我们来温习一下，提供有选择的问题是指有所选择的答案，这都是为了让客户能继续前进，而相关的问题是要求他们去做出下订单的决定。
好了，你不是真的在乎法兰克把你的JLG电梯装在厂房还是仓库里，但是当他想到他要把它装在哪里时，他会想到当他买下你的产品后，他会有一些选择。所以这个问题兼具了选择性跟相关性。那让你的销售能力可以加倍。
（4）先准备好你的完全结束法。
要像上面那个例子一样，以少数几个字来创造出可以让你的销售能力加倍的第二个问题是需要一些努力的。但这项努力会有加倍的收获，我怀疑其他的销售活动是否能有效的像第二个问题结束法一样，让你在更少的时间里赚到更多的钱。
当你在练习你的完全结束法时，一定要把措词背得滚瓜烂熟，失败者会弃之不顾，胜利者都是有所准备。
（5）使用这里提供的一般格式。
介绍词不但能让你将这种结束法铭记在心，你还可以在不同的情况下毫无困难地去使用它，你会遇到不同的客户，这些语句可以帮助你来适当地引用结束法。引发交易结束的手法非常重要，我要在下面强调这一点。
（6）以轻松谨慎的态度来进行结束法。
好好练习这项结束法，那样你就可以清楚明白地将它表达出来。不然你的目的会太明显，而且是不可能成功的。这么做的目的是要法兰克说出像是：“喔，我想我们最好把它装在新仓库里，因为他们会经常地使用它”之类的答案。当法兰克那么说时，便已成交。
轻松地引入交易结束的阶段是销售成功的基础，我是说轻松，不是说随便，你得保持谨慎而不是冷漠的态度，让人们觉得跟你在一起很舒服。不必以鲁莽或无效的方法来学习放松；学着不要以烦人或打官腔的方式来保持谨慎。换句话说就是要胜任愉快。
我们发问问题，不是为了威胁，而是为了取得下一步的资料。我们以温和亲切的方式发问，如果我们发现我们威胁到了别人，我们建立起紧张的感觉，我们就会退后。当压力消除之后，我们会再试一次。
你一定要学会许多种的结束法，因为对于能够得到好答案的方法，必须了解得比能够得到坏答案的方法还透彻。如果你无法熟用它们，那你就死定了。如果我可以给你一种每次都派得上用场的结束法，那这本书对你来说有一百万的价值。
不会有每次都能成功的结束法。一种结束法的成功率只要有两成半，大家都会蜂拥而上，巴不得在几天之内就能学好它。所有的超级业务员都很好地掌握了多种结束法，很难要那些大部分不受教的业务员为了这个在销售跟金钱上的成功付出心血。
但是，要学会多种结束法并不需要绝顶的聪明才智，你只需要下定决心去组织你的时间，让你可以完全地学会几项结束法就行了。
真的就是那么简单，我一直都觉得很奇怪，只有少数的业务员愿意这么做，只要能够学到足够的技巧，他们就能在自己选定的行业中赚到职业高手该有的收入。让你自己真正地成为一个高手：投资必须的时间跟努力，学习多种的结束法。
你要怎么跨过不成功的结束法跟接下来你想尝试的结束法之间的鸿沟呢？只要搭一座桥梁就行了，方法如下：
道歉
当你觉得你施加了太多的压力时，快点跟客户道歉。我通常会说：“对不起，我真的是太过分了，我无意要那么仓促的。”你真的要抱歉的是你自己没有把生意做成功，但是不要担心，那代表你有机会去练习你会的另一种结束法。
在这种情况下，超级业务员会说：“我无意要催你。”他很真心地在道歉，因为超级业务员是不会催人家的——他只会引导。那就是说他利用问题来引导客户。
总结他们已经认可的利益，迫使他做决定
小心地使用这一招，现在的目标是少数的共识。“我知道你心里头还有一些疑问，但这个款式是你要的，对吧？”
“如果你不需要，我也不会来这里了，对吧？”
“如果你没兴趣，你不会让我进你的办公室，对吧？”
“所以我想说的是ⅡC电梯似乎能符合你的需求，对吧？”
提出引导性的问题
提出引导性的问题，让你在迈向下一个结束交易的阶段时能把桥梁搭好。我通常都会这么说：“我知道我的脚步太快了，但那些事我们是必须加以讨论的，我们真的在这些问题上达成协议了，对吧？”
你现在可以进行下一个结束交易的阶段，如果你在进行下一个结束交易的阶段时还是用这个方法，最后他们会把你要卖给他们的东西买走的。因为你知道的结束法比他们知道的东西还多，那个改变很令人振奋。
这是会成真的，如果你曾经迷失过方向，因为你的客户所反应出来的负面想法，要比你的正面想法还多。当你知道让他们说好的方法，比他们知道说不好的方法还多时，这真的很有趣，这个时候你已经成了超级业务员了。
销售冠军投资金钱于学习
我无法让你把时间找回来，它也无法变成今天，这也就是我为何觉得我有义务尽可能有力且有效的把我的所知做成讯息传达给你。
那是我的义务，也是一个很重要的义务，而你的任务一样重，你必须要有欲望去求取成功。
既然你读了这些，你不是早已有欲望成功了，就是要去发展欲望，那就是你为什么不能失败——你要投下更足够的时间、金钱和努力来改变自己，成为更具销售能力的人。
但是我们活在一个纷乱的文化领域，总是有一些事情影响我们的注意力：星期一足球、星期二电视节目、星期三保龄球、星期四打扑克牌、星期五狂欢舞会、周六夜狂欢、周日早午餐、球赛及周末最后的放肆享受，你怎么去找时间学习新知识，练习与人较劲的新技术？
事实上，今天在美国，没有人有任何借口达不到成功。如果你没有使你现在的生活更进步的热烈欲望，你就是在用假借口在欺骗自己及所爱的人。你可以用尽全力去赢得较好的生活，但你却选择了比较贫穷的生活层次。责任都在你的肩上，旁人是不能为你分担的。
若你工资处在最低水准，不要第一年就设定年薪目标50万。设一个目标是能让你兴奋多一点、担心少一点，最重要的因素还是你心中的信念。
我现在要问你一个问题，如果专业高尔夫球员用球杆、网球员用球拍、木匠用铁槌，那么我们专业销售员用什么？我们用的是一些总是给我们自己造成困扰的东西！
但有没有高尔夫球员不用他的那根球杆就把球打进沙坑陷阱？有没有网球员不用他的球拍打了一球让对手得胜？有没有任何木匠不用他的铁槌去锤到自己的拇指？有没有销售员不曾因以主要工具谈生意却反而失去了一个客户？
你的主要工具——嘴巴——必须有信心地使用它，但是它也能不具功效。你说出来的话对销售有创造性，也可以具有摧毁性，这也就是为什么把嘴巴当成一件利器。需要聪明地使用它，让它产生正面的效用而非伤害性的。但要设定合理目标，不然你不一定不会说错话。
在打网球时打错球正如同销售时说错话。每年在温布顿网球赛时最后的冠军，往往会用他的球拍打几个坏球而输几分给他的对手，但是在大部分的时候，他们用他们的球拍来打所有的好球以致胜利。
在网球活动中，你能学到避免犯普通的错误，但在销售这行，你常常要面对新的及特殊的状况，也就是说你常常要面临一种因为说错一句话而造成的一个错误或一个特殊错误的情境。
好消息是，如果你能够学会说对足够的话，且如果你致力于诚恳地对待你的客户或者未来的客户，那你很少有机会说到让你反悔的话。如果你让这个错误发生，只会有极少的机会失去你主要的论点。
请轻松、欢愉和有信心的工作吧。这样的工作来自你深知自己在什么时候说什么话，而不是因为自己偶尔由于要选适当的字词或主题而说错话，使自己总是沉浸在一种紧张的阴郁和害怕担心的情绪中。
请接受你有时会说错话的事实，然后对自己的错误开个玩笑，千万别归咎于他人，甚至应对他人表示真诚的尊重，从而改错校正，这样你就永远不会因为尖嘴利舌反而伤到自己。
当人们受过我的训练，带着学得的技巧赢得他们需要的各式各样的成功时，就是我的生命发出亮丽光彩的时候，现在我来告诉你哪些冠军曾经这么做。
有个冠军的行为可能会吓你一跳，罗伯直到18岁还在他爸爸的农场里工作，那是一个可靠的工作，但是他并不满足。所以他决定进入推销的行列。
他参加了我们的训练，最近当罗伯庆祝他23岁生日时，他在这年的销售业绩已经领先赚到50万美元，除了“兴奋”二字，我不知道还有什么字眼比它更好，因为一旦你学到了推销的方法，而到外面去闯，做你知道你该做的事时，那真是兴奋啊！
人们常说他们做推销太年轻了，而罗伯那时并不是太年轻。还有其他人说他们太老了，现在让我来告诉你格特鲁德的故事。我在七年前碰到她，那时是她的前任老板说她太老应该退休了的时候，而且没多久她就退休了，虚度了一个月的光阴后，她决定要去实行行动的去处了。
格特鲁德并没有销售背景，但是她意外听到我们的训练课程后，她来了。现在是七年后了：格特鲁德已经75岁了，但是她现在每年年薪超过10万美元，这是她不曾享受过的人生。
吉米是另一位冠军，他在16岁的时候开始学卖保险，去年吉米卖了250万的人寿险，他的业绩可和三分钟跑百米赛的冠军相提并论。
下一位冠军，大伟是四个在非常年轻的年龄能坐出租豪华轿车的人之一。多年来我告诉培训班的人说寄出感谢卡的重要性，但我不曾看过任何一个人用这个技巧用的那么好，像大伟一样做得那么更具功效。
在一周的训练课程后，培训班的另一个老师和我都收到了他的四张小卡片，他把我们都看成了有潜力的客户。每一封卡片都写的很好，也很诚恳地给我一个扎实的印象。大伟——一个真正的冠军。
就算我一次又一次地见到它发生，但我仍十分震惊：当我回到相同的城市时，一次又一次看到相同的人坐在那里忙着抄笔记。数月前的一次培训班很好玩，那1500个人中有个男士坐在前排，看起来有点眼熟，我告诉自己：“我打赌他来参加了五年。”
我从讲台上跟他说话时证明我是对的，所以我问他：“你把你的人都带来了吗？”他说：“先生，我在公司是顶尖销售员，所以你可能认为在公司里，我说的话有点份量。我告诉了每一个人有关这个培训，而且大力劝说他们来。但是只来了几个人——而他们都是一流的销售员，每年如此；那些最需要来的都不曾来。”
我说：“我常常听到这种说法，我猜在你们公司里最需要这个训练的销售员，可能会在傍晚回家时跟他的太太说：‘我们的马桶坏了，要花50元去修。’他们会怎么做呢？相信我，他们不会说：‘我不去修，我负担不起。’他们一定会修这个马桶。”
人们以前选择了花钱投资在另一方面，这真是令人惊讶！我为你投资金钱在知识上而骄傲，只要你投资一小段时间，就能获得书中的知识，由销售中赚回比书价高好几千倍的金钱。
推销的艺术就是问对问题
当你致力于新客户时，你不觉得应该在他们对所购买的产品提出肯定前，尝试获得他们其他一些比较小、一些不那么举足轻重的肯定？
当每一次你致力于有购买欲的客户时，如果有一套可信赖的技巧，能用之于让客户回答一连串的肯定时，对你的销售不是很有帮助吗？这就是所谓的“套牢”。恰巧你正对这些反问有些厌倦，这也正是为什么你不能过度使用“套牢反问”的重要性。他们绝对是有效的，但是除非你谨慎地使用它，不然它们是会激怒人们的。
套牢反问的四个形式：标准型、翻转型、本质型、追随型，这四种型式混和使用得好，你将可以使这个高效能的技巧被深深运用而他人却无法察觉，我们会提出一些演练，使你在最有效的习惯中让它产生作用。
在销售面谈中，成功的混合这四种套牢反问是不会有意外产生的。销售冠军可以流畅地使用这四种混合的形态，而且对他或她的客户绝不减少任何关注。
我会考虑一下
“我会考虑一下。”
“我们想要搁置一下。”
“我们不会骤下决定。”
“让我好好地想一想。”
“把你的东西放着，我们会慢慢看的。”
“你为什么不明天（下星期、放完假后）再来呢？我们会告诉你答案的。”
当你在学会这项结束法后听到那类的说辞时，你会想：“这个客户是我的了。”他们期待你说好吧，然后离开。因为一般的业务员都会那么做，如果你那么做了，他们会去想吗？
不会，一旦你离开后，新的问题就会出现，客户忘了你的企划。然后突然间明天到了，下星期到了，假期结束了，你询问他们：“是否有在心里好好地考虑企划案？”
那么他一定会告诉你实话：“不，我没有时间去想。”如果他那么说的话，真是太没说服力了，因此你想他会如何说呢？
“对，我们非常仔细地考虑过你的企划案了，很抱歉，我们现在无法那么做。我们会把你的企划案归档，如果情况有变的话，我会通知你的。”
