当乔站在那儿，听推销伙伴们（他们在推销方面都不是第一流，而是二三流）的奚落和揶揄时，他突然获得了某种勇气，因为他想到另一个也遭到群众嘘声的人——泰德·威廉，他是那一时代最伟大的球员之一，平均打击率0.0460。乔记得每一次看台上向他响起嘘声时，他的平均打击率便提高。在乔这一生中与他相仿的这个时刻，他从泰德那儿学会了如何把奚落搁在一旁，以保证自己的工作进行顺利。
所以当晚在宴会上，他把准备好的讲稿丢在一边，要求那些嘘过他的人站起来，这样他就可以正式面对他们，看看他们的长相，并且感谢他们。是的，他要由衷感谢他们！
乔站在这些人面前，说道：“谢谢各位，明年我还会来到宴会上。我把第一流的微笑挂在脸上，你们是我再次回来的动力，你们在我的油箱中加了油，使我的马达继续转动。”
然后，乔走向妻子朱丽娅，她坐在那儿低着头，泪珠沿双颊滚下。他问她为什么哭？她说是为了那些人嘘乔而感到羞愧困窘。她流的是一种同情而又对别人表示愤慨的眼泪。乔拉起她的手说：“朱丽娅，不遭人妒是庸才，他们停止嘘我的时候，我就不再是第一流的人物了。他们是在恭维我啊！”
一年又一年，乔回到宴会上，每一次都会发生相同的事情。而且每一次乔都把他人恶劣的态度和奚落转变为对自己的一种恭维和赞美。
8年以后，乔·吉拉德依然继续保持“世界第一的汽车推销员”的头衔，NBC电视台到晚宴中来录制实况，在新闻节目中播出。NBC早已听过“世界第一的推销员”被他的同行嘘过的情形，他们已经在新闻界和通讯社读过有关消息。在摄影机前面，同样的事情再度发生。而乔依然微笑地说：“谢谢各位，我明年将会再回到宴会上来。”
那些年，每当夜深人静时，乔就会试着想起，为什么自己会遭人之嘘？他们是在羡慕自己？嫉妒自己？还是他们不愿意跟他一样勤奋地工作？或许他们不愿付出成为第一流的代价，不愿付出他们所应该付出的东西。
乔决定，假如他要继续成功地推销自己，就要从生命中去除那些羡慕、嫉妒、愿意安于现状、愿意举白旗。乔突然领悟到宴会中所发生的，不就是那么一回事吗？那些第二三流的人将不会满足，直到把第一流的人拖到与他们相同的水准为止。这就是他的母亲所警告他的圈套。
乔·吉拉德认为世界上有三种类型的人：
第一流人物——你可以很容易地识别这类人。他们是懂得自我推销的人。他们总是实现者、热心者。他们从未抱怨，总挂着第一流的微笑。他们是“一分耕耘、一分收获”的铁证，也是最后的胜利者。他们有能力以他们的热情使你的电池充电。他们是你超越的目标。
第二流人物——在每一个办公室、每一家百货公司、每一家商店、每一间教室，到处都有这种人的身影。他们总是在寻找可以依靠、可以倾诉的人。他们是生活中的附庸者，也是失败者。他们是拖人下水的人。所以要和他们保持距离，以避免变得和他们一样的危险。
第三流人物——这类人可谓是行尸走肉，他们抱着“有什么用？”的态度。他们总是说：“让吉拉德去做吧！”。因此，他们比第二流人物更可怜。因为他们未曾尽过一点儿的努力。远离他们吧！每天提醒你自己（通过口头语言或视觉记号）——“我是第一的。”这就好比植物需要灌溉滋养一样，你的心灵也是如此。你可以在一张小卡片上写上“我是第一的”几个字，然后把它挂在一个你每天都可以看得见的地方，当你每天早晨照镜子时就告诉自己说：“我是我自己最好的推销员。”正如文森特·皮尔博士建议，一遍又一遍地反复说这句话：“你认为自己是个什么样子，就会是个什么样。”
乔的朋友托玛斯写信给他说：“我希望自己能重新开始追随你。”这位世界一流的探险家、第一流的新闻广播者的恭维，是他曾经拥有的最高赞美之一。这证明了以他自己的方式，他已成功地销售给自己。
同样的，以你自己的方式，你也可以成功地把自己推销给别人，成为最受欢迎之人。你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，无可匹敌之人。
你是一位NO.1的人物！
战胜自己
乔·吉拉德有一个很好的朋友，他20岁的儿子参加了一项在底特律举行的马拉松竞赛。这是一项国际比赛，除了本国人外还有加拿大选手参加，整个路程就在底特律河上来回穿梭。这孩子已经训练有一段时间了，但他从没跑过这么远，对自己能否跑完全程也不敢确定。
那天在比赛场上，他跑得很苦。胸口疼痛，小腿抽筋，一只脚上还长了蛋大的水泡，而且他说，当跑到某一个时候，你会觉得自己好像撞上了墙，一步都动不了，这时只要你不顾一切地冲下去，你一定能冲破那道墙的。
这个孩子一直坚持到最后，终于跑完了全程，就名次而言他没有赢，但是他也没有输，因为他战胜了自己，战胜了时间，只要能跑完全程，不论名次高低，都算是胜利者。
生命也不过是一场竞赛。在自我推销时，自己就是最大的敌人，唯有靠坚定不移的恒心、持续不断的毅力，才能成为一个真正的赢家。
假使你在途中遇上了麻烦或阻碍，最好的办法就是去面对它、解决它，然后再迈向下一个，这样问题才不会愈积愈多。同时，当你解决了一个，下一个有时也会自动消失了，时间的确能消除许多问题。但是总归一句，最好的方法还是要坚持到底，从一个麻烦里解脱出来要马上再面对另一个，慢慢磨炼，耐力就能培养出来。告诉你，秘诀就在于“一个一个来”，不要操之过急，也不要全盘放弃。有句话说，凡是那些不忙着努力奋斗、挣扎向前的人，就是在忙着自掘坟墓。好好工作、持之以恒，在自我推销上做得更多更好，这一切都对健康有益。而无所事事、荒废时日，一天到晚做白日梦的人，是活不了多久的。
所谓“持之以恒”，是指你要做自己命运的主宰者，不要被耍得团团转。记住，切勿跟在别人后头走，要打开自己的路子，当然你先得知道自己要往哪儿去才行。另外又有一则标语是这样写的：
“生活的秘诀就是要找出自己的目标，然后去完成它。”
事实的确如此，任何法则都要去身体力行，否则根本没有任何用处的。任何指导方针也是如此，最重要的是要去运用它。
当我们持之以恒地推销自我时，要注意以下三大要领：
1.先要了解自己到底需要什么，然后去得到它。
2.如果电梯出了故障，就要想办法一步一步地走上去。
3.拒绝“不”这个字，“不”就是“也许”，而“也许”往往是“可以”。
当然你不可能一下子全部达成，得一步一步来，持之以恒，而且要坚持到底。很快，你会发现自己有了很大的转变，干劲儿增强了，自信心也提高了，你会感到一种前所未有的快活，笑得多了，体重也改变了。如果你的目标是在生意方面的话，你将会发现自己似乎做得更多更好，而各方面的人际关系也都在好转，不用再唱一些“可怜的我”之类的老调了。你也会换上一副愉快的神情，而你这些改变也会在别人的脸上及生活中反映出来，总之，这是一件多么令人兴奋的事啊！
你将会尽情地享受成长的喜悦，而不再受到年少气盛的左右。作为女人，你将会从自己身上找到一种新鲜的乐趣。如果你是男人，你也不会觉得在事业上受到女人过度的威胁了。承诺变得比较容易实现，真理也变得比较容易说明了。就像当年的伽利略一样，当他的父亲转动他的望远镜时，他便发现了另一个更广大的世界，你的生活视野也会扩展开来，你的成就更会直上青云的。
乔怎么知道这些都是真的？因为这些都是他过去15年来的经验，它们也一定能改变你。这些原则、指导方针和建议是适用于每一个人的，它们就像生命中所排列的一道道丰盛、眩目、诱人的自助餐，但如果你只是呆坐在一旁观看的话，再好的菜也是枉然。只有靠你伸出手去一样样挑选品尝，它们这才真正的属于你自己。
让一切都自己来吧！
初次见客户的技巧
如果有人问：“汽车推销员典型的模样是什么样的？”大多数人会回答：“穿着最新流行西装的人。”目前的流行趋势装以欧洲式裁剪的三件套搭配白色衬衫、鳄鱼皮制的休闲鞋为主，亦即汽车推销员被认为是肯在服装上花500美元的那种人，而当客户面对这样的推销员时，内心会想：“这个家伙看起来是想赚我一大笔钱。”
乔·吉拉德赚了很多钱，而且他也喜欢高级服饰，但乔绝不穿这种衣服到工作地方去。他不穿高级服饰的唯一时候是为工作之时，因为他不愿意让客户感觉他是为了赚取豪华的西装费而勉强向他推销。乔认为，推销员应尽量穿着和客户差不多的衣服，尤其他所推销的是雪弗莱，而不是宾士450。每年都有好几百万人购买雪弗莱车，这些人却不一定是富有之人，如在乔的地区的顾客大部分都属于工薪阶层，他们在这一带的工厂或公司工作，为了生活而勤奋努力，因此当他们买车时，遇到穿着昂贵西装的推销员，无形之中将会使他们产生胆怯心理。
我们现在不是在谈论贫穷，因为贫穷的人连最便宜的汽车也不可能买。据我们所知，乔·吉拉德的客户为了要买车平均得付5000美元，因此，大多数人必须向银行、金融公司或信贷公司借贷几乎半数的车款，所以使他们形成绝不做无谓浪费的习惯，这也正是乔希望让客户觉得自己的收入和他们相差无多，而且是很能了解客户经济状况之人的主要原因。
当顾客第一次看到乔·吉拉德时，通常会大松一口气，因为乔仅穿着T恤和普通长裤，绝不穿着会引起客户反感或心理焦虑的衣服。此外，推销员中有不少人手上涂着各式各样色彩鲜艳的指甲油，乔也从不仿效，因为他知道，劳动者的指甲中也许会有洗不掉的油垢，但他们却希望所遇到的推销员身上保持干净清洁，事实上，乔就时常听到客户向他抱怨，他们常常遇到穿得非常庸俗华丽，实际却好几天没有洗过澡的推销员，这种人不管他指甲上是否漂亮，都一样让人讨厌。
对于办公室的布置，乔的做法一向以适于做生意为主要原则。有些推销员在自己的办公室内摆放宗教性质的绘画，或是让某些人看了可能会生气的东西，建议你还是不要这么做比较好。举例来说，假设你的亲人到罗马旅游，带回一张教皇的照片作纪念品，如果你要当摆饰的话，最好还是摆在自己家中较为妥当，因为大部分人，即使是天主教徒也不会认为将它摆置于办公室是很合适的一件事。而在乔·吉拉德办公室内的墙壁上，挂有一块匾额，里面放置代表他工作成果的奖状，顾客看到之后，就会知道他是世界推销冠军，顾客或许因此会想，既然已经卖出这么多车，这个人的信用应该不会有问题。
另外，乔也把汽车目录或介绍由顾客自行选择附件的小册子，及其他客户一拿起来看就会犹豫不决，不知如何选择的这种使顾客伤脑筋的东西全部收起，毕竟客户来此的主要目的是买车，而不是为了想如果有电子操作的电动车窗该多么好、天蓝色比绿色更好的问题才来到这里，这些问题应当是等到客户下定决心买车之后再考虑。最重要的一点是，乔不愿意给客户有一方面翻阅小册子，一方面以“请让我稍微想想看”作为摆脱借口的机会，而且，假如还没有决定购买之前，客户就开始选择汽车的附件，在任何东西都想要的情况下，结果钱不够了，于是客户便决定重新考虑，进而向其他经销商探询价格，想再作一下比较，而不管是哪一家经销店，向他报的价格可能都比乔·吉拉德算出来的便宜得多，因为经销店不可能向他报出车内铺满波斯地毯，且有特别定制金属烤漆的那种高级的价格。
虽然乔·吉拉德希望自己能让客户放松心情，但他绝不会请客户坐沙发椅，让客户觉得太舒服，这样他就无法毫无隔阂地和客户交谈。当然，使客户的心情尽量放轻松非常重要，但乔却有比请人坐沙发椅更好的方法。
假定客户想吸烟而做出摸口袋的动作，乔立即问他：“你抽什么牌子的烟？”因为他怕客户想起留在车上的香烟而回去拿，所以事先准备好各种牌子的香烟，不论客户回答抽的是哪种品牌，他几乎可以马上拿出一包对他说：“这包送给你。”一般的推销员也许会说：“请抽烟”，但乔则是告诉客户“这包送给你”。想想，一包香烟顶多0.5美元，然而，只需这么做，客户随即会感受到你的心意。然后，乔再问他需要别的什么？想不想喝点酒？要喝葡萄酒或威士忌？自然这完全是免费服务。而且客户不必担心一个人喝酒太过无趣，因为乔会拿出一瓶里面其实为1%白开水的伏特加陪他喝。乔这样做并不是想让客户喝醉酒，只是在预算所允许的范围内预先准备好各种客户想要的东西，让客户感觉轻松而已。
假如客户带着孩子前来，他会给孩子送几个气球或糖果，此外，为了能使家庭内的任何人都可能接受，而预先准备好上面写有“我们和好相处”的纽扣，这种东西绝不会使顾客觉得贵重而不敢接受，只会让他们产生一种“谢谢你”的感觉。
