（五）加强
当你成为超级的专业销售员时，你将被利诱而努力于这里的一切规章。当你仍在力争上游时，你常轻易回答：“我做到时，我不能忘记我如何做到的。”但是你会忘记的，不过有时忘记某些部分是好的。你不要缅怀于过去的障碍经验，而该一笑置之。
在我培训的经验中最困难的一项工作，要算是对付那些退步的销售员了。他们不相信我对他们解释说他们已经停止了做当初让他成为超级销售员时所做的事。难道还有其他原因让他们如今退步成中级销售员吗？
当你进入销售这行，你认识了你的产品，学习了一些销售技巧，你跻身于所有销售员之中，将你的知识运用其中，然后你开始赚钱了。
忽然间，你变聪明了，你对公司要求的工作不再在意，于是你开始退步了。你们多数人读了这本书而牢记于心，六个月后的收入就变成双倍。然后你却停止了我要求你做的，因为你的收入变成双倍，所以你停止了。
不要停下来。像一个专业的运动员般做事吧！专业运动员和专业销售员之间有许多相似之处。
你了解高中足球队要进行技巧练习，那并不令你感到惊讶，但是在每一季的开始之前，这些专业球员们已在球场上汗流浃背地操练。明星主将已在场上，他是队员之一，但他也在跑。他流汗，他花时间努力练习，当然，大多数的时间他是在磨炼他的基本功夫。
事实上有趣的是：越专业越有才华，而他们练习及训练的越多，这又回到原先那句重要的话：锻炼，不是吗？
把重点写在笔记簿里，一年以后再回顾温习它。当时机来临，我知道你很可能说：我不会再去做同样的一件事了。但我知道我已经为一件值得去做的事下过工夫了。
我希望你别这么说，我希望你别限制自己有效地学习，我希望你不要给自己的收入设一个上限，我希望你不要退回到做平凡人的境界。让你自己的学习不断前进，至少每年都要这么做一次，温故知新。保存你难得赢来的技巧，加强你的知识，融入其中。加强再加强！
保持杰出。与其让你的杰出凋萎，不如让它成长。你会发现一个事实——所有学习都对你很重要：每次深深回顾这些题材，你会重新发现过去没来得及使用的观点，不论在什么时候，你回顾有效的知识，你用更丰富的观察能力加强了自己以前洞察事物的观点。
推销的秘密
我发现“我”是自我销售职场生涯中的主宰，他人的需求对我的规划并不造成什么影响，其他人想要或不想要给我什么，也不会造成太大的不同，唯一重要的一件事，就是我为我自己做了些什么以及我给了自己什么。
推销行业的探密
多年前我就了解到推销是一项报酬率最高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。我同时也发觉到推销另一点令人振奋之处：那就是所有的决定均取决于自己，一切操之在我。
经由我自己的选择，我得以自我成就：我可以成为一个最高收入的辛勤工作者，也可以是一个最低收入的轻松工作者。
我发现“我”是自我销售职场生涯中的主宰，他人的需求对我的规划并不造成什么影响，其他人想要或不想要给我什么，也不会造成太大的不同，唯一重要的一件事，就是我为我自己做了些什么以及我给了自己什么。
你同意我的说法吗？我希望你同意它。因为我要说的就是你自己所拥有的技术、知识及潜能是让你成功的条件，你的这些特质是可以延伸、加强及扩大的，只要你愿意投下时间、努力和金钱。
还有什么投资比投资于自己来得更好呢？我们都明白这一点，但我们在深信之余，却往往不肯切实履行，甚或三心二意、裹足不前。
你是你自身最优厚的资产，你应该将你的时间、努力和金钱投入于各种不同的训练及加强课程中，以此激发出你潜在的资本。现在让我们来谈谈推销的优点：
第一个优点：它正是我热爱推销的理由，它让你有表达的自由。
销售是少数存在的专业之一，让你仍保有自我，在本质上做你自己想做的一种行业。
第二个优点：你能达到你所期盼达到的成功，在这个专业中，除了你自己，没有任何人能限制你的收入，收入是永无止境的。
你可能对这句话感到质疑，你也许以为公司里的最高业绩就是销售所能达到的上限。这意味着你不能赚得比他更多吗？当然不是，我们只能说，其他的销售员没有应用这位冠军销售所用的谋略和技巧。
第三个优点：推销行业中每天所要面对的不同挑战，是你几乎无法在其他工作中面临的。
推销这行每天有不同的新挑战要去应付及突破，要让这些挑战鼓舞你奋勇向前，而不是把你累垮而退却了。
在我们这个高度有组织又被重重规章所保障的社会中，我们每天都被提供着致富的机会，在日落以前，你不能肯定地说今天的机会已经结束了，而你是在极少数的活动中拥有参与的特权，在这里，自由与挑战相伴存在如影随形。
在推销这行里，你绝不知道哪一天你有什么机会，或者哪时你又会赢得什么样的大奖——或是你何时会大祸临头。对销售员而言，每一天都是一个意想不到的经验，在这个行业中，我们会在48小时内，体验从最高点的兴奋满足跌进最低点的失望气馁，然后再蹒跚地在第二天又爬回原来的高峰。
你觉得这样不是很刺激吗？回答“是”吧！每天的清晨请告诉你自己，挑战是令人兴奋的、好玩的，并且你正热切地期待着它！
然后就开始掠取、发觉及克服它，如果你想比一般业绩再好一点，那么就这么做，如果你渴望做得最好登上高峰，那么就不要迟疑，要想达到最高销售的最短捷径，就是直接地迎向挑战，将它们个个击破。
第四个优点：推销是一个可以从低成本得到高利润的行业。
要想进入这门收入无限制的行业，到底需要具备什么样的资本呢？大致上一个新店面的投资，需要投下20万或更多的资金，他需要工作较长的时间，而自己只能支付自己少额的薪水。他这么做是希望在投资后的第二年，投下去的成本能够产生4万元的收益。
如果你投资于销售业的成本比例，只占连锁店老板所投下成本的很小的百分比，然后运用书本教你的技巧，你就可以在更短的时间内得到更高的回收。推销的低成本需求总是令我赞叹不已，这是一个多么令人雀跃的期待啊！
第五个优点：推销真是有趣。
你可知道有多少人为求温饱而工作，而其工作毫无乐趣可言。我的哲学是如果你做的一行没有乐趣，就不值得去做，生活应该是有乐趣的，尤其是当你努力为着家人赚大钱的时候，没有理由享受不到工作的乐趣。
第六个优点：当你的顾客买了你的商品走出商店，你是满足的。
当你下班回到家高兴地想着今天我帮助了我的客户，你还可以说：“我们公司提供的产品使得另一个家庭在用到它们时而快乐。”
当一个组织或机构的主管向你签下订单的时候，你会因为那个机构将用你的产品来推展他们的目标而心生满足，你的客户直接地由你的销售能力与技巧得到利益。你的销售技巧越好，你就能为他人造福越多。
只有你自己能限制你的成长，如果你想多赚一点，那么就要多学一点，同时你也要再多努力一点——也就是说：你的工作时间会比较长，但是你所下的工夫是不会白费的，在未来时日所得的超额报偿，将是你的回馈。
大部分的人都有一份工作，或一个职业，但却不能令人发展潜能。这些人的工作范畴受限于种种狭隘的限制，他们的辛劳不仅无助于成长，反而是阻碍。他们不喜欢现有工作的任何部分，唯一让他们能接受的，是由熟稔这份工作而带来的安全感罢了。
所以，为了不至于使自己失去这份工作的安全感，大多数人选择了一份自己不喜欢而比较固定、熟悉的工作，他不愿意去尝试一份可能会喜欢却不熟悉的工作。
大多数人选择了一份竞争来赢得自身的自由，没有任何工作比推销更直趋经济命脉，没有任何工作的成败比推销更取决于你对工作的进取心。
专业推销员深知，唯有缺陷他们的成长才是无可限量的。他们知道他们总是可以再多做一点，他们的成长和胜任能力是成正比的，而且他们对于未可知的变化并不恐惧，因为克服挑战是他们每日的功课——这也就是推销的第七个优点：推销激发你的自我成长。
12种推销成功的根本之源
这12种条件是交错混合而相互重叠的。如果你只改进其中一种，无法整个改进；你不能忽视任何一种要素，它们对潜能的发挥是缺一不可的。
1.冠军一走进门，你就会认出他来，不论他们穿着保守或是流行，还是前卫怪异，从他们的外貌一看就知道他们有强烈的一副万事都计划好、不会出错的样子。
光看他们的外表，你就可以感觉到他们的魄力，那反应在无人可比的个性及自信中，远比好看的外表更给人留下印象，无论是天生或是经过时间的催化，他们已经把自己塑造成一个令人难以忘记的形象。
2.我们训练过的冠军，在销售这一行或是本身作为一个人的双方面，都有着非常骄傲的资本。他们严肃的骄傲奠基于他们能负起的责任及利用潜能。他们不因为这些而觉得该看不起那些比他们效率低的人，没有骄人的业绩就不算是冠军。
3.冠军散发出自信的光芒，如果你是销售的新手，你可能会问：“当我不知道该做什么的时候，我怎能获得自信心？”我同意你该在对自己将做什么还没有一个清楚想法的情况时，注意到自信的感觉。过分自信会让你每次都有顺流而下或顺势而上之感。
一些小逆境加上你所拥有的知识，会很快地把你导回正轨，而且它没有伤害性，你也正好利用这机会发挥你的幽默感。持恒的信心不足则是一种危机。每天，当你获得技术时，你必须不断地练习更自信。预期买主是以你对你的产品或服务的展销能力来判断你的。
这些你接触的人，被你销售时的说服力与自信力而感动。当你受训结束，你将学会每一项技巧来帮助你销售成功。你对你自身价值有所信赖，你的自信心将发出亮光。
4.格特鲁德是学会我所教授的所有技巧的最好的例子之一。她热情并和蔼可亲地领导着人们。我是在说她如此的热情及具有亲和力，而无法与人完成交易吗？当然不是的，一流的销售员是衷心地完成交易的。
你可能很困惑，特别当你有这种倾向——将销售视为一种专门不公平地将金钱与无购买意识的人分开的行业的时候。让我们来谈谈这个说法，因为它的确存在，而且几百万以上的人真有这种认识。
它的发生是由于有一小部分的销售员相信，销售一事纯为一种进攻策略，其实最终之时，这种贪婪的销售员一定会被一批有知识的文明的新销售员所取代。他们给新客户保证，以品质保证，关心客户，并确定客户都能从购买当中得利。这种改变已经在产生。
受过训练的销售员，不需要也不想屈服于不公平的销售，他们逐渐取代了那群以“把他们钓上手”为理念的销售员，我们必须承认这个过程是缓慢的，而且我们需要等待一段颇长的时间才知道这个过程是否完成，不过它已经在发生了。我要召募你是为了销售的公平、正直一起来打一场好仗。
我们曾听过人们说：“我以前做过销售，但却不够拼命。”那些这么说的前任销售员其实不了解，他们未曾学过如何专业地去找新客户、交际、接触以及加强自己的本事。事实上，他们甚至多数是未学过要销售就要有合格的能力。
所以在绝望中他们尽力去拉新客户，而他心中明知道这些人是不应该向他们推销这些产品和服务的。这些做法让这些前任销售员感觉很不安，因为他们基本上是诚实的人，他们为了逃离犯罪感，不但没有接受训练，反而离开了销售这行。
冠军销售就没有这些问题了，他们从不会拉拢一个明知不该与之交易的客户。一个冠军销售不会用他的热情去给人施压，他们的技巧太棒了，他们很平稳地带领着客户成交，使他们因而得利，他们所投入的是真心的关注与热情。
5.大部分冠军只寄望一个人作为自我保障，而这人就是他们自己。他们了解到许多人并不在乎这个世界，也没有那么多的参与。人们冷淡得甚至对自己的福利只要有起码的满足，其他一切都不在乎，所以他们在生命中沉浮着，而不被他们自己所无法解决的困难压倒。
他们在其他方面也是活跃的，但是他们对各项活动总是很小心，他们只是把工夫用于他们知道是有意义的活动上。他们所做的每一件事都有自信而且有保证。
6.冠军们渴望富有，是的，富有！他们想获取高收入，从而用于投资并因此独立。致富并没有错，只要你销售的对象因你而得利。冠军们调整他的价值观及规划他的生活模式以达到他的目标——富有。
7.一种我无法测知的品质，但我知道它总是呈现在冠军身上，是一种达成任务的热烈渴望。
多年来，销售经理认为：“如果我们能测知每个人有多少欲望，我们就能把选择销售员的问题解决。我们能预知谁在失望中还能继续工作，而谁会坐下来轻言放弃。我们不需要费工夫寻找那些看起来能干但却没有欲望冲劲的人，他们最终总是退出所做的事情，无疾而终。”
销售经理认为，如果他们能预知就太棒了，但没有任何方法可以测试其他的人有多少欲望。以下是教你如何记得问你自己这些问题：“在我停止前，我能忍受多少痛苦？”如果你有潜能成为顶尖的冠军，你的答案是无论多少痛苦或有多少问题你都不会停止你所参与的，因为这些都无法和你的欲望相提并论。
