客户是找来的，而非等来的
一项对离职营销代表的调查显示，95%的营销代表的离职原因是不知道如何寻找客户；在第一年从事营销的人员中，80%的人失败原因在于对潜在客户的搜索工作不到位。可见，如何寻找客户已成为营销人员的首要问题。客户是营销代表最宝贵的财产，也是营销事业得以延续的命脉所在。那么，客户究竟在哪里呢？
“钱从哪里来？”
“客户！”
“好多钱从哪里来？”
“好多客户！”
“好多客户从哪里来？”
一片寂静……
作为一名营销人员，最为头疼的一件事就是如何才能在茫茫人海中找到大量的潜在客户，并持续不断地去开拓和保持自己的潜在客户市场。客户遍地都是，就看你有没有能力找得到。一般说来，寻找潜在客户有以下两种方法：
一是资料分析法，二是一般性方法。
一、资料分析法
资料分析法：通过分析各种资料，如统计资料、名录类资料、报章类资料等，从而寻找潜在客户的方法。
统计资料：国家相关部门的统计调查报告、行业在报刊或期刊等上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录类资料：电话黄页、名人录、客户名录、会员名录、协会名录、公司年鉴、企业年鉴、同学名录、职员名录等。
报章类资料：报纸，如广告、产业或金融方面的消息、零售消息、迁址消息、晋升或委派消息、订婚或结婚消息、建厂消息、诞生或死亡的消息、事故、犯罪记录、相关个人消息等；专业性报纸和杂志，如行业动向、同行活动情形等。
作为一名出色的营销人员，要有较强的信息处理能力，通过各种资料查阅并寻找客户，这既能保证一定的可靠性，也能减小工作量、提高工作效率，更重要的是，可以提前了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。
在这些资料中，尤以客户资料最为重要。没有客户资料，就等于没有了营销对象；客户资料是商务代表赖以生存、得以发展的根本，客户资料源源不绝，业绩才会源源不绝；找准了客户资料，就等于成交了50%！现在很多企业都特别重视客户资料的整理和分析。现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富。
我们知道，实践家教育集团有很多课程：Money&You、BSE、商业系统、中道实践学堂、低碳商业模式等，如果要做到真正让客户认可并参加这些课程，客户资料的收集、整理和客户的精细服务就是必不可少的。
出色的营销人员在和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断，进而做出恰当的应对措施及决策。需要注意的是，要确保资料的时效性和可靠性，对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。
二、一般性方法
一般性方法有缘故法、转介绍、陌生拜访、咨询寻找法、媒体开拓法、活动寻找法、行业展会寻找法、网络查找法8种，下面做详细的介绍。
1.缘故法
做营销最需要掌握哪种技巧？答案是：把陌生人变成朋友，把朋友变成客户。缘故法就是对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户或者客户的过程，缘故法的对象一般是熟人，如同学、同事、同乡、亲戚、朋友等，因为都是熟人，好接近，比较容易取得对方信任，成功的机会也比较大。
小李大学毕业后几经辗转，加盟一家保险公司，成为一名保险客户经理。
入公司后，考虑到自己刚参加工作，没有什么客户资源，准备从高中同学着手开拓客户，但他又觉得非常为难，因为他觉得几个有能力的同学很久都没有联系。
在这些同学当中，他的同桌刘江现在自己创办了一家软件公司，生意如日中天。
终于，小李鼓起勇气去找刘江。而刘江看到自己的老同学，非常热情，爽快地买了小李推荐的几种保险。
使用缘故法挖掘潜在客户时，需要注意以下问题：
（1）与亲戚朋友沟通，让他们了解你的企业和产品，打响你企业和产品的知名度。
（2）告诉亲戚朋友，你在做什么，你的目标是什么，获得他们的理解，你会很快找到你的潜在客户，因为你身边的人都愿意帮你。
（3）如果你的亲戚朋友成不了你的潜在客户，也要与他们联系，因为他们也许会介绍他们认识的人成为你的客户。
2.转介绍
转介绍就是通过他人的直接介绍或者提供的信息找到客户，他人既可以是熟人、朋友，也可以通过企业的合作伙伴、客户等。转介绍是营销人员最好用的优质客户扩展手段，日本“销售女神”柴田和子说：“我的客户几乎都是经由转介绍而来的。”
李师傅是一位汽车修理工人，他的工装非常难清洗，他在使用了大赵推荐的衣物顽渍预洁剂后，发现去污效果很好，就介绍给自己的工友们。大赵得知后，马上请李师傅帮忙约其他师傅做产品现场演示和功能讲解。师傅们比较了产品的效果后，立即决定向大赵购买他推荐的这款清洁产品。
要想用好转介绍，就必须让你的客户变成编外的营销人员。把你客户变成你的营销人员有三个“点”：
（1）客户对你及你的产品比较认可——了解多一点，客户转介绍出去的价值也多一点。
（2）你提供给客户的服务比客户的预期还要好一点——满意了才愿意给你介绍。
（3）让客户在转介绍中得到的利益多一点——有形的利益（在过节或者客户过生日的时候可以给客户送一些小礼品）和无形的利益（分享后心理的满足）。
每个客户的背后都隐藏着至少49个潜在的客户！让你的客户快乐地为你介绍新的客户，再让新的客户再去介绍，你就再也不会为没有客户而发愁了。
3.陌生拜访
陌生拜访是指营销人员主动拜访陌生的潜在客户，以达到传播信息、了解需求、建立关系的方式。据统计，在零售的客户中，熟悉的人只占30%，而陌生人则占70%。陌生拜访使得市场无限广大，任何人都可能是你的客户。
石翠是一名保险营销员，有一次乘电梯的时候，她看到一位母亲带着一个孩子，便主动和那位母亲聊起来：“孩子挺秀气的，多大了？”“8岁。”“学校有没有给学生买过保险？”“没有。”“那你有没有给孩子买过保险？”“也没有。”
于是，石翠热心地自我介绍说：“我是××保险公司的，到这里给一位客户送保单。这是我的名片，你什么时候有空，我送点资料给你。你住在几楼？几室？现在是带孩子出去玩吧。那你晚上有空吗？好，那就今天晚上7点，我送点资料给你。”
晚上7点，石翠来到那位女士家，寒暄中了解她是开美容院的，想给自己买些养老险和医疗险。于是，石翠根据她的情况拟了一份建议书并得到了这位女士的认可，顺利地签订了保单。
陌生拜访是“以量取质”的。在没有被拒绝以前，你就不会是一名优秀的营销人员。顶尖的营销高手，都是在陌生拜访中不断地被拒绝，又不断地再去拜访中历练出来的。
4.咨询寻找法
很多企业，尤其是技术服务行业、咨询单位等，他们手中拥有大量的客户资料和资源以及相关行业的市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。营销人员只需花少量的咨询费，就可以得到许多重要资料。
除了到专业信息咨询公司咨询外，还可以到街道办事处和居委会去咨询，搜集客户信息，免费获得有用资料。
5.媒体开拓法
媒体开拓法是指营销人员利用各种媒体，如广告、微信、微博等寻找准客户的方法。其原理即利用媒体的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的消费者，刺激或诱导消费者的购买动机和行为。这种方法的基本步骤是：
（1）向目标客户群发送广告、微博、微信。
（2）吸引客户上门展开业务活动或者接受反馈。例如，通过媒体发送某一健身产品的广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。
6.活动寻找法
企业通过各种活动，如市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有利，也是一个寻找客户的好方法。
7.行业展会寻找法
行业展会是一种获得潜在客户的好途径，如广交会、高交会、中小企业博览会等，只需要去参加一个展览会，你就会在短时间内接触到大量的潜在客户，而且可以获得相关的关键信息，得到这个行业的几乎最有价值的那部分潜在客户。因此，我们要充分利用行业展会寻找客户、联络感情、沟通了解。
参观展会要注意做到以下几点：
（1）在展会现场，你能够仔细研究客户的产品，并寻找出自己产品与客户产品的适配性，也能了解到他们目前使用的是哪个竞争厂商的产品，是否可以由你们的产品来替代？
（2）拿到该客户端相关人员的名片。
（3）在尽可能的情况下与这些潜在客户的营销人员或现场技术人员交流，明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域。
（4）在展览会结束后，尽快取得联系，免得记忆失效而增加后期接触难度。
