2.3推销员与顾客的心理博弈
推销过程是买卖双方的心理博弈过程，其中，起主导作用的还是推销员。因为销售心理学家发现，大多数人的购买决定都是感情用事，如果推销员能打动顾客的心，投其所好，那么就能让顾客的购买动机朝着成交的方向发展。人的心理千差万别，性格、兴趣、爱好、能力、价值观念、决策方式因人而异。因此，要想抓住顾客的心，就必须要研究并判断顾客类型，对症下药，这样，才能突破顾客的心理防线，赢得最终的胜利。
2.3.1九型人格
九型人格，又称九种性格。传说它最早起源于印度西部与阿富汗一带，本是教派中的大师用来辨别弟子的性格类型，并依此指引他们修行，帮助他们提升人格的一套灵修学问。后来，这一学说逐渐流传到欧美等地，风行欧美学术界和工商界。九型人格透过表面的喜怒哀乐，揭示了人们最深层的性格特点和价值观，它可以让人真正地知己知彼。对于经常与不同的人打交道的推销员来讲，学习和运用这一学说，是增强对顾客的洞察力，突破自身局限，提升推销业绩的有力武器。
依据九型人格原理，全世界50亿人口，其实只有九种性格。这九种性格特点可以概括为：完美型——我有我的标准；助人型——我要帮助所有的人；成就型——我要出人头地；自我型——我是独一无二的；理智型——我要了解世界；忠诚型——我很小心谨慎；活跃型——我是充满欢乐的；领袖型——让我来支配；平和型——我宁愿息事宁人。每个人的性格都是由九型人格当中的一种或几种组合而成，而每种性格所关注的焦点，追求的价值，表现出的特质、喜好都不一样。
1.完美型
这里指的完美不是别人认定的完美，而是自己认定的完美。其表现特征为：重原则，不易妥协，黑白分明，对自己和别人均要求高，追求完美。这种类型的人通常不愿变通，从他的嘴里很难听到“差不多”，通常对事不对人。很在意事情的细节，内心有把尺子，经常说“应该怎样”、“不应该怎样”，要求按此标准做事及纠正错误，挑错能力很强。做事效率高，只要预先定了步骤，很少有人能变更。从不轻易做决定，也不轻易许诺什么，但一旦做出许诺就会全力以赴。
面对完美型顾客，推销员服务态度要认真，不能有丝毫马虎。产品说明书、公司简介等一定要专业细致，制作精美，编排合理，不能出现污迹、错别字。在拜访此类顾客时要准时，要注重仪表——发型不能乱，穿着要正式，最好着正装。在语言表达方面，推销员应该注意用逻辑推理的方式而非感觉来表达自己的观点，要以专业、可信的话语向对方强调他的购买决定是正确无误的，产品是完美无缺的。
2.助人型
助人型也称妈妈型，其表现特征为：渴望与别人建立良好关系，乐于迁就他人。这种类型的人善解人意，总是热情地去满足他人的需要，通常由于助人而把自己搞得很疲惫。他们会用爱去控制所爱的人，愿意站在成功者的背后，如果所帮助的人不成功，会非常伤心。从表面上看，这种类型的人是绝对的好脾气，经常被朋友选作倾诉和让他帮助的对向，而实际上，他们的脾气并不太好，当别人没有按照他的意思处理事情时会发火，直到别人投降遵从他的意愿为止。
面对助人型顾客，推销员一定要十分注重对方的感觉，多给予情感方面的关怀。在此类顾客面前，绝对不能“明目张胆”地为了推销而推销，而应该采取一种迂回的策略。推销产品之前，首先要和他们建立友谊，建立一种相互信任的情感，同时要针对其性格特征，适当地示弱，向对方发出“需要帮助”的信号。对于以帮助人获得成就感的助人型顾客来说，这种“请求”是很难拒绝的。
3.成就型
成就型也称实干型，其表现特征为：好胜心强，以成就去衡量自己价值的高低，有强烈的目标感，为达到目标不惜牺牲完美。这种类型的人一旦确立目标，就会立即付诸行动。为了达到目标，他们可以去和自己不喜欢的人交往，去做自己不愿意做的事情，目标达成后，则需要大量的掌声和鲜花，需要一种受人敬仰的感觉。这种类型的人活得很累，爱面子，注重级别和地位，常常以成功者的姿态出现。因此，注重穿着打扮，一副光鲜亮丽、雄心勃勃的样子，如果此形象受到挑战，会不惜一切代价挽回。
由于成就型顾客是以“目标为主”做信条的人，工作时间常常安排得很满，所以推销员一定要注意不要打乱其工作安排，影响其工作效率。这种类型的人把工作看成高于一切，他们的自尊建立在他人对其工作的认可上，因此推销员要多赞美其事业上的成就。在推销产品时，最好要表明产品将会帮助他们得到更多的利益，为他们的工作和事业消除后顾之忧，会让他们的事业更为成功等。这种类型的顾客目标感强，一旦对推销产品感兴趣，很可能会一次性成交，属于快速成交的类型。
4.自我型
自我型的表现特征为：外表优雅，内心自卑，比较情绪化，惧怕被人拒绝，觉得别人不明白自己，我行我素。这种类型的人感情丰富，思想浪漫，直觉敏锐，富有创造力。他们很喜欢意境，喜欢找“感觉”，喜欢做标新立异的人。
面对自我型顾客，理性诉求可能不是最好的办法，适当地运用情感去打动他们，效果会更好。因为这种类型的人比较感性，很多时候都会沉浸在自我营造的感情气氛里，而这种感觉又并非他人所能理解，所以作为推销员应该去密切配合他们，让他们感受到你的支持，感受到你的重视。要注意多赞美他们的优雅和品位，多关注他们本人，和他们一起分享情绪的变化。要注意环境氛围的营造，比如在约请顾客吃饭的时候，要选择那种有气氛、有感觉的场合，这样更有利于双方交流与沟通。
5.理智型
理智型也称思想型，其表现特征为：喜欢分析思考，条理分明，求知欲强，但沉默内向。这种类型的人做任何事情都喜欢想清楚了再行动，所以在做决策的时候，需要有足够的理论支持来证明自己的决定。在个人生活中，他们需要充分的私人空间和高度的个人隐私，不喜欢被人打扰。比较内向，不太爱说话，即便遇到问题也不愿意求助于人转而求助于书本。
面对理智型顾客，一定要学会尊重他们，给他们足够的个人空间，让他们自己做出决定。要把理智型顾客当做产品的专家来看待，产品说明书、公司简介、计划书等一定要专业细致、逻辑性强、经得起分析和推敲。介绍产品的同时，要多向他们提供资料，供他们分析、决策时参考。切忌过度赞美，不要表现得过于情绪化，也不要施加压力，要学会耐心等待。
6.忠诚型
忠诚型也称疑惑型，其表现特征为：做事小心谨慎，对未来有不确定感和担忧，不易相信别人，总是在尽心尽力地工作。这种类型的人为人忠心耿耿，但却多疑过虑，在他们看来失败的恐惧往往比成功的希望要大得多。因此，常常会因为担心结果不完美，害怕上当受骗而延迟决策。
面对忠诚型顾客，信任是推销的前提。推销员要表现得温和、友善、诚实、直率，既不夸大其词，也不过分讨好，更不能转弯抹角，一定要开诚布公，只有这样才能最大程度地消除他们的疑虑，赢得其赞同。在介绍产品时，要指出不购买此产品的坏处，多提供产品对其本人及亲人的安全作用和保障。产品的维护保养，售后服务都能增强他们购买产品的信心。
7.活跃型
活跃型又称开朗型，其表现特征为：外向、热情，有见解，能说会道，具有较强的进取心，但容易情绪化。这种类型的人活泼开朗，心直口快，待人热情、随和，不拘小节，喜欢“新鲜好玩、自由自在、开心快乐”的生活，爱赶潮流，不喜欢承受压力。他们一般不愿做承诺，可一旦承诺，会尽职尽责地承担责任，而且最痛恨表里不一的人。
面对活跃型顾客，推销员应该用比较外向的方式与之交往，说话要干脆利落，回答问题要清楚准确，这样才能给对方志趣相投的感觉，拉近彼此的距离。活跃型顾客比较容易谈得来，但是谈的往往都是产品以外的事情，他们不喜欢推销员一进门就滔滔不绝地介绍自己的产品如何优秀，如何畅销，如何适合自己，这样很容易引起他们的反感。虽然活跃型顾客容易对外界事物产生兴趣，但是却也容易对同一个话题感到厌倦，所以推销员不要抱住一个话题没完没了，而是应该摸清他们的兴趣和意愿，随时调整话题，引发他们的关注，并巧妙地把推销的产品引到谈话当中，让顾客在不知不觉中被吸引。
8.领袖型
领袖型的表现特征为：追求权力，讲求实力，不靠他人，有正义感。这种类型的人有主见，自信，坚强，是天生的领导者。他们独立自主，喜欢自己解决难题，也要求别人对自己负责任。爱帮助别人，锄强扶弱，打抱不平。做事直来直去，不拐弯抹角，凡事喜欢干净利落，对婆婆妈妈唠叨的人没有耐性。脾气暴躁，但阴晴不定，难以捉摸。
面对领袖型顾客，推销员言行举止要体现专业性和敬业精神，要表现出对对方能力、人格的崇拜，要学会虚心请教，以博得对方的信任。在推销过程中，要根据对方的需要，多提供产品信息，多提供各种解决问题的方案，让他们自己做出选择，使其处于主动地位，这样既满足了他们的表现欲望，又可以使自己不被为难。
9.平和型
平和型的表现特征为：优柔寡断，惧纷争，很难拒绝他人，期望与所有人和谐相处。这种类型的人性格温顺，与世无争，给人一种懒洋洋、没有个性的感觉。渴望人人都能和平相处，不轻易发脾气，温柔，有耐性。很在乎别人对他们讲话的语气，如果别人以命令的语气和他们说话，他们也会逆反。
由于平和型顾客做事缺乏主见，在购买时总是犹豫不决，很难做出决定，所以需要推销员适当地施加一点压力，迫使他们做出决定。在施加压力时，要注意方式方法。比如，推销员要始终把主动权抓在自己的手里，用自信的言谈，给予积极性的建议，并多多使用肯定性的语言加以鼓励，而且要多从他们的立场来谈论问题，在潜移默化中使他们做出决定。切忌狂轰滥炸，急于求成，激起他们的逆反心理，一定要慢慢引导，用自己的真诚和耐心赢得对方的信任和接受。
【小资料】
九型客户与销售方案解读
九型人格告诉我们，客户类型不同，关注的焦点不同，应对的方法自然不同。
以推销保险为例，如果客户是完美型，你不要情绪化，最好表现得十分严谨、专业。也不要去拍对方的马屁，他是不吃这一套的，只要清楚地告诉对方条款，并准确回答对方的提问即可。他是否决定买保险与你跟他关系亲密与否无关。
如果客户是助人型，你要告诉他，一旦购买了这份保险，可以帮助到很多人，不仅对自己有利，还可以让他的家人以及他所爱的人都受益。
如果客户是成就型，你要学会利用权威，比如告诉他，你们老板都买了这份保险。
如果客户是自我型，你要适当拍拍马屁，让他心情愉快，因为这类人感性大于理性，心情好时就会买。
如果客户是理智型，你要清楚地告诉他买这份保险的优点都有哪些，不要大谈什么保险理念，因为这些废话他们不会感兴趣，他们需要知道自己会得到什么好处。
如果客户是疑惑型，你一定要大肆渲染不买保险的危险，告诉他生活中充满了不确定性，“不怕一万，就怕万一”。一旦他开始害怕了，他就会购买，因为他们对安全性的要求很高。
如果客户是活跃型，不要讲太多道理，要和他们一起玩，交流感情，有可能在唱卡拉OK的时候，对方一高兴就把保单给签了。
如果客户是领袖型，一定要记住，他们是领导，让他们自己作决定，你只是一个提出方案的下属而已。
如果客户是平和型，不要急于求成。他们虽然态度很好，很容易被说服，但平和型客户怕压力，压力太大会刺激其逆反心理，因此施压一定要适时、适度。最好的压力就是你的真诚。
【心理测试】
从点菜看人的性格
你和朋友经常到一家饭店用餐，你点菜时通常是：
A.不管别人，只点自己想吃的菜
B.点和别人同样的菜
C.先说出自己想吃的东西
D.先点好，再视周围情形而变动
E.犹犹豫豫，点菜慢慢吞吞
F.先请店员说明菜的情况后再点菜
参考答案：
A型：为人乐观，不拘小节，做事果断，但是否正确却难说。先看价格后，迅速做出决定的人是合理型的；选择自己想吃的人是享受型的；比较价格与内容才决定的人，为人吝啬。
B型：顺从型，做事慎重，往往忽视了自我的存在。对自己的想法没有自信，常立刻顺从别人的意见。这种人是最易受他人影响的人。
C型：性格直爽，胸襟开阔，难以启齿的事也能轻而易举、若无其事地说出来。此类型的人待人不拘小节，有时说话尖刻，但不会被人记恨。
D型：小心谨慎，在工作和交友上易犹豫。此类型的人给人的印象是软弱的。想像力丰富，但太拘泥于细节，缺乏掌握全局的意识。
E型：做事一丝不苟，安全第一。谨慎往往是因为过分考虑对方立场所致。此类型的人能够真诚地听取别人的劝说，但会常常忘记自己的观点。
F型：自尊心强，讨厌别人的指挥，总是坚持自己的主张。做任何事都追求不同凡响。在待人方面，重视双方的面子。
2.3.2推销方格
推销方格理论由美国管理学专家罗伯特·R布莱克教授与J·S·蒙顿教授于1970年提出。他们在研究了各种类型的推销员与顾客的买卖心态后，分别总结出了推销员的典型心态和顾客的典型心态，并分析了不同心态的推销员与不同心态的顾客打交道会产生什么样的结果，从而告诉我们具有什么样心态的推销员才能成为一名优秀的推销员。
布莱克教授与蒙顿教授指出，推销员在推销活动中有两个关心点：一是希望把产品卖出去；二是希望与顾客建立良好的人际关系。每个推销员对这两个目标的关心程度不同，因而形成了5种典型的推销员心态。
1.事不关己型
处于这种心态的推销员，既不关心自己的推销工作，也不关心顾客。具体表现为没有明确的工作目标，缺少工作的成就感，对顾客的需要视而不见，对企业的推销工作也毫不在意。这种类型的推销员主要是由于本身没有进取精神或推销员所在的企业没有严格的管理制度造成的。具有这种心态的人不可以做推销员。
2.顾客导向型
处于这种心态的推销员对推销工作漠不关心，却极其热衷于与顾客搞好关系。具体表现为处处迁就顾客，即使做不成生意也绝不得罪顾客，因此在顾客中口碑较好，能与顾客打成一片。但由于推销业绩差，不能给企业带来经济效益，因此，具有这种极端心态的推销员不是好的推销员。
3.强力推销型
处于这种心态的推销员与顾客导向型恰好相反，十分重视推销工作，却对顾客漠不关心。具体表现为有强烈的推销欲望，为了完成推销任务，可以不择手段，甚至违背职业道德。由于这种心态的推销员重买卖、轻人情，容易引起顾客的反感，破坏企业在顾客心目中的形象，因此，具有这种极端心态的推销员也不是好的推销员。
4.推销技巧型
处于这种心态的推销员既关心推销工作，也关心顾客，但不求甚解，较为折中，因此也称为中间型。具体表现为在推销工作中善于把握顾客心理，总结推销经验，运用推销技巧，但并非真正关心顾客重要，帮助顾客解决问题。由于这种心态的推销员并没有把顾客需要放在第一位，工作也缺乏创新，由此也不是现代推销学所提倡的最优秀的推销员。
5.解决问题型
处于这种心态的推销员既十分重视推销工作，也非常关心与顾客的关系，把推销的成功建立在满足推销与顾客双方需求的基础上。具体表现为针对顾客的问题提出解决的方案，然后再完成自己的推销任务。这类推销员能最大限度地满足顾客的各种需求，同时取得最佳的推销效果。根据现代推销观念，这种心态是最佳的推销心态，该类型的推销员也是最佳的推销员。因为他们具有现代推销思想，了解自己的产品，也了解顾客的需要，因而能够说明推销品的优点及其给顾客带来的益处。
推销的成败，不仅取决于推销员的心态，同时也受顾客心态的影响。同样，顾客在购买活动中，也有两个关心点：一是希望购买到称心如意的产品；二是希望与推销员建立良好的人际关系。不同的顾客对这两种目标的重视程度不同，因而也形成了5种典型心态的顾客。
1.漠不关心型
这种类型的顾客既不关心推销员，也不关心购买行为及其结果。具体表现为尽量避免作出购买决策，经常设法逃避推销员，视接待工作为应付差事。这类顾客一般都是受命于人，自己没有购买决策权。
2.软心肠型
这种类型的顾客对推销员极为关心，而对于购买行为及其结果则不太关心。具体表现为极易被推销员所说服，一般都不会拒绝推销品。这类顾客往往是一些重感情、轻理智的人。他们十分重视优良的推销氛围，而对购买决策本身却不够重视。
3.防卫型
这种类型的顾客对其购买行为及结果十分关心，而对推销员极具戒心，甚至抱有敌对的态度。具体表现为对推销员十分冷淡，认为推销员都是一些不诚实的人，本能地采取防卫的态度。这些顾客往往都存在源于传统观念的偏见，也可能有过失误的购买经验。
4.干练型
这种类型的顾客注重购买行为本身，也关心与推销员的人际关系。具体表现为在购买过程中比较冷静，既重感情也重理智，而且很自信。这些顾客一般容易受消费流行的影响。对待这类顾客推销员应该摆事实，及时出示证据，但必须让顾客自己去作决策。
5.寻求答案型
这种类型的顾客既高度关心自己的购买行为，又高度关心与推销员的人际关系。具体表现为十分清楚自己需要的东西，又很了解市场行情。因此，十分欢迎能帮助自己解决问题的推销员。该类型的顾客是最成熟的购买者。在推销活动中，如果他的问题得到了满意的答案，那么，他便会购买你的推销品。
推销过程是买卖双方心理互动的过程，只有当推销员的心态与顾客的心理反应相匹配、相适应、相对接时，推销才能顺利完成。那么，哪一种心态的推销员与顾客的搭配能导致推销成功的概率更高呢？布莱克教授与蒙顿教授根据对实际推销业绩的考察，设计了一个简单的组合表，初步揭示了推销员与顾客两种心态的组合与推销能否顺利完成的关系及基本规律。
解决问题型的推销员面对任何类型的顾客都能顺利地完成推销任务，推销成功的可能性极大。而事不关己型的推销员，则无论遇到什么类型的顾客，都很难完成推销任务，推销成功的可能性极小。根据西方学者的调查证实，具有解决问题型心态的推销员其创造的推销业绩相当于事不关己型的75～300倍，相当于强力推销型的9倍；相当于推销技巧型的3倍以上。
事实上，在现实生活中推销员与顾客的心态并非如此的简单，他们除了关心产品、关心对方之外，还要受到众多因素的影响，从而形成了形形色色的推销心态与购买心态。推销心态与购买心态的组合也没有那么绝对，不同的推销环境会产生不同的推销效果。但在推销员与顾客的心理博弈中推销员的心态起主导作用，推销员的心态越好，推销效果就越好。因此，推销员应从理论上认识到树立正确推销态度的重要性，加强培训与锻炼，善于调整自己的心态，提高自我修养，努力使自己成为一名解决问题型的推销高手。
【心理测试】
推销方格的自我测试
为了帮助推销员了解自己的心理态度，布莱克教授与蒙顿教授合编了一份推销方格试题，供每一个推销员进行自我检测。
如下所示，共有6道测试题，每题有A至E5个陈述句，将每个陈述句按下列规格打分：将你认为最适合你的陈述句给5分，次之的给4分，依此类推，最不适合你的陈述句给1分。
第1题
A.我接受顾客的决定。
B.我十分重视维持与顾客之间的良好关系。
C.我善于寻求一种对双方均为可行的结果。
D.我希望在双方相互了解和同意的基础上获得结果。
E.我非常努力在维持与顾客之间的良好关系的同时力争取得优异的工作成果。
第2题
A.我能够接受顾客的全部意见和各种态度，并且避免提出反对意见。
B.我乐于接受顾客的各种意见和态度，更善于表达自己的意见和态度。
C.当顾客的意见和态度与我的意见和态度发生分歧时，我就采取折中办法。
D.我总是坚持自己的意见与态度。
E.我愿意听取别人不同的意见与态度，我有自己独立的见解，但是当别人的意见更为完善时，我能改变自己原来的立场。
第3题
A.我认为多一事不如少一事。
B.我支持和鼓励别人做他们想做的事情。
C.我善于提出积极的合理化建议，有利于事业的顺利进行。
D.我了解自己的真实追求，并且要求别人也接受我的追求。
E.我把全部精力倾注在我正在从事的事业之中，并且也关心别人的事业。
第4题
A.当冲突发生的时候，我总是保持中立，并且尽量避免惹是生非。
B.我总是千方百计避免发生冲突，万一出现冲突，我也会设法去消除冲突。
C.当冲突发生时，我会尽力保持镇定，不抱成见，并且设法找出一个公平合理的解决办法。
D.当冲突发生时，我会设法击败对方，赢得胜利。
E.当冲突发生时，我会设法找出冲突的根源，并且有条不紊地寻求解决办法，消除冲突。
第5题
A.为了保持中立，我很少被人激怒。
B.为了避免个人情绪的干扰，我常常以温和友好的方法和态度来对待别人。
C.在情绪紧张时，我就不知所措，无法避免更进一步的压力。
D.当情绪不对劲时，我会尽力保护自己，抗拒外来的压力。
E.当情绪不佳时，我会设法将它隐藏起来。
第6题
A.我的幽默感常常让人觉得莫名其妙。
B.我的幽默感主要是为了维持良好的人际关系，希望利用自己的幽默感来冲淡严肃的气氛。
C.我希望我的幽默感具有一定的说服力，可以让别人接受我的意见。
D.我的幽默感很难觉察。
E.我的幽默感一针见血，别人很容易觉察到，即使在高压下，我依然能够保持自己的幽默感。
在答完上述试题后，请将每一题的每个陈述句的得分填写空格里，然后按列加分，得出每列的总分值。自测的结果中，哪列的总分值最高，你就属于或接近于该列相对应的推销心态类型。
本章小结
推销过程就是不断满足顾客需要的过程。马斯洛把人类的需要分成5个层次：生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重需要和自我实现的需要。这五种需要由低级到高级依次排列，构成了“需要层次理论”。需要产生动机，动机是引发行为的内在动力。人类的购买动机多种多样，大致可分为生理性购买动机、心理性购买动机和社会性购买动机。购买动机的复杂性导致了顾客购买行为的复杂性，顾客的购买行为可以分为三种情况，即经常性购买、选择性购买和考察性购买。
著名的“吉姆”公式，从心理学角度揭示了成功推销的三大心理要素：第一，推销员一定要相信自己所推销的产品；第二，推销员一定要相信自己所代表的企业；第三，推销员一定要相信自己。
推销过程是买卖双方的心理博弈过程。九型人格把人的性格特征和行为习惯分成九种类型，即完美型、助人型、成就型、自我型、理智型、忠诚型、活跃型、领袖型和平和型。每种性格所关注的焦点，追求的价值，表现出的特质、喜好各不一样。在推销活动中，摸清了九型人格，就可以针对不同的顾客采取不同的方法，真正做到知己知彼。
推销方格理论从推销员的态度、顾客的态度以及两种态度的联系三个方面，揭示了具有什么样心态的推销员才能成为一名优秀的推销员。实践证明，解决问题型的推销员面对任何类型的顾客，其推销成功的可能性都极大。因此，推销员要加强培训与锻炼，善于调整自己的心态，努力使自己成为一名解决问题型的推销员。
能力培养与训练
1.问答题
1）简述马斯洛的“需要层次理论”，并结合实际谈一谈顾客需求的变化规律。
2）简述需要、动机与行为的关系。
3）顾客的购买动机具体有哪几种类型？不同的购买动机会引发哪些不同的行为？请举例介绍。
4）简述顾客购买行为模式。
5）简述“吉姆”公式的内容。作为推销员，你是否具备这三种心理品格，请自我剖析。
6）结合自己的推销工作，谈一谈推销员应如何培养自信心？
7）简述九型人格。
8）推销员为顾客着想与完成推销任务有无矛盾？为什么？
9）根据推销方格理论，优秀的推销员应具备什么样的推销心态？为什么？
10）如果你是推销员，你将如何对待有防卫心理的顾客？
2.技能题
1）小赵是长虹工程设备公司新进的推销员，公司代理几家世界知名品牌的工程设备。这一天，他再次来到京山工程公司推销自己的产品，又是不厌其烦地介绍“先进的产品、著名的公司、优惠的价格”等，但客户最终还是对他说：“我们已经决定用中成公司的产品了，争取下次合作吧！”费了九牛二虎之力还是没有抓住客户，这让小赵非常郁闷。但让小赵更加郁闷的是他不明白，客户对本公司的产品挺认可，价格也合理，可为什么就是不选用自己的产品。小赵未能抓住客户，最关键的问题出在哪里？如果你是小赵，你将如何展开推销工作？
2）请结合九型人格原理，对自己的性格特征进行自我测试，提高自我认识能力。
3.案例分析
案例1：
“空中客车”是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，它在20世纪70年代新办企业时，外销业务一时难以打开。为将产品打入国际市场，公司决定招聘能人，来改变这种被动局面。第一个受聘者就是推销奇才贝尔那·拉第埃。贝尔那·拉第埃可以说是临危受命，一方面“空中客车”公司的知名度并不高，另一方面当时的外部环境相当不好，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销相当艰难。但拉第埃不愧为出色的推销员，他挺身而出，面无难色。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，已经被打上了“失败”的标志，拉第埃决定力挽狂澜。
拉第埃匆忙赶到新德里，会见谈判对手印航主席拉尔少将。“正因为您，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”一下飞机，拉第埃紧握谈判对手的手，非常激动地说。这句简单的开场白令这位将军心头一震，情感之门被打开了。
之后，拉第埃介绍了自己的身世，说他于1942年生于加尔各答，因为当时他的父亲作为法国企业要人正派驻印度。拉尔少将邀请拉第埃共进午餐。拉第埃趁热打铁，从公文包中取出一张相片递给拉尔，并问：“少将先生，你看这照片上的人是谁？”
“这不是圣雄甘地吗？”拉尔回答。
“请你再看看旁边的小孩是谁？”
拉尔少将摇了摇头，拉第埃连忙解释道：“啊，那是我本人呀！那时我才3岁半，随父母离开印度去欧洲途中，有幸和圣雄甘地同乘一条船。”
拉尔少将没有拒绝拉第埃，因为这是他第一次见到带着圣雄甘地的照片前来销售飞机的人。
问题：
1）请分析贝尔那·拉第埃在外部环境非常恶劣的情况下，是如何打开销售之门的？
2）本案例给你什么启示？
案例2：
小王和小李两个人一同出去推销自己公司的一种产品，他们先后都到过赵经理那里去推销。小王先去的，他进去之后就开始滔滔不绝地向赵经理介绍自己的产品多么多么的好，如何如何地适合对方，不购买就等于吃亏等。这样的话不仅没有引起赵经理的兴趣，反而让他很反感，于是很不客气地让人把小王轰走了。
等到小李又来的时候，赵经理知道他们推销的是同一种产品，本来不愿意见他，但是他又想听听小李是怎样的一种说辞，于是就请小李进到了他的办公室。小李进来后，没有直接介绍自己的产品，而是很有礼貌地先说声抱歉、打扰，然后又感谢赵经理百忙之中会见自己，还说了一些赞美和恭维的话，而对自己产品却只是简单地介绍了一下（因为他知道小王已来过了）。可是赵经理始终都是一副很冷淡的样子，小李觉得这笔生意已经很难做成，虽然心理多少有些失落，但还是很诚恳地对赵经理说：“谢谢您，虽然我知道我们的产品是绝对适合您的，可惜我能力太差，无法说服您，我认输了。我想我应该告辞了，不过在告辞之前，想请教赵先生指出我的不足，以便让我有一个改进的机会好吗？谢谢您了！”
这时，赵经理的态度突然变得很友好、和善，他站起来，拍拍小李的肩膀说：“你的不足就是急着要走，哈哈，我已经决定要买你的产品了。”
问题：
1）请结合本案例谈一谈小王推销失败，而小李推销成功的原因是什么？
2）你认为本案例中的赵经理属于哪种性格类型？面对这种类型的顾客，推销员应如何去做？
案例3：
在2008年2月底一起招聘进来的五位销售人员中，王小姐无疑是最被所有人看好的一位。她学的是服装专业，很对口；语言表达能力强，口齿清晰，声音圆润；之前她曾在一家人才网络公司担任电话销售员，有一定的经验；从提交的简历、面试交谈及试用期的工作表现可以看出她还是一位很有上进心的人。总之，大家一致觉得她非常适合做本公司的电话销售员。
起初，王小姐的销售业绩进展还算不错，经过半个月的适应和在职培训之后开始销售，她在4月份完成了3笔交易，虽然金额很小，但应该是一个很好的起步。然而接下来的5、6、7、8四个月当中，虽然她付出了很大的努力，但只完成了一笔交易，最终因为达不到公司的业绩考核标准而被辞退。大家都觉得很惋惜：“一个各方面条件看上去这么好的人，怎么就不行了呢？不可思议。”
后来，她去了一家保险公司做寿险销售。一个月后，王小姐回到原公司开具“退工单”，并与原来的同事闲聊了近半个小时，但是她一直没有主动提起寿险，更不用说向原来同事推销寿险。同事终于明白，她为什么以前销售不成功的原因了，于是对王小姐说：“你不适合做销售，或者至少可以说你在保险公司的一个月培训是失败的，因为你还是怕向我推销寿险会遭到拒绝，觉得会使你我的关系变味。”
问题：
1）请分析王小姐被辞退的原因。
2）你认为王小姐适合做推销员吗？为什么？
4.实训
实训题目：针对不同顾客采用不同方法介绍产品
实训目标：通过本实训掌握“看人说话”的技巧。
实训要点：每位顾客都有自己的行为习惯和个人爱好，且每个人所扮演的角色不同，其关注点也不尽相同。推销员必须根据不同的顾客，去改变自己的角色，否则就无法赢得顾客的信任。在以买方市场为主的今天，这是推销员必备的技能。
实训背景：小李是长虹化工工程公司的推销员。这天小李应平安化工公司工程部小宋的邀请，来到平安公司介绍自己的新产品。小宋是一位性格开朗，心直口快的人。在向小宋介绍的过程中，平安公司的副总裁路过小宋的办公室，这位副总裁西装革履，不苟言笑，听说是一位非常敬业的老总。小李于是又向副总裁介绍了产品，使副总裁也对产品产生了兴趣。
实训内容：小李在向小宋介绍产品时偏重于介绍产品的性能，在向副总裁介绍时偏重介绍产品创造的价值，对不同的对象说不同的话，且要针对两位不同的性格特点，对症下药。
实训要求：本实训分组进行，4人一组，其中1人扮演小李，1人扮演小宋，1人扮演副总裁，1人进行监督和评价，每个人都要轮演小李。每个同学最好都能按照实训内容，设计演练的脚本（包括情节和台词），并给本小组成员分派角色。在演练过程中，指导教师要组织其他同学对表演进行评论。本实训可在模拟办公室或教室进行。
