你能做什么呢？什么都不能，你死定了——因为你开枪杀了自己。当超级业务员听到“我会考虑一下”的老套时，他们会这么做：
一、赞同他们
“那很好，哈利，很明显的，除非你真的有兴趣，不然你不会花时间去考虑，对吧？”他们会怎么说呢？“你说得对，我们是有兴趣，我们会考虑一下的。”
给他们一个勇敢的微笑，当你提出问题时表现出一副被打败的样子是很有帮助的。这就像是你在说：“好吧，他们赢了，我们能说什么呢？”
二、确认他们真的会考虑
“既然你有兴趣，我能假设你会仔细地加以考虑吗？”慢慢地说出最后三个字，而且要以强调的语气说出。他们会怎么说呢？因为你一副要离开的样子，你放心，他们会回答会的。
三、让他们哇哇叫
“哈利，你那么说不是要赶我走吧？”你得表现出明白他在耍什么花招的样子。他们会回答这样的话：“喔，不，你是最伟大的，那个小模型吗？我爱死它了，我的孩子会喜欢的。”
四、弄清楚与更用力地推一把
“我只是想弄清楚我想的对不对，你要考虑的是什么呢？是我公司的正直形象吗？”注意我把这两个分离的句子连在一起，稍后我会举更多的例子。他们会怎么说呢？
“不，你的公司很棒啊。”“是我的正直形象吗？”“喔，不，我们觉得你是最棒的。”哈利说。
“是电梯处理你们运货量的能力吗？”“不，不，我们在那一点达成共识了，我会处理的。”“是电梯的灵活度吗？”“不，它很灵活啊。”
这项技巧能让你分析能提供给他们的好处，优雅地使出这招来，不要引起争执，不要告诉他们什么，发问就对了。你要问他们什么呢？
你可以问他们所有你可以满足客户所需的利益跟特点。“是电梯的速度吗？”你问。“不，事实上我觉得你们电梯的速度真的是很棒。”
问一些问题会让他们直接告诉你，产品或服务有多好，这是说服他们有什么优点的最好方法。
当你学会这项技巧，有效地将它使用在客户身上时，他们会怎么说呢？他们会对自己说：“我知道他在做什么。”所以他们会说出什么呢？一个反对的理由，一旦他们说出一个反对的理由，你会有什么呢？最后的反对理由。
在这种情况下，几乎需要达成的交易立刻就发生了危机，记住在“考虑”跟“是”中间的暂停的时间通常会是一场大灾难。不要把这个结束交易中最重要的因素分成两个句子：“……你真正要考虑的是什么？是我们公司的正直形象吗？”
不要停下来或是提高你的声调，强调“考虑”后面的问句。为什么这点很重要呢？因为如果你停了下来，他们会说：“我想考虑一下整个企划案。”那会让你翻船的，因此你所能做的只是游上岸而已。
五、确定问题真的是钱
如果他们继续跟你缠斗，通常最后会听到什么答案呢？钱。
“是有关购买JLG电梯的投资问题吗？”他们通常会怎么说呢？“喔，我们必须好好地考虑是否花这笔钱。”“所以问题症结真的是钱，对吧？”“对，没错。”
所以我完成了什么？我完成了很多事，我打破了“我会考虑一下”的定律，现在我知道了真正的问题，那就是钱。
那没什么新奇的，对吧？钱是我们在处理每一笔交易时都会遇到的主要问题，对吧？但当他们对你搬出“我会考虑一下”的老套说辞时，请你一定要小心。不要对自己说：“好吧，问题真的是钱。”
然后把你的钱孤注一掷地放在“问题是钱吗？”的直述问句。为什么不行呢？如果你先那么说，他们会说：“不，问题不是钱；我们只是想好好地考虑一下整个企划案。”
那个答案会把你的名字从黑板上擦掉，你要从这里把他们引导到什么地方去呢？现在你得在他们可以承认问题是钱之前，让他们自己自露破绽。
因为你几乎可以确定钱真的是他们最后的问题，现在可以做的就是走开或是待下来一会儿，让自己想破脑袋毫无头绪地质疑：“是吗？”的问题。你唯一的希望是最后把他们带回钱的问题上去，然后在最后一个问题上结束交易。
如果客户不确定是否要买，那就不要急着在金钱的问题上去结束这次的交易，即使这对客户来说是一个明智的金钱决定。如果他们不想买，他们怎么会在乎它值多少钱呢？
当问题关键似乎就是钱的时候，你能处理得很好，就能把生意做成，因此你必须要好好地处理。询问客户除了金钱之外，是否还有其他事情是不确定的。在进入下一步结束交易步骤之前，确定你真的遇到了最后一道关卡。
学会如何加强你的能力
我知道许多销售员一年收入10万，也有的年收入是50万。我好奇于他们不同的背景、不同的个性和不同的喜好。但是他们总有这一点是相通的：一个“能力超强”的特质，他们明白自己在做什么。
一、天生具有销售能力的神话
大多数的人都相信，我们看待“天生具有销售能力的神话”就像看待一个老朋友。它是一个引诱你犯罪的魔鬼，它叫我们不对自己的成绩负责，这个谬论是一个破坏性的观念，我要你彻底把它从你的思想中铲除。
我训练过上百万的销售员，我曾见过不少快速道路上的强手，我也看过许多一直还没把他的脚踏上自己潜能的低档的人，而且悲哀的是，这些人之中很多人根本不肯试着爬上潜能的梯子，因为他们坚信销售能力与生俱来。
这个神话分成两种说法：一些人相信他们的销售能力是天生具有的，这种说法对自信心而言是很好的鼓励，但也助长了过度自信。当过分自信的人想要说服人们，他们不需要经过学习便有才能时，他们是自设陷阱于本来就具有的潜能上面。
较多人相信销售能力不是天生具有的，甚至认为成为能干的人根本不可能——他们也是自设陷阱于他们本来就具有的潜能上。
请别把这句“天生具有销售能力的神话”说得太快，我常听到人们轻易脱口这么说，事实上我相信大部分销售员的运作，远受限于他们潜能的发挥，让我们现在就把这危险的观念摒除，永远不要让它再出现。
绝不会有顶尖的销售员天生如此卓越，想象一下，一个产妇在产房，她的新生婴儿正在说：“你们这些人自然点！如果你们有疑问，不妨问我吧！”这小鬼在脱去尿布前，他有好长一段路要走、要说、要学习，他有好多步骤要去学；如果他想当一名顶尖的销售员，他要学的更是一大堆。
心理学家到现在还在争论关于当我们听到巨大声响会忽然跳起来，是基于本能或是经由学习而来的，但是他们都同意，有关销售的种种是经由学习而来的。
所以停止为了在销售生涯中杰出而辛勤学习找借口。无论你是否把自己看成一项奇迹，你都需付出学习的代价。绝不要停止学习和回顾过去，专家们每一年都从基础往前迈进，所谓温故知新，这也就是我们的起始点。
二、五种可能成就你的基础步骤
我们很少人愿意接受这个根本的事实：杰出的销售员一如杰出的运动员般，就是把基础打得很好。我们宁愿相信，在基础之外有一条捷径。只要我们能够发觉，一定有一个秘方可以让我们轻轻松松地坐享渔翁之利。一旦你摒除了这个幻觉，你就能马上善用这些基础，攀上销售高峰。
第一个基础：预期成功。
如果你认为听了这些话会将你向后推倒，那绝不要这么想；如果你不喜欢预期成功，是因为没有人曾教过你专业的做法，而我们正要教你。
第二个基础：要用专业的手段寻找机会。
第三个基础：资格认定。
很多销售员花了他们大部分的时间向错误的对象销售，如果你正是如此，不论你在服务或产品上多么雄辩，你能赚到的钱还是很少。而我们要告诉你的是：资格确定。把自己的时间投资在有购买意愿的客户上，而不是花错时间选错人，浪费口舌在说“NO”的客户上。
第四个基础：学会如何有效的掌握障碍。
可能你从没遭遇过别人的拒绝，这样的话你可以跳过这一点，不过可能你已经预期的一个客户需要时间等待或考虑；这个预期客户已经买了你公司的产品，或是这个预期客户已经和你的对手来往了好几年。
如果是的话，继续下去，你会发现下一次你碰到障碍的时候，你会找到你微笑的题材。你会微笑，继而向前冲刺，然后签下一大票的客户。但是这个微笑是要付出代价的：你要学会整个概念，接受你自己所销售的观点，以及学习所有让销售生效的说法。
第五个也是最后一个基础：结案。
多数的中等或较好的销售人员都能很能干地找新客户、找机会及处理各种障碍，却没能好好地学到怎么能干的结案。这一点让他们还是无法成为顶尖销售员。结案包括艺术及科学的基础，而所有这些基础都可以学习。
三、金钱术：五种快速进账的学问
金钱术——我称它为金钱术是为了强调快速而全面地学习新知识是多么的重要。如何快速学习，是加速个人成长及加速销售成功的关键。对成人而言，我们很容易习惯于只学取新知识的一点皮毛，而避免有组织地努力去明了及学会这个新知识，这样一点也不好。
一流的学习能轻易缔造一流的业绩，而一流收入则由一流业绩而来。要成为一流，就要开始使用以下的一流学习系统，如下五点：
（一）冲击影响
你已经注意到了，你感兴趣的主题越多，你越容易记住它的细目。在用最透彻、最快速的态度学习某件事的时候，花一点时间说：自己深信它，深深地相信这个知识将大大帮助你。
让自己内心呈现一张清晰又生动的画面，告诉自己为什么学这些题材，然后每次你学习时，只花一两秒的时间去回想你所追寻利润的生动画面，这样做会加强那些题材对你的冲击性，影响加速你的成功。
（二）一再重复是学习之母
任何事情重复的次数够多了之后，它就会变成你的一部分。
所有我认识的顶尖销售员，他们把这些例子裁剪、造模，然后引用在自己的销售模式及个人风格上，然后他们再不断地重复及回顾这些情境，直到能有效地控制它，至此他们的才能具有说服力地传送他们要传达的，而他们所期望的结果也将呈现。用四个字来说：有效重复。
何谓有效重复呢？它比午夜朦胧的时刻重复练唱的情境强多了。有效重复是要在最清醒的时刻，专心一意地温习，有效重复是把你的资料切割后再拼凑起来，量身打造适用于你自己的东西。
有效重复是你写它、读它、说它并听它。有效重复是把你的题材戏剧化了，让它在你脑海里跳舞；有效重复是你付出了相当的努力，把好题材变成你自己的资产。
这前两个步骤是关键，它们是一个房子的地基和地板。但是当你完成了这两个步骤之后，不要停下来——甚至于不要慢下来——因为就像你不能住在一个没有墙的房子里。把自己立刻推向下一步的学习吧！
（三）充分利用
拥有的基本法则是：擅用还是放弃？这个法则适用于所有的学习，尤其当它应用在销售技术上时，更有一种特殊作用：擅用还是放弃？
关于技术和知识，有一个绝妙的事实：他们持久使用也不会用尽，相反的，知识越用会变得更深更广，技术则越用越高超。拼命地磨炼技术和知识是唯一使你得到高收入的途径。
你必须有效利用你的时间，在适当的场合、时间、次数，针对适当的销售人选给予你超强完美的表现，让他们从中得利。时间的选定在某些销售中特别重要，但销售对象更是销售成功的关键，选择适当买主永远需要一种高度的组织力。
也许现在你已看见我们要走的方向。只是为了学习而学习是无效的，学习是一种游戏的形式，它使学习有意义，所学一定要被拿来使用，没有被善用的学问只是一潭死水。
现在我们常听到关于资源回收及重新利用的事。还有什么比技巧及知识的回收重新利用更好？它们自己是无法回收重用的，你必须让它们发生，拿出你的技巧及知识，把它们撒在你肥沃的土壤上，让它们开花结果。当你的产品卖得最好的时候，找出什么时候是你的黄金时段，然后组织起来。
紧凑地把你的时间表分配好，充分利用你的时间，这样你就可以高度利用你的黄金时段而得到最大的收益。这就是善用，适用于你正在学习的销售技巧。
不论你卖什么，站在那些考虑要买你的客机、电脑及任何你所介入的市场的决策者的面前吧！去会见那些需要买你的电器的家庭吧！现在正是时候，用你自己所组合的强势有效的一套销售理论来推销吧！把自己变成一部销售机，现在这台销售机已经开启，开始制造收益。
当你觉得进入高速档及有效利用你的题材时，你会瞥见新命运的曙光。
（四）内在化学习
当你已经把基本的材料融入自己的需求使之成为你的一部分，当你因一再使用新技巧而使之更强势，这个内在化的学习就产生了。当你有效地善用技巧之后，你第一个成功的结果往往使你更加速成就超级业绩。
忽然间，这些新观念不再扰乱你，而一个新的真理诞生了：你和这些观念融合为一。曾有些销售冠军带着他们的老公或老婆来找我，和我打招呼才没几分钟，他们的配偶会对我说：“我老公（或我老婆）说话的口气真像你。”
其实不然，他们听到的不是他们的配偶在模仿我说的话及说话的态度，而是他们听到的是配偶在表现他们自己的时候，用一种成功者的语气和态度，而这正是我们共同的地方。
我们、他们的配偶和我，一直在用这相同的技巧，现在我们用说话表述我们相同的成功经验，它是从我们内在学得的知识中成长出来的。
内在化的学习是整个学习过程中最后一个步骤的前一步。当有一天你说我已经把本书所有的观念内在化地学习了，或把你想学别人的观念全变成自己的了，那时便是你的学习达至巅峰状态了。我们现在所学的东西，主要就是要想将自己推向销售顶峰，但同时也可能使你面临一个跌回平庸业绩的危机。
