我发现“我”是自我销售职场生涯中的主宰，他人的需求对我的规划并不造成什么影响，其他人想要或不想要给我什么，也不会造成太大的不同，唯一重要的一件事，就是我为我自己做了些什么以及我给了自己什么。
推销的艺术
当你听到客户说“不”时，他们像是钻石切割家手中尚未雕琢的矿石。这就像是把矿石雕琢成最好的钻石，你得从客户的“不”中找到最大的获利点，你必须跟钻石切割家一样的精准。
如何面对客户的严厉拒绝
客户们最大也是最急切的需求是什么呢？那就是他们一定要说“不”的感觉。在你进一步发展你的技巧，以及从中上等的销售人员晋升为冠军销售人员时，你必须了解这两个绝对的真相。
所有的客户在一开始都会急着要说“不”，除了少数的例外，你在销售职业生涯中，每次跟客户接触时，不管你说什么，客户都会对你做严厉的拒绝。
在你成为冠军销售员之前，你必须了解并接受这些真相。此时不要犯错误，所有的冠军销售人员对上述的事实都是处之泰然。
知道客户先说不的习惯是他们确保工作的唯一方法，也是成功的销售工作将可获利的唯一保证。如果你想当上冠军销售员，你得对这两种观念处之泰然。
换句话说，客户很简单便脱口而出的“不”是你做生意时的原料。没有它们的必然性，你就无法说明经济功能；手册跟录影带便可随后发挥所有的效能。
当你听到客户说“不”时，他们像是钻石切割家手中尚未雕琢的矿石。这就像是把矿石雕琢成最好的钻石，你得从客户的“不”中找到最大的获利点，你必须跟钻石切割家一样的精准。
现在你已经了解状况了，你现在知道你在每天的销售生活中都会听到客户说不。你现在知道他们对你来说有多大的价值。所以让自己投身于学习，将这个早已预测的“不”转变成相对的正面功能。
你的销售生活的重点便是把“不”转变成“好”！
另一个非常重要的真相包含在这些粗略的数字中：你销售量的50％来自可以处理大部分反对意见的结束法；40％来自你克服拖延的能力；10％来自你改变坦率说“不”的能力。
真实的百分比会略有不同，但它们还是强调了使用多种结束法的重要性。在你准备及从事销售工作时，请经常将这个事实铭记在心：全球收入最高的销售人员大部分的交易，都是在第5次会谈时才完成的。
当他们第一次的会谈失败时，他们会缓缓地开始做铺桥的工作，尽量争取必要的时间来准备对目标做下一次的攻击。然后他们会发动第二次的攻击，这次也会失败，他们不会觉得灰心或是有失落感，他们轻松地迈向另一个铺桥的阶段。
当时机成熟时，收入最高的销售人员会发动第三次攻击，这次的攻击会像前两次一样很快失败，他会立刻并热忱地进入完全不同的阶段，来确保下一次攻击的成功性。
很快地他们就感觉到另一次结束交易的时机到了，他们会发动第四次的攻击。这次的攻击也会失败，他们充满自信地运用另一次的过渡时期来准备下一次的攻击。
在这个时期，他们发动第五次的攻击，虽然他们连续失败了四次，但他们并不沮丧或绝望——这一次他们成功了。他们结束了交易，这就跟他们预期的一样，在第五次会谈时结束了交易。
记住我们在这里谈的是合格的客户，他们需要并负担得起你的产品或服务。如果第五次会谈也失败了，全球收入最高的销售人员会放弃吗？
你知道答案是什么，对吧？超级销售冠军的结束交易法比太空船上的瓷片还多。
全球收入最高的销售人员永远都不会放弃行动，而是改善跟增加他们的结束交易法。他们还会练习许多铺桥的方式，所以一些沮丧的话是不会让他们的训练脱轨的，他们会平稳地进行一次次的会谈。
最能够增加销售额的方法，是在你的企划中有着无数的结束交易法，你得好好地加以练习，直到可以弹性地运用它们为止。
巧妙的结束法
如果遭到拒绝，你应该温和地道歉，开始建立下一次企图结束交易的基础。我要举两个例子：
“对不起，请不要觉得我是在催你，但我真的很期待能跟你做生意，你觉得我在哪里说得不够清楚呢？”
“请原谅我，我无意一副猴急的样子，然而所有的因素都显示，这对你来说会是一个明智的决定，请告诉我你觉得哪个部分我还无法使你满意？”
这种结束法一定得由铺桥的阶段来加以分离，不然就不会产生效果。每一次你在最近一次的会谈中得到客户说“不”的答案时，练习这些分离阶段的说词，直到你发现自己可以自在弹性地使用它为止。
什么是铺桥的阶段呢？那就是练习的过程，让你越过他们说“不”的鸿沟，继续在销售生涯的道路上往前走。一流销售人员会继续做铺桥的工作，准备他们需要的东西，他们知道下一次的会谈不会比他们的铺桥阶段来得好。
在你仔细地思考跟练习过后，好的铺桥阶段是让你觉得舒服自在的步骤。许多的铺桥阶段都是始于知道客户刚刚说了什么，很快地为逼迫客户过头而道歉通常可以让形势变得明朗。
有些很棒的铺桥阶段会快速地转变成情绪反应，其他的因素都转变为优点，譬如说你确认你卖给客户的东西对他来说很重要，或是请客户说出在你的提议中什么对他们来说是最重要的。
当你到客户的办公室跟他会谈时，你需要从“不”铺桥走进下一个结束交易的阶段，避免提起跟生意完全无关的话题。一般的销售人员通常对“不”的反应是改变话题，因为他们无法掌握住客户，有时候他们会评论最新的时事，说笑话或是谈谈别人的八卦。
那么跟忙碌的客户说话，你会发现你伤害了这次会谈，让自己被拒于门外。练习、探索跟温习去和缓地处理“不”，以及避免自己被封杀出局，闲聊是很安全的一招，但它的作用仅止于在爆发伤害性的话题时结束会谈，像是你的介绍超过了午餐时间，或是在你的客户做示范时说个小笑话。
每当你能熟练地采用这些结束法的其中之一时，至少可以增加10％的销售量。只要能够熟悉每一种结束法，你的销售量都可以加倍，甚至还可以有更好的成绩。
或许有一两种的结束法是你不会去采用的，但大部分的方法你都会用到，尽可能地去使用每一种结束法，然后好好地加以练习，直到可以用充满说服力及敏锐的鉴赏力来使用这些方法，同时在心里计划着下一步要怎么做。
假设你只会使用10种结束法，平均来说每一种结束法只会帮你增加10％的销售量，那就是说你卖出的量增加为两倍，或许在扣掉开销后，你的净收入会增加不止两倍。如果你的成绩没这么好的话，那就是说你还不熟悉这些技巧。现在让我们来看看这些技巧吧。
“积极写笔记”结束法
如果你使用订单的话，这是一个很有效的结束法。走进去时手上要拿着装着文件或是正式订单的活页夹。把订单放在隔离用的纸板下以保护它，这会让你在时机成熟时立刻就能把订单抽出来。我在使用这个结束法时最喜欢以自己的问题来回答他们的问题。
或许你觉得你最好不要在订单上记下任何的资料，免得让自己陷入伤脑筋的状况。如果你决定那么做，便认定了自己不是一个业务员，而是一个接订单的家伙。
让他们明了你是个很强的业务员，你是来做工作的，而不是一个不知道怎么推动事情的记事员。继续在订单上记下资讯，在你完全跟客户介绍完毕之后，订单上也几乎写得密密麻麻的了。
在许多的例子中，这种由填写订单所发展出来的积极态度，会让你的订单获得认可。对客户来说此时下订单是最简单的事，一旦你的笔碰到了你的订单，你就开始往本垒奔跑了。
如果他们开始习惯让你把资料登记在订单上，你已经成功了一半。如果你记下了他们要的样式，你就已经跑过三垒了。大部分的业务员问题出在他们在做销售介绍时不会去动笔记。他们只是在用口语做销售而已。
锐角结束法
这个方法将豪猪技巧的有效程度拉到比较高的水准。除了在标准的豪猪技巧中，只用问题来回答问题之外，如果他们回答原始的问题的方式暗示他们会买东西，那就回答要他们买东西的问题。
在这个锐角结束法的例子中，你的任务是要让查尔先生向你买一个面团混合器。
查尔先生：“如果我们决定向你买产品，在六月十五日时货一定要送到。你能保证得了吗？”大部分的业务员会跳起来说可以，然后一无所获。记住在这种情况中职业高手如何取得优势。
超级业务员：“如果我可以保证在六月十五日交货，你可以在今天签下文件吗？”
当然，超级业务员现在会保持沉默，直到查尔先生回答了他的问题。如果你想使用锐角结束法，你得先把它们转化成你可以得到回应的一种要求或是去表达出你的愿望。
有很多的要求或渴望是你可以运用锐角结束法来拿到订单的。在涨价前拿到一张可以生效的订单是非常有力的。信用条约、安装、协助跟颜色选择以及其他的条件，几乎人们所想要得到的利益都可以用锐角结束法来商定。
在大部分业务组织中最喜欢的送货法，是最容易用锐角结束法来商定的，因为它是可预测性最高的。还有因为这是一个普遍的现象，送货的问题更能去解释锐角结束法的概念。应铭记在心的建议是轻松地引用你手边可以取得的锐角结束法来销售你的商品或服务。
班哲明.法兰克林平衡表结束法
这是业务界中有史以来最神奇的结束法之一，或许我不应该惊讶的，因为我一开始时也觉得很新鲜——而且我真的试了。我不只是试了，我还使用了它，一直到现在。
你可能会担心客户之前已经听说过班哲明·法兰克林平衡表结束法，别担心，我会告诉你如何快速地应付那种情形。
你千万要记住这一点：如果博得他们的好感，如果他们需要你的货物，如果你知道你在卖什么，如果你能强悍地执行你的战略，那么他们虽然可以反击你，但他们是赢不了的，你会赢的——你会把东西卖给他们。
以下就是班哲明·法兰克林平衡表结束法：
一、以班哲明·法兰克林的一生来确认它
如果你在美国念过小学，你会记得班哲明·法兰克林的一生跟他的伟大成就。在他名留青史的道路上，他做出了数千个明智的决定，这个结束法就是以他做出决定的真实方式来做基础，我们会信服它，大部分是因为我们尊敬这个伟人，所以才以他的名字来介绍它。
二、学习正确的语句
你要学的是以下的语句：“你知道的，先生，我们美国长久以来都认为班哲明·法兰克林是我们最明智的伟人之一，当班哲明发现他自己处在跟你今天一样的状况中时，他也会跟你采取一样的处理方式的，如果那是对的，他想要确定，然后动手去做。如果那是错的，他想要确定，然后避开它来。那不也就是你的感觉吗？”
“这就是班哲明会采用的方法，他会拿出一张白纸来，然后在中间画一条线。在这边写着‘对’，在那下面他会列出他做这个决定的理由。然后在‘错’的下面，他会列出所有反对这个决定的原因。当他写完时，他只要数数他写了几栏，他便已做出决定了。”
“我们为什么不来试试看，看看会有什么结果？我们来看看我们今天可以想到多少支持你这个决定的理由。”
拿一张纸，开始列出你觉得他们可以得到的好处，你跟客户在销售上可以达成的共识，当你们两个写出所有“对”的原因后，你要这么说：“现在我们来看看你可以想出多少反对它的理由。”
当你让客户自己来处理这个部分时，你不必去帮他列出所有负面的原因，当他写完了之后，你要继续说：“好了，我们来数数看吧。”（你要大声地数）“一、二、三……二十四，在‘对’的这边一共有二十四个，而在‘错’的这边有一、二、三、四、五。”“对”有二十四个，而“错”有五个，喔，看起来明智的决定已经产生了，对吧？
在这个时候千万不要迟疑，立刻问他一个反射性的结束交易的问题：“那么你的全名是什么呢？”如果他告诉你他的全名，他们会买下你的产品或服务。
你现在可以从这本书中知道，这项技巧可以用温和的方式来表达了吗？就是应该用这样的方式来表达你的技巧：以轻松跟警戒、友善跟尊重以及自信及胜任的方式来处理。
第二个问题结束法
说到在适当的时候面对适当的人，这个结束法可以像捕熊的陷阱一样滴水不漏。技巧如下：用问题来表达你的重大决定，一口气不停地提出另一个问题，第二个问题是让客户能够有另外的选择。
说来话长，所以我要举个例子让大家更明白。你跟一家大型制造商的经理法兰克一起在工厂里参观。法兰克正在考虑要不要跟你买JLG电梯，你觉得此刻时机成熟，可以进行第二个问题结束法，你说：“就我所知，法兰克先生，我们今天必须做出的决定是你多久之后便可以享受到JLG电梯所提供给你的好处，还有你要把它装在你的主要厂房里还是仓库里？”
你可以轻易地在货品或服务上引用这项技巧，主要的结果是由这些话所引发出来的：“就我所知，法兰克，我们今天必须做出的决定是你多久之后……”
想要成功地运用第二个问题结束法，你必须：
（1）以对客户有利的语句来说明主要的决定：“唯一的决定是……你多久之后可以享受到（利益）。”
（2）避免在提出主要决定跟发问第二个问题之间有所停顿。
（3）以提供有选择的相关问题来作为你的第二个问题。
