出他那任性的情绪。要知道，宋处长与他可是有着很深的一段交情的。
“假如我把他是如何批评上司的那些话抖出来，他八成一定会遭到解雇。不止如此，如果再加上他贪污的那些事实也暴露出来的话，他肯定会完蛋！这家伙简直太肮脏了，不能对他友好！”
王说这些话时。摆出了要跟宋处长同归于尽的样子。
可真是忘恩负义。回想这么多年来，王不是靠处长提供的情报，然后自己再微微收集一点，才在竞争激烈的业务选拔上混了上来。
可是今天，王的态度实在让人不可思议，竟然对自己的恩人耍态度，可真是自找苦吃。
“既然能提拔上来，也能赶下台去。”宋处长说。
终于，没过几天，王先生就被降级到分公司。
如今，他所发出的那些豪言壮语也都不管用了，因为再也没有人会把他当做原来那个很有能力的业务员了。
王先生正由于未能有效地驾驭自己的情绪，结果招来了如此的恶果。
这可真是业务员的一大悲哀。曲此可见，一位好的业务员，不仅要适度克制自己的情绪，另一方面在洽谈生意时，也必须要能控制任何突发的状况。
实战技巧
1.效仿富兰克林自制法。
①节制，食不过饱，酒不滥饮。
②寡言，专谈业务工作。
③生活要有秩序。
④决心。
⑤俭朴。
⑥勤勉。
⑦诚恳，不能欺骗客户。
⑧公正，对任何顾客都一样。
⑨适度。
⑩清洁。
⑩镇静。
@贞节。
⑩谦虚。
2.时刻保持积极态度，热情待客。
3.不要分神去想你害怕、愤怒的事，而将你的思想集中到怎样才能赢得客户上。
4.一旦出现消极情绪，立即运用你的理智分析其原因。
5.出现消极情绪时，要立即投入工作，转移视线。
46.每天参加各种有益活动，来消除情绪。
如：跑步、打乒乓球等。还可以参加一些有益的沙龙、舞会，朋友生日、聚会，或看快乐电影。
7.多交朋友，把自己的不满等倾诉给朋友。
技巧是方法得当的另一种表述。任何事情都有窍门可寻。掌握了技巧，往往会事半功倍。
自信能产生强大的心理动力。
拿破仑希尔曾说：“只要有信心，你就能移动一座山。”
信心对于个人来说：是你取得成功的法宝，只要在任何时机，保持信心，你就不会失去很多。对自己从事的事业要有信心，不能因为暂时的挫折而丧失信心，那你必将一事无成。只有相信自己会成功，你才会有勇气去拼搏，否则，你根本无法立足。
对企业来讲，信心是它在竞争市场的头条准则，如果没有信心，你又何必参与进来呢？业务员应对本企业充满信心，只有职员信心十足，企业才有竞争的后盾，否则怎敢与其他企业对抗呢？
在企业亏损时，不能对它失去信心，应该对本企业的前途充满信心，对本企业的产品充满信心，只有在信心的推动下，才会拥有更多的客户，才会使公司转亏为盈。
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我们常听说：自信可以使一个瘫痪的人重新站立起来。
《大英百科全书》称赞：有史以来残疾人士最有成就的代表人物——海伦，创造了人类“信心史”上的奇迹。
海伦自小就成了残疾了，她一岁半时，突然失明、失聪、失声，成了一个集盲聋哑于一体的残疾人。生理上的剧变，令小海伦受到了很大的打击，接着，她的性情也大变。有时，稍有不顺心的事，她会乱敲乱打，跟个野人似的吼Ⅱ常常搞得家里不得安宁。她的父母为此而绝望了。亲戚、朋友也绝望了。为了取得心灵上的平衡，她的父母只好把她送到了一所盲人学校，特别聘请了一位高级女教师照顾他。从此，这位女教师就跟海伦生活在一起，做起了艰难的教育与沟通工作。开始，教育工作并不好做。性情大变后的小海伦有时不愿学了，就开始大哭大闹。老师也没法再继续下去，只好停下来，任她发脾气。
半年之后，小海伦逐渐认识到了自己的处境并开始与老师配合起来。后来，两个建立了深厚的友情。他的成绩日益突出并受到了当时全校的关注。她的父母这时也开始对此感到高兴，并对小海伦的恢复充满了信心。
海伦后来在其著作《我的一生》中这样写道：
“一个没有多少教学经验”的年轻复明者，将无比的爱心与惊人的信心，灌注到一个全聋全哑的小女孩身上。
自信与自爱的种子在固执的小海伦心中生了根，使她从痛苦的孤独的地狱中走了出来，回到了人间。她学会了“自信”的生存方式。她十岁多，名字就传遍了全美国，成为当时美国残疾人士的模范。
小海伦成名后，并未因此而自满。她先后学习了指语法，凸字法及发声，并通过这些“语言”获得了超过常人的知识。1900年，海伦进入哈佛大学拉德克利夫学院学习。4年后，她作为世界上第一个受到大学教育的盲哑人，以优异的成绩毕业。
海伦不仅学会了说话，还学会了用打字机写书写稿。她虽然是个盲人，但读过的书却比视力正常的人还多；虽然耳聋，却比“正常人”更会鉴赏音乐。
海伦凯勒，一个三重残疾的女人，凭着她坚强的信念，终于战胜了自己，体现了自身的价值。她虽然没有发大财，也没有成为政界名人，但她获得的成就、荣誉比富人、政客还要大。
美国作家马克吐温曾这样赞扬海伦：
“19世纪中，最值得一提的人物是拿破仑和海伦凯勒。”由此可见，自信给予海伦的荣誉多大。
海伦的成功又告诉我们什么呢？
要想成为一名成功的推销人员，首先应具备自信这一素质，对自己所从事的工作充满自信，不要因路上坎坷而放弃，失去信心。既然自信能给一个聋哑人机会，为什么就不能给你成功的机会？推销员也是一样，只要你有海伦的精神，还怕什么不成功？
实战技巧
1.学习成功者的失败精神。
①有机会加入一个有奋斗目标的组织，这可以有助于你提高自我意识的积极性。
②牢记几句自励的话。
③“你能行，我也能行。”
2.驾驭正确的自我意识以获取信心：不要经常抱怨自己“命运不好”；不要为“心情不好”而哭丧着脸；不要吹毛求疵，小题大做。对别人不要尖刻无礼。应当愿和人结交；喜欢自己的职业，处处为自己的职业着想；不嫉妒那些超过你的人，而应向他们学习；具有干一番事业的信念；干什么事情，都不能泄气；把自己的不幸与苦恼留给自己；拥有一个目标。
记住：懂得利用自我暗示，使你的情绪变得积极。敢于面对不愉快的环境。不要认为自己在这个世界上无用。主意一定，应坚持下去，不要经常改变主意。对任何事情都得有有始有终的观念。要有与他人合作的精神。
3.不要因为个别顾客拒绝你，就放弃事业，要想到还有许多顾客欢迎你。
4.总是想着自己会比别人强。
5.对公司、产品都要充满信心。
销售人员的致命武器便是他无微不至的热忱，它可以使顾客神魂颠倒，倾倒在他的脚底下，任他摆布。
热忱是一种积极的意识状态，能够鼓舞和激励一个人对自己手中的工作采取行动。热忱具有强烈的感染性。热忱是你迈向成功之路的指标。对任何工作都抱热忱态度的人，就会成功。
爱默生说得好：
“有史以来，没有任何一件伟大的事业不是因为热忱而成功的。”
它切实地告诉我们：
要认识热忱，培养热忱，运用热忱如此，你才会取得成功。
欧登阿摩尔曾说：
“若想成为人群中的一股力量，便须培养热忱。人们因仍然拥有热忱而更喜欢你；而你也得以逃离枯燥不变的机械式生活。因为人类的生活就是这样，把灵魂放人工作之中，你不仅会发现每天中的每小时都变得更愉快，而且会发现人们都相信你，恰如我们接触到发电机时相信电那样。”
你可以用热忱这股伟大的力量补充你身体的精力，也可以用它塑造你迷人的个性。
一个凡事充满热忱的人，他走到哪儿，哪儿就充满朝气。
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热忱具有强烈的感染力。
作为一位营销部门的主管，你首要的任务是用热忱激励你的销售人员。请看下面这则《休斯查姆斯的百万美元擦鞋》的故事吧！
休斯查姆斯是“国家收银机公司”的销售经理，他曾成功地运用热忱激励法，使几十位销售人员重新振作起来，为公司的发展做出了不可磨灭的贡献。
在休斯查姆斯任职期问，因公司的财政发生了困难，因而影响了推销人员，使他们对工作失去了热忱，变得冷淡起来，因而客户大为减少，销售量大幅下跌。不得已之下，查姆斯召集全美各地的销售员参加一次特别的销售大会。
开始，休斯查姆斯分析了近期公司的业务现状，并与过去辉煌时做了一番比较，要求大家谈谈为什么会成为今天这样，还要求大家想想办法。
查姆斯见职员一个个愁眉苦脸的，不愿自动发言，于是他就首先向自己手下的几位最佳销售员开刀，让他人分析一下销售量大为下跌的原因。有的说是商业不景气，资金缺少。有的说大环境不行，人们都希望等到总统大选揭晓之后再买东西等等。
当第五个销售员开始列举困难时，休斯查姆斯突然站了起来，高举双手，要求大家肃静。然后，他说道：
大家停下来，我命令大家暂停十分钟，让我把我的皮鞋先擦亮。一在场的销售人员开始窃窃私语起来，认为休斯查姆斯一定是疯了。休斯查姆斯命令坐在附近的一名小黑人擦鞋工把他擦皮鞋的工具箱拿过来，并要求这个小黑人替他把鞋擦亮小黑人充满热忱地打开工具箱，取出工具，开始了他的工作，并表现出了第一流的擦鞋技巧和工作态度。在小黑人面前，似乎只有这双鞋再无其他任何东西。
皮鞋擦完后，休斯查姆斯先生给那位擦鞋工付了费，然后开始了他的演讲：
“我希望你们每个人好好看看这个小黑人工友。他拥有在我们整个工厂及办公室内擦皮鞋的特权。他的前任是个白小男孩，年纪比他大得多，尽管公司每周补贴他5元的薪水，而且工厂里有数千名员工，但他仍然无法从这个公司赚取相当的收入来维持他贫困的生活。这个黑人小男孩却可以取得相当不错的收入——既不需要公司补贴薪水，每周还可以存下一点钱来。”
休斯查姆斯望了望在座的职工又继续他的演讲：
“而这个黑人小男孩和他前任的工作环境完全相同，工作的对象也完全相同。那么，我现在问你们一个问题：那个白人男孩拉不到更多的生意是谁的错？是他的错？还是他的顾客的错？”
这么一个简单的问题又何必绕如此大的圈子呢？推销员们不约而同地答道：
“那个小男孩自己的错。”
这正是休斯查姆斯的目的所在。
“正是如此。”查姆斯回答道。
“现在我要告诉大家：你们现在推销收银机和一年前的情况完全相同，同样的地区，同样的对象，以及同样的商业条件。但是，你们的销售成绩却比不上一年前。这是为什么？是谁的错？是顾客，还是你们自己呢？”
“我们的错。”销售员们齐声说。
休斯查姆斯向他的销售员们分析了他们的错误在于听信谣言，丧失热忱，并要求道：“请大家回到自己的销售地区后，以高度的热忱面对顾客，每人每月卖出去5台收银机，公司还会有财政困难吗？我们要善于解决问题，而不能制造问题，这是我们取胜的法宝。”
销售人员明白休斯查姆斯的意图，并向他表示以后将以顾客至上为基本原则，来搞活企业经济。结果，他们都办到了，为公司创收100万美元，从而，使公司不再为经济困境而发愁了。
这就是有名的＜休斯查姆斯的百万美元擦鞋＞故事。
我们不难发现，销售人员的工作态度可以使一个公司名扬海外，征服世界，盈利万千；也可以使一个公司亏本倒闭，臭名远扬。
只要销售人员握有热忱这把利剑，还怕事业元成？
实战技巧
1.深人透彻地了解你所遇到的每一个问题，可以增加你对世界认识的兴趣。
想要对身边的事热心，先要学习更多你目前尚不热心的事，强迫自己深人了解某事物。
2.通过自己的言谈举止来体现自己的热忱，留给他人良好的第一印象。如：说话时要面带笑容，直视对方；热情地与他人握手；礼貌、自信并且有生动的语言；学会销售方面通常所用的语言。
3.抓住与他人沟通的机会来培养你的热忱。
4.当有不顺心的事时，要强迫自己采取热情态度。如：运用自律法提高你的热忱；牢记几句强迫自己采取热忱行动的名言；多想想热忱能领你走向成功，赢得顾客；千万不可对顾客拉脸子；试着大喊几声“我真高兴”；多想一些让自己高兴的事情，来培养热情。
5.说话要自信有力，能够振奋自己，也能感染顾客。
6.热爱生活。
要热爱你自己的身体，热爱你的企业，热爱你的产品，热爱你的顾客。
