有时候，客户进来参观展示间的汽车，乔也会走过去站在他旁边，但并不靠近，有些客户甚至会蹲在地板上看车子的底部，他也同样照着做。各位或许会惊讶于乔的这种举动，事实上，这样做往往能成为一种突破，当客户看到乔也同他一样蹲在地上时，几乎都会笑出声，如此一来，他便可以开始准备推销了。
如果客户称赞乔穿在身上的衣服：“我喜欢穿像你身上这件富于色彩有小圆点的T恤。”乔会告诉他：“你喜欢的话，我送给你。”
然后立即将衣服脱下。乔希望让客户知道，只要客户高兴，他也会很高兴。
当然，乔已经在办公室准备好另一件衬衫，以防万一客户果真将他穿在身上的衣服穿回去而光着上身，不过，真这么做的客户只有一位，尽管如此，乔依然是有备无患，而且只要他开玩笑地做出脱衣服的动作，客户的心情便能缓和下来。
你是否也能使用乔·吉拉德的这种方法，暂且不说，但我们要提醒你，这样做的主要目的是让客户了解，为了他，你甚至愿意把穿在身上的衣服脱下来送给他。
乔尽可能将自己的办公室整理得舒适，那些可能转移客户注意力的东西完全不放置于办公室内。假如在商谈时客户故意越过他的肩膀查看，他就不能好好地进行调查和计算工作，为了避免这种情形，乔便把卷宗柜放在距离桌子大约60～90厘米的地方，还把计算机放在橱柜上面，这样一来，从计算机呈现出来的数字及纸条就只有他一个人看得见。
而当客户回去之后，乔一定会将办公室打扫一番，把各式各样的东西重新整理好，烟灰缸弄干净，玻璃杯收拾妥当，并且在房间里喷些除臭剂。有不少人非常讨厌酒或香烟的气味，但是顾客到乔的办公室来的时候，绝不必担心会闻到那样的味道。
乔就像个演员，因此他希望使自己的办公室成为适合于他即将在那里表演的舞台，而且也需要完全适合他的合身衣裳。我们这里所说的服装是以顾客为对象，配合他们而穿的服装。如果你周围的朋友或客户和乔的不同，有你那个地区的习惯或规定的话，我们并不坚持你应该穿得和乔完全一样。但在乔的理念中，身为推销冠军就应当是第一流的演员，必须好好诠释自己的角色，让所有的观众，亦即客户了解，自己是最适合于扮演这个角色的人，相信你也必定能够好好扮演属于你的角色。
在你接待客户之初，如果能让客户感到轻松并消除不安，让他对于你花时间接待他油然而生一种谢意，那就说明你已经开始迈向成功之路了。
把握自我
把握自我的问题，听起来很大，但也可以用几句话就把它说清楚。
你不需要花费太多的口舌，人不是诚实就是不诚实，人不是有自知之明就是缺乏自知之明。假使你现在对自己不诚实，那就该反省并改变一下自己。假使你现在还没有自知之明，则该是认识自己的时候了。
所谓把握自我，就是牢牢抓住一个真正的我。假使你这个人不怎么样，或者你相信自己实在不怎么样，至少你还能够做到“把握自我”这个要求，但为什么要这么做呢？这么做有什么好处？
假使你是一个很有原则的人，你自信不会出卖自己，你能坚定地把握自我，那么你就很值得推崇了。
不能把握自我的原因很多，有些人是为了钱，有些人是为了荣华，有些人是为了权势，有些人是为了出名，有些人是出于畏惧，不管出于什么原因，这些都是一种“出卖”。
当人们讲到“出卖”时，通常意味着出卖别人，但事实上，当你出卖别人的时候，你同时也出卖了自己。同样，如果你开始出卖自己，用不了多久，你也会出卖别人的。出卖自己与推销自己是不同的，因为前者把握不住自己的特征。
坚持原则的积极效果，即绝不妥协的态度，能指引你如何去做。要跟胜利者、头号人物交往，而避免与输家和消极者纠缠在一起，因为他们常常在做“出卖”的工作，他们也不惜出卖自己。
到底什么才算把握自我？有人说把握自我就是把对自己的真正感受表现出来，譬如说：你知道要为自己着想，每天早晨要面对自己等等。但是请注意，把握自我是“不出卖别人”和“不出卖自己”的表现。
比如说：有很多出名的运动家曾被指控或被怀疑过“出卖”的事。一些拳击手常在场上故意倒下，让裁判来宣布胜负，这种放水的手法早已遭人怀疑。一些足球或棒球选手也常故意输球，而一些骑手也常有故意落后的嫌疑。一些赌注常下错了的人，是因为有人作弊。
不论你正在从事哪一行哪一业，娱乐界、通讯界、推销界、政界、运动界、商界、教育界、制造业等等，只要你坚守原则，你就能成功，你不会永远输的。
以下有几条规则可以使你把握自我，好好地记着，这样你就能免除“出卖”自己的危险了。
1.保护你的好姓名。
2.结交好朋友。
3.坚守你的原则。
4.谨防妥协。
5.学会说“不”。
保护你的好姓名——不管你叫什么名字，你要使自己的姓名为人所赞赏，你的姓名和名誉应该保持完美无瑕，从生到死都要如此。如果偶尔把自己的姓名给玷污了，你则要想尽办法去洗刷掉那个污点。
你的姓名代表着诚实与真挚，它就像你的商标，不能让它平庸无名，你要去创造一个正面的胜利者的形象，放在你的名字上面，让别人一看就知道。当别人一提到你的名字时，就能联想到一种积极的形象。
同样的，如果你在自己的名字上刻印出一个失败者的形象，别人也是一眼就知道了。
就在美国独立宣言将要签订以前，富兰克林说：“各位，我们必须团结在一起，否则我们一定会四分五裂的。”然后，他们都拿起笔来，写下自己的名字，这个签名不仅给了他们一个自由的国家，而且也给了他们一个启示：“写上你的好名字。”保持你名字的干净吧！
结交好朋友——我们一定都知道这个谚语：“近朱者赤，近墨者黑。”不管你的名声多么完美，它除了根据你所说的或是你所做的事来加以评判以外，你所交的朋友也会影响他人对你的评价。
一个最好的原则就是避免与那些消极负面的人牵连到一起。不要让人看见你正在跟一些名声不好的人在一起，有时候你的确不知道那些人名声不好，不过一旦你知道了，就要赶快跟他们断绝关系，去找寻一些你知道可以信赖与依靠的老实人。
坚守你的原则——你一定有一套属于自己的信仰，从学生时代开始，一直到有了工作，你都带着这些信仰，满怀信心。但令人困扰的是，总有一些人围绕在你的左右，想要使你放弃那些信仰。可千万不要因为等到你碰上了一些难题，或迷失了方向的时候，就改变自己的信仰，它们是你能够依赖的唯一本钱。
坚守你的原则，就是坚守你认为对的事情，也许这样会使你牺牲一次生意，也许会得罪一个学生，也许会惹火上身，也许会得罪一个朋友，这些选择对你来说是很困难，但却是唯一的办法。
有一个女人，教授钢琴，她是一位技艺高超的音乐家，也是一个好老师，生活就全靠那些学生的学费。她说：“人们一定感到惊讶，竟然有这么多父母叫他们那些没有天赋的孩子们学钢琴，只要练习一段时间，你就知道根本是没有希望的，这时我跑去告诉他们的父母，却没有人相信我的话，我就只好暂时停下来，因为我实在不想教那些没资质的人，就算我能得到一大笔学费我也不教，好多朋友说：‘你可以拿了钱远走高飞啊！’我才不愿意呢！假使我妥协的话，我的钱会有今天的3倍多，但我可不要开这个玩笑。”
每个人都有自己的原则，年轻人的原则常常比较高。而且每个人的原则会随着时间、年龄、民族背景及价值观的不同而有差异。
谨防妥协——坚持原则是成功推销自己的积极态度，而最大的威胁就是“妥协”了，当你开始妥协的时候，你的立场就会慢慢动摇了。
妥协就是让步的意思，当别人放弃了某些事，你就会觉得自己也放弃并不是错误的，你会以这种说法来为自己搪塞：“我只是在生活或工作上作一些调整罢了。”但是，你不过在开你自己的玩笑罢了，当然更别说推销自己了。这个世上充满了各种陷阱，等着你掉进去，等着你去妥协，妥协让你暴露于危险和疑惑的情况下而无法自拔。
避免妥协的方法，就是要做自己的主人，如果你只是跟着别人的步子走，想依赖别人，或是到处让步，或是卑躬屈膝，你将永远无法成为最受欢迎的人，当然，成功地推销自己，并不一定表示你很受欢迎。当你妥协的时候，这表明你已经把一部分的你，交到别人的手上了，也就是说别人已经拥有你或是部分的你了。同时也说明你已经给了别人“一寸”了。
有一句谚语说：“得寸进尺”。的确不错，第一次妥协就等于给别人一寸，过不了多久，别人就会一寸一寸继续向你要，向别人妥协和向自己妥协是一样的，反正自己会一寸一寸地失去。妥协不仅是“出卖”，更是一种消耗自己的方式，也就是说，你将不可能成功地推销自己。也许你大部分的时间都在消耗自己的生命，让别人侵蚀你，对别人让步，放弃自己的原则，甚至不知道自己为什么会这样做。
一个人愈认识自己，就愈不会妥协，你会说：“待一会儿，某个人只不过叫我放松一下罢了，这有什么不可以呢？”记住，假使某个人叫你稍微让步一点点，这只意味着一件事，就是你的立场已经逼得他走投无路了，你如果不放松一下，他就难过极了，可是，一旦你让步了，你就掌握在他手上了。
让我们不管在生意上，还是在生活上，都抗拒“妥协”的引诱。学会说“不”——一个非常简单的字可能会帮你很大的忙，但是大多数人认为世上最难做的事就是对别人说“不”。如果像他们一样，对每一个人都说“好”，你势必会陷入无数的陷阱里去，那些陷阱就在推销自我的路途上阻碍着你，考验着你，甚至有时候，那些陷阱会导引你走向“出卖自己”的地步。
有时候，说“不”比出卖自己要困难多了，出卖自己意味着让别人吞食你的时间、操纵你的头脑、帮他们做事、强迫你、欺骗你，总之，就是让别人指挥你。
想想看，你一生中说了多少次“好”，或是自动地做出反应，或是因为别人正缠着你，或是因为你不敢说“不”，结果使你遭受多少苦痛啊！
“你愿意在茶会上服务一下吗？”——“嗯，好吧！”
“你介意去停一下车吗？”——“嗯，我想我可以处理，好的。”
“你愿意借我一下考试笔记吗？我在课堂上没记完整。”——“嗯，好，好。”
“你介意吗？”、“你能吗？”等等这些问话种类不一而足，但是你可曾说过一声“不”吗？你上一次讲“不”的时候是多久以前呢？
头几次回答“不”的时候，也许人们会被吓退数步，因为他们本来已经习惯你的“好”的自然反应。“好”让你每次都出卖自己。但是可别担心，不说“好”还是可以让你成为一个成功的推销员。事实上，没有人真正喜欢一个只会说“好”的人，如果你能坚决地表示说“不”的决心，你将会受到尊敬，别人也不敢欺骗你或强迫你了，这时当你再说“好”的时候，别人就会更信服你了。
当然，我们这里并不是叫你停止做“好先生”，总是有让你说“好”的机会。你还有许多责任要尽，不要放弃你的公民义务、你的朋友、你的俱乐部、你的邻居等等，只不过不要再让自己成为别人的玩偶罢了！
以上就是5条指导原则，帮助你推销自己，避免出卖自己，就像莎士比亚说的，你可以避免出卖自己，同时推销自己，以下就是他的忠告：
“对你而言，此点特别重要，而且必须遵行，日日夜夜，你不可对任何人虚伪。”
对微笑的认识
微笑具有一种魅力，它可以点亮天空，可以振作精神，可以改变你周围的气氛，更可以改变你。面带微笑会使你更受别人的欢迎。
你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深。但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。乔在办公室挂着一个小告示，整天可以看见它，上面写着：“我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。”不知道这句话最早是谁先说的，真应该给那个人一份荣誉，因为他说了这句话，让每个人看到了脸上都会泛起一个微笑。或许这就是为什么作曲家们写了那么多关于微笑的曲子的原因吧。他们说：
当你微笑的时候，整个世界也会对你笑……
你应该把你的烦恼装进旧的旅行袋里，然后笑！笑！笑到最后……
微笑使你快乐……
你应该把微笑当做你的伞……
你应该微笑再微笑……
当爱尔兰人的眼睛在微笑，它们会偷走你的心。
这些话是对微笑的一种高度礼赞。不过，这也没什么不对，当你自我推销的时候，微笑会为你铺平崎岖的道路。
当乔·吉拉德17岁的时候，一个朋友为他安排了一次典型的相亲机会，这种情形简直就像在摸彩，有过这种经验的任何人，都会了解乔的紧张。那天晚上，他们开着朋友的车子到那女孩子家里，按了一声喇叭，她就跑出来了。第一眼看见她的时候，乔觉得她一定是全世界有史以来最丑的女孩子，像条哈巴狗，他的心直往下沉。
但是，当这个女孩子进入车子，她的同学把乔介绍给她的时候，她的微笑突然把整部车子都点亮了。在最初60秒的谈话中，她成为了乔所见过的最漂亮的女孩了，她整个晚上都在微笑，微笑从她的眼睛、声音、个性中透露出来。虽然乔被笼罩在她的微笑之中，但她却使他张开眼睛，看到了微笑所可能产生的魅力。
