8.我们之前曾讨论过这点，我们现在再讨论一次，因为它是成功的每一滴血。
冠军学习面对他们所害怕的事，这不太容易，因为我们都喜欢把害怕隐藏起来。但是冠军对此十分坚决，他们知道自己怕什么，然后打击它、对付它，最后将之克服。一旦他们这么做，他们的自信心油然而生，只因为他们克服了害怕。
9.很多的销售员只有在万事俱备时才能来推销，他们的热诚取决于其他人的动向及外在事件。你也如此吗？如果你也是这样的，那么我想问问你，为什么你允许自己被这多变的命运摆布而这么走你的人生呢？为什么把你的人生航向想成只有你自己一个人呢？你可以为你想去的任何地方掌舵啊！
为什么你只有在事情平顺时才觉得人生美好。因为那是当你决定留在平庸之境才做的事罢了！那就是为什么推销员总觉得等有客户来和想买的时候才叫做销售。
当你和冠军在一起时，你无法看出那些人在前几个小时、前几天、前几个星期或前几个月的事情做的顺不顺利，他们是怎么隐藏他们的感情的呢？
其实他们并没有隐藏感情，他们对生命充满兴奋，他们很有信心，他们知道他们也会有困难——这个礼拜没有，下个礼拜还会有。他们知道在五年计划的一个时段之内，一些日子会比其他好。他们活在今日，但他们也不忘明天在时间表上即将来临。
他们知道，不论今天是好运或厄运都会有所改变——但是不变的是他们对环境置之不理而持续的卓越表现。
他们是欢欣鼓舞的，他们为自己带来灿烂的阳光，他们不会让小事情困扰自己。如果他们有个有希望的客户，他们一定好好掌握。他们解决问题，然后把它丢在脑后，因为发生过的已经发生完毕。
冠军们知道不论他们获利多好，他们仍会在成功之余有所挫败，所以当他们挫败之时，他们不隐藏真实的感觉，因为他们依然充满热忱。
10.我们训练顶尖的人用真情融入推销。冠军真诚地关心他们的客户，而且这真实的感情大声又清晰地表达给他们销售的对象，这就是为什么冠军得到那么多的客户推荐，我不认为销售员可以在一个没有非常多的客户推荐的市场中赚到大钱。我们将告诉你如何得到客户推荐的技巧。因为大部分人不这么想，但技巧的秘密是“关心”。当你所服务的顾客看到你的眼睛后面隐藏着当你听到他答应购买时的肯定时，收银机一响就要增加你的收入，他会自动与你争辩。你不但没有给他一个情感上强有力的理由来与你做生意（因为他看得出你的确关心他的利益得失），反而是给了他一个强有力的情感上的理由来回避与你有生意上的往来。
我接触过一些房屋销售员，这些人讨厌其他的人，超过100万的销售员中，有好几千人不能忍受他们的同僚，其中有些人甚至赚非常优厚的钱。但我知道如果一个人常常更换工作是因为讨厌别人，那么他获得敌人的速度会比赚钱的速度快。
此外，冠军们不会一天到晚更换工作，他们在一个工作上停留得很久，而且他们利用部分赚到的钱，去建立他们的客户，那全是因为他们不但在销售上是专家，而在关心客户上也是。
11.你认为客户的拒绝与自己密切相关吗？也许有个你正在努力的客户，你已向他做了产品全盘的展示，他却跟你说，他决定去跟你的对手谈谈，下个星期再打电话给你。后来不仅是他没打电话给你，他还换了他的电话号码和公司名称。当你下星期找到他的时候，他已经向你的对手买了产品。
或是你遇到某人时，他说：“我真的很有兴趣。”当你一星期后和他约好见面，他平静地通知你，自从那天和你会面后，他们已经采用别的厂牌。你有类似的经验发生吗？如果还没有发生，继续看着吧！它会发生的！这就是推销，这就是商业的世界。
你无法避免那种情况，但你可以训练自己向前跨一大步。冠军不把客户的拒绝看成自我的失败。
12.最后一个顶尖销售员的特征，也是他们真正成为冠军的理由，他们全都坚信持续不断的教育。他们学习技巧，他们学习新技术，公司的经理鼓励他们的销售员去培训班听录音带、看录影带及读书。
你绝不用去推动一个冠军去投资他的内在，他们知道，如果你把好点子放进脑子里，就会有好的表现。冠军知道开始改进一个人的环境是要从脑内开始。
投资多一点时间、金钱和努力在你的内心，美好的事会被你自然吸引而来。你将可以休更多的假享受旅游，有更多可学习的旅程，居住在更舒适的家，以及用金钱买更多的好东西。
我并非给予你新点子，班哲明·佛兰克林说：“用钱袋里的铜板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金。”
从失败中汲取营养
汤姆·霍普金斯的父亲的愿望是让他当一名律师，可因为汤姆·霍普金斯生性顽劣，辜负了他父亲对他的期望，不但浪费了父亲毕生的积蓄，还被律师学校勒令退学。回到家中，父亲饱含泪水，失望地说：“汤姆，你太令我失望了，你这样子是不会取得任何成功的……”
从律师学校退学后，汤姆·霍普金斯在一个建筑工地以搬运钢筋为生，不过他相信世上一定会有更好的谋生手段，于是他开始尝试销售。在进行销售的前3个月，他一共才挣了150美元。这样惨败的业绩他维持了整整半年，那时候真是穷困潦倒，吃饭都成了问题。汤姆感到非常的沮丧！
当汤姆搜遍了全身所有的口袋，发现只剩下100多元钱的时候，便毫不犹豫地报名参加了世界第一激励大师金克拉的一个为期5天的培训。没想到这5天的培训成为他生命的转折点，在这个培训班里汤姆学到了很多有用的推销技巧，更重要的是，他从中得到了一种巨大的力量——真正的推销员应该不畏艰难、坚持不懈，这让汤姆的人生有了柳暗花明的转机。
培训之后，汤姆成了北极冰公司的业务员，这是一家专门生产冰块的企业（生活用冰和商业用冰）。一次成功的销售经历让汤姆至今记忆犹新，因为他把冰推销给生活在冰周围的爱斯基摩人——阿默斯林。
在确定向阿默斯林推销冰块之后，汤姆立即拜访了他。
“您好！阿默斯林。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多益处。”
“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”阿默斯林觉得汤姆的举动不可思议。
“是的，先生。但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”
“很简单，因为这里遍地都是。”
“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”
“噢，是的。这种冰太多太多了。”
“那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您想一想，设想一下好吗？”
“我宁愿不去想它。”
“也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”汤姆·霍普金斯故意让他意识到现在用的冰的污染是多么严重。
“对不起，我突然感觉不大舒服。”
“我明白，不经过消毒，就给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，您肯定会感觉不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消毒的呢？”
“煮沸吧，我想。”
“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”
“水。”
“这样你是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你那位清除鱼内脏的邻居的想法，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”
结果你可能想到了，阿默斯林不仅买了汤姆的商品，而且还主动询问他的邻居是否需要，虽然他的邻居没有买，但至少他已经认识到了汤姆所推销的商品的作用。
没有任何一个推销员一开始就能获得成功，做任何事情都是循序渐进的，成功的唯一途径就是从每一次的失败中学习经验，唯有靠坚定不移的恒心、持续不断的毅力，才能成为一个真正的赢家。
赢得客户的信赖
要想让客户对你产生好感，赢得他的信赖，你就得用你的行动来证明你是值得他信赖的。
有一次汤姆和客户约好在第二天上午9点给他打电话，于是，在第二天的这个时候汤姆准时拨通了客户的电话，见面的时候，汤姆想起了以前这个客户曾求他帮助寻找一本书。当汤姆把这本书送给客户时，客户有些意外地说：“你还记着这件事情啊，我已经差不多忘了。”
“可信度”是日常行为的点点滴滴建立起来的，如果你答应客户9点给他打电话，那就要准时在这个时候打而不是过了半个小时后。
有很多人把严格遵守时间看做是一件很辛苦的事情，从而放弃了最初的激情；而有些推销员则努力做到这一点，并依靠这种持之以恒的精神，来建立他人对自己的信任度，最终取得了客户的信赖。
你所做的虽然都是一些不起眼的小事，但你千万别认为无关紧要，在你和客户之间发展关系的过程中，客户就靠着这些不起眼的小事来观察你，这些小事就是你能和他建立信赖度的最好途径。
在你与客户的业务往来中，必定会发生一些失误或其他一些意想不到的事情，而有些失误是双方共同造成的，这个时候你就要勇于承担责任。承担责任也是赢得客户的最佳方法。
汤姆认识一位名叫汉斯的保险推销员，有一次，他们在聊天的时候，汉斯向汤姆说起了他的一件事：“我的一位客户在购买了我的一份意外伤害保险后，忘了取回一张非常重要的单据，而我在交给他一叠材料的时候，把所有的单据都帮他整理好了，可能是他在我的办公室过目后遗漏了，于是，这张重要的单据就隐藏在我存有一堆客户资料的文件夹里，之后我就把它束之高阁了。
3个月后的一天，这位客户在外出旅游时不幸摔伤，当他找到保险公司要求赔偿的时候，保险公司要他提供两张证明，否则不予赔偿，其中就有他遗忘的那张单据。其实在这种情况下我没有任何责任，我也不知道那张要命的单据就在我这里。
当那位客户找到我的时候，我迅速和他一起寻找那张单据，我引导客户仔细回忆了他存放单据的每一个细节，但始终找不出单据的下落。
后来，我把存放材料的夹子取出进行查找，当客户看到那张单据的时候，埋怨我不负责任。而汉斯却真诚地说：“真对不起，是我工作的失职，没有提醒你取走这张重要的单据，差点耽误了你的事情。”
“这位客户因为这件事而对我更加信任，后来他又为我介绍了很多客户。”汉斯最后说。
相信大多数推销员都曾经遇到与汉斯相似的经历，但并不是都能像汉斯那样，敢于承担责任。
还有一个办法就是在客户面前保持幽默感，据汤姆对周围推销员朋友的观察，微笑对他们似乎有很大的助益，比起他所了解的其他专业人员，推销员更有赖于以良好形象来开展工作。如果把一切都看得很严肃，就很难塑造一个良好的自我形象。
有一次，汤姆去拜访一位客户，在他们的谈话中，能明显感觉到气氛的单调。于是汤姆假装用鼻子去闻客户桌子上的花朵，却故意让花朵下的刺扎了一下额头，便大叫一声：“真是幸运哦！”
客户急忙问：“怎么了？”
“我的额头被刺扎了一下。”
“那怎么还说幸运呢？”
“哎哟，”汤姆假装疼痛地说，“幸亏扎的是额头而不是我的眼睛。”
说完，他们都哈哈大笑起来。谈话的氛围也明显轻松了许多，推销自然也就能够顺利进行了。
赢得客户信赖的技巧有很多，但最关键的是你要把握好一个原则，那就是一切以客户的利益为重，站在客户的立场思考问题并让对方感觉到你的真诚态度。
你是否真的关心与你面谈的客户，这一点对方是非常清楚的。如果没有这种真诚的心态，别人会很容易观察出来。
几年前，有一位和汤姆共事的推销员，他一直无法取得45岁以下客户的订单。问题就在于，在他的潜意识中，并不尊重那些比自己年轻的客户。虽然他的面谈在表面上显得充满了诚意，客户还是可以感受到他在内心深处对他们的轻视。
你应对客户的问题表现出真诚的关切，提出一些可以表达自己心意的问题，并小心处理这些问题。总之，要表现得光明正大和充满诚意，不要通过一个又一个的问题问得客户喘不过气来，或让他觉得你的关心虚情假意。
不要低估客户
“今天拜访的那位客户真是太没水平了……”你可能已经习惯了这样评价你的客户，也许你听到推销员这样说的时候已经习以为常，但是身为推销员，你这种心理意味着你讨厌你的客户，既然这样你怎么可能取得成功呢？
在你没有对客户详加解说之前，客户根本就不会知道你的业务流程，而且，仅凭一次面谈或电话联络就妄下断言，未免太不明智，再说客户凭什么必须对贵公司作进一步的了解呢？只有一个领域是客户所精通擅长的，这个领域就是他们所面对的难题。而解决客户的问题，正是推销员的使命所在。你必须投注大量时间、精力，以从客户那儿发掘相关的资讯。
