在谈判中，为了维护博弈双方各自的利益，必然会出现讨价还价的局面。例如，我们到菜市场买菜，就是最简单的谈判博弈，我们来分析一下其中讨价还价的作用。大家请看这段熟悉的对话：
“苹果怎么卖？”
“10元一斤。”
“10元钱一斤太贵了，您再便宜点吧。5元吧！”
“抢钱啊。现在的水果都在涨价，您给9元吧。”
“还是太贵了。6元吧。”
“最低8元5，您总不能让我赔钱吧。”
“7元钱，最多了。要不我就走了。”
“8元！成本价给您，当我不赚钱。”
“那行吧，你给来一斤。反正你肯定有赚头。”
价格就像钟摆一样，在双方的讨价还价中摆来摆去，最后定格在8元上。或许你会说：“为什么不一开始就卖8元，大家都省事。”事实上，8元是博弈的最终结果，而之前谁知道最佳成交价是多少呢。或许换个卖家和买家，同样的苹果，最终成交价是7元、9元、10元，等等。其实，无论最终的成交价是多少，只要成交，就说明这次谈判达到了双方满意的目的；反过来说，如果有一方觉得不满意，就不会形成交易。促成双方达成共识的，就是讨价还价。
不管是小到日常的商品买卖还是大到国际贸易乃至重大政治谈判，都存在着讨价还价的问题。讨价还价究竟怎么来进行，可能每个人的方法都不相同，因为人不同、情况不同。但是我们都有一个最终的共同目的：买卖双方力求达到双赢。
如果我们是卖家，为了达到最终的双赢目的，我们必需研究好自己，不妨来问问自己下面这几个问题：
是否真正了解目前我们目前同行产品的市场价格、国际市场的价格水准，了解最少的利润或最多的利润边缘线？
我们除了价格外，还有哪些可能吸引买家的卖点？这些卖点在讨价还价中的份量大概有多重？
我们能够做到最大的让步是何种地步？我们有没有必要一步到位，让给买家？
我们也不妨通过与买家的来往沟通，思考以下几个问题：
分析买家身份。是第一手买家还是中间商？第一手买家价格相对较好，利润较高，中间商则相反。这点很重要。一定要很清楚买家的身份，这与赚多赚少很有关系。
买家要求的生产质量标准。这对讨价还价影响很大，因为如果我们的质量标准能够满足买家，而其他同行可能不能满足，或者买家仍然有所担忧其他同行做不到我们的质量，我们就可以坚持自己的价格了。这道理很简单，高质量自然要有好的价格。
买家要求的交货时间。这对讨价还价影响也很大。记住这点很重要。很多时候，买家因急于满足市场需求，对交货的时间要求很急，这时，我们就没有必要让步了。因为买家如果找其他同行，就根本来不及满足他的市场需求，所以不得不接受我们的价格。
最后不妨一试直接露底，给买家一句：“我们的价格已经是最真实的价格，不能再做任何让步了。希望你能接受。”这时看看买家的反应这一露底真的有用。
记住：如果不行，那就要和老板商量究竟要不要接这张订单了。这是企业考虑的问题了。企业追求的是长期利益还是短期利益，这家客户的潜在价值有多大？有时候不是每一笔业务都要现在赚钱；还有有些品种可能不赚钱，但是其他产品赚钱就OK了；有时候我们要全盘考虑，来为未来打开更大的市场。但是，最好不要亏本去做生意。
身为卖方，在被还价后，当然可以反击，向买方提还价要求的时机有三个：
自己让利之后。首次改善报价条件之后，即可以向买方要求还价。通常，买方会守着不还价而是继续压卖方出价。然而卖方提要求也是合理的权力，即便买方不响应，也会有阻挠对方攻击的作用，至少为后面的谈判要求作准备。这也是为什么优秀的谈判手每让一个条件就会喧染，就会向对手提要求的道理。
对方缺理之后。不论买方如何准备，信息的不对称规律一定会给他制造麻烦。买方的评论中、讨价中绝对会有漏洞——无理之处。只要卖方谈判手信息量大且准确，就很容易反击买方，顺势提出反要求，让其表态——伴随理由的表态，一定会对卖方有利。
己方多次让利且分量可观之后。这种情况下意味着卖方已被攻击良久且也有付出了，如不改变谈判地位就要犯错误了。该种情况通常被谈判手视为“反击点”，卖方必须提出还价要求的点。
在商业谈判中，这种讨价还价的过程显得尤为重要，双方为了自己的利益，唇枪舌战，都在等待最佳成交价格的出现。对于大的贸易来说，一次谈判更可能耗时几天甚至是几个月。
保护自己讨价还价的能力，就是保护自己的利益。在生活中，这一点尤为重要。如果你是买家，你的优势策略就是等验完商品再付款；如果你是卖家，就应该争取对方先支付部分货款再交货。讨价还价的策略有很多，上面只是简要介绍，在应酬谈判中具体该怎么做，还要根据双方实力等因素来综合决断。
