真诚是推销的第一步，真诚而不贪婪，是推销员的第一准则。记住，当你予人好处的时候，影响就会像滚雪球一样越滚越大，你的钱包自然会渐渐鼓起来。
克服恐惧
推销过程中，克服恐惧是十分重要的。这方面，乔·吉拉德有着独特的方法。
“我在推销中曾遇到一个奇特的顾客，他是一位老头，满脸的横肉，脖子生得粗壮有力，粗短的头发，一根根直立，给人的感觉是他随时都可能发火。我不停地述说我们产品的优点，但他只是面无表情地盯着我，既不说好，也不说不好。我说着说着，看着他毫无表情的双眼，突然开始紧张了，最后终于忍不住放弃推销逃了出去。”
“回家后，我就在心中责备自己：要成为世界第一号推销员，却连这个老头这一关都过不了，能成什么大器。我漫无目的地在公园走着，心中在激励着自己，突然，我看着笼子中的大狗熊，心想：这个老头不正像只大狗熊吗？看上去可怕，实质上是很可爱的。于是，我又去找了这个老头，当紧张感开始产生时，我就看着老头，心里想象他真像只大狗熊，很可爱的嘛！这样一想脸上就绽开了笑容，恐惧感也早已去到爪哇国了。我的言谈又恢复了往常的镇定和自信，终于打动了老头，买下了货物。”
在谈判、推销、与人交往中，双方的心理状态特别重要，谁是心理状态占了优势，谁就获得了主动权。高明者常常表现得让你捉摸不透，从而获得心理优势。
细节决定成败
大凡成功的推销员都知道该如何从细微之处打动顾客，乔·吉拉德自然也不例外。
吉拉德和顾客在一起的时候从不接电话，而且禁止总机把任何电话转进办公室。律师在法庭上从不接电话，医生在作手术时也无暇接电话。吉拉德认为自己跟他们一样重要，因此他也不接电话！吉拉德有一个观点，那就是如果推销员在和顾客的谈话中，因为接电话而中断谈话，那么顾客的购物热情就会一落千丈！
环视吉拉德的办公室，在墙上见不到一幅汽车宣传画。这是不是很奇怪呢？原因何在？吉拉德这样回答这个问题，“那只会让顾客困惑！他会提出一些问题，如‘那辆车多少钱？’或‘嗯，乔，也许我该看看那个型号。’但是在我的墙上没有任何东西让他感到困惑或分散他的注意力。我的墙上只有我获得过的奖章。这些奖章会让他知道与他打交道的是个人物。而我之所以是个人物是因为我热情待客。正是这样，我才成为世界上最佳汽车推销员。”
吉拉德的办公室里有两个人，其中一个是他儿子乔伊。他们负责接听电话，展示汽车，填表结账以及所有的案头工作，这样吉拉德就集中精力干一件事：推销。因为他只想干推销。这是他最拿手的，也是他最热衷干的一件事。当他推销汽车时，觉得浑身是劲，无论是大脑还是身体都丝毫不觉得累。
乔·吉拉德招待顾客驾轻就熟，得心应手，而那些成百上千从他手里购买汽车的顾客们，每次走进他的办公室时对他的热情也非常欣赏，同时他们深知吉拉德真正关心他们以及他们的家人。
当一名顾客走进吉拉德的办公室时，他所做的第一件事就是送给顾客一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。吉拉德也给他们的妻子和小孩一人赠送一个。然后，孩子们还得到一种心型的气球，上面写着“乔·吉拉德让你满意而归”。吉拉德这样解释自己的做法：
“你知道，大家都喜欢对自己的孩子友善的人。我跪下来对孩子们说：‘嘿！你叫什么名字？啊，吉米，你好。呀，这小孩真乖。’接着，我仍然跪在地上，与小吉米爬到我的柜子那儿，这时他的父母一直在瞧着这一幕！‘吉米，我这儿有好东西给你。瞧瞧是什么好东西！’我把手伸进柜子抓出一把棒棒糖，告诉孩子：‘现在，吉米，你拿一个棒棒糖，剩下的妈妈拿着。这是气球，气球爸爸拿着。好，我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的，别闹。’整个这段时间我都是跪在地上的。这些都是人情，也是推销的一部分。现在这位顾客怎能拒绝一位和他的孩子跪在地上玩的人呢？”
如果一位顾客把手伸进口袋找烟，嘴里说着：“我认为我带烟了呢。”吉拉德就会让他等会儿，赶紧从自己的柜子里拿出15种牌子的香烟来，问顾客说：“你抽什么牌？”如果顾客回答是“珀莫”，吉拉德就找出这种烟来，并当着顾客的面把烟打开，给他点上火，然后把那包烟塞进他的口袋。如果顾客问他：“多少钱？”吉拉德就说：“别傻了。”为什么这样做呢？这是让顾客欠自己的人情。
吉拉德在办公室里还有一个酒吧。很多次做生意时都会遇到顾客说：“看上去这笔交易不错，乔，但是，我想我得找个酒吧，好好想想。”这时，吉拉德就笑了：“对，我要做重大决定时也需要喝一杯。你喝什么？布朗先生。”他从来不说：“你要喝一杯吗？”因为不管他喝什么，只要报出名字，吉拉德立刻能从柜子里拿出来。
吉拉德总是拿出两个瓶子来。一瓶给他，一瓶给自己。自己的瓶子里装的是带颜色的水。这是第一条原则：永远别在上班时喝酒。酒不仅会使自己嘴里喷出酒气，还会使自己的思维变得迟钝。谁会跟一个酒气熏天的人打交道呢！但是，吉拉德还必须跟这位顾客干一杯，他知道要不跟顾客喝，他就不干，好多人都是这样。
“伙计，多亏你想到了酒。我也需要来一杯。为你的健康和你的家庭干杯！”吉拉德一口喝下自己手中的那杯水，而顾客也把酒一饮而尽。喝完了酒，吉拉德就趁热打铁：“布朗先生，跟我做生意保你满意。来，把这份表格签了吧，好吗？这儿，布朗先生。”事已至此，一杯酒下肚的顾客怎么可能再拒绝呢？
推销就是感情问题
推销术涉及的是人。推销过程既是负责双方的交易过程，也是推销员与顾客之间的感情交流过程。推销员既要用理性的力量去说服顾客，又要用感情的力量去打动顾客。推销员与顾客之间的感情关系，不仅影响着一次交易能否成功，而且影响着今后这种交易关系能否得到维持与发展。
在推销实践中，优秀的推销员都十分强调与顾客建立良好的感情关系。日本推销员把如何融洽与顾客的感情放在推销之道的首位。美国推销大王乔·吉拉德说：“你真正地爱你的顾客，他也会真心爱你，爱你卖的东西。”美国《幸福》杂志在一篇文章中也提出“高超的推销术主要是感情问题”，深刻揭示了推销成功的真谛。
美国管理学家布莱克和蒙顿教授提出的推销方格理论，强调推销员要与顾客建立良好的感情关系。该理论认为，推销员有两个目标：一是达成交易，二是与顾客建立关系。前一个目标是关心销售，后一个目标是关心顾客。不同的推销员对顾客和销售的关心程度不同，从而可把推销员分成五种类型。
一是事不关己型。推销员既不关心销售，也不关心顾客；二是顾客导向型。推销员只关心顾客而不关心销售；三是强销导向型。推销员只关心销售而不关心顾客；四是推销技术导向型。推销员对顾客和销售保持适度关心；五是解决问题导向型。推销员对顾客和销售保持高度关心。
实践证明，既关心销售又关心顾客的推销员，其销售效果最好。在推销效果上，解决问题导向型比推销技术导向型高3倍，比强销导向型高7.5倍，比顾客导向型高9倍，比事不关己型高75倍。
顾客是人而不是机器，推销员应对“人”字抱有无限的敬意。一个不重视人际关系，不让顾客喜欢，不善于与顾客沟通感情的人，是无法在推销行业中生存的。
超级思维
退休后，乔·吉拉德回到家乡，在一个小城买了一座房住下来，想在那儿宁静地打发自己的晚年，写些回忆录。
刚开始的几个星期，一切都很好，安静的环境对乔·吉拉德的精神和写作很有益，但有一天，3个半大不小的男孩子放学后开始来这里玩，他们把几只破垃圾桶踢来踢去，玩得不亦乐乎。
乔·吉拉德受不了这些噪音，于是出去跟3个男孩谈判。“你们玩得真开心，”他说，“我很喜欢看你们踢桶玩，如果你们每天来玩，我给你们3人每天每人一块钱。”
3个男孩很高兴，更加起劲地表演他们的足下功夫。过了3天，乔·吉拉德忧愁地说：“通货膨胀使我的收入减少了一半，从明天起，我只能给你们5毛钱。”
3个男孩很不开心，但还是答应了这个条件。每天下午放学后，继续去进行表演。一个星期后，乔·吉拉德愁眉苦脸地对他们说：“最近没有收到养老金汇款，对不起，每天只能给两毛钱了。”
“两毛钱？”一个男孩脸色发青，愠色道：“我们才不会为了区区两毛钱浪费宝贵时间来为你表演呢，不干了！”
从此以后，乔·吉拉德又过上安静的日子。并且在半年时间内，完成了他的第一部杰作——《打开客户心扉的沟通技巧》。
同样，在我们与客户接触的过程中，也应该学会运用这种独特的思维方式。这方面乔·吉拉德为我们树立了榜样。
