8.网络查找法
如今互联网如此发达，通过强大的搜索引擎，如百度、搜狐、雅虎、360、Google、各种论坛等，快速搜寻精准有效的目标客户。通过网络，我们可以获得以下信息：
（1）客户的公司简介，这让你了解它目前的规模和实力。
销售很大程度上靠语言艺术，销售话术直接关系到销售的成败。身为销售人员，不仅要能说话，更要会说话。《话术赢销》就是针对销售人员在销售话术上的现实需求，从客户角度出发，提供实用、实效的话术内容及话术模板，生动再现了各种销售场景，讲述了销售过程中每个环节的话术精髓：高效开发话术、电话预约话术、初次拜访话术、建立信任话术、产品介绍话术、探查需求话术、化解异议话术、价格谈判话术、绝对成交话术、售后服务话术，掌握了这些专业的话术，销售人员就能够巧妙处理与客户之间的冲突和矛盾，牢牢抓住客户的心，进而打开市场、决胜市场。
（2）客户公司的产品，你要了解其技术参数、应用的技术等。
（3）客户的基本联系方式，不过你往往不知道哪个部门的谁在负责，这需要电话营销配合。
（4）网络上还有一些专业的网站会提供该行业的企业名录，这类企业一般会按照区域进行划分，也会提供一些比较详细的信息。
当然，我们自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作，提供能够按照客户习惯搜索的关键字，使得自己的公司能够比较容易的出现在搜索结果的前列，这样，会让一些正在寻找此类业务的客户找到我们。
总之，有效寻找客户的方法远远不止这些，客户就在我们身边，我们要随时随地地寻找潜在客户，只要这样，客户就会源源不断地到来。如果你真的把以上8则方法认真努力地实践，你会发现你从来不愁客户。
潜在客户开发六步骤
潜在客户开发是营销人员业绩增长的来源，营销人员需要不断地开发新客户，弥补流失的老客户，提高客户质量和数量。对很多营销人员来说，潜在客户的开发无疑是困难的，对此都感到头痛、吃力，其实不然，只要营销人员注意收集客户资料，用心做好前期准备，就一定能成功开发出潜在客户。
小肖是一家企业的营销人员，他通过朋友转介绍认识了李老板，便开始了潜在客户开发之旅。第一次见李老板，一番寒暄之后，小肖切入了主题。他将公司的简介、产品、政策一一向李老板做了详细的介绍，李老板听后说：“你们的公司和产品不错，不过有一家公司的产品价格比你们低，所以你的产品我无法代理，以后有机会我们再合作吧。”面对李老板的拒绝，小肖尽管不死心，却没有其他办法说服对方，只得失望而归。
面对小肖的无功而返，小肖的主管大力决定协助他啃下这块硬骨头。大力是一位经验丰富的营销员，接到任务后，大力知道小肖已经失败了一次，如果再草率前去，不但给客户开发带来难度，还会引起李老板的反感，导致客户开发失败。于是，大力先从侧面对李老板的公司做了全面了解，并到市场上对相关产品做了详细调研，制订了一份完备的方案。拿着这份方案，大力信心十足地去开发潜在客户李老板。
李老板刚看到大力时并不热情。大力见状，开门见山地向李老板介绍了自己的市场推广方案。从李老板所在市场的基本情况，如人口数量、市场规模、消费水平、市场结构等，到竞品情况，如价格、优惠政策、主要营销区域、存在的问题以及销量分析等，再到自己公司和产品的定位，以及与同类产品相比的优劣势所在；最后，大力还为李老板营销自己公司的产品提供了一些具体建议，包括：详细的价格设置、渠道设置、消费群体和主要消费场所锁定、操作要点及步骤、李老板需要投入的资源和投入产出比等。李老板不禁对大力另眼相看，最终高兴地与大力签订合作协议，并邀请大力担任他的经营顾问。
同样的产品、同样的开发对象，小肖的客户开发为什么会失败？原因就在于他没有新意的客户开发形式。而大力之所以能够开发成功，就在于他前期做了充足的准备工作，通过市场调研，向客户提供了一套行之有效的、完整的市场推广方案。客户看到这么有吸引力和可操作性的方案，怎能会不动心呢！
一般来说，潜在客户开发有以下六个步骤。
第一步，收集资料。通过各种不同的潜在客户开发的方法来收集客户资料，并保证这些资料的准确和详细。客户资料包括客户的所有个人信息，如其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、性格、做事风格、家庭情况等。对潜在客户了解越深入，就越易于发现突破口，知道怎样与之建立、维持、深化关系。
第二步，分析资料。在客户资料收集的基础上，对收集到的客户资料进行有效的分析，可以把客户分为红苹果、青苹果、烂苹果。一般来说，要对客户进行五个方面的分析：
（1）消费动机分析。客户的消费动机是非常复杂的，有的甚至客户自己都不清楚。所以，要清楚在客户的眼中，我的产品或服务的优势在哪里？他为什么要购买？买来做什么用途？这些都是非常必要的。
（2）消费选择分析。在产品同质化日益严重的今天，客户对产品或服务的选择有很大的空间。因此，要清楚你的主要竞争对手是谁？客户可能用我的产品或服务去替代竞争对手的产品或服务吗？客户对我的产品或服务是否有较高的忠诚度？如何提升他们的忠诚度？
（3）消费时机分析。不同的时机，客户购买产品或服务的动机和频率是不同的，只有搞清其特点，才能掌握营销的主动权。
（4）消费地点分析。客户对产品或服务购买和使用都有一个适当的场所，一般要搞清客户习惯的消费地点，由此找出理想的营销渠道和产品应用范围。
（5）客户角色分析。在购买产品和服务过程中，客户在购买行为中起了什么作用。一般将其划分为四种角色：决策者，对购买有决定权的人；影响者，对决策具有某种影响的人；使用者，使用该商品或服务的人；发起者，第一个提议购买商品或服务的人；有时这四种角色集中于一个人身上，有时是分别属于不同的人。营销人员要针对潜在客户做详细的分析，制定出有对性的营销措施。
第三步，制定方案。根据第二步对客户的五个方面的分析，找出最佳客户群体，制定出适合客户的专属营销方案，并根据客户的需求特性，改进产品，改变宣传重点，选择最佳营销渠道和营销时机。
第四步，马上行动。有了完整的方案之后，就要靠大量行动达成自己的业绩。
行动拜访量越大，成交量就越大；被拒绝量越大，修正的量就越大，潜在客户就越有希望被成交。
第五步，反馈调整。客户的需求是不断变化发展的，营销人员要实时监控市场，根据市场反馈信息，及时调整认知，改进方案。另外，市场分析的基础是信息，但可能受到各种因素的干扰，信息的可靠性就存在问题，也需要不断地根据反馈修正错误。
第六步，评价总结。要依据方案执行中所收集的资料和信息，分析方案的达成状况，对每个具体的目标都要进行分析并找出达成状况的原因。同时要对每个执行人进行经验交流与积累。
总之，营销人员要不断学习与积累，加强对潜在客户的开发和管理，从而提高自己的营销效率，保证营销业绩的达成。在潜在客户开发的工作当中，营销人员需要注意以下几点：
1.潜在客户开发要补充流失的客户。在实际营销工作当中，由于各种原因，会有营销额的波动和客户的流失。在这种情况下，营销人员必须不断开发客户，让新的客户资源补充进来，以维持稳定的营销额。
2.潜在客户开发要更新客户结构，拥有更多的好客户资源。根据80/20原则，绝大部分营销额来自少部分客户。所以，我们把工作重点转移到优质客户身上，减少他们的流失，就可以用同样的时间和工作量取得更多的订单。
3.潜在客户开发要吸收新的需求。随着市场的变化，随时都可能产生新的潜在客户，或者形成新的需求市场，客户开发可以使我们随时把握市场需求的变化，获得新的商机。
高效开发话术演练
张阿姨，您好！我在证券公司接受了系统的培训，也通过了国家的考试，现在在××证券公司上班。在这次培训当中，我学会了一套家庭投资计划，非常实用；而在我众多亲朋好友当中，就属您最有远见，最能够接受新的观念，我很想与您一起分享。不过，张阿姨您千万不要因为我在卖基金，才向我买基金，这样您会觉得浪费钱，我也会有很大的压力，因为这是人情基金，我不会有什么成就感。
我希望您听一听，顺便可以多了解一些常识；而我讲一讲，可以多增加一些本事。因为我多讲一次，就会更加熟悉一些；如有不对的地方，您可以不吝赐教。
如果听完之后，您觉得不错，可以投资，我会给您最满意的服务；如果您不满意，那也没关系，我会把您的意见带回公司研究，直到您满意为止。
总归一句话：“买卖不成仁义在”，因为陌生人绝不会给我这个机会。不论您买或不买，我都非常感谢您！顺便请您想一想，在您的朋友当中，有谁适合这份投资计划的，请介绍我去跟他分享。当然，我会顾及您的面子，善待您的朋友，绝不会勉强他购买，这样您能接受吗？
张哥，您好！我在××证券公司服务一段时间了，这些日子以来承蒙您照顾，真是十分感谢！今天您能够接受这份“家庭投资计划”，对我而言更是最佳的鼓励。张哥，您为人处世非常成功，人缘也广，尤其愿意提携后进，可否请您帮个忙，替我想一想在您的朋友当中有谁像您这样有爱心、深具责任感的，介绍我认识，或者有哪几位跟您一样，需要这份“家庭投资计划”的。
张哥，请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份基金，就像我没有勉强您一样，他给我30分钟，我给他一个值得交的朋友。麻烦您帮我写个介绍函，好吗？
刘总，问您一个问题，假如您有一位挚友不幸英年早逝，您到他的灵堂前致敬时，蓦然回首，看见好友的妻子与儿女，想起她们日后的生活将孤苦无依，我想您一定很难过；如果他的妻子请您帮忙，希望向您借点钱时，您一定不会拒绝。但是您打算就这样帮她一辈子吗？您有能力负担吗？
您的帮忙对她们来说是足够的吗？我想答案应该是否定的。所以我想对于一个具有爱心与家庭责任感的人而言，就像您一样，最根本也是最好的解决办法应是在问题还没发生前就先做好安排，为家庭的未来作好打算。因此有效地介绍亲朋好友认识投资的真谛，才是切实帮助他们的做法，事后的懊悔是无济于是的。请问您认识的人当中……
