3
一只风藤铺子
胡雪岩很有志气地说：“这样子做，只是提醒我自己，不要忘记还掉人家的钱。”
胡雪岩在做学徒时，他的一个朋友从老家来杭州谋事，病倒于客栈中。房租饭钱已经欠了半个月，还要请医生看病，没有五两银子不能出门。
胡雪岩自己薪水微薄，但又不忍心看着朋友困顿无助，就找到一个朋友那里。朋友不在，胡雪岩只得问朋友的妻子，看她是否能帮一个忙。
朋友之妻见胡雪岩人虽落魄，那副神气却不像倒霉的样子，而且她也是贤慧能助男人的人，于是她毫不犹豫地借了五两银子给他。
胡雪岩很有志气，从膀上捋下一只风藤铺子，对朋友之妻说：“我一定会还。铺子连一两银子也不值，不能算‘押头’，不过这只铺子是我娘的东西，我看得很贵重！这样子做，只是提醒我自己，不要忘记还掉人家的钱。”还在年少时，胡雪岩就非常注意人与人之间的“人情账”，他把“钱财账”背后的“人情账”看得较前者尤为重要。后来胡雪岩发达，还掉了五两银子，朋友之妻要把铺子还给胡雪岩，胡雪岩却认为，这笔“钱财账”虽然还上了，但背后的“人情账”却没有还上。他说：“嫂子，你先留着。我还的只是五两银子，还没有还你们的情。现在你们什么也不缺，我多还几两银子也没太大意义。等将来有机会还上您这份人情了，我再把铺子取走。”
后来这位朋友生意上遭了人暗算，胡雪岩闻讯后出面相助。朋友幸免于难，朋友之妻再次要还铺子，胡雪岩这才收下。
“钱财账背后的‘人情’，向来是比钱财更重要的。”胡雪岩认识到这一点，也受益于这一点。但是，在另一种情况下，即“钱财账”与“人情账”互为消减的时候，胡雪岩向来是将后者作为第一考虑的，他宁可舍去钱财，做个人情。
为了能做成“洋庄”，胡雪岩在收买人心、拉拢同业、控制市场、垄断价格上可谓绞尽脑汁、精心筹划。他费尽心机周旋于官府势力、漕帮首领和外商买办之间，而且还必须同时与洋人反和自己同一战壕中心术不正者如朱福年之流斗智斗勇，实在是冒了极大的风险，终于做成了他的第一桩生丝生意，赚了18万两银子。然而，这也不过是说来好听，因为合伙人太多，开支也太大，与合伙人分了红利，付出各处利息，做了必要的打点之外，不仅分文不剩，原先的债务没能清偿，而且还拉下1万多两银子的亏空，实际上甚至连账面上的“虚好看”都没有，等于是自忙活一场。尽管如此，胡雪岩除了初算账时有过短暂的不快之外，很快也就释然了。而且，他断然决定即使一两银子不赚，也该分的分，该付的付，决不能亏了朋友。
这分、付之间胡雪岩获得的效益实在是太大了，它不仅使合作伙伴及朋友们看到了在这桩生意的运作中胡雪岩显示出来的足以服众的才能，更让朋友们看到他重朋友情分，可以同患难、共安乐的义气。且不说这桩生意使胡雪岩积累了与洋人打交道的经验，和外商取得了联系，并有了初步的沟通，为他后来驰骋十里洋场和外商做军火生意以及借贷外资等，打下了基础。同时，通过这桩生意，他与丝商巨头庞二结成牢固的合作伙伴关系，建立了他在蚕丝经营行当中的地位，为他以后有效地联合同业控制并操纵蚕丝市场创造了必不可少的条件。仅仅从他于这分、付之间显示出来的重朋友情分的义气，使他得到了如漕帮首领尤五、洋商买办古应春、湖州“户书”郁四等可以真正以死相托的朋友和帮手，其“收益”就实在不可以金钱的价值来衡量。可以说，胡雪岩的所有发迹的大宗生意，都是在他们的帮助下做成的。因此，可以说，在这一笔生意上，胡雪岩的“钱财账”是亏了，而“人情账”却大大地赚了一笔。前者的数目是有限的，后者却能给他带来不尽的机会与钱财。
而更为难能可贵的是，胡雪岩有着“责人宽，律己严”的胸怀，在对待钱财和人情的问题上，如果他亏了，他会大量地将其化作人情；但如果亏的是对方，他一定会坚持感情归感情，生意归生意。这也是他的信用的一个重要体现。这样做法，使得生意伙伴之间在利害关系上获得一种相互的约束，因此，它也是一种合作伙伴及朋友间必要的信用保证。
胡雪岩做生意时特别注意这一点。他与庞二合作，做成了第一笔生丝销洋庄的生意，并且在这笔生意的运作过程中，发现了庞二在上海丝行的档手朱福年的“毛病”。胡雪岩不仅收服了朱福年，很好地处理了因为朱福年在生意过程中发生的问题，且在这些问题的处理过程中显示出自己精明的生意眼光和为人仁厚的品性。庞二在与胡雪岩合作中，对胡雪岩的为人，由了解而至于心悦诚服，因此，他想让胡雪岩完全加入自己的生意，帮自己全权照应上海的丝行。庞二想出的办法是由他送胡雪岩股份，算是胡雪岩跟他合伙，这样也就有了老板的身份，可以名正言顺地为他管理上海的生丝生意了。
能够彻底与庞二合伙，就当时的情况而言，当然是胡雪岩求之不得的。但胡雪岩表示他不赞成吃“干股”这一套花样，既然庞二同意让他入股，他就必须拿出现银做股本。他的实力不如庞二，可以只占两成，庞二拿40万，他拿10万，而且还要立个合伙的合同。胡雪岩的想法很明确，感情是感情，生意是生意，不能一概而论搅在一起夹缠不清。因为由于照顾朋友的情分，一时作出慷慨的决定，以后也许后悔而且还有说不出的苦。朋友相交，如果到了这个地步，也就一定不能善始善终，而生意上的合作也不会有好结果。
这样处理这件事情，自然是高明的。从合作的角度，胡雪岩拿出这10万现银的股本，他与庞二之间订立了合伙的合同，双方也就有了明确的责任和信用关系，而这一种朋友关系之外的责任信用关系，正是他们长期合作的保证。
大凡为商者，经济关系是重要的，人情关系也同样重要。对于合作伙伴，不仅要有一笔“钱财账”，还要有一笔“人情账”。优秀的商人能够正确处理这两者的关系，为商务开辟道路。说到底，处理好钱财账与人情账的关系，是商场“关系学”中的必要一课。商务活动中，许多首领确实不能仅仅在金钱上算自己的赚赔进出账，仅仅在自己的赚赔进出账上打“小九九”，也许能凭着精细的算计获得一些进益，但却很难有大的成就，相反，有时在钱财的赚赔上洒脱些、大气些，常常会收到意想不到的，而且往往是更大、更长远的效益，给你带来更大的成功。胡雪岩不在乎银钱上的赚赔出入，分、付之下获得如此的效益，让人不能不佩服他的大气和远见。假如他只盯着自己银钱上的进出而一毛不拔或为自己多留一点而一毛分成几段拔，那么最终可能会得不偿失！
在实际中，生意伙伴之间也的确需要信用的保证。这种保证当然可以是合作伙伴之间的朋友感情。但生意场上仅有感情是不够的，还需要有感情之外的按规矩来的保证，中国有句老话叫做“亲弟兄，明算账”，说的就是这个道理，而这句话中透出的人们由生活经验而来的智能，也的确是商场中应该遵循的至理名言。
胡雪岩的高明之处，在于他深刻地抓住了“钱财账”与“人情账”之间的辩证关系，不重此轻彼，而是完全根据不同的事件，不同的条件去区别对待，处理好二者的相互关系，有取有舍，能宽能严，能做到这一点，也是这个盛极一时的“红顶商人”不同凡响之处。
4
不已赖账赌明天
“赌奸赌诈不赌赖，不卸门做生意，不讲信用就是赖！”胡雪岩说。
在胡雪岩经营的后期，由于时局不利，加上李鸿章、盛宣怀等人的恶意陷害，上海发生挤兑风潮，阜康钱庄不得不关门停业，由此引发的后果第二天就波及杭州。杭州钱庄里所存现银仅有40万两，如果挤兑风潮席卷而来，明显无法支撑。此时胡雪岩还在回杭州的船上，回到杭州至少还得两天，杭州只有钱庄挡手谢云清和螺蛳太太，此时他们也有些乱了阵脚，两人商量之后，认为除了暂时歇业等待胡雪岩归来，再没有更好的办法。
于是由杭州府出面，贴出告示，告示坦言“由于时事不靖，银根难得宽裕，周转一时不灵”，故而停业三天，待胡雪岩回杭，即会照常开门，应付裕如。没有料到的是，告示一出，实际上马上激起了极大风波，在阜康有存款的客户纷纷涌到阜康钱庄，要求立即提现，幸亏有曾得胡雪岩资助的杭州府书办周少棠见义勇为挺身而出，才没有闹出太大的乱子。
螺蛳太太与谢云清商量暂时关门停业，也都有他们各自可以理解的考虑。在螺蛳太太来说，是想能够就此先为胡雪岩保住阜康钱庄现存的几十万两现银，留作万一无可挽回时东山再起的资本。上海钱庄既已在挤兑开始之后不久就提前关门停业，说明事态已经非常严重，她不能不为胡雪岩做最坏的打算。谢云清则是一方面将希望寄托在胡雪岩的身上，另一方面有一个可以回旋的时间对于存款大户作些安抚，同时调动可以调动的户头，以应付危局，不致众怒一起，造成更大的损失。当然，这种想法，本质上与螺蛳太太的想法也是一样的。
总之，他们都是为胡雪岩着想。不过，在胡雪岩看来，无论如何，这都是对客户不守信用，是在做“拆烂污”的事情。钱庄对客户的信用就是为客户着想，对客户的信托负责。不管在什么情况下，客户都有权向钱庄依约索回自己的存款，想通过关门停业拒绝客户，希望以此为自己留一条后路，就是最大的不讲信用。同时，以通行的规矩，钱庄要为客户提供一切可能提供的方便，随时满足客户的提款要求，因此，不卸排门做生意，本身也是不讲信用，所以，尽管挤兑风潮来势汹汹，大有令阜康一举破产之势，胡雪岩仍坚持守信，照常卸下排门做生意。
“赌奸赌诈不赌赖，不卸门做生意，不讲信用就是赖！”胡雪岩批评杭州钱庄的挡手谢云清在挤兑风潮开始时不卸门板做生意。
胡雪岩的危机具体的有两点：第一，古应春投资做房地产出了意外。他投下去的资本达50万两银子，其中有35万是从阜康借贷的，这一情况胡雪岩事先并不知道，由于上海市面趋于萧条，阜康银根随之紧张，胡雪岩在上海钱庄的“大伙”忽本常也不顾胡雪岩与古应春的情分，逼古应春还回借款。胡雪岩得知这一情况，以他的性格和为人，必然要尽力帮助古应春，而凭他的精明，从忽本常连自己人的欠款都如此催逼的情况，必然也知道阜康已经到了极困窘的地步。第二，由他出面为朝廷筹集粮饷借贷的汇丰洋行的贷款第一期50万两本银的还款期限就在月底。还款来源是各省解交上海由上海道衙门代收的协饷，数目不够则由阜康代垫。但银根如此之紧，代垫几乎没有可能，而上海道邵小村又借故将各省协饷拖延不给，胡雪岩的危机也就显得更加严重了。不过胡雪岩此时还有一条路可走，他可以向上海地区已建成的三家新式机器缫丝厂出售蚕茧。这几年外国新式机器缫丝已经传入中国。机器缫丝对以用传统手工缫丝的养蚕做丝人家的冲击很大，一经推广，必将有大批以做丝为生的人家破产。
经过十数年的苦心经营，此时的胡雪岩已经成为实际上的丝业领袖，为了抵制机器缫丝，这几年他大量收购蚕茧，以切断机器缫丝的原料来源。由于他的囤积蚕茧，已经使上海地区三家机器缫丝厂由于没有原料，面临停产倒闭了。胡雪岩囤积的蚕茧，这个时候如果答应出售给缫丝厂，自然可以卖出一个不错的价钱，部分解除眼前的危机，而且，机器缫丝出丝快，质量好，向洋商找买主也容易，出售蚕茧给缫丝厂，还可惜带动生丝生意。事实上，此时古应春、忽本常也都劝胡雪岩考虑出售蚕茧给缫丝厂。
但胡雪岩就是不愿意出售蚕茧。他这样做当然并不是不知道此时出现的危机对于他意味着什么，也并不是不懂机器缫丝质量、产量确实都优于土法缫丝许多。他这样做最根本的原因，在于他作为丝业领袖，曾经与那些丝户达成过协议，由他到农民手中收购蚕茧，交由丝户缫丝，丝户则必须将生丝交由他来经营。由此既抵制了丝厂来抢乡下做丝人家的饭碗，他自己也有了稳定的货源可以控制洋庄市场。既然自己说了话，就要说一算一句，即使在自己陷于困境的时候，也不能放弃自己的诺言，丢下那些做丝人家不管。
“赌奸赌诈不赌赖”是旧时流行于赌馆牌桌的一句行话。它的意思是你可以运用你能运用的任何手段去击败对手，只要你做得高明巧妙不被人发现，即使机巧奸诈也都可以被允许。但必须愿赌服输，下出的任何赌注都必须兑现，不得反悔。
胡雪岩借用这句话，批评他在杭州钱庄的挡手谢云清在挤兑风潮开始时不卸排门做生意。
做生意固然不是赌桌上推牌九，但这之间确实也有可以相通的道理。譬如自己在牌桌上，起先一直推“长庄”，手风很顺，注码不管多少都要，别人输得起，自己赢得进。而到手风不顺时，却说要改推“铲庄”，只用多少铜钱赌，把先前赢到的钱留起采作下次的赌本。这也是一种赖。这样的人，在生意场上也是赖不得的。说到底，无论在什么情况下，胡雪岩都不肯失去信用。胡雪岩即使在已经难以维系的关头，也决不肯背弃诺言的信义，却无论如何也是令人佩服且值得今天的商人们学习的。仅从这一点上看，胡雪岩确实不愧为人称的响当当的“杭铁头”。
