8.2推销交往的有关礼节
8.2.1握手的礼节
【小资料】
握手的来源
握手的来源最早可以追溯到原始社会。当时，人们用来防身和狩猎的主要武器是木棍和石块。当人们相遇时，为了表示彼此之间并无恶意，便放下手中的石块，伸出双手，手心向前，向对方表示自己没有武器，然后互摸右手以示友好和亲善。握手的姿势、力量和时间的长短往往能够表达出对对方的不同礼遇与态度，显露自己的个性，给人留下不同印象。美国著名盲聋女作家海伦·凯勒说：“我接触过的手，虽然无言，却极有表现性。有的人握手能拒人千里，我握着他们冷冰冰的指尖，就像和凛冽的北风握手一样。而有些人的手却充满阳光，他们握住你的手，使你感到温暖……”
可见在交往中，握手的姿态、力度、时间等，可以表达握手人对对方不同的感情和礼遇。握手一般能传达三种基本态度，即支配性、顺从性和平等性。如果掌心向下握住对方的手，显示出一个人强烈的支配欲、自视高人一等；如果掌心向上握住对方的手，则表现出一个人的谦恭、服从的地位；假设掌心直握住对方的手，体现的自然是平等、友好的态度。因而在社会交往中，要把握正确的握手方式。
1.握手的基本姿势
握手时双方的上身应微微向前倾斜，面带微笑，同时伸出右手和对方的右手相握，上下掂几下，眼睛平视对方的眼睛，同时寒暄问候，这时握手礼就可以完成了。应注意与人握手时，伸出的手应是洁净的，如果正在干活手上有污物，应摊开双手表示歉意，洗净后再握手。另外，握手时不能戴手套，应脱掉后再相握。
2.握手的力度
握手时用力应适度，不轻不重，恰到好处。如果手指轻轻一碰，刚刚触及便离开，或者懒懒地慢慢地相握，缺少应有的力度，会给人勉强应付、不得已而为之之感。一般说来，手握得紧是表示热情，男人之间可以握得较紧，甚至另一只手也加上，包住对方的手大幅度上下摆动，或者在手相握时，左手又握住对方的胳臂肘、小臂，甚至肩膀，以表示热烈。但是，注意既不能握得太使劲，使人感到疼痛，也不能显得过于柔弱，不像个男子汉。对女性或陌生人，轻握是很礼貌的，尤其是男性与女性握手应热情、大方、用力适度。
3.握手的时间
通常是握紧后打过招呼即松开。但如亲密朋友意外相遇、敬慕已久而初次见面、至爱亲朋依依惜别、衷心感谢难以表达等场合，握手时间就长一点，甚至紧握不放，话语不休。
握手有一个基本的原则，即尊者决定。尊者决定指在两人握手时，各自首先应确定握手双方彼此身份的尊卑，然后以此而决定伸手的先后。位卑者先问好，尊者伸手后才能伸手。长辈和晚辈之间，长辈伸手后，晚辈才能伸手相握；上下级之间，上级伸手后，下级才能伸手相握；男女之间，女方伸手后，男方才能伸手相握。
在交往中，经常会遇到需要和多人握手。与多人握手一定要讲究先后次序，由尊而卑，即先年长者后年幼者；先上级后下级；先女士后男士；先已婚者后未婚者。当然，也可以只跟相近的几个人握手，向其他人点头示意或微微鞠躬就行。为了避免尴尬场面发生，在主动和人握手之前，应想一想自己是否受对方欢迎，如果已经察觉到对方没有要握手的意思，点头致意或微鞠躬就可以了。
【小资料】
接待客人时握手的礼节
当客人抵达时，作为主人，应首先伸出手来与客人相握。而在客人告辞时，就应由客人首先伸出手来与主人相握。前者是表示欢迎，后者是表示再见。如果我们在商务场合把这一次序颠倒，很容易让客人产生误解，影响客人的心情，给我们的工作带来很大的不便。
应当强调的是，握手时的先后次序不必处处苛求于人。如果自己是尊者、长者或上级，而位卑者、年轻者或下级抢先伸手时，最得体的就是我们应立即伸出自己的手，与之相握，千万不要置之不理，使对方难堪。
8.2.2介绍的礼节
1.介绍的基本规则
介绍是人与人之间相识的一种手段，是日常生活和推销工作中经常遇到的社交形式。正确的介绍可以使不相识的人相互认识，也可以通过落落大方的介绍和自我介绍，显示良好的交际风度。介绍要遵循的基本规则如下。
①先将男士介绍给女士。例如，介绍王先生与张小姐认识，介绍人应引导王先生到张小姐面前，然后说：“张小姐，我来给你介绍一下，这位是王先生。”注意在介绍的过程中，被介绍者的称呼总是后提。
②先将年轻者介绍给年长者。把年轻者引见给年长者，以示对前辈、长者的尊敬。例如，“王教授，让我来介绍一下，这位是我的同学李××。”
③先将未婚女子介绍给已婚女子。例如，“张太太，让我来介绍一下，这位是李小姐。”
④在实业界或公司中，先将职位低的介绍给职位高的，而不分男女老幼。例如，“王经理，他就是我们公司新来的推销员李刚。”
⑤在为上司和来访客人做介绍或介绍公司中两位同事彼此认识，通常说明两者的头衔或身份，远比研究将谁先介绍给谁更重要。例如，“张先生，这位是销售部新来的王小姐。”“王小姐，张先生负责我们信贷部。”
⑥在做集体介绍时，作为主人，可以按照当时被介绍人的座次顺序进行介绍，也可以先从贵宾开始。例如，要介绍一位男士贵宾给室内的几个人，先将他介绍给女士们，然后再介绍给男士们。但如果遇到较大的团体时，将刚到的客人介绍给三五个人即可，过后就由他们自己向其他人做自我介绍。另外，刚到的客人，不必介绍给正要离开的人认识。
⑦先将家庭成员介绍给对方。在向别人介绍自己的家庭成员时，应谦恭地先说出对方的名字，这不仅是出于礼貌，而且对介绍自己的家庭成员也较方便。例如，“张先生，我想请你认识一下我的女儿马丽。”“张先生，请允许我介绍我的妻子。”
介绍中除了应遵循上述规则，还有一些应注意的礼节。
首先，介绍应把握恰当的时机。介绍的恰当时机应根据具体情况而定。例如，当你和一位朋友在路上遇到另一位朋友，你只是和他打个招呼就分手，就没有必要介绍；如果你要拉这位朋友一起走，就该替身边的朋友做介绍。再如，在宴会中无须挨个自我介绍，但参加专为某贵宾举行的宴会，如果你到达时接待的仪式已经结束，你一定要找到那位贵宾，然后自我介绍一番。注意介绍时不能打断别人的谈话。
其次，介绍应把握恰当的方式。恰当的介绍方式应根据具体场合而定。例如，在正式场合中，介绍的方式是：“请允许我向你介绍……”、“我可以介绍王先生与你相识吗？”而在非正式场合中，则可以较为随便，如“诸位，这位是我的朋友王强。”也可以更简单地直接报出被介绍者的名字“王刚、李强”。在非正式场合介绍时，如果忘记了对方的姓名，甚至可以让对方主动自我介绍。
最后，介绍应把握恰当的态度。一方面介绍人应清楚、明确、客观地介绍，避免过分颂扬某个人。介绍别人相识后，不能抽身便走，以免被介绍双方陷入尴尬局面。介绍完应稍停片刻，以引导双方交谈，待他们能够交谈后，再托词离开。当然，该离开时迟迟不走也是不合适的。另一方面，被介绍者应表现出乐于结识对方的热情，面向对方站立，面带微笑，双目注视对方，不可心不在焉、东张西望，或是害羞紧张、不敢抬头。被介绍的时候，除女士和年长者可点头微笑致意外，一般应起立。如在宴会桌或会谈桌上，被介绍者可不必起立，只需微笑点头致意即可。被介绍的双方在介绍结束以后，应互相问候、握手，如有名片，当互相奉送。当别人给你介绍朋友时，一定要集中精力记住对方的名字。日后再见，如能准确地叫出对方的名字，会给人留下热情、有心的好印象。
2.自我介绍
推销过程是一个不断结识陌生顾客的过程。在许多场合，推销员要做自我介绍，才能积极主动地把握销售机会。自我介绍，可能是在一人面前，也可能是在几个人或更多的人面前进行。不论面对什么情况，都应掌握以下要点：第一，举止要庄重大方，不要慌慌张张、手足无措；第二，表情要坦然亲切，面带微笑，眼睛应注视着对方或大家，既不要面红耳赤，显得缺乏自信，也不能摆出一副随随便便、满不在乎的样子；第三，言简意赅，语言通常越简洁越好，一般自我介绍的时间不应当长于1分钟；第四，内容完整，在社交场合所使用的自我介绍，大体上应包括本人所在公司单位、具体部门、所担任的职务以及完整的姓名4项内容，这些内容应该“一气呵成”，缺一不可，如果对方表示出结识的热情，还可以进一步介绍一下自己的专长、兴趣和经历等。如有名片，当逐一奉送。
8.2.3使用名片的礼节
【小资料】
名片——自我介绍的最佳工具
名片是推销员的身份证明。通常名片正面写明了其姓名、工作单位、职务、职称、联络方式等，背面则介绍了公司主要产品目录、服务项目等内容。设计精美的名片，不仅可以让顾客尽快了解推销员和推销产品的概貌，还可以引发顾客的兴趣和好感，达到有效接近的目的。
张晓是某陶瓷公司的推销员，他的推销业绩在业界遥遥领先，其成功的秘诀就在于他绝无仅有的陶瓷图案名片。他的名片以自己公司的陶瓷代表作作为背景图案，上面不仅印有自己的大名、艺术职称、联系方式，还标明自己的斋名、艺术工作室等。这张特别设计的名片不仅可以达到一般名片的功能，而且还可以展示公司的陶瓷代表作，使顾客对名片上该公司的产品有一个初步认识。更为重要的是，它的质地是陶瓷，制作精美，非常具有艺术欣赏价值，许多人都主动索要名片，将其作为艺术品收藏起来。当顾客将其名片都当成了艺术品收藏，其产品销售就自然不成问题。
1.名片的使用方式
在现代人际交往中，名片的使用方式主要有以下几种。
①在自我介绍时使用名片。与人初次相识，在介绍人介绍或自我介绍之后，可取出名片送给对方。
②在业务往来时互换名片。社会组织或公司、企业的职员进行业务往来时用名片，可使对方对自己从事的业务有所了解。当一方职员对另一方进行业务拜访，如碰巧不遇，可以留下名片以示来过。
③在送介绍信时附上名片。有人写信介绍你去见某人，如果你怕直接去找某人不太方便时，可以把自己的名片附在介绍信中，送给某人，这样可方便以后有事联系。
④在送鲜花、礼品时附上名片。送人一束鲜花或送人礼品时附上一枚名片，便等于自己亲自前往了。如果在名片上要另附别的话时，应该把名片放在信封中并封口。
⑤在拜访之前递上名片。拜访生人或长辈时，可先请人递上自己的名片，作为通报之用，让对方考虑一下能否见你。
2.交换名片的礼节
1）递交的礼节
名片持有者在递交名片时，动作要洒脱、大方，态度要从容、自然，表情要亲切、谦恭。因此，应当事先将名片放在身上易于掏出的位置，取出名片时先郑重地握在手里，然后再在适当时机得体地交给对方。递送的姿势：要双手递过去，以示尊重对方；将名片放置手掌中，用拇指夹住名片，其余四指托住名片反面；名片的文字要正向对方，以便对方观看；同时讲些“请多联系”、“请多关照”、“有事可以找我”之类友好客气的话。至于递交名片的时间，应当根据具体情况而定。如果名片持有者与人事先有约，一般可在告辞时再递上名片；如果双方只是偶然相遇，则可在相互问候，得知对方有与你交往的意向时，再递交名片。切忌散发传单似的，站在人流拥挤处随意地乱发名片。
2）接受名片的礼节
接受他人的名片时，应恭恭敬敬，双手捧接，并道感谢。接受名片者应当首先认真地看看名片上所显示的内容，必要时可从上到下、从正面到反面重复看一遍，以表示对赠送名片者的尊重，同时也加深了对名片的印象。然后，把名片细心地放进名片夹或日记本、工作证中夹好，切不可马马虎虎地用眼睛瞟一下，然后顺手不经意地塞进衣袋，甚至随手弃置一旁，以免使人感到不快。
3）交换名片的礼节
一般说，如果别人递给你一张名片，从礼貌的角度出发应回赠一张，若没有，则应道歉；如果想要向他人索要名片，不要直截了当地去向对方要，可用请求的口气说：“方便的话，能给我留下您的地址、电话吗？”如果对方愿意的话，一定会递过来一张名片；如果一次同许多人交换名片，应根据先客后主、先幼后长、先下级后上级的原则，即由客人、幼者、下级先递交，而后由主人、长者、上级回赠。
8.2.4告辞的礼节
1.达成交易情况下的告辞
1）要保持情绪的平静，礼貌地向顾客表示谢意
推销员在经过一番努力之后达到目标，兴奋之情油然而生，这是人之常情。但要在高兴之时，善于控制感情，礼貌地向顾客表示谢意。在表示谢意时，要把握好分寸。过分的谢意容易让顾客生厌或对刚才的协议产生怀疑。但如果谢意表达不充分，又会让顾客感到推销员太傲慢、太功利，做完买卖就敷衍了事。一般可主动上前，与顾客紧紧握手，真诚地向顾客表示谢意。
2）要选择适当的时间向顾客告辞
交易达成后，推销员应尽快择机告辞，可以根据顾客的反映和态度来确定告辞的时间和时机。若顾客很忙，应从容地同顾客道别，告辞后就要起身立即离开座位，不要久说久坐；若顾客有心与你交谈，则应再说一会儿，但不能认为成交了，就可以乱说一气，应找一些别的话题来谈，同时选择时机告辞。顾客若要相送，应礼貌地请顾客留步。
2.未达成交易情况下的告辞
1）保持积极乐观的态度，礼貌地向顾客告辞
未达成交易，难免有气馁之感，但推销员应切记：生意不在情意在。成交失利，暂时受挫，应以稳健持重、正直坦荡的言行举止向顾客道别，感谢顾客抽出时间与你相见。
2）为下次来访排除障碍，积极进行自我反思
作为一名优秀的推销员，应当具备屡败屡战的顽强斗志，并利用与顾客道别的机会，竭力寻找可能带来的成交希望，为下一次的推销创造机会。同时，应对自己的工作进行反思，在这次推销过程中有哪些不足，行为举止是否得当。应当避免面露难色，并大大方方地说：“没关系，希望下次合作成功。”同时，起身离开，并挥手道别。若办公室的门原是关闭的，则出门后要轻轻把门关上。
8.3宴请与舞会礼节
8.3.1宴请礼节
1.宴会的类型
推销员因工作性质，经常需要举办或出席一些宴会，常见的宴会有工作宴会、冷餐会、酒会、家宴、茶话会等。
1）工作宴会
工作宴会又称工作餐，是一种多边进餐的非正式宴请形式。按照用餐时间，可分为早、中、晚餐。工作餐不重交际形式，而强调方便务实，不需事先发请柬，只邀请与某项特定工作有一定关系的领导、技术人员和其他有关人员即可，一般不请配偶。但排席位，其座位的安排按参加者职务的高低为序。其形式与安排，以干净、幽雅、便于交谈为宜。
2）冷餐会
冷餐会又称冷餐招待会、自助餐，是一种方便灵活的宴请形式。其基本特点以冷食为主，站着吃。一般不设正餐，但可以有热菜，不安排席次，但也设一些散坐，供老弱、妇女使用。菜肴、酒水和饮料连同餐具放在长条餐桌上，供客人自取，也可由服务员端送。这种宴请形式，一是不设固定席位，客人可以自由活动，边走边吃；二是便于接触交谈，广泛交往；三是可以容纳更多的来宾。其布置也比正式宴会简便，可以在室内，也可在院子里进行。
根据宾主双方身份，冷餐会的规模隆重程度可高可低，还可视财力情况掌握丰俭。举办时间一般安排在中午12时或下午6时，每次约进行两小时左右。用餐时要“一次少取，多次取用”，要注意社交形象。须知，参加冷餐会，吃是次要的，与人交谈才是主要任务。
3）酒会
酒会又称鸡尾酒会，以招待酒水为主，略备小吃。酒会不一定都备鸡尾酒，但酒水和饮料的品种应多一些，一般不用烈性酒。食品多为各色面包、三明治、小泥肠、炸春卷等，以牙签取食。酒水和小吃由招待员用盘端送，也可置于小桌上由客人自取。酒会不设座椅，宾主皆可随意走动，自由交往。这种形式比较灵活，便于广泛接触交谈。举行的时间亦较灵活，中午、下午、晚上均可，持续时间两小时左右。在请柬规定的时间内，宾客到达和退席的时间也不受限制，可以晚来早退。酒会多用于大型活动，因此，可以利用这个机会进行社会交际和商务交际。
4）家宴
即一般在家中设便宴招待客人，以示亲切、友好。它在社交和商务活动中发挥着尊敬客人和促进人际交往的重要作用，西方人喜欢采取这种形式。家宴按举行的时间不同，又有早宴、午宴和晚宴。在宴请形式上又可分为家庭聚会、自助宴会、家庭冷餐会和在饭店请客等几种。
家庭聚会是我国目前采用最多的一种请客形式，这种家宴规模较小，形式简单，气氛亲切友好，一般由女主人操办，适合宴请经常往来的至亲好友；自助宴会的特点是灵活自由，宾主可以一起动手准备，大家合作各显其能，边准备边聊天，这种形式比较随便、自然、亲切；家庭冷餐会以买来的现成食品为主，赴宴的客人可以站着吃，也可以坐着吃，还可以自由走动挑选交谈对象，这种形式比较受青年人的欢迎；在饭店请客或请厨师来家中做菜饭，是较为正宗的家宴形式，适用于宴请某些久别的亲友和比较尊贵的客人，或者规模大的婚宴、寿宴等。
5）茶话会
茶话会是一种简便的招待形式，常设在客厅或会议室，不用餐厅，室内设桌子或茶几、座椅。茶话会，顾名思义是请客人品茶，因此对茶叶、茶具的选择较为讲究，应有一些特色，还可略备点心或地方风味小吃。客人一般允许随便入座。但是，若是专为某贵宾举行的活动，就应有意识地将主宾与主人安排坐在一起。茶话会的时间，一般是下午三点左右，也可选在上午十点左右。
2.主持宴请的礼节
宴会对宾客而言是一种礼遇，必须按规定，按有关礼节要求组织。
1）确定宴请的对象范围
要事先明确请什么人，请多少，请到哪一级别，谁来作陪，是否邀请宾客的配偶等。可根据宴请的目的、主宾身份、一般惯例等因素决定，一般以少、适为原则，宴请人数尽可能保持偶数，以保持每人平均至少有一个交谈对象。尽量避免邀请平日有积怨者同时赴宴。
2）选择宴请的时间、地点
一般选在主客双方都合适和方便的时间，或某些有特殊意义的日子。但应避开对对方来说比较重要的节假日、有重要活动的日子或有禁忌的日子与时间。宴请的地点要按活动性质、宴请规模、形式和费用来决定，一般要求环境幽雅、交通便利。
3）发出邀请
各种宴请一般均应发请柬，这既是礼貌，也是对被邀请人起提醒备忘作用。小型宴请或便宴，经口头约定后也可不发请柬。请柬应提前一、二周发出，以便被邀请者及早安排。为周到起见，宴请活动之前不妨再用电话联系。
4）拟定菜谱
菜谱主要考虑主宾的口味、禁忌、年龄、健康等因素，根据活动形式和规格，在预算标准内安排菜肴。
5）安排桌席
正式宴请一般均排桌次和席位，也可只排部分主要宾客的席位，其他人只排桌次或自由入座。桌席排次主要依据礼宾次序，以及与客人间的关系、专业志趣等因素安排。桌次安排以主桌为准，把主宾安排在主桌，其他各桌也要将主人与客人穿插安排。桌次高低一般以离主桌远近而定，近高远低，右高左低。桌次较多时，可在桌面排上序号，席位安排同样遵循右高左低的习惯。
6）迎送和宴会程序
宴请开始前，主人应在门口迎候来宾。有时还可有少数其他主要人员陪同主人列队欢迎客人。客人抵达后，宾主相互握手问候，随即由工作人员将客人引领至休息厅内小憩。若无休息厅，则直接进宴会厅，但不落座。主人陪同主宾进入宴会厅，全体客人就座，宴会即开始。正式讲话多安排在热菜之后，甜食之前，主人先讲，主宾后讲。也可入席即致辞并祝酒。
吃完水果后，主人与主宾起立互相致谢，宴会即告结束。客人告辞，主人送至门口。在较正式的场合，原迎宾人员也顺序排列，与客人握别。
7）席间主持
宴会使人们聚在一起，共享美酒佳肴，并借此沟通情感、传达美意、增进友谊。而宴会能否开得融洽欢愉，席间主持十分重要。宴会开始前，要给不相识的客人作介绍，不要让任何一个客人受到冷落。上菜前，主人要先向客人敬酒，致简短的欢迎辞，渲染气氛。每上一道菜，也要举杯相邀，请客人品尝，利用敬酒机会消除冷落、沉默的气氛。席间还要根据气氛随时调整谈话内容，使所有来客都能加入愉快的谈话。大家既吃得舒心，又谈得惬意，达到宴请的目的。
3.出席宴请的礼节
宾客参加宴会，无论是作为组织的代表，还是以私人身份出席，从入宴到告辞都应注重礼节规范，这既是个人素质与修养的表现，又是对主人的尊重。
1）认真准备
接到邀请，能否出席应尽早答复对方，以便主人做出安排。安排邀请后不要随意改动，万一遇到特殊情况不能出席时，尤其是作为主宾，要尽早向主人解释、道歉，甚至亲自登门表示歉意。应邀出席之前，要认真核实宴请的主人、活动举办的时间和地点、是否邀请配偶以及主人对服饰的要求等，以免出现差错。
出席宴会前，一般应梳洗打扮。女士要化妆，男士应梳理头发并剃须。衣着要求整洁、大方、美观，这将给宴会增添隆重热烈的气氛。
若参加家庭宴会，可给女主人准备一定的礼品，在宴会开始前送给主人。礼品价值不一定很高，但要有意义。
2）按时抵达
按时出席宴会是最基本的礼貌。出席宴请活动，抵达时间的迟早、逗留时间的长短，在一定程度上反映对主人的尊重，应根据活动的性质和当地习俗掌握。一般，迟到、早退、逗留时间过短，将被视为失礼或有意冷落。身份高者可略晚些到达，一般客人宜略早些到达。出席宴会，可以根据各地习惯，正点或晚一两分钟抵达，但在我国则要求正点或提前一两分钟抵达；出席酒会，可以在请柬注明的时间内到达。
3）礼貌入座
应邀出席宴会活动，应听从主人安排。若是宴会，进入宴会厅之前，先掌握自己的桌次和座位。入座时注意桌上座位卡是否写有自己的名字，不可随意入座。如邻座是长者或女士，应主动协助、帮助他们先坐下。入座后坐姿要端正，不可用手拖腮或将双臂肘放在桌上。坐时应把双脚踏在本人座位下，不可随意伸出，影响他人。不可玩弄桌上的酒杯、盘碗、刀叉、筷子等餐具，不要用餐巾或手纸擦餐具，以免使人认为餐具不洁。
在社交场合，无论天气如何炎热，不可当众解开纽扣，脱下衣服。小型便宴时，若主人请宾客宽衣，男宾可脱下外衣搭在椅背上。
4）注意交谈
坐定后，如已有茶，可轻轻饮用。无论作为主人、陪客或宾客都应与同桌的人交谈，特别是左邻右座，不可只与几位熟人或一两人交谈。若不相识，可自我介绍。谈话要掌握时机，要视交谈对象而定，不可只顾自己一人夸夸其谈，或谈些荒诞离奇的事而引人不悦。
5）文雅进餐
宴会开始时，一般是主人先致祝酒词。此时应停止谈话，不可吃东西，注意倾听。致辞完毕，主人招呼后，即可开始进餐。
进餐时要注意举止文雅，取菜时不可一次盛得过多。盘中食物吃完后如果不够，可以再取。用餐前应先将餐巾打开铺在腿上，用餐毕叠好放在盘子右侧，不可放在椅子上，也不可叠得方方正正而被误认为未使用过。餐巾只能擦嘴，用时一手捏住一面的上端，另一手相助。餐巾不能用于擦面、擦汗。服务员送的香巾是用来擦面的，擦毕放回原盛器内。
若遇本人不能吃或不爱吃的菜品，当服务员或主人夹菜时，不可打手势，不可拒绝，可取少量放入盘中，并表示“谢谢，够了”。对不合口味的菜，勿显出难堪的表情。在给宾客让菜时，要用公用餐具主动让菜，切不可用自己的餐具让菜。
冷餐酒会，服务员上菜时，不可抢着去取，待送至本人面前时再取。周围的人未取到第一份时，自己不可急于去取第二份。勿围在菜台旁，取完即离开，以便让别人取食。
吃食物要讲究文雅，要微闭着嘴咀嚼，不可发出声响。食物过热时，可稍候再吃，切勿用嘴吹。鱼刺、骨头、菜渣等不可直接外吐，要用餐巾掩嘴，用筷子取出，或轻吐在叉匙上，放在碟中。嘴里有食物时不可谈话。剔牙时，要用手绢或餐巾遮口，不可边走动边剔牙。吃剩的菜，用过的餐具、牙签等应放在碟中，勿放置桌上。
6）学会祝酒
作为宾客参加宴请，应了解对方祝酒的习惯。碰杯时，主人和主宾先碰，人多时可同时举杯示意，不一定碰杯。在主人和主宾祝酒、致词时应停止进餐，停止交谈。碰杯时，要注视对方，以示敬重友好。
宴会上相互敬酒表示热烈的气氛，但切忌饮酒过量。一般应控制在本人酒量的1/3以内，不可饮酒过量失言失态。不能喝酒时，可以礼貌地声明，但不可把杯子倒置，应轻轻按着杯缘。正式场合敬酒一般上香槟酒，此时即使不会喝酒也要多少沾一点，不能再喝时可轻轻再与对方碰一下杯缘，即表示已经够了。一般倒入杯中的酒要喝完，不然就不礼貌了。
7）告辞致谢
正式宴会，一般吃水果后宴会即结束。此时，一般先由主人向主宾示意，请其做好离席的准备，然后从座位上站起，这是请全体起立的信号。告辞时，应礼貌地向主人道谢，通常是男宾先向男主人告辞，女宾先向女主人告辞，然后交叉，再与其他人告辞。
席间一般不应提前退席。若确实有事需提前退席，应向主人打招呼后轻轻离去，也可事前打招呼到时离去，不要惊动太多客人，使宴会气氛受到影响。退席时，要有礼貌，退席理由应当尽量不使主人难堪和心中不悦。
对主人的致谢，除了在宴会结束告辞时表达谢意之外，若正式宴会，还可在2～3天内以印有“致谢”字样的名片或便函表示感谢。有时，私人宴请也需致谢，名片可寄送或亲自送达。
8.3.2舞会礼节
1.参加舞会的仪容服饰
舞会的形式多种多样，主要有正式舞会、交谊舞会、化装舞会、家庭舞会等。通常所指的舞会多指交谊舞会，其表现形式是男女对舞。
推销员不管参加哪种舞会，都要注意自己容貌的干净和整洁。头发最好能吹（烫）一下，梳理得整整齐齐。脸上的灰尘或污垢应洗干净，男性还应修理胡子。在夏天，要注意皮肤的清洁，适当洒点香水。
参加舞会的服饰，要尽可能和环境融成一体。过于灰暗的服饰与舞会的气氛不协调，应以红、橙、黄等暖色为主调，辅以浅蓝、淡绿等色彩。女性服装既要美观醒目，以吸引别人来邀你跳舞，又要结合自身条件，显得和谐自然和落落大方。在舞会中，无论是天气热或是因跳舞过多而出汗，都不可随便脱去外衣。若是冬天，进入舞池前，应先到衣帽间脱去大衣、摘去帽子、手套、口罩等，然后再进入舞池。
言行举止应彬彬有礼。参加舞会者应注意仪表美，讲究清洁卫生。舞会之前不要吃葱、蒜等带有刺激气味的食物，也不应喝酒、抽烟等。若正患病，最好辞谢邀请，以免将病菌传染给其他客人。进入舞场后，说话尽量轻声，不可高声大叫，更不可嬉戏打闹，满口脏话。走路脚步要轻，不可在舞池穿行。在舞场上坐姿端正，不可跷起“二郎腿”或“抖脚”。舞场上禁止吸烟。
2.邀舞的礼节
交谊舞广泛流行于世界各国，它既体现人们的活力、青春朝气，又是一种很好的社交方式，能起到促进友谊和联络感情的积极作用，因此，交谊舞是推销员不可缺少的一门“必修课”。跳交谊舞，向别人邀舞时，应注意以下礼节。
①在比较正式的舞会上，第一支舞曲响起时，往往是主人夫妇、主宾夫妇共舞。第二支舞曲响起时，往往是由主人邀主宾夫人，主宾邀主人夫人共舞。第三支舞曲响起时，参加舞会者可纷纷入场跳舞。在一般的交谊舞会上，则没有以上要求。
②通常由男方主动邀请女方共舞。邀舞时，男方应步履庄重地走到女方面前，弯腰鞠躬，同时轻声微笑说：“想请您跳个舞，可以吗？”弯腰以十五度左右为宜，不能过分，否则有不雅之嫌。
③男女即使互不认识，但只要参加了舞会，都可以互相邀请。但是，当你有意邀请一位互不相识的女性跳舞时，必须先认真观察她是否已有男友伴舞。若有，一般不宜前去邀请，以免发生误解。
④在正常情况下，两个女性可以同舞，两个男性却不能。在欧美，两个女性同舞，是宣告她们在现场没有男伴；两个男性共舞，则意味着他们不愿向在场的女伴邀舞，这是对女性的不尊重，也是不礼貌的。因此，两位女性已在舞池旋转起舞时，两位男性可以以同舞的方式追随到她们身边，然后共同向她们邀舞。
⑤如果是女方邀请男伴，男方一般不得拒绝。音乐结束后，男伴应将女伴送回原来的座位，在其落座并向其道谢后方可离去。切忌在舞后不予理睬，扬长而去。
⑥邀舞时表情应谦恭自然，不要紧张和做作，以致使人反感。更不能流于粗俗，如高声吼叫、叼着香烟去请人跳舞，这会影响舞会的良好气氛。
3.拒绝邀舞的礼节
在舞会上，邀请者固然应该彬彬有礼，受邀者也应落落大方，彼此都应表现出良好的思想修养和高雅的文化素质。受邀者在没有特殊理由的情况下，一般不应轻易拒绝。如果决定拒绝，更要十分注意文明礼貌。
①应致歉并尽量说出理由婉言谢绝。比如，“对不起，我累了，想休息一下”，“我不太会跳，真对不起”，以求得对方谅解。
②当女方拒绝一位男子的邀请后，如果这位男子再次前来邀请，在确无特殊情况的条件下，不应再次拒绝。
③如果女方已经答应和别人跳这场舞，应向男方表示歉意并说明：“对不起，已经有人邀我跳了，等下一次吧。”
④如果同时遇到两位男士邀请共舞，女方最好应有礼貌地都加以谢绝。若已同意其中一个的邀请，对另一个应表示歉意，并约请下次共舞。
⑤已经婉言谢绝别人的邀请后，在一曲未终时，女性应不再同别的男士共舞。否则，会被认为是对前一位邀请者的蔑视，是很不礼貌的表现。
⑥男士偕夫人或女友出席舞会，跳过一曲后，有人前来邀舞，决不能代之回绝对方的邀请，这也是有失礼仪的表现。
8.3.3沙龙礼节
“沙龙”一词是法文Salon的音译，原为“会客室”、“客厅”之意。从17世纪起，西欧上流阶层常在某些私人客厅谈论文学、艺术或政治问题，现在，沙龙已演变为社交集会的一种形式。目前，我国把扩大交际范围的各式各样的室内聚会也称之为沙龙，如各种讨论会、茶话会、冷餐会、酒会、家庭晚宴和舞会等，推销员参加沙龙活动，可以扩大与顾客的交往范围，增进理解和加深感情，也可用以研讨、推销产品。
家庭晚宴型的沙龙，形式较为随便。客人可比约定时间晚到10～20分钟，以免主人因未做好准备而无暇应酬，参加家庭宴会的客人也不宜两手空空，可买瓶酒或买束鲜花带去。
参加沙龙讨论问题，应三思而后言。交谈之前，要对自己所说的话作认真的思考。不能文不对题、信口开河，白白浪费大家的时间；也不能为了哗众取宠，故作惊人之语，结果言不及义，或讲话的内容过分出格；更不能旁若无人，以我为中心，对人家的发言充耳不闻，甚至连讨论的命题尚未弄清便与人瞎争一气。
沙龙活动是种重要的社交场所，每个参加者都应使自己保持乐观、生气勃勃的精神风貌。各人都要有合体、合时的衣着打扮；要有稳重得当、谈吐大方的仪表举止；要有理解、宽容、谦虚、诚恳的待人态度。对推销员来说，尤其重要的是，千万莫把沙龙当成了产品推销会议。沙龙活动本身的目的，应当是联络感情，增进友谊，扩大交往。即使是为了推销产品而举办的沙龙活动，也切忌“三句话不离本行”，表现出浓重的商业色彩，否则效果会适得其反。
本章小结
在现代礼仪中，仪表形象、身姿举止作为人的外部形象，会直接、无声地对给他人的第一印象起决定性作用。仪表形象是指人的外表形象，如穿戴、修饰、打扮等。身姿举止则是指人的站、坐、行走、表情、动作等。这两者构成了人的形象礼仪。形象礼仪是人最真实的名片。塑造人的外表形象是从头到脚的一项整体工程。身体健康是人最重要的仪表形象，微笑是最完美的形象礼仪。
在与人交往中，见面时最常用的礼节是握手礼。因而在社会交往中，要把握正确的握手方式。介绍，是人与人之间相识的一种手段。正确的介绍可以使不相识的人相互认识，也可以通过落落大方的对他人或对自我的介绍，显示良好的交际风度。除此之外，推销员还应掌握使用名片的礼节以及告辞时的礼节。
推销员因工作性质，经常需要出席一些宴会。在参加宴会时，无论是作为组织的代表，还是以私人身份出席，都应时时刻刻注意礼仪规范。舞会和沙龙也是重要的社交场所，参加前，需掌握相关礼节。
能力培养与训练
1.问答题
1）什么是形象礼仪？举例说明形象礼仪的重要性。
2）检测你平时的仪表形象如何？有哪些地方需要改进？
3）检测你平时的行为举止，有哪些坏习惯影响了你的形象？
4）举例说明服饰穿戴的TPO原则和和谐统一原则。
5）简述站、坐、行的注意事项。
6）为什么说微笑是一个人最好的名片？
7）为他人做介绍的次序是什么？应注意哪些问题？
8）握手的次序是什么？握手时应注意哪些问题？
9）参加宴会，应遵守哪些礼仪规范？结合自己的实际生活，谈一谈亲身感受。
10）邀舞和拒舞在舞会上都是难免的，各要注意什么礼节？
2.技能题
1）有这样一句谚语：你就是你所穿的。这是人类无法改变的天性。在美国的一次形象设计的调查中，76%的人根据外表判断人，60%的人认为外表和服装反映了一个人的社会地位。中国某投资银行的老总曾在谈到服装的重要性时，说：“当我要裁人时，我就先从穿着最差的人开始。”想一想：如果你是老总，你如何看待那些不修边幅的人？你是如何认识服装的重要性的？
2）在家里对着镜子练习各种各样的笑法，再从中选出你认为最有魅力的笑容，反复练习，直到最后运用自如为止，请试着练一练。
3.案例分析
案例1：
某海滨城市的朝阳大街，高耸着一座宏伟楼房，楼顶上“远东贸易公司”六个大字格外醒目。某照明器材厂的业务员金先生按原计划，手拿企业新设计的照明器材样品，兴冲冲地登上六楼，脸上的汗珠未来得及擦一下，便直接走进了业务部张经理的办公室。
“对不起，这是我们企业设计的新产品，请您过目。”金先生说。正在处理业务的张经理被吓一跳，他出于礼貌停下手中的工作，接过金先生递过的照明器材，随口赞道：“好漂亮呀！”并请金先生坐下，倒上一杯茶递给他，然后拿起照明器材研究起来。
金先生看到张经理对新产品如此感兴趣，如释重负，便往沙发上一靠，跷起二郎腿，一边吸烟一边悠闲地环视着张经理的办公室。当张经理问他电源开关为什么装在这个位置时，金先生习惯性地用手搔了搔头皮。好多年了，别人一问他问题，他就会不自觉地用手去搔头皮，虽然金先生作了较为详尽的解释，张经理还是有点半信半疑。
谈到价格时，张经理强调：“这个价格比我们预算的高出较多，能否再降低一些？”金先生回答：“我们经理说了，这是最低价格，一分也不能再降了。”张经理沉默了半天没有开口。金先生却有点沉不住气，不由自主地拉松领带，眼睛盯着张经理。张经理皱了皱眉，问：“这种照明器的性能到底先进在什么地方？”金先生又搔了搔头皮，反反复复地说：“造型新、寿命长、节电。”
张经理托词离开了办公室，只剩下金先生一个人。金先生等一会儿，感到无聊，便非常随便地拿起办公桌上的电话，同一个朋友闲谈起来。这时，门被推开，进来的却不是张经理，而是办公室秘书。
问题：请分析在此次拜访中，金先生都有哪些做法是不对的？
案例2：
王小姐去商场购物。她在商店门口就受到了站立在店门口的礼仪小姐的欢迎。一进商店，一下子来了三位店员为她服务，她走到哪里，店员就像一大批“随员”，前呼后拥为她效劳。王小姐的目光刚落在服装上，马上有人把一套时装取下来向她推荐；王小姐刚一看化妆品，马上有几位店员抬起她的手，给她试擦多种化妆品……王小姐在大家热情的服务下购买欲一下子没有了。结果她什么也没有买就“逃”出了这家商场。
于是，她又进了一家自选商场，心想：“可以轻松自在地买点东西了。”结果，正当王小姐在货架间自由选购时，她感到背后总有一道冷冷的光“盯”着她。原来站在货架旁的店员像防“贼”一样地“盯”牢了每一位顾客……王小姐终于什么也没买又离开了这家商场。
问题：
1）王小姐两次失去购买欲的原因是什么？
2）商场店员的服务合乎礼仪吗？如果你是店员应该怎么做？
案例3：
有一次，一位顾客与乔·吉拉德商谈买卖。吉拉德向他推荐了一种新型车，双方洽谈进展很顺利，眼看就要成交，但对方突然决定不买了。吉拉德百思不得其解。夜深了，他忍不住给那位顾客打电话问明原因，谁知顾客说：“今天下午你为什么不用心听我说话？就在签字前，我提到了我儿子即将进入密歇根大学读书，我还对你说他的运动成绩和将来的抱负。我以他为荣，可你根本没有听我说什么！我不愿意从一个不尊重我的人手里买东西！”
问题：从乔·吉拉德的失败中，你吸取了什么教训？
4.实训
实训1：
实训题目：站、坐、行的训练。
实训目的：掌握正确的站姿、坐姿和行姿。
实训方法：
（1）训练走直线：在地面画一条直线，行走时双脚内侧要求踩到这条线。
（2）背靠背站立：两人一组，背靠背站立。要求二人后脚跟、小腿、臀、双肩、脑后枕部都紧贴。每次训练应不少于15分钟。
（3）背靠墙站立：要求脚后跟、小腿、臀、双肩、后脑勺都紧贴墙。每次训练应不少于15分钟。
（4）练习正坐、侧坐、右腿交叠式坐姿，每次训练应坚持20分钟。
（5）练习入座、离座的姿态。
实训2：
实训题目：微笑训练。
实训目的：使自己的面部表情具有亲和力。
实训要求：笑对自己，笑对他人，笑对生活，笑对一切。
实训方法：
（1）他人诱导法：同桌、同学之间互相通过一些有趣的笑料、动作引发对方发笑。
（2）情绪回忆法：通过回忆自己曾经的往事，幻想自己将要经历的美事以引发微笑。
（3）口型对照法：通过一些相似性的发音口型，找到适合自己的最美的微笑状态。
