即现在你要做的一件事就是：就近找到一家珠宝店，为自己买一个具有“NO.1”象征的饰物。这个象征物可以和乔的一样，是个别针，或者是项链、手表、表链、戒指。然后，你要无时无刻地戴着它，在阳光或灯光的闪烁下，它将会在你眼里燃起火花，并时时提醒你：你是NO.1的人物。这便是我们通常所说的鼓舞自己，向自己推销自我的部分工作。
相信大家都知道拳王阿里，他在1974年夺取了第二次世界冠军。那次，他在赛前向新闻媒体放言：“我将在5秒之内把对手击倒，令他招架不住。”他说这句话究竟有何目的呢？
其实，他只是在自我推销而已。当他的对手听到这句话时，自信心便开始有些动摇，并且不敢肯定自己。比赛前当裁判解说规则时，阿里便瞪着他的对手，像是在告诉他：“我要给你一点颜色瞧瞧。”这些都是阿里自我推销的一部分。
后来，在和利欧·史宾克比赛时，他没有做好正常的自我激励步骤，结果全世界的人都看到阿里被击败了。他失败于没有向自己推销自己，他失败于未能再度肯定自己是第一号人物。当他第二次与史宾克对抗时，他没有忘记这一点，于是全世界的人又都看到他再度夺得世界重量级冠军的头衔。
推销自己，是所有成功的推销员必须具备的技能。推销自己有许多形式，但总结起来只有一句话——喜欢你自己，你将更受人欢迎。
把自己推销给别人是你成功推销的第一步，你要特别注意的是你给别人留下的第一印象是不是足够好。
你一定看到过经过拙劣处理的包裹，它们或许掉在地上过，结也松了，纸也破了，当你看到这样的包裹时，可能马上想到里面的东西是否坏了。人的情形也是一样。为了成功地推销自己，你必须使自己成为大家最想要的样子，要想办法让人家照着你的方式做事，让他人保持与你同样的看法。在你改变他们的观点时，使他们喜欢或尊敬你。
任何东西，只要卖出去就有个买主，把自己推销出去时也不例外。所以你要先站在买者的位置，试问自己：有人愿意买你吗？
一个人外在的形象，就是给别人留下好印象的诱饵。你的衣着要与你的职业相协调，你不仅要穿着得体，还要场合适宜，穿着晚礼服和皮大衣到饭店或剧院会显得漂亮，但如果在白天的商业会议上如此打扮就很可笑。
有一位执业心理医生，她很注意工作时间的穿着，以使客户对她有信心，然而到了晚上她的穿着整个都变了——牛仔裤、皮衣、项链、星座垂饰，有时被人认为有点太过，可是她一点儿都不在乎。你能想象她在工作时间如此装扮的结果吗？她的客户肯定会全部跑光。
当然，做任何事情都有个限度，一旦超过这个限度那就得不偿失了。同样，推销自己的时候也是如此，如果把握不好就容易把自己给出卖了。
有一位搞建筑的商人，参加完一座大楼的招标会后对乔·吉拉德说：“吉拉德，我是得不到这笔生意了。”
“为什么？”
“在我旁边有3个投标牌，他们的价钱都比我低，我的价钱已经够低了，但是我不能用廉价的材料，我可要凭良心做事。这个城市到处是一些摇摇欲坠的劣质建筑，就是因为用的混凝土太差了，所以我要用最好的材料来做，用砂石和盐分都无法侵蚀的材料，所以这笔生意我是肯定做不成了。”
他的确没做成，因为他不肯出卖自己，最令人悲哀的是，人们往往为了降低成本，竟然选择了那个出卖自己的投标者。
这位建筑师虽然失败了，但是他却坚守了自己的原则。推销自己但不要出卖自己，不论你从事哪一行哪一业，只要你坚守原则，你就能成功。你要相信自己，你不会永远输的。
把握自我
你的话就是一把枷锁，而你的一个承诺就是一张契约。所有的契约都是你的义务。
一诺千金
一个诚实的人所具备的主要条件就是遵守诺言。假如你要受到别人的欢迎，你绝对不可以食言。一个遵守诺言的人，别人会毫无疑问地信任他。
有一个年轻人叫阿利克斯，他在一家汽车经销商的售后服务部工作，他很喜欢随便夸口，这简直就成了他的习惯，每当有客户送汽车来修理时，他总是不假思索就说：
——“拉维斯太太！我保证你4点钟就可以把车开走。”
——“马森先生！如果10点没有修好或有什么问题的话，我会打电话给你。”
很简单的承诺，然而他有时却无法遵守，车子没有在他说的时间修好，或是该打的电话忘了打。
不久，人们对他的为人评价降到了最低点，他们公司的信誉也受到了很大影响。
有一天，乔·吉拉德和阿利克斯在一家小餐馆偶尔相遇。阿利克斯向乔·吉拉德谈了自己的问题：
“吉拉德，我现正处于困境当中，我感觉自己一定会被解雇。”
“怎么回事，阿利克斯？”其实他知道，但还是问了问。
“我的嘴巴给我惹来了麻烦，我时常答应客户一些事情，但很快我就忘得一干二净。”
吃过饭后，乔·吉拉德告诉了他怎样做才能获得诚实的美誉，以便挽回他可能失去的工作。
“你从现在开始，在一个月之内踏踏实实地做两件事情。第一，强迫自己不惜任何代价去实现已经许下的承诺。第二，在做出承诺前，先仔细考虑一下你是否真的能够履行这个承诺。”
阿利克斯听了乔的话后，把它写在笔记本上。他写完以后，乔又告诉他一个月后把情况告诉他。
在离开时，乔·吉拉德再次向阿利克斯强调，如果他确实照着这些话去做，至少会有以下4个好处：
1.事前考虑免得事后受窘。
2.你会省掉很多道歉或借口。
3.别人会知道你说话是算数的。
4.你诚实的形象会光芒闪烁。
一个月之后，阿利克斯向乔·吉拉德做了报告，他很快乐地对他说：“你说得太好了，吉拉德，我遵照你的建议去做，客户们很欣赏我能够遵守承诺，有一个人还夸我是一个真正的老实人，假如碰到困难，我打电话过去，他们都非常感激，同时我们的生意也越来越好了，不过，对于你说的会产生4个好处，恐怕你错了。”他狡猾地笑着说。
“噢？”乔有点吃惊。
“事实上，有5个好处，第5个好处就是经理对我很满意，我的工作不再有问题了。”
我们常常许下承诺却没有经过大脑，而且讲得太顺口了，就像它们从嘴里会自动地全部溜出来似的。
想要推销自己，首先就是要遵守诺言——无论对你周围的任何人。因为承诺与实现承诺在人际交往中是最有力量的。
你的话就是一把枷锁，而你的一个承诺就是一张契约。所有的契约都是你的义务。
假如你确实无法遵守你的承诺的话，你务必要让对方知道你无法遵守你无法实现的承诺的真正原因。把情况解释清楚会产生温暖的感觉，如果违背你的承诺而又没有任何合理的解释，那无疑会使你的诚信度大打折扣。
你毁一次约试试看，下次对方一定不会太相信你，因而你就失去了自我推销的机会。
有一个汽车推销员就尝到了这种苦果，他是乔·吉拉德的一个同事。
“我想在你这里预订一部新车，因为我要用它做旅行，你能否在7个星期之内把车子运到佛罗里达州？”客户说。
“绝对没有问题，您就放心吧！我保证您能在7个星期后开着它周游世界。”推销员承诺道。
结果呢！车子11个星期之后才送到，客户足足损失了4个星期的时间。这是多么糟糕的事情！但随后客户发现，这位汽车推销员早就知道车子不可能在7个星期之内送达。
可以想象，客户对这位推销员的看法是怎样的。毫无疑问，他可能会永远失去这位客户周围的潜在客户群。
承诺是帮助你成功地推销自己的一股强大的推进力。事业的成功、人际交往的成功等都能够通过你遵守承诺的行为而投向你身边。
信守一个诺言，有时比登一座高山还困难，但是，一旦你实现对别人的承诺，你就会赢得别人的信赖及周围人的赞誉。诺言，可以使别人对你建立起信心；毁弃诺言，不仅动摇你的信心，还会影响他人对你的看法。
有事没事打个电话
乔·吉拉德有一个非常奇特的推销方法，那就是在电话本上随意查找，也许你会说：“随便打个电话根本就没有一点用处。”其实这种说法并没有错，但也不全对。
有一次，乔·吉拉德在电话本上随便找了个号码，是一个女性的声音接听的。
“喂，你是瓦尔斯基太太吧！我是梅诺丽丝雪弗莱汽车公司的乔·吉拉德，你订购的车子已经到了，所以通知你一声。”
“你恐怕打错了吧？我们并没有购买车子啊！”
“是吗？”
“当然，我先生从未对我提起过。”
此时，他并没有挂断电话的打算。“请问你那里是克拉连斯·J．瓦尔斯基先生家吗？”
“不，我先生的名字是史蒂芬。”其实，乔通过看电话簿就早已明白。
“真对不起，打扰您了。”
这样的电话并不能帮助你很快进入实质性的商谈阶段，但至少可以从中得到对你有用的信息，更重要的是让对方知道你是干什么的，如果对方日后有所需要就会主动与你联系。
这种盲目的做法并不是完全没用，乔·吉拉德就曾用这种方法成交过一次。那次，正好那位客户已经为买车奔波数日了，因为没有和太太的意见达成一致，所以还没有做出最后决定。
乔随便拨通了一个电话，也是一个女性的声音。
“克里斯多弗太太吗？你们是想要买车吗？”
“是啊，有这个意思，不过得问我先生的意见。”
后来，乔和克里斯多弗太太的丈夫通了电话后又约定了见面的时间，经过他的努力最终成交了这笔生意。当然这只是一种偶然，更多的时候你只能收集一些基本信息。
成交时的技巧
乔·吉拉德曾经有过一次成功的销售经历，那时客户还处在最后的犹豫阶段。
“看来你是喜欢四门式的汽车！”
乔这么说并不是在询问，而是让客户再次确定。如果他在此刻仍然拿不定注意，刚入道的推销员就会过于急躁，无形中就增加了客户的压力，这样一来客户就会放弃。
此时推销员应该平静地请客户喝水、抽烟，以缓和他的情绪。然后问：“你刚刚说想要什么颜色呢？”
如果客户回答“×颜色”，那就表明商谈已经接近成功。
“目前正好有一部。”说着乔已经叫人把车开出来。
因为他利用谈话时间已经准备好订购书，所以就指着客户签名一栏：“这个地方麻烦你亲自动手了。”乔从来不说“请在这里签字”这样的语句，因为这种方式太敏感了。
成交显然是销售展示中最重要的一部分。老实说，如果你不想成交，你就无法做成任何一笔生意。想想看，如果这笔交易没有完成的话，客户和你的时间都会浪费掉，你也无法从你的产品或你的服务中获取利益。
当然，客户也许会获得一些他先前并不知道的商品知识，但是如果没拿到订单，你就领不到佣金，你和公司付出的时间和努力也会付诸流水。你将会功亏一篑，无功而返。
事实上，销售是非常有趣的工作，而且你可以从中获取报酬！因此，不要蠢到相信你的工作只是在做销售介绍，不在乎有没有成交。你可以不断展示你的产品，但如果不能成交，你所有的努力都白费了。
很多业务员告诉乔·吉拉德，每次他们遭到客户拒绝时，其实他们很快乐。乔不相信会有这种事。当人们被拒绝时，他们如何快乐得起来？他肯定当他们说“每次被拒绝，意味我愈来愈接近成交阶段”时，他们只是在为自己的失败找借口。请记住：在你没把东西卖出去之前，一切都等于零。而在没有成交之前，你什么也没卖出。在销售的过程中，成交是最关键的重点。
多年以前，乔·吉拉德曾经目睹一批业务员举办过一次无懈可击的销售展示。他们做到了乔书中提及的每项要点，除了成交之外。了解他所要传达的主旨后，你会发现成交并不是在销售展示后才发生的。
不过，当客户同意出钱交换你的产品或服务时，才算到了成交的最后关头。许多初入行的销售新手会把这种反应当做已成交——无疑它是你销售展示的高峰，但商品销售是非常复杂的过程，从自我推销到适当答复客户提出的异议都包括在内。
光要求客户在订单上签字是行不通的，无论你的理由多么具有说服力。你必须针对你的产品创造需求，你必须激发他的购买欲望。让客户相信你的产品比他的银子更有价值。
在乔的眼中，做推销工作必须心存这样一个信念：我必须完成每一笔交易，否则我的家人无法温饱。我们的存活都依赖它。
让别人去羡慕吧
假如你持之以恒地向自己推销自己，你将会更轻松地成为世界第一的人物。但在你前行的路上，会有许多绊脚石等着你，所以你必须有所准备。乔·吉拉德的母亲曾经就如此警告过乔，告诉他往后的日子将会充满荆棘，但不要在乎它们。当你坠入他人否定你的圈套，要重新建立自己。
在乔·吉拉德成为世界第一的汽车推销员的那一年，他所服务的汽车公司举行了一次宴会，乔赢得了那份殊荣。他第一次得到那么多令人飘飘然的掌声，但他一点儿也没有想到，往后那些不可思议的掌声已经变成绊脚石正等着他。
接下来的一年，乔再度回到宴会上，这次掌声减少了许多。到了第三年，乔在宴会上已经得不到掌声了，而是一片嘘声。乔站在讲演桌前愣住了，全身瘫软无力。他朝桌子的尽头往下看，看到了妻子朱丽娅的眼里正充满了泪水。他再看看其他的推销员听众，可以感觉到他们的反应（虽然他无法确知是什么），仿佛他们是巨大的绊脚石，正挡在他迈向成功的路途中。
