做生意的第一要诀，就是如何使顾客不进别家店而进你家店。而独特性是最刺激顾客欲望的动力。
造成顾客歉疚心理，顾客往往会以购买行为作为报偿，以平衡自己的心理。
爱虚荣、讲气派的顾客，是你真正的财神。不失时机地激将往往一矢中的。
“感情妙，生意俏；感情凉，生意黄。”
细节决定成败。
一位在街头卖香烟的小贩，在他的摊位前摆了块石头，供骑自行车的人垫脚，由于不用下车就能买成香烟，这个烟摊的客源充足，生意十分红火。一个小小的细节，带来生意的兴隆。它说明，设身处地为顾客着想是不可忽视的。
摸准顾客购买心理
世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样。男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化的同讲究个性的购买心理也不一样。为此等等，不一而足。因此，要想使消费者买你的东西，还得仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。
1.求美心理
消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注重商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等内在价值，也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。
主要消费对象：城市年轻女性。
2.求名心理
消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时，对名牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。
精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为名牌。二是利用各类名人推销自己的产品。
主要消费对象：城市青年男女。
3.求实心理
消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。
主要消费对象：家庭主妇和低收入者。
4.求新心理
消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。
主要消费对象：青少年和儿童。
5.猎奇心理
所谓猎奇心理，是对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，或称之为好奇心。古今中外的消费者，在猎奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量、新的功能、新的花样、新的款式，追求新的享受、新的乐趣和新的刺激。
主要消费对象：儿童和青少年。
6.攀比心理
消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素，总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。其动机的核心是“争赢”“斗胜”。
主要消费对象：儿童和青少年。
7.癖好心理
消费者在选购商品时，是根据自己的生活习惯和业余爱好为原则的，他们的倾向比较集中，行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。他们的动机核心就是“单一”和“好癖”。
主要消费对象：老年人。
8.求廉心理
消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。
主要消费对象：农村消费者和低收入阶层。
9.从众心理
女性在购买时容易受别人的影响。如许多人正在抢购某种商品，她们极可能加入抢购者的行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮。喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理与暗示心理。女性容易接受别人的劝说，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，她很可能就放弃掉。
市场上经常见到的“一窝蜂”现象，产生的根源在于购买者有一种错误的判断：认为有那么多人抢一定会是好货，或者有便宜可占。
主要消费对象：女性。
10.援情感心理
一般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉和情感的影响。如清新的广告，鲜艳的包装，新颖的式样，感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起她们强烈的购买欲望。
主要消费对象：女性。
怎样应对“太贵了”或“赚不到钱”的说法
做生意时往往可以听到“太贵了”的说法。其实大多数情况下，所谓的“贵”并不是指产品不值这么多钱，而是惋惜付出去的金钱的意思。这个时候，你千万别说：“价钱可以商量……可以分期付款……可以向银行贷款……”这种回答方式不是最高明的。我们该怎么应付呢？要让顾客明白“物有所值”的理由，要让顾客明白绝不会多赚他的，这样，他就可以安心地买下这一商品。
“您说得不错，15000元这个数目不算小。但这东西绝不是只能用一天两天、一年两年。一般情况下可以使用10年，假设只用5年吧！算起来一年平均是3000元，按月平均就是250元，换算成每天就只有8元多一点了。您是抽烟的吧？每天分摊的折旧费正好和您的烟钱差不多，不算太贵吧！这笔支出与您赚的钱比较只是很小的数目了。如果做得好的话，您保险不到一年就可以收回成本，以后就都是净赚的了。”
这是一位推销冰柜的生意人在应付杂货店老板时的一番说辞，这种心理战术的方法我们可以推广使用。
至于“销这个没有多大赚头”的说法，可能有三种不同的意味。其一是指利润率的，某商品价格20000元，利润率10%，利润就是2000元，某商品价格100元，利润率30%，利润就是30元。后者的利润率大。其二是指利润额小，在同样的利润率下，本金大的利润额自然比本金少的为高。其三是指效益低，与投下的资本比较起来，获利较少。
弄清了这种说法的含意，就不难找到回答的方法。
对第一种意思：“您可以考虑一下，卖一台价值100元的计算器，与卖一台价值20000元的电子计算机，哪一种比较合算呢？”
对第二种意思：“卖一两个当然赚得少，但因为价格低，销量就会比较大，一次多进些货还可省去不少费用，赚头并不小。”
怎样应付“让我考虑一下”的顾客
“让我考虑考虑吧！”，或“我要考虑一下，过几天你再来吧！”
听到顾客的这种说法，初出茅庐的生意人暗自高兴，认为生意差不多要成功了，连忙高高兴兴地告辞。过了两三天再去时，听到对方回答说：“不买了。”或“经过再三考虑，我不想要了。”让人大吃一惊。碰到不客气的顾客甚至还说：“考虑来考虑去，我决定买XX公司的了。”令人实在丧气。其实这不能怪顾客，人家早已有了暗示，只是我们一味打自己的如意算盘，没有在意罢了。所以做生意不可太天真，俗话说“打铁要趁热”，这里是同样的道理。当顾客说“让我考虑一下”时，表示他有了拒绝的意思，即使是在交谈当中无意说出来的，也表白他仍在动摇。在这种拒绝的念头刚刚萌芽的时候，应该快刀斩乱麻，千万不要就此将话头打住，否则时间一拖，生意就做不成了。
“请原谅我不太会讲话，一定有什么地方没说明白，不然您就不至于说要考虑了。能不能把您所要考虑的事情让我知道一下呢？”
态度必须认真，此点很重要。售出商品只是谈生意的最后一环，也是最简单的一环，最难的是让顾客积极希望购买你的东西。换句话说，首先要使顾客愿意倾听你的说明，看看商品，进而动手试一试，认识商品的价值，再考虑自己的条件，以便作出购买的决定。说了刚才的话，再看看顾客是怎样回答，如果态度比较冷淡，就应该继续进言，增强他购买的欲望。
“刘科长，请您在考虑时特别注意这个产品的特点，全部采用集成电路，跟普通的产品不同，几乎没有一丝误差。”
如此引导顾客走向强化欲望的道路，等到顾客对产品产生了一些兴趣，还因为某一个问题而有疑虑时，就不妨使用暗示的方法：“刘科长，现在使用的仪器，因为有误差而使您感到非常麻烦，既然要换就要换一部能从根本上解决问题的，我想您一定能争取到这部分多出来的预算的。”
怎样对待犹豫不决的顾客
要顺着顾客的意思，一步步地用肯定的语气向决定购买的方向引导，注意不要重复说过的话。
跟犹豫不决的顾客做生意，一般要多花很多时间。有一点你必须清楚，生意做不成，责任永远不在顾客。
有些年轻人比较缺乏判断力，需要有人从旁鼓励，帮他做决断，当你遇到这样的顾客时，可以采用长辈指导晚辈的方法，一一指点说明。在这个过程中，可以让你学习引导别人的技巧，碰到这样的机会不可放过。
一般说来，顾客的犹豫不决和年龄没什么关系，有些人从来就不知道该如何处理事情才好，到了该做决定的时候就举棋不定，显出一副迷糊样，尤其是在买东西时更显著。我们时常可以在商店里，看到这种人在跟朋友商量，或手里拿着两三件东西，不知该如何取舍。其实这种人最希望别人帮他做决定，这时你可以用充满自信的态度和言语，拿出让人信服的理由来帮他做出决定。
“这件对您最合适，因为您皮肤很白，穿这件显得很高雅。您和您同来的朋友看看我说得对不对？”
“这种牌子的录音机灵敏度很高，不适合带着旅行，也许会因为震动而发生故障。那种牌子的我就可以保证绝不会出现这个问题。因为空军的飞机上安装的也是这一种，您就买这个吧。”
“我们50多年来一直做电器测量仪器，在这方面的专利就有10怨件，新发明90件，可以算得上这一行的泰斗。现在几乎所有的钢铁公司都有我们的仪器，您买我们的绝对不会错。”
对于犹豫不决的顾客，你千万不能催问他：“他觉得哪种比较好？”这样越问让他越糊涂，倒不如看他的神情，想办法适时给予诱导性的建议，引导决定的方向。
“你们家有四口人，买这种洗衣机我认为最合适。”
“既然要买，我认为还是要买好的。”
要顺着顾客的意思，用肯定的语气一步步向购买的方向诱导。在此，有一个非常重要的问题一定要注意，当看到顾客显出犹豫不决的样子时，绝对不要重复你说过的话。
说服顾客的技巧
不是你想卖什么就能卖什么，而是顾客想买什么你才能卖什么。
平常一走进服装店，常听店主喋喋不休地对你说：“这种服装是最好的，上等的面料、加工又好、样式又时髦、价格又不贵，你穿上肯定潇洒极了，机会别错过哟，买一件嘛……”这种三寸不烂之舌吐出的一大堆好处，无形中是一道逐客令，实质上等于说：“我真想把你的钱掏进我的腰包。”
顾客一般都会这样想：你们这些推销商，说了这么多好处，根本一点，就是想让我买你的东西，没那么容易！即使你的商品确实很好，如果由你说出，他们则会起疑心，会感到是在受人驱使买东西。但如果由他们自己说出来，那就是真理。
“相信就是真理”，这是顾客购物的信条。
因此提问比罗列产品优点好。不要对顾客说个没完，边听边问，以探索的口吻提，以便挖掘买主的意图，从而有的放矢，从考虑顾客利益的角度提问。顾客对产品持赞同意见，你应立即肯定，相反，如果持有异议，你千万不要冒失地否定他的见解，而以事实说话，使他口服心服。这样，顾客就会心安理得地掏腰包了。这就是：
引导式提问——比如：
一顾客在反复挑选一种小型机器，似乎在权衡到底买还是不买。
卖主：你怕这机器是歪货吧？
顾客：当然了，是有点担心。
卖主：如果你需要的话，我可以给你一张质量保证卡。
卖主：你担心机器坏了后的修理费吧？
顾客：就是。
卖主：这是一张售后服务卡，上面的服务项目很详细，你可以仔细看一看。
花钱让人心口疼，而“拥有”则使人愉快。
大凡顾客一听到你说，这件货值若干时，总觉得你在催促他们掏钱买你的东西，难免产生紧张心理。因此，对价格问题，不同的回答效果则不同。一定要强化顾客“占有”某种东西的心理。比如买主问某种牌子的音箱价格：
常见回答：便宜点，出800元。
而占有式回答则很不经意地说：“你只用800元钱就能买下它，我们并且愿为你提供一流的售后服务。”
说“不”比说“是”更安全。
如果向顾客提出一个需回答“不”或“是”的问题，其中大部分要回答“不”，这是因为回答“不”比“是”有一种安全感。因此，在一个问题中提出两个可供选择的肯定答案，让顾客去挑选，这就是：选择式提问。比如同一个约会的两种提问方式。
“我可以下午缘点见你吗？”
“我在下午圆点还是缘点见你？”（选择式提问）
再比如一顾客在汽水摊前，这时摊主很可能问：“买汽水吗？”
“你买一瓶还是两瓶？”（选择式提问）
显然，顾客对选择式提问回答“是”的可能性比较大。
温柔地把笼头套在买主头上。
一个真正内行的销售人员，往往让人感觉不到他在推销，好像他在为你服务，帮你解决问题。这种推销方法往往很成功。这是因为人们购物时，感情变化始终在左右着他。因此抓住时机，强化他们的感情变化，让他们感到非买不可。有下列几种问答方式：
