让信念之火熊熊燃烧
“在我的生活中，从来没有‘不’，你也不应有‘不’，而是‘也许’，‘也许’就是肯定。我不会把时间白白送给别人的。所以，要相信自己，一定会卖出去，一定能做到。”
“你认为自己行就一定行，每天要不断向自己重复。”
“你所想的就是你所想，你一定会成就你所想，这些都是非常重要的自我肯定。lmpossible（不可能），去掉im，就是possible（可能）了。要勇于尝试，之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”
乔·吉拉德说，所有人都应该相信：乔·吉拉德能做到的，你们也能做到，我并不比你们好多少。而我之所以能做到，便是投入专注与热情。
一般的汽车推销员会说，他看起来不像一个买东西的人。但是，有谁能告诉我们，买东西的人长的什么样？乔·吉拉德说，每次有人路过他的办公室，他内心都在吼叫：“进来吧！我一定会让你买我的车。因为每一分一秒的时间都是我的花费，我不会让你走的。”
“我笑着面对他：我的钱在你的口袋里。”
多次失败以后，朋友都弃他而去。但乔·吉拉德说：没关系，笑到最后笑得最好。
他望着一座高山——那是他的目标——说：我一定会卷土重来。他紧盯着的是山巅，旁边这么多山，他一眼都不会看。3年以后，他成了全世界最伟大的销售员，“因为我相信我能做到”。
人的一生非常有限。有的人买许多身外之物，比如房产，比如珠宝。但在乔·吉拉德看来，人首先要买的是自己，要相信自己、热爱自己。“事实上，凡是向你买东西的人，买的都是你。”
如今已步入古稀之年的乔·吉拉德认为自己的心理年龄只有18岁，因为他仍保持蓬勃向上的精神。
全世界95％的人并不知道他们要什么。但是，没有强烈的欲望，就不能成为好的推销员。乔·吉拉德说，这一点在我身上很管用。知道自己需要什么，最好把所想要的拍张照片挂起来增强这种欲望。做推销员时，他把全公司最好的推销员的照片挂在墙上，告诉自己要打败他。
“没有人能左右你的生活，只有你自己能控制。失去自己就是失去了一切，连朋友也不会理睬你。”
一定要与成功者为伍，以第一为自己的目标。乔·吉拉德以此为原则处世为人。他的衣服上通常会佩戴一个金色的“NO.1”。有人问他：因为你是世界上最伟大的推销员吗？他给出的答案是否定的。他说，我是我生命中最伟大的！没有人跟我一样。
千万不要自怜：挖一个洞，钻进去，说，“可怜的我！”
“如果看到一个优秀的人，就要挖掘他的优秀品质，根植到你自己身上。”
一位医生告诉乔·吉拉德，每个人体内有一万个发动机。乔·吉拉德家最外面的门上有一句话：把所有发动机全部启动。
他每天这样离开家门：观察身上所有的细节，看看是否自己会买自己的账。一切准备好，手握在门把手上，打开门，像豹子一样冲出去。乔·吉拉德对自己说：“我是第一！”
让客户亲身参与
在汽车销售这个行业，我会让客户把车开走试乘一下（我也会和他们一道去，以便回答他们的问题）。让客户自己驾驶，他们会以为自己已经拥有这辆车。
而这正是我所希望的。我希望他们习惯拥有我的产品。如果他们以为自己已经拥有了这辆车，我就做成了这笔交易。
例如，优秀的珠宝业务员会匆匆地把钻戒滑进客户的手指，然后观看她的反应。
如果她喜欢这枚戒指，业务员会假定已经成交，于是他告诉客户说：“这枚戒指太大了，我会找一枚更适合你的。你姓名的第一个字母是什么，夫人？我会叫珠宝师傅刻在镶边的内侧。”
同样的，好的服饰业务员发现客户称赞架子上的某套衣服时，会趋前跟客户说：“我们的更衣间在那边。去试试看嘛。”等客户换完衣服后，业务员就带他到穿衣镜前照镜子。“这个颜色非常适合你。”
等客户花了几秒钟赞美镜中的自己后，业务员会说：“我们请裁缝师来看一看。”他向裁缝师傅点头示意后，裁缝师就拿着他的尺来帮客户量三围。
“肩部很合身，但后面要稍微放大一点。”做了粉笔记号，标示出要修改的地方。“袖子长了点，”裁缝师自言自语地说，“把衬衫袖口反摺出来吗？”他事务性地问道。客户点头表示同意。
“好，我得把这里裁掉，”裁缝师在袖口部分画了粉笔记号，“裤子也需要改短些。”裁缝师边说边画上更多粉笔记号。
请注意，业务员不问客户是否有兴趣买这套衣服，就假定客户要买了；当客户默许，让裁缝师在衣服上面做修改记号时，业务员就假定这笔买卖成交了。因为在业务员和裁缝师为他这套衣服大费周章之后，他总不好说：“哦，我没说要买这套衣服。我只是逛逛而已。”
记得有一次，我想恢复中断的滑雪活动，于是我到雪具专卖店看一看。在我了解怎么回事之前，店员已经帮我穿上短筒靴。接着，我被带到另一个部门去找适合的滑雪板。他们又估量了一次，好让我的靴子和刚买的滑雪板能密切接合。
“现在，你还需要雪衣、太阳眼镜、雪杆，以及……”看起来好像他们假定我要去参加奥林匹克滑雪比赛一样。这些家伙真有一套。
虽然让客户亲身参与是很容易的事，但对于推销无形产品的行业，就很难做到这点了。此话一点不假！例如，曾经有房地产经纪人告诉我：“当你推销的是一大块没有人住的土地时，要让客户亲身参与实在有困难。”
我同意他的说法。然而事实上，当你请客户凭空想象时，即使没有东西可以让他实际参与也能奏效。
举例来说，在推销住宅用地时，一位顶尖的房地产经纪人告诉客户：“你们家的房间在我们现在站的位置。现在我们看到的美丽景观，将来你坐在沙发上就可以瞧见了。至于游泳池会盖在这块地的南边，这样你就可以晒到最充足的阳光。”
一位人寿保险经纪人绘制了一幅栩栩如生的画，是客户过着舒适生活的景象，表示客户有先见之明知道购买年金保险来规划未来。这位经纪人用幸福生活的远景，吸引客户向他购买年金保险。
他要客户想象自己跟太太吻别后，从佛罗里达的社区住宅中走出来，正要驱车前往高尔夫球场和伙伴碰面的情景。或者这位经纪人也可以画一个生活穷苦的垂头丧气者，来代表没有规划者消极的未来。借此，让客户知道没有购买年金保险，可能会遇上哪些状况，同时也让客户亲身参与。
“由于食物的高价，”他指出，“在美国有无数年迈的银发族靠着垃圾食物苟活。因此到了你退休的时候，社会保险恐怕已经垮了。”
在上面的例子中，客户是透过自己的想象来感受购买该项产品的价值。把客户内心期盼的图像画出来，让他想象实际参与其中的感受，就如同让客户自己驾驶车子一样。
我认为真正精通假定成交策略的，是让你先试用他们的产品，使你无法拒绝购买的公司。例如，当你租车时，汽车公司会告诉你如果你不需要保险，只要把姓名第一个字母填在申请书上。他们要让你认为：“我并没有签字。万一签字之后发生意外，实在是我好运！”
此外，如果你曾经是每月一次的读书会、唱片俱乐部，甚至你最喜欢的蔬果俱乐部的会员，他们会要求你如果某个月份不购买时，必须知会他们。
这样的做法动机何在？他们让你无法停止交易，因为有选择机会时，大多数人都会采取较容易的方式。如果客户没有回音，就会被视为同意这笔交易。
真诚地对待你的客户
记得有一次，一位中年妇女走进我的汽车展销室，说她想在这儿看着车打发一会儿时间。闲谈中，她告诉我她想买一辆白色的福特轿车，就像她姐姐开的那辆，但对面福特车的推销员让她过一小时再去，所以她就先到这儿来看看。她还说这是她送她自己的生日礼物：“今天是我55岁的生日。”
“生日快乐！夫人。”我一边说，一边请她进来随便看看，接着出去交代了一下，然后回来对她说：“夫人，您喜欢白色车，既然您现在有时间，我给你介绍一下我们的双门式轿车——也是白色的。”
我们正谈着，女秘书走了进来，递给我一打玫瑰花。我把花送给那位中年妇女：“祝您长寿，尊敬的夫人。”
显然她很受感动，眼眶都湿了。“已经很久没有人给我送礼物了。”她说，“刚才那位福特车的推销员一定是看我开了部旧车，以为我买不起新车。我刚要看车，他却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他了。其实我只是要想买一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特。现在想想，不买福特也可以。”
最后她在我这儿买走了一辆雪弗莱，并写了一张全额支票，其实从头到尾我的言语中都没有劝她放弃买福特而买雪弗莱的词句。只是因为她在我这儿受到了重视，转而选择我的产品。
