蜂蜜式提问——比如：一顾客在挑选被面，已经看了很多条，还提出再拿一条。这时售货员没有一点不耐烦的神情，而是满足其要求，面带微笑地说：“同志，你别忙，慢慢地挑选……”为了尽早结束这种拖拉的场面，售货员可亲切地对顾客说：“同志，这被面的选择，分挑颜色、挑图案、挑质地、挑有无毛病等几种，如果你信得过我，我可以帮你参谋参谋。”
最后，顾客乐意让售货员帮他挑选，买卖成交了。因为他觉得，如果不买的话，那实在太难为情了。
麻醉式提问。
把顾客从所买物品中获得的好处连同相关利益简捷地提出来，比如，一顾客正打算买一部录像机，你问他：“同志，你买来自己看还是用它出租？”（他可能这样想，如果自己不看的话，还可以拿来出租）
含蓄式回答。
比如顾客问店主：某种衣服有淡蓝色吗？常见回答“有”；而含蓄式回答则说：“你喜欢淡蓝色的吗？好，我帮你找一找。”无形之中，使顾客与店主关系显得十分融洽，创造了良好的销售气氛。
通常影响顾客购物的因素有虚荣心、自我改善、地位、家庭、职业等，但顾客是否下决心购买，在一定程度上还依赖于推销时你的谈话方式、自信心、表情、眼神和精神状况等。因此要保持饱满的情绪、热情的态度，但感情不能太强，否则顾客会感到不安。
因此用甜蜜而自然的微笑和亲切温和的态度对待顾客，无疑是手中拿着一个温柔的花环，在不知不觉中套在了顾客的头上。已经束手就擒了，可他还在一片温馨的陶醉之中。
创造顾客的技巧
顾客是否买你的东西，完全由顾客而定，不能硬行推销，这已是公理；创造顾客就是引导、刺激顾客的购买欲望，变被动销售为主动创造。为此，可以从以下方面考虑：
（1）商品价廉物美，品种繁多。
（2）服务到家，诚实守信。
（3）幽雅舒适的购物环境，购物氛围。
（4）在积极争取每一个回头客上动脑筋。
（5）要善于分析不同年龄顾客、不同性别顾客的购买心理特征，从而有的放矢进行产品推销。
不同年龄顾客的购买心理特征主要有：
（1）老年顾客的心理特征
喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度；
购买心理稳定，不易受广告宣传影响；
希望购买方便舒适的商品；
对营业人员的态度反应敏感；
对保健类商品（包括新产品）感兴趣。
（2）中年顾客的心理特征
多属于理智型购买，比较自信；
讲究经济实用；
喜欢购买已被证明使用价值的新产品；
对能够改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣。
（3）青年顾客的心理特征
对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品；
购买具有明显的冲动性；
购买动机易受外部因素影响；
购买能力强，不太考虑价格因素；
是新产品的第一批购买者。
不同性别顾客的购买心理特征主要有：
（1）男顾客的心理特征
购买动机常具有被动性；
常为有目的购买和理智型购买；
比较自信，不喜欢营业员喋喋不休地介绍；
选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较小；
希望迅速成交，对排队等候缺乏耐心。
（2）女顾客的心理特征
购买动机具有主动性或灵活性；
购买心理不稳定，易受外界因素影响；
购买行为受情绪影响较大；
比较愿意接受营业员的建议；
选择商品比较注重外观、质量和价格；
挑选商品十分细致。
刺激顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉等感觉感官时可增进购买欲望，具体主要有：
（1）视觉
比如：在时装展台上，模特模型身着各色流行时装，伫立在那里，栩栩如生。
根据花色的特点，把夏季裙子面料做成各种不同的裙子式样，然后钉在货架上方的展示板上。
在水果柜台，将西瓜样品切开，露出里面的红瓤黑子，会让顾客领略西瓜的甜美。
（2）听觉
比如：销售录音机的专柜，可播放一些节奏轻柔的名曲及流行歌曲等。
（3）嗅觉
比如：国外有些商场，经常在水果、蔬菜陈列台上，洒些诱人的香味。
（4）味觉
有些食品，可采取先尝后买或采用透明包装，或在包装上印上精美的图片，让顾客“望梅止渴”。
（5）触觉
大多数顾客在购买商品时，都有触摸的习惯。有的顾客把商品放在手上，反复触摸商品，约有60%的具有购买决心。而不用手触摸商品的顾客，只有20%的人具有购买决心。
来者都是客，尤其注意以下三点：
顾客买与不买一样对待；
顾客买多买少一样对待；
顾客穿好穿坏一样对待。
刺激顾客购买八诀窍
1.免费赠送
这大概是最有效的促销方式。“免费”这两个字具有神奇的吸引力。赠品可以是精美小礼物、娱乐入场券，买一送一，重量容量增加但价格不变等。
2.有创意、新颖的包装
美国一家丝袜制造商将产品装在蛋壳型的包装中，结果销售状况非常好。吸引人的包装有很多，如具有纪念价值、标有导游图案、列车刻表等包装的商品。
3.新鲜的小玩意儿
应流行趋势而推出的新奇产品，特别易引起消费者的注意。如新奇的文具、简易的天文望远镜等。
4.增添魅力的产品
大多数人都很注意服饰、饮食、生活方式、个人保健的流行趋势，而且除了想跟得上流行，也希望自己更有魅力。掌握消费者这种心理的产品，也会有好销路，如各种关于减肥、健美、保健、美容、服饰、室内布置、健康饮食的书籍、手册等。
5.有个人风格的产品
这是个讲究自我的时代，每个人都希望由穿的衣服到使用的物品都能表达个人的品味。对此，厂商可推出不同风格，尤其是别具一格的商品。
6.强调技巧或知识的产品
“自己动手做”，目前可谓是风行世界。各种数学或指导性质的书册、录像带便十分盛行，如交际舞教学录像带以及自己如何做家庭小饰物，如何修理家用电器的书籍等等。
7.具有感情投资的产品
有很多产品都可附加些感情的东西，对孩子或宠物的爱、对父母的尊敬、对自然环境的关心、甚至怀旧情绪等。这类性质的产品还包括仿古的日用品、反映旧时生活习俗的画片等。
8.便宜的东西
每个人都喜欢讨价还价、占点便宜，包括有钱人在内。能够占到便宜表明自己是个聪明的消费者。为了满足消费者这种心理，厂商除了削价打折扣以外，还可运用购物奖券、摸彩、特别售后服务等方式。
推销滞销产品十一招
滞销产品的形成，不仅与该产品各种性能、质量、价格有关，而且与企业产品销售策略、销售方式等有着密切的关系。企业产品销售的实践证明：现代社会产品的相似之处远多于不同之处，消费者对某产品的购买，不仅决定于该产品的品牌、性能、质量、价格如何，还决定于企业的产品服务与该项产品对消费者的心理满足程度。企业即使生产了物美价廉的产品，若销售不当，照样不会被消费者接纳。而滞销产品常造成企业营运成本的过重负担，资金积压，影响企业的生存和发展，同时给社会带来严重后果。因此，不论是工业企业，还是商业企业，都十分注重滞销产品的推销工作。总结一些工商企业产品推销的实际经验，大致有以下十一种推销滞销产品的方法可供借鉴。
1.高价促销法
世界上常有出人意料的成功，如果留心研究的话，会在很多偶然的成功里面发现某些必然的原因，下面即是一例。
美国亚利桑那州曾发生过这样一件有趣的事情。一家珠宝店采购到一批漂亮的绿宝石，由于数量较大，店主担心短时间内销不出去，影响资金周转，故决定只求微利，以低价销售。本以为会一抢而光，结果却事与愿违，几天过去了，仅售出很少一部分。后来，店老板急着要去外地谈生意，便在临走匆匆留下一纸手令：我走后若仍销售不畅，可按员辕圆的价格卖倬。几天后老板返回，见绿宝石已销售一空，一问价格，却喜出望外。原来店员们把老板的指令误读成：按员耀圆倍的价格卖。他们开始还犹豫不决，只把价格提高了一倍，后来看到提高价后购买者反而越来越多，就又把价格提高一倍，这才使绿宝石售罄。
这个故事说明，薄利多销未必一贯正确。有时，高价策略反倒更能促进销售。这是因为在日常购买活动中，消费者有时会不由自主地把价格同质量联系起来，即所谓的“一分钱一分货”。另外，商品价格还有更复杂的一面，这就是对某些消费者而言，他们在购买商品的同时，常常还希望通过一定的价格来表现自己的心理满足，以显示自己的社会地位，所以他们常常忘了价格对商品价值的反映程度。因此，商品经营者如果不研究价格的这些复杂心理因素，而一味固守“薄利多销”的原则，有时会好心不得好报。
2.信誉销售法
这种方法是以巩固老用户为主，积极寻找新用户。企业产品滞销，陷入困境，但千万不能把损失转嫁给用户和消费者，而要进一步改进销售服务工作，在新老用户和消费者面前树立全心全意为顾客服务的形象，以此稳定老用户，吸引新用户。
3.加工销售法
加工销售法就是企业对某些滞销产品按消费者意向进行改造或深加工，然后再投入市场，以新的面貌出现在消费者面前。
4.易地销售法
有时候，企业的产品在本地市场或几个固定市场上长期销售，会造成市场饱和，或同类产品在这些市场竞争激烈，使企业产品滞销。企业若寻找到新的市场，如国内其他地区或国际市场，易地销售，就可能为这些滞销产品带来新的出路。
5.有奖销售法
这是工商企业界乐于采用的一种促销方式，其宗旨是通过给购买者一定的奖励，以刺激其购买产品。
6.让利销售法
对于滞销产品，工商企业本着不赔不赚的原则，适时降价处理，让利于消费者，是推销滞销产品极为有效的方法。
7.示范销售法
示范销售法就是工商企业派员当众演示产品的使用方法，或展出科研和试用单位的试验报告、图表、数据等资料，使消费者了解产品的某些性能和特色，消除顾虑，踊跃购买。如把手表放在盛水鱼缸中显示其防水性能等。另外还可通过指导用户或消费者亲手试用产品，并通过试用者把产品的优良品质传播出去，影响用户或消费者，把潜在的市场变为现实。
8.服务销售法
企业对某些耐用消费品或技术要求高的产品，实行免费或有偿服务，以解除消费者的后顾之忧。如产品安装、调试、维修、举办讲座、培训班、现场技术咨询传授技术，或者对某些产品实行售前和售后一条龙服务等。
9.网点销售法
网点销售法在国外称作三角销售法。若某产品有三家商店销售，则要求三家商店的布局应呈三角形状。网点销售法要求网点设置应布局合理，既能使网点间形成竞争，有利于提高销售质量，又能方便消费者购买，增加销售量。
10.邀请销售法
邀请销售法就是企业邀请用户上门订货，召开座谈会、联谊会、看样订货会，或派出代表带样品参加各类型的订货会、交易会、洽谈会和展览会等。
11.赞助销售法
企业通过赞助大型的、有影响的竞赛、比赛活动，如文化、教育、体育等活动，扩大企业的知名度和美誉度，从而达到促销的目的。
小店销售小窍门
1.播放一些轻音乐
心理学家曾在一个超级市场进行过调查，发现慢节奏的音乐，比起快节奏的音乐或不放音乐来，能使营业额提高3愿郾圆豫。由于慢节奏音乐的影响，使顾客消除疲乏，心情愉快，细心选购商品，延长选购货物的时间，这样营业额也就上升。如果播放莫扎特的音乐，则可使顾客平均在店里多呆三分钟。相反，在餐厅里则必须播放快节奏音乐。有人对一家饭店进行试验，在营业时间播放轻快的音乐，结果，顾客不知不觉地加快用餐。由于顾客用餐时间相对缩短，这家饭店的客流量大，营业额也随之上升。
眼下，许多个体摊贩和国营商店，都时兴播放音乐，目的无非是为了吸引顾客。然而，有的店主不懂得不同的音乐对人的情绪和行为会产生不同的影响，认为音乐越强，节奏越快，越能吸引顾客。于是盲目地播放“迪斯科”、“摇滚乐”，声音震耳欲聋，结果适得其反，形成了噪音干扰，不仅不能提高经营效果，反而轰走了顾客。
什么样的商店，选择什么样的音乐，采用什么样的音响，是大有学问的。
2.销些“反季节”的东西
比如在夏令时节，市场上充满了夏装，这时推出冬衣，在店堂搞展销，有鹤立鸡群之感，会引来众多好奇的顾客。展销皮装的式样、品牌、质量、价格均会在顾客心中留下深刻的印象，这种手法可达到先声夺人的效果。而等到冬天时节，同样展销，可能就没有这种效果。
反时令销售法的运用要注意其前提条件：
（1）是厂商联手，协作行动。只有厂商合作，才能取得预期的促销效果。
（2）针对消费者的购物心理，因势利导。
（3）掌握好销售时机。如夏装时令减价不宜过早，也不能太晚。
3.最好用小单位报价
用较小单位报价是奇妙的心理定价策略中的一族。比如，销售茶叶时，你是以较小单位标价每50克2元，还是以较大单位标价每公斤源园元？经验表明，以小单位报价往往比以较大单位报价更能促成交易。这是消费者的心理因素使然。因此，西方心理定价策略之一，即用较小单位报价。这方面西方国家多有实践。化学产品是以集装箱为基本单位的，每一集装箱可装20吨化学产品。但美国和大多数欧洲国家的出口商在报价时，就不是以每吨多少钱而是以每磅多少钱报价的。
