从此以后，原一平努力改造自己，培养自己敏锐的观察力和判断力。检讨自己，总结出陌生拜访前首先应观察：
1.门前卫生的清洁程度。
2.院子的清理状况。
3.房子的新旧。
4.家具如何。
5.屋里传出的声音。
6.整个家庭的气氛。
然后，发挥判断力，做出判断：
1.住户有无规律，是严谨还是松散呢？
2.此户人家经济情况好吗？
3.家庭中的气氛明朗健康吗？
4.家庭中是否有病人呢？
5.假如经济情况良好，那么对人寿保险有兴趣吗？
6.因经济拮据或家中有病人而无法投保，那么将来的发展又如何？
有了这两种能力后，原一平觉得自己如虎添翼。所以，每一个立志成功的推销员都应该记住这一点：独特的观察力和判断力，才是打开业务之门的金钥匙。
独特的直观法
原一平利用自己独特的观察力和判断力，来寻找新客户源，这就是所谓的“直观法”。“直观法”，也叫个人观察法，就是销售人员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种比较古老的方法，也是一种基本的方法。实际上，无论在什么地方，做什么事或和什么人谈话，销售人员都必须经常留心观察可能的准客户。例如，某君曾经有一次和两个企业界人士一起打高尔夫球，这两个人以前互不认识，其中一位是颇负盛名的商业巨子，在谈话中他提到他必须在未来的3个月中要将几个销售人员和他们的家眷从某地调来；另一名则是一家运输公司的老板，他表示很乐意帮助做这件事。结果，在娱乐中他们就圆满达成一笔交易。
利用个人观察法寻找客户，关键在于培养销售人员个人自身的职业灵感，一个优秀的销售人员应该善于寻找客户。在实际生活里，每时每刻都有新闻事件发生，嗅觉敏感的新闻记者总是抢先报道重大新闻。同样，潜在的客户无处不在，有心的销售人员随时随地都可以找到自己的客户。
在利用个人观察法推销时要注意观察顾客的情况，以免浪费时间在不必要的客户上。
一、了解顾客的购买需要
在国外推销界流行这样的一则笑话：“世界上最蹩脚的推销员不外乎以下几类，向爱斯基摩人推销冰箱，向乞丐推销防盗报警器。”倘若硬是把商品推销给那些既无购买需要又无购买可能的人，这样的推销员如果不是骗子就是十足的傻瓜。
所谓“购买需要”就是推销对象即顾客是否需要你所推销的产品。有效地满足顾客的购买需要是推销工作成功与否的关键所在。假如你推销的产品对顾客毫无用处，那么无论花费多少口舌，其结果都是无功而返，枉费心机。
二、了解顾客的购买量
如果一个潜在顾客确实存在着尚未满足的购买需求，那么在实施推销战略之前，推销人员还必须对他的购买需求量有一个全面了解。对那些需求量大，又可达成长期购买意向的推销对象应安排专门时间登门拜访，优先考虑推销措施；反之，如果一个潜在顾客的购买数量不多，而且购买又是一次性的，推销人员应当从时间和费用上进行权衡，倘若得不偿失，应审慎地考虑。
三、了解顾客的购买能力
在推销实践中，我们往往碰到这样的情形：即使顾客有强烈的购买欲望，购买量也很大，但他缺乏足够的经济实力，没有一个比较充裕的商品供应环境，那么顾客也就缺乏现实的购买能力，他的购买行为就无法实现。
四、了解顾客的购买权
弄清顾客的购买权，就是说推销人员要分辨出什么人实际控制采购工作，抓准究竟是谁掌握购销中的拍板权。在实际推销过程中，推销人员必须了解客户的组织机构运作状况，分析对方单位的领导管理机制，掌握推销对象内部主管人员与部门领导之间的权力范围和职责界限，从而把推销努力集中在最具购买决策权力的“当事人”和“领导圈”，才能有效地进行推销洽谈。但这种方法的缺点是将受到销售人员个人见闻多少的局限。而且，由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高。
因此，一个优秀的推销员应该知道怎样培养细微观察力，降低失败率。
建立价值连城的客户卡
任何行业的推销员都应该有准客户卡。准客户卡是推销作战的重要资料，所以都被视为“极机密”的档案。可是这么重要的资料，常因处理方式的不同，要么成为无价的瑰宝，要么是毫无用处的废纸。
原一平27岁时进入明治保险公司，当他77岁时，前后整整工作了50年，他平均每个月用1000张名片，50年下来，原一平累积的准客户已达28000个以上，他把这些准客户按照成交的可能性，从A到F分级归类，建立了自己的准客户卡。
“A”级是在投保边缘的准客户，这一级准客户只要经他奉劝，随时都会投保。
一个准客户要从“F”级晋升到“A”级，大多数都历经数月或数年，一级级地上升，虽然偶尔也有一次接触就谈成的。
“B”级是因某种因素而不能立刻投保的准客户，但这一级准客户，只要稍加时日，都会晋升至“A”级。
“C”级准客户与“A”级相同，原本都属随时会投保的准客户，但因健康上的原因暂时被公司拒保者。
“D”级准客户健康没有问题，不过经济状况不太稳定。由于人寿保险属长期性的契约，保费必须长期缴纳，若收入不稳定，要长期支付保费就成问题了。此类准客户则有待他们经济状况改善后再说。
总而言之，从“A”到“D”级的准客户的共同点是，对保险制度有充分的了解，他们也都有投保的需要与意愿。原一平针对彼此间的不同点，加以分门别类，以便于他在推销工作中更好地分析与辨认。
原一平从事推销保险工作50年，从不勉强准客户投保。如果忽视了这一点，而用种种软硬兼施的方法，勉强准客户投保的话，将会产生许多中途解约的后遗症，这是得不偿失的。
身为推销员，最高兴的事莫过于准客户主动说：“喂！××，你来得正好，我左思右想，还是决定投保了。”
设法使准客户对保险有正确认识之后，再诱导他们自动自发前来投保，这是保险推销员的任务。
“E”级准客户对保险的认识还不够，他与准客户之间还有一段距离。这表示你还必须再下功夫进行深入调查。不过，这一级准客户顶多在一年之内，原一平就有把握将他们提升至“A”级。
“F”级准客户包括两种：第一种是在一年之内很难升等级者，第二种是仅止于调查阶段。
针对第一种“F”级准客户，只得根据实际状况，再做调查或继续拜访，以求能逐渐晋升等级。
至于第二种“F”级准客户，他们很可能富有、健康，但由于还在进行调查工作，所以尚未正式访问。这些人很可能在面谈之后，立即晋升至“A”级。
上述“A”至“F”级的准客户，不论哪一级，只要与他们一有接触，原一平就立即把资料详细记在准客户卡上。诸如：
1.与准客户交往的情况：时间、地点、谈话内容、感想等。
2.若不能晤商，把原因详细记下。
3.将为准客户所做的服务一一记下。
4.访问情况的记录。
……
原一平通常会根据这些准客户卡上的记录，回想当时交谈的情形与对方的反应，然后边想边反省，并做下列两件事：
1.检查一下准客户的内容，加以修正或补充。
2.改进自己的姿态，以便更能接近准客户。
从准客户卡上，不但要看到准客户的全部情况，也要看出自己在这次推销行动中的全部记录，然后反省、检讨、修正，再拟订出下一次的推销策略。
除了上述的“A“至“F”级的准客户之外，还有一种令人无法掌握其未来动向的准客户。这些准客户曾被原一平归入“F”级，但因为他的努力不够，或是他们的条件不合，致使他无法把他们归类到“A”至“F”级上。
原一平把这些无法归类的准客户放在一起，暂时束之高阁，等待机会。不过，每逢闲暇时刻，他会取出这些准客户卡，一一重新仔细检查，看过去的做法是否有遗漏疏忽之处，以便给这些卡片新的生命。
原一平每天必做三件事：拜佛、散步、看报。每次看报的时候，他都非常留意每一则商业广告。因为商业广告明显地表现出该企业的精神、特色与现阶段的目标等等。看完广告，接着阅读政治、经济、影视剧等新闻。
有一次，原一平被一则新闻吸引住了，新闻中主角的姓名他很熟悉。接着那个人的形象逐渐从他脑海中浮现。
他情不自禁地大叫：“啊！就是他。”
原一平的太太正在准备早餐，听到他的喊叫声，不禁转头望着他。
“对了！一定是很久以前从‘F’级被淘汰的××先生。”
于是，他连忙翻找束之高阁的准客户卡。“好极了，找到了！他是S公司的顾问，此外还热心社会工作。”
原一平一边大声朗诵准客户卡的记录，一边把事情始末告诉妻子。
“唔！今天的访问计划要变更一下。”
从无意中的报纸新闻中，他发现了一条新的线索，也使被淘汰的准客户重现生机，他高兴极了，这一顿早餐吃得更有味道。
现代社会是瞬息万变的，而准客户的情况也随时在变，所以我们要掌握住每一个变化的契机，然后进行最有利的行动。
原一平的每一张准客户卡都是有血有肉、有生命的。经过多次的记录与翻阅后，这些资料成为他的知己，陪伴他度过无数岁月。
不记得从何时开始，原一平把准客户卡称作病历表——他的病历表。因为每一位准客户都像医生一样，把他的各种毛病诊断出来，然后详实地记载在卡片上。
原一平觉得那张病历表不停地注视着他，它就像一面镜子，照得他无所遁形。于是他主动与病历表倾谈起来，谈到了自己的态度、地位与方向。在病历表之前，原一平坦诚地纠正了自己的态度。因此，他在此郑重地说：“准客户卡是推销员最珍贵的资产与宝藏。”
从发现某一准客户，一直到促成签约，这一段时间通常很久，为什么会这样呢？因为原一平从不勉强别人投保，勉强的结果会有许多不良副作用，提前解约就是其中之一。
所以我们都应设法让准客户主动了解保险、自动要求投保。要达到此一步，必须长期抗战，以极大的耐心去磨出你的业绩来。
在这种情形下，为了使每个月的业绩能够平稳地成长，就需要大量的准客户作为你强而有力的后盾了。
最美妙的声音
姓名，虽是一个人的符号，但更是人的生命的延伸。
许多人一生奋斗都是为了成功出名，所以人对姓名的爱犹如爱自己的生命。如果你想运用别人的力量来帮助自己，首先要记住他的姓名。记住顾客的姓名是非常重要的。
叫出对方姓名是缩短推销员与客户距离的最简单最迅速的方法。当然，如果你记性不好，就要依靠客户卡，把每一个客户的一切资料都记录在卡片上，随用随取，对工作一定帮助良好。
在日本的鹿儿岛温泉胜地，旅馆随处都是，但人们总喜欢投宿于F宾馆。不管是旅游旺季还是旅游淡季，F宾馆总是门庭若市，客户满堂。其生意经以及迎客和送客的态度就是与别人不一样，总能给顾客一种特别的感觉。
在F宾馆里，服务员总是把每一位客户的皮鞋擦得干净光亮，而且当服务台知道你今天要外出后，就把你的皮鞋送到房间，放上纸条“已擦过”，鞋子旁边还放上一张“天气预报”。所以，当你一面穿鞋一面计划当天的活动安排，看到当天的天气预报时，心中一定会非常舒畅。好像母亲送你出门总不忘说声：“路上小心啊！”“今天有雨，带上雨伞吧。”客户怎能不暖在心头呢！
当你来到宾馆时，服务员列队对你微笑、点头、弯腰：“桂子小姐，欢迎你再次光临本店。”当你离开宾馆时，从老板到职员，都在走廊门厅处站着：“再见，史密斯先生，一路平安。”“再见，查理夫人，欢迎下次再来。”态度亲切得甚至超过欢迎顾客到来时。
更让人惊异的是：凡是在F宾馆住宿过的，哪怕只住一夜，当你一个月之后，第二次投宿F宾馆，从老板到普通职员，都能叫出你的姓名：“史密斯先生，好久不见了，请！请！”“查理夫人，再一次见到您非常高兴，请！请！”好像你是他们多年的老主顾。
世界上最美妙的声音不是动听的音乐，不是风吹落叶沙沙的声音，而是从别人嘴里叫出自己的名字。
如果你问任何一个你的顾客，什么是世界上最美妙的声音，他们会告诉你：“听到自己的名字从别人口中说出来，才是世界上最美妙的声音。”
友谊的建立
要得到客户的信任，经常注意真诚地推销是非常必要的。
A公司要添置300万日元的办公家具，公司总经理决定向B公司购买。
一天，B公司的销售负责人打来电话，要来拜访这位总经理。总经理心想，当对方来时就可以在订单上盖章了。不料对方提前来访，原来是因为对方打听到A公司职工宿舍楼即将落成，希望职工宿舍需要的设备也能向B公司购买，所以带着一大堆资料，摆满了桌子。当时总经理正好有事，便让秘书请对方等一下。对方等了一会儿，不耐烦地收起资料说：“那么我改天再来打扰吧。”
突然，总经理发现对方在收拾资料准备离去时，不小心把总经理的名片掉在地上，并在走时又不小心踩了一脚。就因为这一看似小小的失误，使他永远失去了与这家公司做生意的机会，使得煮熟的鸭子飞跑了。
