知识要点
◆成交需具备的基本条件
◆成交信号
◆成交方法
◆成交后跟踪的内容
技能要求
◆能够识别成交信号，灵活运用成交的基本策略，实现成交目标
◆学会在不同情况下选择运用合适的成交方法，促成交易
◆树立市场服务意识，继续保持与顾客交往，提升跟踪服务水平和能力
案例导入
一件毛皮大衣的成功销售
圣诞前夕，一对夫妇在服装商场的拐角处，看到时装模特披着件非常好看的毛皮大衣。两人停下来在欣赏、摸弄着那漂亮的毛皮大衣，妻子还抓住袖口查看价格标签。这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，很快就说：“夫人，这是一件非常好的大衣吧？”
妻子：“当然啦。”
推销员：“夫人一定只看了价格标签吧？我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢她撩开大衣的里子：“请看这个埃利奥特商标，真正的名牌。这件大衣用料好，做工细，且款式很长时间都不会过时，而且又美观又暖和。”接着，她从时装模特身上取下那件大衣说：“请试穿一下，看看大小是否合适，其他尺码的我们也有，不过我看这件最适合夫人的身材。”
妻子轻轻披上了那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：“先生觉得怎样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这件大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。”稍停顿了一下，她接着说：“别以为这件毛皮大衣价格很贵。一般呢大衣穿三四年就变得陈旧了，而毛皮大衣穿上十几年其毛色也不变。算起来买毛皮大衣比买呢大衣还合算。”说完，她充满微笑地望着做丈夫的手。
此时，妻子也把目光投向丈夫，丈夫连声说：“不错，不错。”
推销员又一边看着做妻子的，一边说：“夫人，您真幸运，许多夫人们光顾这里都对这件大衣感兴趣，不幸的是她们的丈夫不像您那位那样与您和谐一致，没有人把这件非常漂亮的大衣给夫人买下来。”
结果可想而知，丈夫决定买下这件毛皮大衣给妻子作为圣诞礼物。
推销的目的在于达成交易，因而成交是推销过程中最紧张最刺激的阶段，也是最令人兴奋的阶段，推销员在推销过程中所作出的努力都将在这个阶段得到回报。优秀的推销员总是善于成交的人，而不能成交的推销员就像是经过长年艰苦训练，比赛时一路领先，却在冲刺前摔跤或落后的田径运动员。高尔夫球运动的格言是：如果你打不好最后一击，你就别想获胜！同样，推销的格言是：如果你不能成交，你就卖不出去任何货物！所以人们常说，成交是推销员黎明时的曙光。在成交阶段，你要向顾客介绍你准备好的建议书，说服他需要你推销的产品，协助顾客作出购买决定。
资料来源：刘生峰.顾问式推销.深圳：海天出版社，2002：57.
7.1成交及其策略
【案例】
某汽车配件厂的甲、乙两个推销员，分别到某一汽车修理厂进行推销。推销员甲认为，他推销的产品无论在质量上还是在价格上均属上乘，推销员甲从五个方面分别介绍了自己的产品。在整个面谈过程中，顾客没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但推销员甲对这次面谈的结果感到非常满意，他相信顾客一定会向他订货。因此，很有把握地给顾客留出了考虑的时间。几天后，当他再次拜访时，得知推销员乙已经获得了顾客的订单。
推销员甲为什么没有得到订单？就是因为他误认为只要介绍完产品，顾客没有异议，对方自然会购买，而没有千方百计地促成交易，结果耽误了时机。实际上，在推销过程中，推销员的产品说明、展示及解决异议等只是成交的前奏，最后还需要加把劲，不失时机地促成交易的发生。对于任何一个推销员来讲，正确地理解成交的内涵，熟悉和掌握一定的成交策略和技巧是非常重要的。
7.1.1成交的含义
所谓成交，是指顾客接受推销员的建议及推销演示，并且立即购买推销品的行动过程。成交也可以理解为顾客对推销员及其推销建议的一种积极的或肯定的反应。成交过程可以从以下几个方面来把握其内涵。
（1）成交是顾客对推销员及其推销建议的一种反应。如果顾客对推销员及其推销建议毫无反应，就根本谈不上成交。
（2）成交是顾客对推销员及其推销建议的一种肯定的反应。顾客有了反应并不意味着一定成交。顾客的反应可能是积极的，也可能是消极的。一般情况下，在顾客做出积极反应时，才有利于成交。
（3）成交是顾客接受推销建议并立即采取购买行动的过程。成交是一个行动过程，只有顾客购买了推销品，才算最后达成交易。成交的特点是采取购买行动，没有行动的积极反应不是成交，没有行动的接受也不是成交。
成交是洽谈的继续，但并非每一次推销洽谈都能成交；成交是推销过程的终点，但并非每一次推销工作都以成交来终止整个推销过程。为了能达成交易，推销员不仅应接近顾客和说服顾客，而且应鼓动顾客，促使顾客立即采取购买行动，达成交易。
7.1.2成交的基本条件
要想不在最后一步失去顾客，就必须了解成交需要具备的基本条件及成交失败的主要原因。
1.成交的基本条件
成交是每一个推销员梦寐以求的时刻。吉拉德认为，订约签字的那一刹那，是人生中最有魅力的时刻，但这一时刻需要具备一些相应的条件。
1）满足顾客需要，且在满足程度上优于竞争者是成交的最基本条件
越是能满足顾客最近的、最强烈的需要，就越能成交，成交的机会往往与顾客需要的强度成正比。顾客有了需要，就能产生购买欲望，这种欲望会驱使顾客产生购买动机，只有购买动机才能唤起顾客的购买行为。所以推销员必须在面谈中让顾客完全了解你所推销的产品的使用价值。了解得清楚全面，才能同他的需要对上号。
【案例】
亨曼先生被派到美国新兵培训中心推广军人保险。听他演讲的新兵100%都自愿购买了保险，从来没人能达到这么高的成功率。培训主任想知道他的推销之道，于是悄悄来到课堂，听他对新兵讲些什么。
“小伙子们，我要向你们解释军人保险带来的保障，”亨曼说，“假如发生战争，你不幸阵亡了，而你生前买了军人保险的话，政府将会给你的家属赔偿20万美元。但如果你没有买保险，政府只会支付6000美元的抚恤金……”
“这有什么用，多少钱都换不回我的命。”下面有一个新兵沮丧地说。
“你错了，”亨曼和颜悦色地说，“想想看，一旦发生战争，政府会先派哪一种士兵上战场？买了保险的还是没有买保险的？”
毫无疑问，亨曼先生是成功的。其成功的最重要原因，是他能够抓住顾客的心理，满足了顾客的真正需要，这样成交自然就实现了。
2）顾客与推销员的相互依赖是成交的基础
顾客必须依赖推销员和他所代表的企业，没有这种保证，不管所推销的产品多么吸引人，顾客也会对购买产生犹豫。如果顾客已买过推销员的产品，实践证明该生产企业的产品完全信得过，顾客就会毫不犹豫地再次购买。如果他多次与推销员打交道，而且完全信任这个推销员，只要他需要就能成交。
3）识别出谁是购买决策者是成交的关键
实现交易，最后拍板，往往要由拥有购买决策权的人来做。所以，在洽谈过程中推销员必须心中有数。到底谁掌握购买决策权？每个参加者对购买决策的影响程度如何？怎样才能向决策者靠拢，让他做出最终的购买决策。
2.成交失败的原因
成交如此美妙，但是为什么有的推销员花费了大量力气，却在最后一刻丢失了到手的订单呢？
1）害怕成交失败
许多推销员由于害怕拒绝，害怕失败，因而不敢要求成交，从而失去了许多成交的机会。其实，人不站起来，不会跌倒，但人不能总不站起来。害怕对人的成功而言是一种致命的缺陷。
【小资料】
致命的恐惧
第二次世界大战期间，在德国法西斯的集中营里，纳粹分子甚至利用恐惧来杀死囚犯。他们把犯人关到一个漆黑漆黑的小屋子里，把他的手臂从墙上的一个小孔中拉出来，固定在一个架子上，告诉犯人要放干他的血，然后用刀背在犯人手腕的静脉处来回划动几下。这时，旁边用水模仿血往下滴的声音，使犯人以为的确是自己的血在不断地往下滴。就这样滴、滴、滴，最后犯人衰竭而死。实际上，他的手腕完好无损，是对死亡的恐惧要了他的命。
恐惧可以致命，何况对于成功呢？
实际上，在推销员的最后阶段，推销双方都存在害怕心理。推销员害怕在这个花费巨大心力的时刻，遭到顾客的拒绝；顾客害怕作出错误的决定，使自己遭到更大的损失，他总会想：万一买错了，买贵了，买得不合适了，怎么办？如果上述的恐惧没有得到有力的化解，推销的最终临门一脚必然会失败。大量的推销实践也证明，并非每一次的推销洽谈都会导致成交，真正达成交易的只是少数。因此，推销员难免害怕成交失败。推销员要对自己充满信心，才不会有很大的成交心理压力。
2）认为顾客会主动提出成交要求
这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。在实际推销工作中，有些推销员最终未能与顾客达成交易，仅仅是因为他们认为顾客在洽谈结束时会主动购买产品。但是，事实证明，绝大多数的顾客都不会愿意主动提出或表示成交的意愿，这就需要推销员向顾客主动提出成交要求。因此，推销员应该纠正这种错觉，主动适时地提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。
【案例】
一家锅具公司推出一款新产品压力锅，初期为了推广该产品，特别针对这项商品的优点与特点训练了一批推销员，准备进行上门推销。
有位推销员在下午四点左右到了一家正在准备晚餐的家里，向主妇说明这个压力锅的特点。正当推销员头头是道地介绍压力锅的优点时，那位家庭主妇烧开水的笛声响了，这位推销员只好悻悻然地离开了。
晚餐过后，夫妻俩坐在客厅里看电视，主妇向先生提及下午推销员和压力锅的事情：“我觉得那个压力锅十分好用而且价格公道，我真想买一个。”这时丈夫疑惑地问她：“既然你喜欢，为什么不马上买下来呢？”太太说：“我一直在等待他要求我买，可是那位推销员自始至终都没有开口问我要不要买一个来用嘛。”
美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就像你瞄准了目标却没有扣动扳机一样。没有要求就没有成交。
3）未能把握成交信号
一名优秀的推销员必须懂得，虽然你的顾客尚未开口表决，却已在无形中透露了内心的机密，关键在于你是否注意。心理学名词“心理上的适当瞬间”，在推销工作中的特定含义是指顾客与推销员在思想上达到完全一致的瞬间，即在某一瞬间买卖双方的思想是协调一致的，此时是达成交易的最好时机。一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向推销员发出各种成交信号。有时候推销员不能正确理解这种信号或者与信号不同步，未能把握好时机，当然也不能成交了。因此，对推销员来说，正确把握成交信号是非常重要的。
4）对顾客催促过紧
有些推销员在推销洽谈开始就强迫顾客下决心，这样做的结果不仅不能促进成交的迅速达成，反而容易将顾客吓跑。特别是在大宗买卖中更是如此。要给顾客适当的时间做出自己的选择，不要让顾客觉得自己是在被迫购买。例如，有的推销员一看见顾客靠近，就直截了当地问：“您要什么？”顾客在这种情况下通常会说“我什么都不要”或“我只是看看”，于是，一走了之。推销员应充分分析顾客的心理发展状态，适时引导顾客做出购买决定。一般顾客的心理状态可分为三个阶段：初见推销员，充满陌生、戒备和不安，生怕上当；在推销员的说服下，可能对商品有所了解，但仍然半信半疑；在最后决定购买时，又对即将交出的钞票恋恋不舍。推销员要把握这种心理阶段，别追得太紧，否则到手的生意也有可能会飞走。
5）面谈过程没有充分展开
有的时候，由于洽谈过程过于匆忙，推销员就难免忘记或遗漏推销要点，顾客也不可能真正了解产品及购买产品的好处，也就很难采取购买行动。与其匆忙上阵，不如推迟面谈，另择时间。
【知识链接】
成交环节中最易犯的十种错误
（1）因过程太长而未能实现成交。你的顾客是各种各样的，许多顾客并不需要一个完整的推销展示过程，所以当顾客已经表示“买”时，仍然按部就班地进行推销展示就是多余了。
（2）有不正确的认识倾向。如果你对你自己或所推销的产品心存疑虑，你的顾客也会感到的，因而有可能拒绝从你这里购买。
（3）每次拜访没有提出成交请求。成功的推销员认为，应当使每次拜访都表现出为实现成交而做。
（4）推销展示做得不充分。要想实现成交，应确保顾客明白你的产品或服务的优点是什么。
（5）没能选择方法。应该在心中留有一个或更多的选择方案，针对不同的顾客用不同的方法。
（6）缺乏演练。与同事进行演练，是提高成交成功率的一个好办法，也可以在与小业务往来客户的交往中锻炼，这样既可以有效控制推销损失，又可以获得有价值的销售经验。
（7）老一套要失效。推销员应有意识地促使自己学习和使用一些新颖的成交意向表达方式。应当知道，如何提出成交请求是种技术，它可以不断改进提高。
（8）没能不懈努力。如果在听到第一次“不”之后就泄气了，你也就将成功的可能性束缚了起来。
（9）确定成交的时间过长。所有有经验的推销员都听说过关于成交之后废止的事。所以一旦成交，就在感谢顾客之后立即离开。
（10）未见兔子先撒网。不应该指望每次推销展示都能进入到提请成交的层次。记住，除非获得订单，否则你什么也没做成。
7.1.3成交的基本策略
成交是推销工作的根本目标。在推销工作的这个阶段，推销员不仅要继续接近和说服顾客，而且要帮助顾客做出最后的购买决定，促成交易并完成一定的成交手续。如何实现成交目标，取决于推销员是否真正掌握并灵活运用了成交的基本策略和技巧。
1.正确识别顾客的成交信号，当机促成交易的策略
成交信号是指顾客在接受推销过程中，有意无意地通过表情、体态、语言及行为等流露出来的各种成交意向。我们可以把它理解为一种成交暗示。在实际推销工作中，顾客为了保证自己所提出的交易条件，取得心理上的优势，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是，顾客的成交意向总会通过各种方式表现出来。对于推销员而言，必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。顾客表现出来的成交信号主要有语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。
1）语言信号
语言信号是在顾客与推销员交谈的过程中，通过顾客语言表现出来的成交信号。以下几种情况都属于成交的语言信号：
①顾客对产品给予一定的肯定或称赞；
②详细询问并了解产品的具体情况，包括产品的特点、使用方法、价格等；
③对产品质量及加工过程提出质疑；
④询问交易方式、交货时间和付款条件；
⑤了解售后服务事项，如安装、维修、退换等。
语言信号种类很多，推销员必须具体情况具体分析，准确捕捉语言信号，顺利促成交易。
【案例】
一个卖中文电脑记事本的女孩去拜访一位公司经理。她向经理推荐和介绍了她的产品，并拿出产品向这位经理做了演示。这位经理接过她的产品在手上摆弄了半天，很喜欢。过了一会儿，这位经理说：“我有几本名片簿，要把这些名片信息输进电脑记事本中，需要多长时间？”请分析一下经理说这句话的含义是什么？
大家想一想，如果一本名片簿能装50张名片，一张名片上约有50个字，那么要把这些字一个一个地输入电脑记事本需要多长时间呢？他的话是什么意思？如果遇到一个傻乎乎的销售人员，他认为这位客户的异议是不想购买我们的产品，而这个女孩马上就意识到了这是客户成交的信号。于是她就向客户提出要求：“如果您同意的话，我把您的名片簿带回去，输完之后，明天给您送过来。”大家想一想，如果这位经理同意她把名片簿带回家去替他输入电脑记事本，不就意味着成交了吗？
为什么说这句话是成交信号呢？因为它牵涉到一个使用问题，如果客户不想购买的话，他怎么会问一个产品的使用问题呢？这就是通过语言表达出来的成交信号。
2）行为信号
行为信号是在推销过程中，通过顾客的某些行为表现出来的成交信号。例如，顾客认真阅读推销资料；比较各项交易条件；顾客要求推销员展示产品，并亲手触摸、试用产品；反复端详产品等。
【案例】
一位女士走进了一家皮衣经销店。虽然是大热天，她仍穿着皮衣在试衣镜前，足足折腾了一刻钟。她走来走去的样子好像是在做时装表演，而当她脱下皮衣时，两手忍不住又去摸了摸皮毛，甚至眼里涌动出泪光。
可以看出，这位女士的行为属于强烈的购买信号。
正因为通过顾客的行为，可以发现许多顾客发出的购买信号，因此作为推销员应尽力使顾客成为一名参与者，而不是旁观者。在这种情况下，通过细心观察，就会很容易发现顾客的购买信号。
3）表情信号
表情信号是在推销过程中，通过顾客的面部表情和体态表现出来的成交信号。例如，顾客专心听取推销员的介绍；微笑并下意识地点头表示同意；对推销的产品或资料表示关注等。
4）事态信号
事态信号是在推销过程中，就形势的发展和变化表现出来的成交信号。例如，顾客要求看销售合同书；顾客接受推销员的重复约见；顾客的接待态度逐渐转好；在推销洽谈中，接见人主动向推销员介绍企业的有关负责人或高层决策者等。这些事态的发展都明显地表现出顾客的成交意向。
顾客的语言、行为、表情及事态变化等表明了顾客的想法，推销员可以据此识别顾客的成交意向。因此，推销员应能及时地发现、理解、利用顾客所表现出来的成交信号，提出成交要求，促成交易。
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审时度势，善于抓住成交信号
抓住成交信号，把握成交时机，对促成交易是极为重要的。国外销售界从长期的实践中，总结了顾客在不同的购买阶段所表现出来的主要反应，以给推销员准确把握成交时机提供借鉴与参考。
1）顾客处于注意阶段的主要反应：
（1）注视推销员；
（2）注视推销品、产品说明书及相关资料；
（3）较专心听取推销员的介绍；
（4）倾听其他顾客的询问。
2）顾客处于产生兴趣以及兴趣发展阶段的主要反应：
（1）翻阅产品说明书及推销资料；
（2）询问产品价格；
（3）触摸产品或进行试用；
（4）对推销示范、演示极为关注；
（5）以顾客身份提出质疑；
（6）询问产品本身以外的有关问题；
（7）以较积极的态度倾听推销员的介绍或回答。
3）顾客处于权衡利弊及做出购买决策前的主要反应：
（1）比较同类产品的质量与价格；
（2）以不相信的口吻批评产品的某些方面；
（3）反复端详产品；
（4）询问或请教产品的使用方法；
（5）担心购买后的有关问题；
（6）重阅产品说明书或有关推销资料，并不断地向推销员询问或质疑；
（7）打听有关付款、交货、服务、包装、运输等方面的细节问题。
4）顾客做出购买决策时的一般表现：
（1）催促交货时间及购后其他细节；
（2）主动要订货单；
（3）主动起身向推销方握手并寒暄；
（4）宣布订购，签订合同；
（5）掏钱、付款。
2.保留一定的成交余地，促成交易的策略
在推销活动中，推销员应该保留一定的成交余地，它具体有两个方面的含义。
一是指在推销洽谈中，推销员应及时提出推销重点，开展重点推销，去说服和吸引顾客，但不能和盘托出。因为，顾客从对推销产生兴趣到做出购买决定，总是需要经过一定的过程。到了成交阶段，推销员如能再提示某个推销要点和优惠条件，就能促使顾客下最后的购买决心。有些推销员不了解顾客心理，一开口就口若悬河，既不利于顾客逐步地接受推销信息，也不利于最后成交，使自己在成交时处于被动地位。所以，为了最后促成交易，推销员应该讲究策略，注意提示的时机和效果，留有一定的成交余地。
二是指即使某次推销过程的成交不能实现，推销员也要为顾客留下一定的购买余地，希望日后还有成交的机会。因为，顾客的需求总是在不断变化的，今天不接受推销，并不意味着永远不接受。一次不成功的推销之后，如果推销员能给顾客留下一张名片或产品说明书，并对顾客说：“如果有一天您需要什么的话，请随时与我联系，我很愿意为您服务。在价格和服务上，还可以考虑给您更优惠的条件。”那么，推销员就会发现一些回心转意的顾客。
3.掌握成交时机，适时促成交易的策略
一个完整的推销过程，要经历寻找顾客、推销接近、推销洽谈、处理异议和成交等不同阶段，但并不是每一次成交都必须逐一地经过每一个阶段。这些不同的阶段相互联系，相互影响，相互转化，在任何一个阶段里，随时都可能达成交易。推销员必须机动灵活，随时发现成交信号，把握成交时机，适时促成交易。
推销时把握时机，犹如钓鱼，浮标开始动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，但你却不能立即把钓竿提上来，而应该等到浮标停止浮动，而且浮标一次、两次、三次地被拉入水里时才可提竿。不能太早，也不能太迟，否则鱼就跑掉了。推销员与顾客的交谈，每次都存在高潮和低潮，但并不是每个高潮都是成交的最合适的机会，即使在顾客成交信号发出以后，也应该选择最有利成交的洽谈高潮，提出成交要求。如果推销员错过了某个交易时机，应该当机立断，耐心等待下一个机会，千万不可急于求成，误解当机立断的含义，致使欲速不达。
掌握成交时机，要求推销员具备一定的直觉判断，只有具有这种特殊的职业敏感，才能及时有效地做出准确的判断。一般来说，下列三种情况可视为促成交易的好时机：①重大的推销障碍被处理后；②重要的产品利益被顾客接受时；③顾客发出各种购买信号时。
顾客的情绪、态度和成交的机会复杂多变，机会需要及时把握，同时也需要不懈地做出努力，即使在推销洽谈中多次成交失败，也不能放弃最后的机会。在正式洽谈以后，顾客没有成交的心理压力，心情变得轻松和愉快，他们会同情推销员，并且也会担心错过购买的好机会。推销员如果善于利用这一时机，则很有可能实现成交。总之，在成交过程中，推销员要讲究一定的推销策略，坚持一定的成交原则，并配合相应的成交技术和方法，才能成功地促成交易，完成推销任务。
7.2成交方法
掌握并熟练运用各种成交方法和技巧是推销员必备的技能。常见的成交方法有请求成交法、假定成交法、局部成交法、选择成交法、限期成交法、从众成交法、保证成交法、优惠成交法、最后成交法、激将成交法、让步成交法、饥饿成交法、欲擒故纵法、未来促成法、试用促成法等。推销员应针对不同的推销对象，灵活运用各种成交方法，及时、有效地达成交易。
7.2.1请求成交法
请求成交法又称直接成交法，是指推销员直接要求顾客购买推销品的一种成交方法。这是一种最简单、最基本的成交方法，也是一种最常用的成交方法。请求成交法一般适用于以下一些场合。
①向老顾客推销时。对于老顾客，因为买卖双方已建立了较好的人际关系，运用此法，顾客一般不会拒绝。例如，“老张，最近我们生产出几种新口味的冰淇淋，您再进些货，很好销的！”
②顾客已发出成交信号时。顾客对推销品产生购买欲望，但还未拿定主意或不愿主动提出成交时，推销员宜采用请求成交法。例如，一位顾客对推销员推荐的空调很感兴趣，反复地询问空调的安全性能、质量和价格等问题，但又迟迟不做出购买决定。这时推销员可以用请求成交法，“这种空调是新产品，非常实用，现在厂家正在搞促销活动，享受八折的优惠价格，如果这时买下，您还会享受终身的免费维修，这些一定会让您感到满意的。”
③解除了影响顾客购买的重大障碍后。当推销员尽力解决了顾客的问题和要求后，是顾客感到较为满意的时刻，推销员可趁机采用请求成交法，促成交易。例如，“您已经知道这种电热水器并没有您提到的问题，而且它的安全性能更好，您不妨就买这一型号的，挑一台，好吗？”
请求成交法的优点在于，若能正确运用该成交方法，能够快速、有效地促成交易。因为，从顾客心理来看，他一般不愿主动提出成交要求，为了有效地促成交易，就要求推销员把握时机，主动提议，说出顾客想说又不愿说的话，从而促进交易。另外，采用请求成交法，可以避免顾客在成交的关键时刻，故意拖延时间，贻误成交时机，从而有利于节约推销时间，提高推销活动的效率，还可以体现一个推销员灵活、机动、主动进取的销售精神。但是，请求成交法也存在着局限性。若推销员不能把握恰当的成交机会，盲目要求成交，很容易给顾客造成一种压力，从而产生一种抵制情绪，破坏本来很友好的成交气氛。此外，若推销员急于成交，就会使顾客以为推销员有求于自己，从而使推销员丧失成交的主动权，使顾客获得心理上的优势，还有可能对推销员先前表达的条件产生怀疑，从而增加成交的困难，降低成交的效率。
7.2.2假定成交法
假定成交法也称假设成交法，是指推销员在尚未成交之前，就假定顾客已接受推销建议，再通过讨论一些细微问题而直接要求对方购买的一种成交方法。
例如，你已将一部汽车开出去给顾客看过了，同时感到完成这笔交易的时机已经成熟，这时你可以这样对顾客说：“杨先生，现在您只要花几分钟工夫就可以将牌照与过户手续办妥，再有半个小时，您就可以把这部新车开走了。如果您现在要去办公事，那么就把这一切交给我们吧，我们一定可以在最短时间内把它办好。”经你这么一说，如果顾客根本没有决定要买，他自然会向你说明；但如果他觉得换取牌照与过户等手续相当麻烦而仍有所犹豫的话，那么你的这番话该可使他放心了，说明手续不成什么问题。这种方法有一种推动的力量，尽管顾客迟早会下决心的，但如果没有这种推动力，他也许要过一段时间才购买，或许根本不想买了。再比如，一个化妆品推销员对一个正在比较各种口红颜色的顾客说：“你手上的这支很适合你的年龄和肤色。来，我替你装好。”
采用假定成交法有利于节省推销时间，并提高推销效率。而且在整个推销过程中，顾客随时可能流露出成交意向，若推销员能及时觉察的话，就可正确使用假定成交法，将成交信号转化为成交行动，及时促成交易。但是，假定成交法也存在局限性。推销员若在把握时机上出现偏差，盲目假定顾客已有了成交意向而直接暗示成交，很容易给顾客造成过高的心理压力，导致可能成功的交易失败。此种方法若使用不当，还会使顾客产生种种疑虑，使推销员陷于被动，增加了成交的困难。
在使用这种方法时，推销员要注意：应适时地使用假定成交法，一般只有在发现成交信号，确信顾客有购买意向时才能使用，否则会弄巧成拙；应有针对性地使用假定成交法，推销员要善于分析顾客，对于那些依赖性强、性格比较随和的顾客以及老顾客，可以采用这种方法，但对那些自我意识强，过于自信的顾客，则不适用。
7.2.3局部成交法
局部成交法又称小点成交法或避重就轻成交法，是指推销员利用局部成交来促成整体成交的一种方法。一般来说，顾客在做出重大决策时，往往存在较强的心理压力，顾客对于成交决策也比较慎重、敏感，一般不轻易做出明确的决策，甚至故意拖延成交时间，迟迟不肯决定。而相对较小的成交问题，顾客做出决策时，心态往往比较轻松，也比较果断，容易下定决心。为了减轻顾客对待成交的心理压力，帮助顾客尽快下定决心，推销员可以采取化整为零的办法，将整体性的全部的决定化为分散性的逐个的决定，先争得对方的部分同意，让顾客逐个拿定主意，最后再综合整体，以促成购买决策的达成。
【案例】
一位顾客在购买随身听时犹豫再三，下不了决心。推销员可以采取局部成交法，来促成交易。
推销员：“您要买一部Sony的随身听，对吗？”
顾客：“对。”
推销员：“您想要一个收录两用，并可以自动翻面的，对吗？”
顾客：“是。”
推销员：“您想要1500元以下的，这台的售价为1250元。”
顾客：“很合适。”
推销员：“您听这部随身听的音质多好，Sony的绝对可以放心。您要的不就是这样的吗？”
推销员循序渐进的引导，使顾客意识到这正是自己想要购买的产品，而最终下定了购买决心。
正确地使用局部成交法，有利于创造良好的成交气氛，减轻顾客的心理压力。推销员可利用各种成交小点来尝试成交，即使遭到拒绝，也可以继续提出其他小点，进一步尝试成交。而且，推销员可以充分并及时地利用各种成交信号，将其直接转化为成交行为，从而达成最后的交易。但是，局部成交法也存在局限性。若使用不当，将提示的小点集中在顾客比较敏感或比较不满的地方，使顾客将注意力集中到推销员不希望其注意的地方，很容易使顾客只看到其缺点或扩大了缺点，就会不利于成交。而且，若推销员急于减轻顾客压力，盲目转移顾客注意力，还容易引起顾客的误会，不利于双方的交流。此外，这种方法一般需多个回合，才能解决问题，因而浪费了推销时间，并降低了成交效率。
在使用这种方法时，推销员要注意：尽量强调双方看法的共同之处，先把有争议的问题搁置起来，让顾客意识到该产品更新换代、称心如意的一面；在引导顾客时，要避免直接提示重大的成交问题，以免让顾客犹豫不决。小点成交法可以广泛适用于各种类型的顾客，但那些坚持要自己做决定，不许推销员或者任何其他人施加压力的人例外。
7.2.4选择成交法
选择成交法是推销员向顾客提供几种可供选择的购买方案，来促成交易的一种成交方法。这种方法的前提是假定顾客已下定决心买，但尚未确定买哪一个，在这种情况下，推销员提供几种选择，敦促顾客做决定。
这种方法在现实生活中比较常见。例如，商场的一个柜台正在甩卖T恤衫，一位顾客好奇地走上前去看一看，就会有一位推销员上前招呼：“怎么样？买一件吧。要黑色的还是蓝色的？”若顾客做出回答，在两种颜色的T恤衫中选择一件，就表明他已经下定了决心购买；如果他迟迟拿不定主意，就表明他尚未做出最后的决定，推销员仍可以继续提出新的方式，展开推销。
选择成交法在实际推销工作中经常使用，并且具有明显的效果。推销员把选择权交给顾客，把顾客决策限定在一定的范围内，无论顾客做出什么样的选择，都在目标范围以内，都可以达到推销的目的。但是，值得注意的是，选择成交法从表面看来，似乎把成交主动权交给了顾客，而事实上是把成交的选择机会交给了顾客。所以它的优点就在于既调动了顾客决策的积极性，又控制了顾客决策的范围。选择成交法的要点是使顾客回避要还是不要的问题，而只是在不同的数量、规格、颜色、包装、样式、送货日期等上面进行选择。
【案例】
某汽车推销员设计了一个表格，在客户来买汽车的时候，他绝对不会说：“您买汽车吗？”或“您买什么牌子的汽车？”他绝对不会提出这么大的要求，而是问顾客：“您是喜欢红色的汽车，还是黑色的汽车？”顾客说：“是黑色的。”他在“黑色的”地方打个钩，然后又问顾客：“您是喜欢6个缸的，还是8个缸的汽车？”顾客说：“8个缸的。”他又在“8个缸”的地方打个钩，再问顾客：“您是喜欢带音响的，还是不带音响的？”顾客说：“带音响的。”他又在“带音响”的地方画个钩……当一个个问题被提出之后，他把表格总结一下递给顾客，“这就是您要的汽车。”这位推销员从头到尾都是从小处着手，诱导顾客的钱一步一步地钻到他的口袋里。
这种方法能否成功的关键在于，一是推销员能否正确地分析和确定顾客的真正需要，提出适当的选择方案；二是选择方案不宜过多，以两项为宜，最多也不应超过三项，因为过多的方案容易使顾客举棋不定，会让顾客感到无所适从，从而丧失购买信心，有时也会让顾客感到压力较大，从而产生抵触情绪，并拒绝购买。
7.2.5限期成交法
限期成交法是指推销员通过限制购买期限，从而敦促顾客购买的一种成交方法。它是利用人们的“机不可失，时不再来”的心理，来推动顾客购买产品的。人人都有想占便宜的心理弱点。对于随处可见、随时都可以买到的物品，人们自然不会产生强烈的购买欲。但如果在购买期限上有所限制，就能触发顾客的消费欲望，使他们觉得如能抢购到此物，就占了大便宜。有了这种错觉，即使不推销，顾客也会前来抢购。
例如，许多商店贴出“存货有限，欲购从速”、“三周年店庆，降价三天”、“从下午1：00～3：00，本店为您提供特别服务”、“优惠只限于先购的50位幸运者”等，都是典型的限期成交法的实例。
【小资料】
儿童心理在销售中的运用
在儿童世界里，常常会看到这样的情况：当你单独给他糖果时，他不一定要；若在旁的其他儿童抢着要，则这个儿童必会伸手讨取。小孩的这种心理倾向，到了成年以后也不会消失，只是深藏在内心被理智所控制。限定期限来煽动顾客抢购，这本身就是一种“推销心理战”，而且这种战术在世界的每一个地方都在有效地使用着。
人们往往对各种各样的机会，特别是那些一去不复返的机会给予极大的关注，而且特别希望抓住这样的机会。因此，采用限期成交法，能制造出有利于成交的环境氛围，吸引顾客的注意力。而且，采取这种方法，也确实能给顾客带来实际的好处，故而比较受顾客的欢迎。但是，限期成交法也存在局限性。它有可能会使未在优惠时购买的顾客感到气愤，而且有些商店不断贴出“最后一天”的标志，使顾客感到上当受骗，从而丧失推销的信誉。另外，如果限期过短，还会使顾客丧失购买信心而放弃尝试购买。
